1、风情度假酒店销售方案 风情度假酒店呈送：谢总、莫姐风情度假酒店销售方案 目 录1、项目概况2、影响因素分析3、市场定位4、目标客户群定位及分析5、项目 SWOT分析6、经济分析7、营销策略8、阶段性推广计划9、媒介组合10、公关活动11、可行性研究12、费用预算13、附件1、项目概况风情度假酒店销售方案 风情度假酒店是按四星级标准兴建，是一家集休闲、度假为一体的投资型时权酒店。位于象山区茶店路（原迎宾路）距凯风路（桂林往阳朔必经路）仅 450米，依靠汽车新南站。地理位置优越，交通便利。酒店周边绿树丛荫；内部设施齐全，装修豪华典雅，融中式古典风格和现代设计风格于一体，别俱一格。酒店拥有多种类型的
2、客房两百多套，为满足宾客的多重需求建有大型游泳池、停车场，会所、特产购物中心。酒店秉承“客户至上、服务第一”为经营宗旨，计划引进科学的经营管理体制，不断追求卓越。致力打造来桂林旅客休闲度假首选酒店。2、影响因素分析（一）客观因素分析桂林市现有酒店按星级：经济型(71家)三星及其它(840家) 四星级/高档(42家)五星级/豪华(14家)按品牌：城市便捷(7家) 如家(4家)星程(4 家) 7天连锁(4 家)总体上满足不了桂林旅游城市大量旅客的需求；虽然总体呈供不应求的态势，但是三星级及四星级酒店市场缺口仍然很大，这一市场将会随着桂林市经济的增长成为市场需求的主导力量。（2（主观因素分析本酒店建
3、筑风格时尚典雅，呈四合院式坐落于迎宾路，迎宾风情度假酒店销售方案 路道旁绿树丛荫。地理位置优越，交通便利。内部设施齐全，装修豪华典雅，融中式古典风格和现代设计风格于一体，别俱一格。左边拥有大型的泳池跟停车场，可以接待现流行的大批量自驾游。三、市场定位国际上的产权酒店有以下几种类型（1） 时权酒店：有约定期使用酒店客房的权力。（2） 住宅型酒店：投资者购买产权后可以先委托酒店经营，到一定期限转为自己长期居住的客房住宅。（3） 投资型酒店：取得产权后委托酒店经营，作为投资行为，逐年取得约定的回报，并期待增值及回收投资。风情度假酒店作为时权酒店与投资型酒店组合体，客户只有约定期使用酒店的权力并委托管
4、理方经营，作为投资行为，逐年取得约定的回报，并期待增值及回收投资。风情度假酒店区域位置得天独厚，处于城南象山区茶店路（原迎宾路）距凯风路（桂林往阳朔必经路）仅 450米，依靠汽车新南站。地理位置优越，交通便利。酒店周边绿树丛荫；内部设施齐全，装修豪华典雅，融中式古典风格和现代设计风格于一体，别俱一格。酒店拥有多种类型的客房两百多套，为满足宾客的多重需求建有大型游泳池，会所、特产购物中心。酒店秉承“客户至上、服务第一”为经营宗旨，引进科学的经营管理体制，不断追求卓越，为宾客提供一流服务。必将打造风情度假酒店销售方案 为来桂林旅客休闲度假首选酒店。随着政府十二五计划的落实，周边经济提升，提高全民消
5、费水平，必将为就店发展带来蓬勃生机，为业主与投资客带来滚滚财源！我们对外的宣传以风情度假型酒店为主；辅以“ 钻石卧房聚八方英豪”来述求。注：前期销售中以分割少量客房（集中在某一层），以每平方米多3-5 百元价位做住宅型酒店出售使用 权。如果客户反应良好，有市场需求则划分总体三分一或四分一的客房用此方式销售，提高回款率加快销售进度；反之则取消。4、目标客户群定位及分析（一）工薪阶层人士理财观念：不管是“80后”还是“90后”，也不管是“奔四”还是“奔五”一族，国内的许多工薪阶层从小都没怎么接受过理财的教育。只有等走上社会，拿到薪水，开始油米柴盐过日子后，才慢慢悟出一些挣钱、花钱、投资的道理。尽管
6、大家悟性有高有低，悟的程度也深浅不一，但投资理财的观念如今已逐渐深入人心。尤其是在物价飞涨的今天，人们的消费理财观念亟待升级。有钱就买房(产权住房为主），不动产能保值增值成为主流。对别的理财渠道一般持否定态度或怕担风险。（2）中产阶层人士理财观念:看重价值观;注重品牌形象，希望引领潮流，追求新潮的产品，产品的外观，不喜欢标配产品。他们认为享受生活是当下风情度假酒店销售方案 最重要的事情，对时尚的追求和热爱也成为一部分人的真实写照。（三）高端人群消费理财观：高端人群经常会购买一些高档奢侈消费品，为此将支付相当可观的费用。其中72的人群进行了个人投资，股票、基金和保险是他们的最主要选择。在资产配置
