1、 组长：叶倩倩组员：胡盼盼、董鹤、周笑、李晓兰、张一凡、杨鹏跃 1 第二超市前言在 Internet 飞速发展到今天，互联网成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，网络经济也随之兴起。而作为一名大学生，上网早已是日常生活中的一部分。大学的校园网络早已成形，每个大学几乎都有自己的网站，在此基础上发展校园网络经济不仅可为老师和同学带来了快捷方便的网上购物环境，而且也给周边超市的经营者带来了全新的商业契机。因此针对这种经济环境，我们小组决定开设一家网络超市，使学生能够更快的买到物美价廉的商品，拉进学生和商家的距离。这样既帮助学生选购了称心如意、物美价廉的商品，也给商家带来了丰富的经济利润。摘要背
2、景一：网络经济迅速发展的情况下，网上购物因其绝对的优势得到越来越多消费者的青睐，也引来了一轮又一轮的投资者建立网络商店，因而诞生了诸如京东商城、一号店、红孩子、凡客、流行美等为代表的一批网络商店。然而，纵观电子商务 B2B、B2C、C2C 三大领域，唯有 B2C 领域出现卓越网，当当网、京东商城等细分市场、各立诸侯的局面，虽然出现过如 6688 的 B2B2C、卓越往百货业扩展、一号店自建物流体系等的诸多探索，始终难于有诸如阿里巴巴似的旗舰出现。究其原因，还是在于购物网站的五大核心功能网站品牌可靠性、产品种类丰富度、电子支付安全性、送货速度及送货质量问题不能得到完善的解决。背景二：经济危机的爆
3、发，使得就业率下降，加上多年的高校扩招，大学生就业问题成了社会各界关注的焦点。因此，国家大力提倡以创业带动就业，各地出台了多项大学生创业的优惠政策。但是，在强调创业带动就业的同时，如何提高大学生的实践能力、 2 第二超市提高创业成功率，又是摆在各高校及社会面前的一道难题。目录：第一章 市场分析与网站的定位61、市场背景2、项目的市场定位3、市场调研第二章 网站的建立71、域名2、服务器3、网站的组织结构4网站的筹资5网站的结构第三章 网站的运营91 采购商品2. 商品销售3. 网站的竞争战略第五章 产品的销售 101、产品种类2、产品服务及盈利3、营销策略 3 第二超市第一章 公司的组织建立1
4、、公司简介公司名称：第二超市有限公司宗旨：为人们提供更为方便快捷的购物方式，为商家提供更为系统的宣传平台。本公司是基于互联网的面向北京市的电子商务网站实体公司，以网上超市的经营为主，通过信息流、物流的整合为消费者提供购物便利。主营范围：各类实体超市货架商品的网上订购，包括食品、生活用品、数码产品、书籍、二手交易等大众消费商品。副营范围：对大学生群体中个别开有网上店铺的学生免费提供专门的链接平台，实现互利，学生代理、毕业生二手材物品的拍卖等学生物品的信息发布。2、项目策划背景随着电子商务的蓬勃发展，网上超市在零售业中的地位日益显著。网上超市是 BtoC 电子商务的一种类型，即整合了“网络数据流优
5、势”和“实体超市物流优势”的网络营销中介与消费者之间的商务模式，二者的强强结合形成了网上超市的生命力。目前制约我国网上超市发展的两大因素“物流”和“数 4 第二超市据流”中， “数据流”所涉及的信息流、资金流、商流等问题的解决已有长足进步，但“物流”因素的成长仍然非常缓慢，是当前网上超市发展战略面临的核心问题。据悉，北京市目前的具备一定规模的网上超市有：北京水果网，北京82 生活网。服务区域的广阔明显制约了其物流体制的发展，我们的第二超市将针对这一点，制定了以北京朝阳区大学生群体为基础，开办网上超市，逐步面向北京市发展的策略。3、项目的产品介绍产品名称：第二超市购物平台我们所提供的服务：网上超
6、市（主营） ，免费店铺宣传，新闻咨讯服务，物品流通最新情况。我们提供服务的过程中应该注意的各种因素： 本平台刚开始运作的区域为朝阳区，所以服务对象的群体当中学生占了95%以上，所以在初始阶段我们的服务应当尽量围绕学生这个群体。 应该尽量想办法让我们的服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱。 要让我们的服务人群在我们的网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我们的网站。4、公司管理各部门的主要职责为： 董事会：管理和协调网站内部各部门之间的工作。 技术部： 负责网站初期的技术开发，特别是网上超市的系统开发，以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。并解决网站运行中出现的意外问题，如：黑客攻击等。 财
