1、,FY03/04 CBD New Hire Orientation,说服性销售格式（PSF）,FY03/04 CBD New Hire Orientation,内容,定义 格式 应用,FY03/04 CBD New Hire Orientation,什么是 PSF?,PSF是销售人员成功卖进的强大武器,FY03/04 CBD New Hire Orientation,为什么?,他是一种格式，可以帮助销售人员发展和组织出合乎逻辑的卖进表述，说服客户购买产品或主意。,FY03/04 CBD New Hire Orientation,PSF是怎么来的?,高校的销售要与购买者决定顺序逻辑相一致 来自于
2、购买的5个原则,FY03/04 CBD New Hire Orientation,购买者是如何做出购买决定的？,这个主意是否合乎我的现实处境？ 它是可实践的么? 它是如何工作的? 这样做有什么好处么? 我需要做什么呢?,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire Orientation,How does a buyer make a buying decision?,Does this idea fit my situation? 它是可实践的么? How does it work? Whats the benefit
3、? Whats required for me?,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire Orientation,How does a buyer make a buying decision?,Does this idea fit my situation? Is it practical? 它是如何工作的? What抯 the benefit? What抯 required for me?,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire O
4、rientation,How does a buyer make a buying decision?,Does this idea fit my situation? Is it practical? How does it work? 这样做有什么好处么? Whats required for me?,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire Orientation,How does a buyer make a buying decision?,Does this idea fit my situation?
5、Is it practical? How does it work? Whats the benefit? 我需要做什么？,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire Orientation,购买者是如何做出购买决定的？,这个主意是否合乎我的现实处境？ 它是可实践的么? 它是如何工作的? 这样做有什么好处么? 我需要做什么呢?,The Consumer who want to buy something,FY03/04 CBD New Hire Orientation,The Key Element For Succe
6、ssful Selling,购买者购买，假如. 1.销售者理解客户的处境2. 销售者的建议是可实践的3.购买者理解销售者的建议 4.购买者看到利益5.购买者易于认同,购买者问. 这个主意是否合乎我的处境？2.它是可实践的么?3.它是如何工作的?4.这样做有什么好处么?5.我需要做什么呢?,说服性销售格式 1.小结情境2.阐述主意3.解释如何工作的4.强调关键利益5.建议简单的下一步（结束）,FY03/04 CBD New Hire Orientation,说服性销售的表述流程,强烈的购买者兴趣,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,小结情境,测定购买者的兴趣,陈
7、述主意,解释它是如何工作的,强调关键利益,结束,测定/就需要和想要与购买者达成一致,介绍基于客户特点订制的利益,强烈的购买者兴趣,FY03/04 CBD New Hire Orientation,Step 1 of PSF -小结情境,影响达成目标的内部及外部现实景象，梦想，渴望，目标达成目标的障碍达成目标的可能性,-条件-需要/想要-限制-机会,FY03/04 CBD New Hire Orientation,为什么要小结情境,建立关系/建立开放的沟通 寻找卖进机会 创造并识别购买者的利益,FY03/04 CBD New Hire Orientation,如何小结,回顾生意 回顾上一次拜访
8、通过询问设计好的问题 通过分析市场与生意的问题与机会,FY03/04 CBD New Hire Orientation,Step 2 of PSF -陈述主意,主意是什么? 是一个销售者提出的行动建议，帮助购买者满足个人需要和想要 为什么要提出主意? 为了告诉购买者什么是你所推荐的行动 如何提出一个好的主意? 简单，清晰，明了 满足需要或机会 提出行动,FY03/04 CBD New Hire Orientation,Step 3 of PSF -解释它是如何工作的,这一步的目的: -深度阐释主意 怎么做? -解释主意或品牌的特点和利益 -谁在何时何地做什么 -预见问题和反对 -帮助购买者评估
9、并做出基于该主意的决定,主意,FY03/04 CBD New Hire Orientation,Step 4 of PSF -强调关键利益,这一步的目的: -提醒购买者，通过同意主意所带来的利益 如何做? -简单小结该主意是对应满足到“小结情境”中所提出的需要和机会,FY03/04 CBD New Hire Orientation,Step 5 of PSF -简单下一步（结束）,目的：结束销售过程,FY03/04 CBD New Hire Orientation,如何结束?,行动结束 给出二选一 开放型问题 沉默 给出一个立即行动的理由,FY03/04 CBD New Hire Orient
10、ation,什么是最好的结束方式?,购买者的个性 决策风险,FY03/04 CBD New Hire Orientation,成功结束的主要元素,积极的态度 有清晰的达成目标 了解不同的结束方法以及哪一种是更为符合不同类型的商人和情境 实在地倾听和决定结束时间的能力,FY03/04 CBD New Hire Orientation,说服性销售的表述流程,强烈的购买者兴趣,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,小结情境,测定购买者的兴趣,陈述主意,解释它是如何工作的,强调关键利益,结束,测定/就需要和想要与购买者达成一致,介绍基于客户特点订制的利益,强烈的购买者兴趣,FY03/04 CBD New Hire Orientation,沟通技巧与PSF,沟通流程,说服性销售格式,获取信息,识别并理解信息,传递自己的信息,小结情境,陈述主意,解释如何工作,强调关键利益,建议简单的下一步,FY03/04 CBD New Hire Orientation,PSF的应用,通过客户渗透，成为客户和市场的专家 使用PSF准备并传递你的表述 说服性销售的核心是利益销售 实践是发展PSF能力的唯一方法,