7、上，他们选择更多的是股票和基金，尤以基金份额最大。根据以上三种人群的消费理财观念得出本酒店主要目标群设定为中上层为主。该目标客户群体主要有以下特征：年龄：集中在2550之间职业构成：私营工商业者、厂商、企事业单位中层职位以上的人士、业务员、司机、等。收入：年收入5万元以上收入水平。家庭构成：三口之家或以上，注重家庭观念的人士，为本项目最主要的目标消费群体。五、项目 SWOT 分析S优势:A、项目所处地段与产品互补性形成该产品得天独厚的优越性，产品功能本身可以吸引消费者，而产品所铸造的形象也可为产品增强市场竞争力。B、产品整体功能为酒店业创造了静态消费群。风情度假酒店销售方案 W劣势：A、桂林现
8、有的酒店业已有大量的固定客户群，而本案的前期经营情况将决定市场占有率。B、项目所处位置使得客户的认知稍微降低，大型停车场将会对项目的运营至关重要。O机会：A、虽然桂林的酒店业较发达，但总体呈供不应求的态势。尤以三星级及四星级酒店市场缺口最大，这一市场将会随着桂林市经济的增长成为市场需求的主导力量。而我们如果能从这方面做到突破，将会事半功倍。B、满足了工薪阶层和无生意经验者的投资欲望，更主要的是满足了客户“不用管理，不用操心，坐享其成，不劳永逸”的投资心理。C、象山区十二五规划中明确指出有计划的扶持或引进几家星级酒店。T威胁：A、市场是不断更新变化的，新的竞争格局也在不断形成，而客户群将不会有大
9、幅度的增加，如何抢占市场份额提高市场竞争力是我们的生存根本。B、这种销售方式因为客户对投资回报的兑现心有疑虑，也会使一部分客户持币观望。六、经济分析风情度假酒店销售方案 依据目前的情况，得出初步划分。一楼为配套用房（酒店大堂、特产超市、配套餐厅、物料房等）不在本计算内；加层的面积综合楼按三楼面积计算；主楼没有详细尺寸的长宽与综合楼相仿按综合楼尺寸计算。即综合楼可销售建筑面积为：3206.5-951.5+1081.3=3336.3主楼为：65.3m9.4m4层=2455.28一、销售收入表（表1）楼栋 面积 单价（元/） 合计综合楼 3336.3 3800 12677940主楼 2455.28
10、3800 9330064总计 5791.58 22008004注：1、所计算结果均为估计值，非精确值；2、单价面积按平均值计算。二、酒店经营收入（客房价格以每十年递增10%计算）第一个十年期保守经营收入（表2）户型 数量 面积 月入住天数 单价 月收入 年收入2房2厅1卫2 121.22 18 368 13248 1589762房2厅2卫1 180 18 488 8784 1054083房2厅1卫1 168.7 18 588 10584 1270083房2厅2卫1 138.89 18 538 9684 1162082房2厅1卫1 110.89 18 358 6444 77328风情度假酒店销售
11、方案 2房2厅1卫1 110.75 18 358 6444 773282房2厅1卫1 68.624 18 258 4644 557282房2厅1卫1 103.5 18 358 6444 773282房2厅1卫2 94.31 18 298 10728 1287362房2厅1卫2 100.42 18 298 10728 1287361房2厅1卫2 49.5 18 188 6768 812161房2厅1卫2 37.52 18 158 5688 682561房2厅1卫2 41.91 18 158 5688 682561房2厅1卫1 44.91 18 158 2844 341281房2厅1卫1 57.0
12、8 18 198 3564 42768单间配套115 20 18 78 1614601027728单间配套50 25 18 98 88200 1058400注：1、入住率为 60%计算；2、扣除投资客户回报后年毛收入为：4343328（2200800412%）=1702367.52 元。3、实际房价以当时市价为准。4、面积单位为：；价格单位为：元第二个十年保守经营收入（表三）户型 数量 面积 月入住天数 单价 月收入 年收入2房2厅1卫2 121.22 18 408 14688 1762562房2厅2卫1 180 18 538 9684 1162083房2厅1卫1 168.7 18 648 1