7、务部： 负责公司的财政支出、收入业务，负责建立完善的财务系统。 市场部： 负责网站的对外广告宣传，形象策划。提高第二超市在社会的知名度，负责第二超市与各大超市、高教园区周边商家、学生等所有业务。 5 第二超市 人力资源部：完善公司的人事制度。招募人力资源，制定薪酬制度。 采购部： 负责从供应商处批发货物，并且负责整个配送网络的商品配送服务。第二章 市场分析1、市场背景根据阿里巴巴公开发布的各季度的财务报表，淘宝网 04 年交易总额为 23亿元，而 05 年达到了 80.2 亿元，06 年更是不可思意的 169 亿元，每年都以好几倍的速度在增长，由此可见，越来越多的人加入了网上购物的行列，网上购
8、物成为一种时尚、便利、实惠的购物方式。在中国有很多大型超市也都相继建立了网上超市，很多企业销售产品都提供了送货上门服务，像沃尔玛、家乐福、联华等深入人心的知名企业。随着生活节奏的日渐加快，送货上门服务是商家扩大市场的有效手段，将成为销售业竞争主流。大学生是一群很时尚很特殊的群体，他们需要摄取很大的信息，而上网是获取信息非常有效的途径，大学生几乎都会上网，因此有很多专门服务大学生的网站，然而在浙江省专门为大学生提供网上购物的平台还没有出现。高教园区集中了数万的大学生，如此高密度的分布非常有利于送货上门服务。 基于上面的多方面背景，第二超市应运而生。2、项目的市场定位我们的初期服务对象：北京市朝阳
9、区的在校大学生我们的后期服务对象：北京市各大学院的大学生。3、市场调研根据国家统计局 07 年上半年发布的消息，中国目前的网上购物市场呈逐年递增趋势， 6 第二超市2004 年中国 B2C 购物交易额为 42 亿人民币，2005 年 56 亿人民币。2006年该数字达到 72 亿，增长率为 29%。 随着国内网上购物环境的进一步好转，20062010 年复合增长率为 52%，专家预计 2010 年将达到 460 亿人民币。通过 B2C 模式购物的消费者在 2004 年为 1400 万人，2005 年 1600 万，增长率达到 14%。2006 年该数字达到 1900 万，增长率为 18%。20
10、07 年、2008 年B2C 购物人数分别为 2700 万和 3800 万人预计 2012 年 B2C 购物人数将达到5000 万以上。B2C 市场的良好发展势头为我们的网上超市提供了很好的发展前景，目前，专门在高教园为学生提供网上超市消费的平台还没有出现，而我们的第二超市将大市场背景和高教园区的具体情况结合起来，B2C 市场的持续火暴也为我们的平台提供了一个很好的市场切入点。第三章 竞争策略1、项目的竞争情况 我们的直接竞争对手是：北京的网上平价超市、高教园区各类实体超市。对于北京的网上平价超市，相比较而言，我们的初始服务对象在市场中更有选择性的，我们的区域化物流体系省去了跨地区物流环节，体
11、系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的物流距离短，流通环节少送达速度快。学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的服务也更具有针对性，具有一定的专业性。对于高教园区的各类实体超市，我们最明显的优势也是最大的优势，便是为服务对象提供了便利，为学生实现了足不出户便可享受到的购物乐趣，并且，由于物流距离短，还可大大降低流通成本，零售价格比实体超市价格低。部分有物资信息的同学也可以在网内登出第一手的信息，促进交换的速度和效率。 7 第二超市2、项目的竞争策略我们作为一个刚成立的网上超市到底凭什么和他们竞争呢？根据情况分析，我们列出了我
