1、,新需求 新市场,销售情景模拟,客户角色设定：张女士，30岁，公司职员，月收入2000元。家庭年收入6万元。已婚，有孩子。没有购买过保险，但有保险意识。,销 售 流 程,需 求 沟 通,疾 病 费 用,锁 定 保 额,索 取 转 介 绍,寻 找 准 客 户,接洽 业务员：您好，张小姐，我是XXX，昨天跟您通过电话约好今天见面，很高兴见到您！ 客户：您好，请进！ 业务员：谢谢！张小姐的家庭布置得真雅致，一看就很注重生活品质。 客户：谢谢，请坐！ 需求沟通 业务员：最近工作很忙吧？累不累？ 客户：忙，现在哪有不忙的工作啊。整天累得回到家什么都不想做。 业务员：是啊，现在社会竞争越来越激烈，工作压力
2、越来越大了！要注意身体呀。,业务员：这年头，一旦生病，成本太高了！前两天，我一个朋友只是感冒就花了五百多块。这是小病，我们还负担得起，要是生了大病，那巨额的医疗费从哪里来啊？ 客户：（思考中） 业务员：据专业医疗机构统计，人的一生中有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病，治疗费用、护理费平均在8万元左右，会让我们辛辛苦苦几十年积攒下来的钱付之东流，一病回到解放前。真是太可怕了！,拒绝处理 客户：你说的是很对，但你们保险里面规定的疾病都是那么严重，要是得了都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用！ 业务员：您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期！保单里面所列的重大疾
3、病很多在现今的医疗水平下是可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多现在治不好的病，10年、20年后可以治好，您说是不是？当然前提是要有钱。其实你也知道，疾病并不可怕，怕的是没有治疗疾病所需要的钱。我们的康宁终身，就是生大病时急用的现金。而且它特别注重对客户的生前给付，我们希望客户拿到的是治疗费用，而不是遗产。,客户：你说的不错，可是我现在没有钱啊！ 业务员：嗯，我有几个客户原来也是因为钱的问题只买了很少的保障，可后面都主动要求增加保障。你知道为什么吗？（稍作停顿，观察反应）因为目前医疗费用不断上涨，各种污染不断加重，人们患大病的几率不断上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后不得不放弃，有些人
4、是含着泪离开人世的！越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗？况且，现在只要一天存入六元钱，十万元的保障就出来了。不要再犹豫了！,客户：等过段时间再说吧！ 业务员：好啊！我们都可以等。可是张小姐，你觉得人可以等，病可以等吗？意外会等吗？疾病意外可不等人。如果你觉得有必要买的话，那就是迟早的事情了，早买拥有保障，既然迟早都要买，又何必拖呢？ 客户：嗯，你说的也对。 促成 业务员：经过一番沟通，你也很认同健康保险，那您的受益人是选择您的爱人还是您的孩子。,索取转介绍 业务员：张小姐，如果您的亲戚和好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，您会帮助他吗？ 客户：应该会吧！ 业务员：那您会帮他多少呢？（笑）
5、 业务员：帮他多久？（不知道了，无奈） 业务员：如果您的朋友能够拥有一份和您一样照顾到他和家庭的保障，您认为如何？那么，请您把他们的电话和地址写下来好吗？,提高件均保费话术,话 术 技 巧,从高保额、高保费谈起 如：假如您给儿子保10万保额的保险，那 么（保险利益解说）； 客户：那1年要交多少钱？ 回答：不多，1年也就8000元。 客户：8000元太多了。 回答：投的多，得的利也多。,客户还是嫌多：不行，8000元太多了，我承受不了。 问：那8万怎么样？1年就6400元。 客户还嫌多。 回答：那就6万（或5万），不能再少了（认真严肃，口气坚决）； 客户问：为什么不能再少了？ 回答：一是保障低，二是获利少。 客户还是嫌多。,问：如果你真想投保，请问你能负担多少钱？ 你根据客户所说的数字，略微少点，让客户有占便宜的感觉。 如客户说：1年四 五千块钱吧。 紧接着说：那就4800元。好吧，那我们现在就把手续办一下。（填单、签字、收钱、走人）,友 情 提 醒,无论如何不能从1万保额谈起，那样连还价的退路都没有。 对于有钱的客户，太少了，让人瞧不起。 不要怕客户交不起钱，就怕你不敢开口说。 还价不能超过3次； 你怀疑客户的交费能力，客户就怀疑你的业务能力。 宁可喊跑了，不可喊少了。,新客户 新高度,高目标 高收入,