13、1664 139968风情度假酒店销售方案 3房2厅2卫1 138.89 18 588 10584 1270082房2厅1卫1 110.89 18 398 7164 859682房2厅1卫1 110.75 18 398 7164 859682房2厅1卫1 68.624 18 288 5184 622082房2厅1卫1 103.5 18 398 7164 859682房2厅1卫2 94.31 18 328 11808 1416962房2厅1卫2 100.42 18 328 11808 1416961房2厅1卫2 49.5 18 208 7488 898561房2厅1卫2 37.52 18 178
14、 6408 768961房2厅1卫2 41.91 18 178 6408 768961房2厅1卫1 44.91 18 178 3204 384481房2厅1卫1 57.08 18 218 3924 47088单间配套115 20 18 88 1821601285920单间配套50 25 18 108 97200 1166400注：1、入住率为 60%计算；2、扣除投资客户回报后年毛收入为：4844448（2200800415%）=6194586元。3、实际房价以当时市价为准。4、面积单位为：；价格单位为：元第三个十年保守经营收入（表四）户型 数量面积 月入住天数 单价 月收入 年收入风情度假酒
15、店销售方案 2房2厅1卫2 121.2218 448 16128 1935362房2厅2卫1 180 18 588 10584 1270083房2厅1卫1 168.718 708 12744 1529283房2厅2卫1 138.8918 468 8424 1010882房2厅1卫1 110.8918 438 7884 946082房2厅1卫1 110.7518 438 7884 946082房2厅1卫1 68.62418 318 5724 686882房2厅1卫1 103.518 438 7884 946082房2厅1卫2 94.3118 358 12888 1546562房2厅1卫2 100
16、.4218 358 12888 1546561房2厅1卫2 49.5 18 228 8208 984961房2厅1卫2 37.5218 198 7128 855361房2厅1卫2 41.9118 198 7128 855361房2厅1卫1 44.9118 198 3564 427681房2厅1卫1 57.0818 238 4284 51408单间配套11520 18 98 2028602434320单间配套5025 18 118 1062001274400注：1、入住率为 60%计算；2、扣除投资客户回报后年毛收入为：5566752（2200800418%）=1605311.28 元。3、实际
17、房价以当时市价为准。4、面积单位为：；价格单位为：元风情度假酒店销售方案 第一个十年理想经营收入（表五）户型 数量 面积 月入住天数 单价 月收入 年收入2房2厅1卫2 121.22 24 368 17664 2119682房2厅2卫1 180 24 488 11712 1405443房2厅1卫1 168.7 24 588 14112 1693443房2厅2卫1 138.89 24 538 12912 1549442房2厅1卫1 110.89 24 358 8592 1031042房2厅1卫1 110.75 24 358 8592 1031042房2厅1卫1 68.624 24 258 619