12、们网站的情况分析表并加以分析，制定具体竞争策略：第二超市情况分析表 首先，经调查，由于物流方面的限制，以及以零碎购物方式为主的学生很难接受其三元的送货费，因此北京的网上平价超市在学生群体中的市场占有率很低，而我们的初期市场定位是朝阳区的学生，并且根据我们抽样调查 192 人，约有 96%的学生乐意接受这么一个免费送货上门的网上超市； 其次，我们销售的产品主要针对学生的爱好，根据我们的调查，了解到有将近 63%的学生是因为送货上门服务而选择网上购物，有 30%的学生是因为价格实惠而选择网上购物，因此在我们的商品价格与大型超市的标价相同，同时又提供免费送货上门服务的情况下,竞争优势更加明显； 再者
13、，网上交易的安全性一直是众多学生关心的问题，而我们的货到付款制度就很好地避免了这个问题；网站名称 第二超市市场定位 以高教园区的学生为主，适当开发周边居民市场主营产品 实体超市中有的各类商品价 格 略低于市场价营销方式网上订购或电话订购，送货时间为：早上 9：00 至晚上22：30，订单确认后至多一小时内免费送达，无起送限额付款方式 货到验收，当面付款 8 第二超市 最后，也是我们的一个特色平台，我们广邀各大学校的学生把他们的网上店铺免费挂在我们网站上做宣传，不仅能增加他们网上店铺的访问量和成交量，而且，还为他们带来经济收益，实现互利。3、项目实施目标 前期目标：投入北京市朝阳区市场，获得 5
14、0%以上的知名度，占有 5%的市场销售额。 中期目标：在各大学院校达到 90%以上的知名度，占有 15%的市场销售额。 长期目标：在各大学院校占有 20%的市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向整个北京市推广工作。第四章 商品的采购一、选货及进货1、选货须注意：选样，款式，品牌，数量2. 选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何 ?社会存量多少? 价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。3. 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。4. 进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实
15、进货。5. 少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 9 第二超市6. 进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！7. 像“三八”“五一”“国庆 ”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！二 、进货渠道：我们把商品分两部分，一部分是购买最频繁需求最紧急的，比如方便面、饮料、扑克等。这部分商品备货到销售者寝室。这些商品价格和超市价格相同，把这部分商品图片及价格印制在目录海报上。销售者到寝室发展顾客
16、时把商品目录海报发到寝室或贴到寝室墙上，目录海报持续对顾客产生影响。当他们需要商品时，参照目录手册，通过网站、呼叫中心、QQ 或飞信等渠道订货，第二超市再通知销售者，销售者能够 5 分钟内送货上门。当发展此顾客的销售者正好不在寝室时，也可以由其它公司人员送货。这样当顾客需要购买频率较高的商品时，能够通过多种简单的渠道（网站、呼叫中心、QQ、飞信、短信）在任何地方订货，而我们也能够最快速（5 分钟内）的满足这部分需求。整个过程比到楼下超市购买商品更加方便、简单、快速。商品另一部分是购买不很频繁的商品，比如洗发水、水果、食品、文具、体育用品等等。这部分商品品类范围较广，网超定价应该比线下实体店便宜
17、。顾客对这部分商品及时性需求不高，这些商品并非马上要用，稍微晚点也没有关系。顾客因为紧急商品购买已经习惯了我们的购物渠道，很自然的会购买这部分商品。销售者每天集中一次到网超库房取货送到顾客手中，顾客订货后当天就能够收到货物。 10 第二超市第五章 产品的销售1、产品种类本网站主要提供网上超市服务，为选择网上购物的顾客提供各类商品的选购，与此同时，为商家和学生提供网上店铺的免费发布平台。 我们的第二超市网上购物首页主要分为四个主要链接：商品分类、新品上架、促销专区、店铺分类，旧物新颜、家乡特产。 首页左侧从上到下依次是：会员登陆、四个主要链接、订购电话、友情链接。 首页头部则列出五种主要商品类别
