1、个 性 化 销 售【客户介绍】1、 北京广佳装饰建筑工程有限公司，注册资金 1200 万。2、 公司正在合作的网站智联，效果还可以。【销售过程】销售：你好。我是 58 同城招聘网站的，我叫杨彬。看到你在发帖招人，看有没有合作的机会帮你做一下招聘。客户：我们在智联招聘上做了。自己发些免费帖就行了，谢谢。销售：那这样，你留一下我电话，以后有需要了联系我。我会把我们招聘套餐发一份到你邮箱。我是 58 同城的杨彬，电话 138xxxxxxxx。（客户就记了我的联系方式。）过了一个星期。客户主动打电话给我说年前要再定一个招聘网站，要求面谈。见面之后，我在前台等了 10 多分钟，到陈总的办公室见到陈总和人
2、事部的王主任，当时陈总很忙，电话不停，于是我就简单的做了一下自我介绍后，陈总和我打了一个招呼，介绍我与王主任认识一下，告诉我一切事情让我与王主任先谈，然后就匆匆出去了。销售：姐，你怎么称呼？王主任：我姓王。（笑起来很和善。）这事儿呀，你就得跟他说。销售：是吗！然后王主任跟我聊了很多关于陈总的事情，归纳总结主要由以下四点：、 陈总批钱，也是他说了算。、 他特别算计，肯定想花小钱办大事儿。第三、你得按他的思路来，得像他想象地那样。第四、他们在智联上做了，陈总可能就是想在年底检点漏儿，年后旺季多招点人。我和王主任刚聊完，陈总回来了。我开始了与陈总的正试洽谈，当我将产品介绍完之后，陈总最先提出的一个问
3、题就是关于价格的事情。陈总：我看看你的报价。（同时打开 58 同城的网站看了看。）你这么多页，我排到后面有什么意义呀？销售：所有的“验”字帖是轮流展示的，系统一个小时刷新一次，你的位置变动一下。每天都有机会排在首页。陈总：那也不成。你要是保证 1 到 3 月这三个月，我的帖子都在首页，我们就合作，否则免谈。我本一心想给他推一个招聘通，没想给他推别的产品，所以当时我的脑子就有点蒙了，这怎么谈呀。就在此是我想到了，我们的图片链接广告。销售：陈总，你看，你招的最多的是销售，销售给你做个三级列表页图片广告，即可招聘又可宣传，而且位置还靠前，你看怎么样？陈总：（翻到最下面，数了数。）就八个位置，这么多用
4、户，谁知道会排第几页去？销售：列表页广告就在首页。（我又打开其他职位，页数都比较少。）其他职位现在都在第一页对吗？陈总：嗯。但是谁知道你三个月之后到哪一页。你改一下合同，保证在第一页，我们就订这个。销售：陈总，我能理解你们作为民营企业的辛苦，想节省些成本。但合同是固定的，我们不能加附件条款。陈总：那就没法谈。销售：陈总，你看，你想要信息在首页，你看现在每个类别首页是不是有你的信息，我的产品是不是满足了你的要求。而且，1800 一年赠 4 个月，多合适。陈总：我也不要你赠送的，你就保证我三个月，把这个写进合同。陈总强调一定能要改合同，我真地都想放弃了。后来，我想他也不会太较真。销售：好。我把这个
5、写进合同里。我就在图片链接广告位后面加一个括号：（销售第一页）。因为我们的图片链接广告就是在第一页，这句画蛇添足的话却让客户很放心。合同没有出圈，也满足的客户的心理需求。然后我们就签单了。【销售心得】1、让潜力客户记住你的联系方式会给你带来意外的惊喜 。2、 知己知彼，百战百胜。王主任跟我透露的信息，打消了我推榜中榜的想法(事实证明是对的，客户也约了赶集的客户，赶集报价 4200 元，陈总直接拒了。）3、客户的要求总是很刁钻，这个时候我们应该包容他，因为我们的目的是签单，如果我坚持跟客户说没法写到合同里，这个单子就没法签了。【案例点评】1、客户主动打电话给我说年前要再定一个招聘网站，要求面谈。
6、点评：首先，客户现在对于招聘有非常大的需求，而且对互联网招聘比较认可。否则他不会主动与我联系的。他现在要再选择一定网站合作，造成这种情况一般是由以下几种原因一个效果不是太好，再者就是他的确需要大量的人家。其次，客户既然要和我面谈，说明他可能对 58 已经有所了解，我过去的时候更多是给他介绍一下我们招聘的优势及产品，来满足客户的需求。最终可以购买我们的产品。2、第一、陈总批钱，他说了算。第二、他特别算计，肯定想花小钱办大事儿。第三、你得按他的思路来，得像他想象地那样。第四、他们在智联上做了，陈总可能就是想在年底检点漏儿，年后旺季多招点人。点评：首先，再次确定了陈总在公司中的地位，也就是他决定是否与我合作的关键。因正是由于他的地位，他对于花钱这方面更加谨慎，所以在下一步的洽谈过程中一定要做好细节工作。其次，因为是公司的主要领导者，他有着一般领导都存在的一个因素，就是让别人更多的时间要跟着他的思路去走，所以在后面的沟通中一点要对方感觉他是被尊敬的，从而他会你的认想会更好，会更加容易接受你。