18、2 743042房2厅1卫1 103.5 24 358 8592 1031042房2厅1卫2 94.31 24 298 14304 1716482房2厅1卫2 100.42 24 298 14304 1716481房2厅1卫2 49.5 24 188 9024 1082881房2厅1卫2 37.52 24 158 7584 910081房2厅1卫2 41.91 24 158 7584 910081房2厅1卫1 44.91 24 158 3792 455041房2厅1卫1 57.08 24 198 4752 57024单间配套115 20 24 78 2152802583360单间配套50 25
19、 24 98 1176001411200注：1、入住率为 80%计算；风情度假酒店销售方案 2、扣除投资客户回报后年毛收入为：5791104（2200800412%）=3150143.52 元。3、实际房价以当时市价为准。4、面积单位为：；价格单位为：元第二个十年理想经营收入（表六）户型 数量 面积 月入住天数 单价 月收入 年收入2房2厅1卫2 121.22 24 408 19584 2350082房2厅2卫1 180 24 538 12912 1549443房2厅1卫1 168.7 24 648 15552 1866243房2厅2卫1 138.89 24 588 14112 1693442
20、房2厅1卫1 110.89 24 398 9552 1146242房2厅1卫1 110.75 24 398 9552 1146242房2厅1卫1 68.624 24 288 6912 829442房2厅1卫1 103.5 24 398 9552 1146242房2厅1卫2 94.31 24 328 15744 1889282房2厅1卫2 100.42 24 328 15744 1889281房2厅1卫2 49.5 24 208 9984 1198081房2厅1卫2 37.52 24 178 8544 1025281房2厅1卫2 41.91 24 178 8544 1025281房2厅1卫1 4
21、4.91 24 178 4272 512641房2厅1卫1 57.08 24 218 5232 62784单间配套115 20 24 88 2428802914560风情度假酒店销售方案 单间配套50 25 24 108 1296001555200注：1、入住率为 80%计算；2、扣除投资客户回报后年毛收入为：6459264（2200800415%）=3158063.4 元。3、实际房价以当时市价为准。4、面积单位为：；价格单位为：元第三个十年理想经营收入（表七）户型 数量 面积 月入住天数 单价 月收入 年收入2房2厅1卫2 121.22 24 448 21504 2580482房2厅2卫1
22、 180 24 588 14112 1693443房2厅1卫1 168.7 24 708 16992 2039043房2厅2卫1 138.89 24 468 11232 1347842房2厅1卫1 110.89 24 438 10512 1261442房2厅1卫1 110.75 24 438 10512 1261442房2厅1卫1 68.624 24 318 7632 915842房2厅1卫1 103.5 24 438 10512 1261442房2厅1卫2 94.31 24 358 17184 2062082房2厅1卫2 100.42 24 358 17184 2062081房2厅1卫2 4
23、9.5 24 228 10944 1313281房2厅1卫2 37.52 24 198 9504 1140481房2厅1卫2 41.91 24 198 9504 114048风情度假酒店销售方案 1房2厅1卫1 44.91 24 198 4752 570241房2厅1卫1 57.08 24 238 5712 68544单间配套115 20 24 98 2704803245760单间配套50 25 24 118 1416001699200注：1、入住率为 80%计算；2、扣除投资客户回报后年毛收入为：7078464（2200800418%）=3117023.28 元。3、实际房价以当时市价为准。