18、方便顾客直接点击进入购买。 中间部分从上到下依次是站内搜索、促销区域、最新咨讯和店铺排行。2、产品服务及盈利基本服务： 初期通过与实体超市的合作以及公司自身采购适量的热销商品，可以在网上超市上挂出多种多样的商品，方便顾客选购，并且在服务区域内我们为顾客提供了免费的送货上门服务，实现了方便、快捷、实惠一体化。 给一些高校内的在网上开店的学生提供免费的链接，实行统一发布，为他们的网上店铺实行宣传，同时也为我们的网站打开流量。增值服务： 顾客在验收商品以后若发现质量问题可直接提出，我们将在核实以后予以退换。 食品饮料类商品我们会在顾客下定单之后的半个小时内送到，其它商品在顾客下定单之后的一个小时内送
19、到，顾客还可自行选择送货时间。 各种节假日我们将定期地安排一系列的优惠服务，并传达节日祝福。 朝阳区任何实体商店都可免费申请本平台的链接。 11 第二超市我们设计的购物指南主要有两种方式，即网上订购和电话订购： 方式一（网上订购）购物流程如图 4-2 所示：图 4-2 方式二（电话订购）第二超市购物专门设立了电话订购服务方式，方便一部分不能上网的顾客(比如大一新生)也能享受到同样快捷、方便的送货上门服务。我们的服务将使哪一部分人获得利益呢？1、 给高校开网店的学生提供一个免费的宣传平台。2、为学生日常购物提供便利。3、给商家提供产品和服务发布平台。盈利模式：主要商品（主要是学生日常经常购买的商
20、品，如：食品）直接从供应商处批发进货，自行销售，增加利润。部分商品通过和实体超市合作，部分销售他们的商品，实行利润分配制度，降低成本和风险。后期网站的客户群体基本稳定之后，逐步取消与超市的合作，改为完全自己进货，以实现更高的盈利。通过网络营销等手段打开网站的客流量以后，吸引商家对本网站进行广告投资，实现虚拟资产的盈利。 12 第二超市3、营销策略第一步，病毒性营销：通过我们在各大高校的关系网，利用校园广播、电视台、传单海报等宣传网上超市，定期在各大高校举行各类活动，与各类社团合作，让信息像病毒一样传播和扩散。第二步，交换链接：派专人去跟一些知名网站协商，借助地方网站（如宁波快线、新鄞州便民网）
21、进行友情链接的交换，引擎优化搜索以及参与鄞州 BBS、BLOGGER、星光论坛、万里风等讨论。 第三步，会员制营销：在网上超市上设置会员制，相应设有会员价、及会员茶座论坛，实施相应的会员服务制度，获取高教园区大学生潜在消费者资料，有针对性的进一步展开营销策略，将潜在的浏览者转化为消费者。第四步，个性化营销 ：消费者制定自己感兴趣的商品信息内容、根据自己的需要设置信息以及接收方式和接受时间等等，网上超市就信息来进行消费者个性化服务营销，相比与会员制营销，更有针对性。第六章 物流配送方案目前网上零售业存在的问题:(1)配送时间过长。许多网站不能做出当天收单，当天送到的承诺。这与购买日用品的消费者的
22、要求存在一定差距。而网 上零售需要尽量快速的配送，对配送时间要求较高。(2)配送价格过高。国内的很多网上购物一笔订单收费十几块。配送成本过高，抹煞了网上购物的优势并限制了网上购物能经营的品种。网上超市为了获得利润，必须尽可能地降低成本，尤其是配送成本，这样才能使自己具有较强的竞争力。(3)客户售后服务水平无法保证。对于虚拟空间中的网络和现实世界中的客 13 第二超市户来说，物流配送是连接他们的唯一桥梁。现代网上零售所要求的物流配送不仅仅是送货，而是最终协助网上零售企业完成售后服务，提供更多的增值服务。针对以上几点问题，我们建立了一套比较合理的网上超市物流配送方案，图 5-1 是我们的物流配送简
23、图：图 5-1注：虚线代表商流、信息流、资金流，实线代表物流。 网络销售平台:其功能是给消费者提供商品和服务信息、前台订购服务、后台数据处理以及各种子系统的综合管理。 配送中心:主要完成货物的采购和配送。 网络配送站:是货物配送二级机构,完成最后一公里送货任务。接受配送中心来货并向消费者配送商品,收回现金货款,向公司反馈信息。它直接与消费者见面,有配送、宣传、咨询、收集客户信息的作用,也是树立企业良好形象的重要窗口。 客户:代表本地区消费者。整个消费过程非常方便, ,消费者只需通过电话或网络下订单,在你预定时间内所购物方便免费送上门,同时会享受到优质的售后服务。首先，我们通过网络营销平台与供应