24、4、面积单位为：；价格单位为：元酒店重装投入费用（表八）总面积 单位面积投入 重装次数 合计22008004 230元/ 6 30371045520元注：1、本预算为目前重装一般价位，实际装修以当时市场价位准2、以4.5年重装一次计算。七、营销策略（一）户型分割解析（1） 根据现今投 资人群心理分析，少于十万的理 财产品易于被接受；本项目要想达到这一目标只得减少面积。（2）普通年轻度假群体各种原因倾向住小户型。（3）小户型容易制造温馨浪漫气氛，受小情侣追捧。综合上述几点，我司建议以小户型为主，适当辅以小套间。(2）销售策略为：加强推广攻势、快进快出 风情度假酒店销售方案 以桂林为重点，在预期内
25、向周边的城市拓展，全面有效的进行销售。把主要力量集中在寻找目标客户群体，这些人主要以“冲动型”为主，只有加大销售力度、加强推广攻势、快进快出才能取得较理想的销售结果。运用现代化通信手段与传统手段进行销售。（三）营销渠道主要为以下几种方式：（1）电话、传真：使用电话、传真、短信促销是产权式酒店推广的一种重要方式。（2）网络营销：通过互联网，产权酒店亦可向顾客发送emall“广撒网、多捞鱼”。（3）DM：直接向目标客户发送宣传册的方式是目前常用的营销手段。（4）重复销售：针对生意圈中目标客户追加销售。（5）现场销售：通过广告、公关活动吸引并邀请潜在客户到销售部展开销售。（四）价格及回报率1、租金预
26、定：根据区域综合分析（包括前景展望和后期经营），因此果断的得出铺面的定价为：投资型时权均价 3800元/；住宅型均价：4100 元/。2、房款交纳方式：（1）一次性付清全部房款。风情度假酒店销售方案 （2）首付总房款的 30%，剩余分两次在开业前付清。（3）首付总房款的 20%，剩余在开业前一次性付清。（4）所有使用年限均从 2013年 5月 1日2049 年 4月 30日共计 36年。3、优惠方式在优惠条件的设计上以一些灵活的回报方式，力求做到不违规不违法。尽量使用优惠券与消费卷的形式对客户进行回报，以规避财务上不规范的做法并带动客户及客户圈内人士的消费，在不影响预期收益的情况下锁定客户，减
27、少酒店空置率。（1） 2013 年 5月 1日前交清房款的，按提前月数以第一年的回报比例给予投资客户回报（例：客户在 2013年 1月 1日缴清房款，离开业还有足四月期，则他的回报扣除已有 36年回报外再增开业前四个月的回报，月回报率等同 2013年总回报除以 12。（2） 所投资客房半个月免费居住权（非酒店旺季）及尊贵酒店会所会员卡一张。 （3） 一次性交款客户赠送半月免费居住权（非酒店旺季）。（4） 在元旦前交款客户赠送酒店专属金卡（具体优惠见金卡规则）一张。（5） 在 2013年 3月份（不含 3月份）前交款客户赠送酒店专属银卡（具体优惠见银卡规则）一张。4、客户投资回报率 风情度假酒店
28、销售方案 （1）第一个十年年回报率为投资款的 12%。（2）第二个十年年回报率为投资款的 15%。（1）第三个十年年回报率为投资款的 18%。8、阶段性推广计划1、整体销售策略简述（1） 正式销售前重在造势一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看出。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继，中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。（2） 销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，也是销售获利最大阶段。此时的策略重点在于掌握销售节奏、利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市
29、场发动循环进攻。操作的重点在于：一要借助开盘之势趁热打铁。二要注意购买力的积蓄与释放周期，采用循环进攻策略。三是自始至终要强调快速、灵活的 销售原则，以快打慢。（3） 尾期重促销销售后期要敢于让利，出清存货。其策略重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售目标的完成。在促销技巧的风情度假酒店销售方案 组合上，应把握几点原则：一是不直接降价，以其他方式体现让利；二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况量身打造。2、销售准备工作（1）完成酒店名称注册及酒店标志等的 VI设计并注册。（2）完成酒店网络域名中文（.cn）或英文(.com)的注册。（3）确定宣传包装概念和形象、整体营销推广方案。（4）完
30、成设计制作风情度假酒店销售文告、酒店内部结构图。（5）完成设计制作项目效果图的 POP、DM.（6）完成设计制作风情度假酒店的户型分割平面图，确定每间客房编号。（7）制定客户引入原则、条件、操作规则等。（8）确定公司组织机构和部门设置（如酒店管理部门）。（9）售楼处的筹建。（10）制定并印制销售合同、登记表、相关协议等。（11）根据销售类别敦促制定销售工作计划（包括销售区域、重点目标、任务指标完成计划等.2、销售时间安排1、总体时间：（1）销售前期准备工作阶段为：2012 年 8月 10日2012 年 9月 10日。(2)正式销售时间确定为：2012 年 9月 10日2013 年 3月 10风
31、情度假酒店销售方案 日。(3)后销售期阶段：2013 年 3月 11日2013 年 4月 30日。2、具体时间：（1）2012 年 8月 10日2012 年 9月 10日。完成酒店名称注册及酒店标志等的 CI设计并注册。网络域名中文（.cn）或英文(.com)的注册（2）2012 年 8月 10日2012 年 8月 15日。确定宣传包装概念和形象、整体营销推广方案。（3）2012 年 8月 10日2012 年 9月 1日。完成设计制作项目效果图的 POP、DM.（4）2012 年 8月 5日2012 年 8月 10日。完成设计制作风情度假酒店的户型分割平面图，确定每间客房编号。（5）2012
32、年 8月 10日2012 年 9月 10日。制定客户引入原则、条件、操作规则等。（6）2012 年 8月 10日2012 年 8月 20日制定并印制销售合同、登记表、相关协议等（7）2012 年 8月 1日2012 年 8月 10日售楼处的筹建（8）2012 年 8月 7日2012 年 9月 10日销售人员的招聘、培训(9)2012年 9月 11日2012 年 10月 30日，完成销售任务的 15%(10)2012年 11月 1日2012 年 11月 30日，完成销售任务的35%风情度假酒店销售方案 (11)2012年 12月 1日2012 年 12月 30日，完成销售任务的60%(12)20
33、13年 1月 1日2013 年 2月 28日，完成销售任务的 85%(13)2013年 3月 1日2013 年 4月 30日，完成销售任务的 15%3、达成目标（设定理由及达成手段）达成目标是按照商业项目销售的程序安排指导的最低限度销售进展要求。实际销售过程中，必须超额完成此目标，否则将影响整个销售的成功。（1）2012 年 9月 10日2012 年 10月 30日，第一阶段完成销售任务的 15%。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预定客户，进行提炼筛选，电话及 DM营销方式，达成目标较有保障，（2）2012 年 11月 1日2013 年 1月 10日，第二阶段完成销售任务的 45%.
34、此阶段进入销售成熟期，由于前期招入客户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联客户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；（3）2013 年 1月 11日2013 年 3月 10日，进入第三阶段完成销售任务的 20%。这阶段时间处于农历春节，大量资金跟年终很多人收款到位，辅以广告宣传，完成目标具有一定可行性。（4）2013 年 3月 11日2013 年 4月 30日，进入最后阶段完成销售任务的 10%。最后阶段的实际情况应该是剩余任务低于计风情度假酒店销售方案 划目标，实际以处于收尾阶段。（5）整个方案预留 10%作为酒店后期经营收入；或平均分配到各个阶段进行销售。说明：实际完成