24、商建立信息的交流，以及资金的运作，并通过配送中心从供应商提货，再通过配送中心将少量商品存在网络配送站中，由配送站向客户提供直接的送货上门服务，同时配送站与配送中心，网络营销平台与客户之间进行信息的交流，以便即使了解客户的需求，提供更优质的服务。在库存控制上，分布在整个配送区域的众多配送站为了保证配送服务质量，降低需求量大、价值低的商品的配送成本，对部分商品要保持适量库存。而充 14 第二超市当中转节点功能的配送中心在网上超市先进信息技术的保证下，通过科学的物流需求预测及库存配送综合调度，可以最大限度的减少库存成本，甚至可以部分商品不设库存。从供货商发来的货物需要按照需求，由配送中心量快速的分发
25、到各个配送站去，由配送站完成对客户的配送。我们的这种配送体系能够满足客户对配送时间的要求要求，从网上零售的角度来看，配送效率很高。第七章 促销商品1) 网上降价促销：幅度比较大的折扣可以促使学生消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。2) 网上变相折价促销：在不提高价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，同时做一些相应的服务说明，利用增加商品附加值的促销方法获得消费者的信任。3) 会员价促销：这种会员价其实是种折上折的价位，既达到了刺激消费者的消费需求，又获得消费者信息。4) 积分促销：消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以换取奖品，奖品设置为价值较
26、高的商品。 15 第二超市 16 第二超市附一：如何应对经营风险面临的主要风险 市场方面：如何应对校园超市可能出现的挑战？（即： a.打价格战；b.也采取送货上门服务） 物流方面：如何避免库存商品的积压？我们采取的策略 市场方面：a） 如果校园实体超市压低价格，我们会急时掌握校园超市价格信息，采取相应的降价措施，使价格与校园超市同步，并在网站的今日动态上进行公布，能先于校园超市被顾客了解。b） 倘若校园超市也推出送货上门服务，可见我们网上超市的经营已取得一定成效。那么我们有什么策略呢？ 此时，我们的网上商店已经逐步成熟，已有了相当的知名度以及一批固定的会员和顾客。配合优质、贴心的人性化服务（传
27、送节日祝福、提供免费连接等）在竞争中取胜。 另外投资经营者可分析具体的情况，选择是否能与校园超市合作，实现更大的利润。 物流方面：由于部分销量较少的商品是与实体超市合作，对于这类商品就不存在库存的问题。其他商品可根据库存量，对其进行促销或改变商品在网页中的位置，来增加销量避免积压。并且公司安排销售分析人员，根据前段时间商品的销量及其他因素来合理调整进货量，从根本上防止出现商品积压。 17 第二超市附二：第二超市问卷调查表第二超市是专门针对学生需求而开放的网上便利店，品种齐全，主要包括：食品、生活用品、学习用品、礼品等等。我们为您提供方便、实惠、快捷的免费送货上门服务！轻轻滑动鼠标，或者拿起电话
28、，我们就在您身边！1您每天大概去学校的超市多少次？（A）基本不去 （B）1 次 （C）2 次 （D）2 次以上2. 您有过在网上购物的经历吗？（A）有 （B）从没3您是否有过为买很多生活用品而去大超市烦恼过？（A）偶尔 （B）没有过 （C）最讨厌去大超市了，人多！4我们网上超市为您提供免费送货上门服务，您是否乐意接受？（A）很愿意接受（B）无所谓，会尝试一下（C）会尝试，服务好，商品好的话会继续（D）我还是去大超市好5. 您会选择在我们网上超市购物的理由是？（A）送货上门（B）价格实惠（C）图新鲜6我们网上超市应有尽有，如果您在我们网上超市购物，您最想买那类商品？（A）食品类 （B）生活学习用品 （C）礼品类 （D）其他7如果您在我们超市买东西，您对我们的送货速度有什么要求？（A）食品在 15 分钟内，其他 30 分钟内（B）食品在 30 分钟内，其他 60 分钟内（C）1 小时内都可以 18 第二超市（D）-（您认为可以接受的时间！）8如果您有自己的网店，我们为您在我们网上超市做免费广告，您愿意吗？（A）当然愿意 （B）不愿意 （C）无所谓的9. 您对我们的网上超市有什么要求？谢谢您的宝贵意见！您的支持是我们最大的幸福！