35、额度会因市场变化而有所浮动。4、销售实施内容一、销售组织的建立一个强大的销售组织，对销售成功实现起着关键的作用。既然作为一个完整的经济组织，必然有着明确的分工与协作，对此职责大致如下：1,营销总监(1)制定销售策略，做好市场拓展工作。（2）参与并督导市场销售计划的执行。（3）加强人事管理，定期培训员工。（4）部门各项管理工作执行。（5）对内与各部门协调工作；对外与业务单位取得联络。（6）方案定案，提出可行性，合理化建议。（7）媒体预算审控，选择定案。（8）督导各项业务工作正常进行。2、策划助理（1）协调营销总监工作，直接对营销总监负责。（2）加强自己业务水平，掌握政府文件、政策、法规。（3）协
36、同营销总监展开具体筹备、执行工作。风情度假酒店销售方案 （4）监督各类广告推广制作工作。（5）协调与媒体、广告公司、制作公司的合作关系。（6）负责管理销售员薪金的计算和发放。（7）撰写本部门相应应用文稿。（8）销售资料的研讨，准备工作。（9）销售工具的确定，准备安排事宜。3、现场经理（1）工作直接对营销总监负责。（2）加强自己业务水平，掌握政府文件、政策、法规。（3）完成销售人员的行政管理及销售任务要求。（4）支援及配合销售人员完成任务。（5）负责售楼部日常管理，完成销售日志。（6）将销售中的突发事件及市场状况及时向营销总监报告并及时知会策划人员。（7）每周对销售工作总结，上报营销总监。（8）
37、激励销售人员并成为楷模。4、销售人员（1）工作直接对现场经理负责。（2）熟悉相关房产法律知识。（3）熟悉掌握房地产销售技巧。（4）保持与客户的长期良好沟通，完成客户资料登记工作。（5）熟悉销售合同，熟练完成签约工作。风情度假酒店销售方案 （6）熟悉各房地产项目情况，保持对地产市场的关注。5、销售文员（1）负责日常行政事务工作。（2）负责有关业务资料及同行和市场信息的收集、分析、管理。（3）保管销售合同，协助客户签约手续办理。（4）负责销售资料、客户赠品等的发放、登记工作。一名优秀的销售人员主要应具备以下三个方面条件：团队精神；专业技巧；诚恳、细致、耐心。管理者对销售人员的培训主要包括以下几方面
38、：职业道德培训；基本素质培训；专业知识培训；综合素质培训；仪态仪表培训；服务规范培训。二、销售人员的招聘工作为了更好地完成项目的销售工作，需要根据需求进行销售队的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作的实际要求对招聘人员要进行严格工作能力方面的考量。销售用人原则：对地产专业的销售人员，必须有销售经验，优先考虑从事过商业地产的销售工作、销售方面的工作经验，或有行业大量客户资源者。 三、销售人员配置（1）现场经理 1人；（2）售楼小姐 4人风情度假酒店销售方案 （3）销售文员 1人。（4）企划部 2人四、销售力的持续1、全程跟进的服务体系从策划、策划的执行、执行监督、策划效果评估到策划的调整、再执行
39、都将密切跟进，实施每一个环节的全程服务，确定每一个环节都能保持对市场反馈的高度敏感性及对客户的及时有效沟通，以保障风情度假酒店自始至终地良好运作。2、良好的沟通渠道高层每月就营销推广效果的总结与下一阶段营销推广计划进行确定，及时针对市场变化与项目工作进度作深入商讨。9、媒介组合我们主要目标群（中产阶层）他们信息来源的主要途径为报纸、电视、亲戚朋友介绍、网络和期刊杂志，尤以亲戚朋友介绍、网络和报纸为主。以网络和亲戚朋友介绍是最主要的信息渠道，而本地的富裕客群则以房展会、网络和亲戚朋友介绍为主要途径。我司做出下列安排：一、媒体的选择：报纸：文案作理性诉求，辅助 TV。其他形式为宣传折页、易拉宝等。
40、广播媒体：交通广播媒介。受众为私家车主或打的一族及司机网络传播：无地域性，只需选择进行广告宣传的网站。风情度假酒店销售方案 售楼处的 POP：增加现场销售之酒店形象。路旗：过往车辆和个人为主要对象，对气氛渲染和声势营造起良好作用。通信网络：针对性强，旅游大巴：旅游商务人群为主要对象，对酒店销售及后期宣传起积极作用具体媒体投放（1） 自身媒介单片派发（100000 张）销售中心现场广告（大型看板、条幅、展板）手提袋（5000 个）办公室（纸杯、邀请函、稿纸、笔记本）（2） 户外广告条幅、引导旗在迎宾路与凯风路上做引导旗及条幅大型看板广告在本项目周边显著位置树立大型看板（3） 路旗在迎宾路（茶店路
41、）树立路旗（4） 自创媒体专用宣传架的建立放置单片及楼书风情度假酒店销售方案 旅游大巴内设置销售小广告二、广告宣传准备工作2012年 8月 10日2012 年 8月 31日完成所有销售印刷品的设计、印刷。包括销售文告、楼书、名片设计制作、POP广告立牌、展架、流动广告、户外广告、铺面分割图、礼品等。同时编制媒体发布的方案及预算。以把握广告发布的费用支出；并保证不会贻误战机。3广告策略1、软硬兼施软广告（如软性宣传文章）与硬广告（报纸广告、电视广告、车体广告）密切结合，以硬广告传达风情度假酒店卖点和优势，提升项目形象，以软广告深度挖掘项目内涵，相互促进，共同促进销售。2、 立体拉网风情度假酒店的
42、广告宣传要综合运用主流报纸广告、车体广告、户外广告、DM 单片等多种媒体，形成立体覆盖网，最大范围地向目标客户传达客房及商业投资信息。3、 以点带面鉴于风情度假酒店的产品及客户特点，因此，在广告投放的媒体选择和实效选择方面，要“以点带面，重点突出”。力争形成良好的口碑效应，以最小的广告投放量取的最大的广告效果。风情度假酒店销售方案 注：在广告推广中，要针对风情度假酒店自身的项目环境、开发背景、周边配套、物业品质、升值空间进行宣传。四、广告主题核心推广主题：风情度假、 钻石卧房聚八方英豪入驻主题：风情度假酒店实惠效益地段等量齐观。质量主题：超值投资，丰厚回报。项目宣传广告语A、地段（1）占尽天时
43、、地利、人和，交通畅达客似云来风情度假酒店。（2）风情度假酒店地处阳朔到桂林主干道旁迎宾大道。B、投资（1）无限商机，无限优势！（2）百年机遇，岂容错失！（3）坐享高于银行利息 3倍的获利租金！ 风情度 假酒店，富贵客房！（4）总价 7 万起抢占风情度假酒店！（5）7 万起、 轻轻松松做老板！（6）抢占客房投资先机，稳获万利投资回报！（7）十大投资保障，十足投资信心。风情度假酒店销售方案 （8）新世纪最大掘金良机。（9）不用供铺，还有租收，40 年超 15返租超值投资方（10）拥钻石客房，享白金生活（11）为高质人群解决度假生活(12)拥有一间会赚钱的房子五、广告风格：依据项目特色，风情度假酒
44、店要确立自己独特的广告风格，以便在桂林市众多广告中脱颖而出。风情度假酒店的广告风格现以下特点：1、 厚重广告基调要体现厚实、大手笔的风格，彰显风情度假酒店的宏伟蓝图项目形象和项目所在的特殊区位。2、 大气广告文案要宏伟大气，体现风情度假酒店的气势，在气势上压倒对手。3、 精美广告画面要华彩精美，具有强效的视觉冲击力。六、广告宣传实施部分（1）2012 年 8月 31日各种媒体发布准备工作就绪。（2）2012 年 8月 10日2012 年 9月 10日完成户外广告、流动广告的发布。（3）2012 年 8月 10日2012 年 8月 20日。完成项目到凯风风情度假酒店销售方案 路路旗制作安装（4）
45、2012 年 8月 10日2012 年 9月 1日。完成设计制作项目效果图的 POP、DM.（5）2012 年 8月 5日2012 年 8月 15日。完成销售部的装修包装。（6）2012 年 8月 10日2012 年 9月 10日。完成项目到凯风路道旁树的包装，营造酒店氛围。（7）2012 年 8月 10日2012 年 8月 20日确定并印制销售海报（8）2012 年 8月 20日2012 年 9月 10日海报投放，预热开始。（9）2012 年 8月 20日2012 年 9月 10日网络（短信）广告投放，(10)2012年 9月 11日2012 年 10月 30日，户外广告正常维护。(11)2012年 11月 1日2012 年 11月 30日，家大宣传力度。(12)2012年 12月 1日2012 年 12月 30日，大量广告投放。(13)2013年 1月 1日2013 年 2月 28日，主题广告针对性投放(14)2013年 3月 1日2013 年 4月 30日，投放开业广告，及最后促销广告.说明：具体广告发布会因销售进度跟市场实际情况而改变
