1、 提高销售业绩的方法【出场人物】马小伟 北京分公司招聘六部 【销售心得】要想提高销售业绩，必须先要明确，何谓销售。之前很多的培训课上都有讲过，很多 PPT 中也有明确的阐述。百度词条的解释是：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。用我自己的话就是：钓鱼。我家住在大连，临海。小时候最爱的活动就是同小伙伴一起去海边或者河边钓鱼。钓鱼是一种享受，嘴里嚼着我最爱吃的巧克力，手中挥着鱼竿，这种同大自然亲近的感觉实在是让人怀念。当然在钓鱼之前是要做好准备的。除了要带好渔具之外，最重要的就是鱼饵。 所有人都知道钓鱼是需要鱼饵的。切成段儿的蚯蚓，和了调料的面团，甚至一个玉米粒都是很好饵料。在这
2、里我要问个问题，倘若用我最爱吃的巧克力当鱼饵会是什么效果呢？可能这个问题问的有点傻。因为鱼对巧克力不感兴趣，因此用巧克力钓鱼就是在浪费粮食，浪费时间。但是不少销售人员在销售的过程中，都不经意的犯了这个低级的错误。他们往往都在用自己认为“好吃”的巧克力去吸引客户，却没有站在客户的角度用“鱼饵”去分析。换而言之，在一通电话中，若是没能说到客户的“痛”处，客户是不会“上钩”的。于是，我要说的东西有了。一， 站在客户的角度替客户解决问题。不要吝惜使用百度。每一个帖子都值得仔细看看，对与大批量招人的公司更一定要去百度查询一下。多了解一些客户信息就多了一个话术切入点，因而就多了好些成功率。二， 话术说到话
3、术，要先看一个例子。就拿我自己来打比方。现在设定一个环境，某人对我的体貌进行表述，两个关键词：英俊，瘦。表达一：某曰：“小伟，你这个人长相挺英俊的，但是唯一一个缺点太瘦了。 ” 先褒后贬。表达二：某曰：“小伟，你这个人虽然瘦了点，但是有一点好处长相很英俊！” 先贬后褒。比较上述两种说法，共同点是，都把“英俊”和“瘦”表达了出来，但是显然，后者更容易让人接受。销售也是一样。让客户掏钱，其实就是阐述“瘦” 。客户体验到优质的服务其实就是“英俊” 。因而，若想让客户能够接受这个服务，促成这次合作，话术上的“先贬后褒”起着很重要作用。一些业务员先把服务内容滔滔不绝的讲出来，客户也听的很在理，等客户不耐
4、烦突然问起价格时，估计每个业务员都会打心眼里不愿意的颤颤巍巍的挤出几个字：“800 元” 。于是，电话的另一端立即找各种借口逃掉了。但是，倘若一开口就把价格大胆的说出来，而后就用滔滔不绝的说辞阐述现有的优质服务，估计不超过 1 分钟，客户就把“800 元”的“贬”给淡化了，甚至对于有能力支付“1800 元”的客户，也不会把这个价格放在心上。以上的话术就是“趋利避害”的效果。每个人心中都有 “趋利避害”的潜意识。这里着重要提到的是，同等程度的“利”与“害” ，在人心中的地位是截然不同的。就拿报纸打比方。两份报纸放在报刊上，一份头版刊登着“负面”消息，一份头版刊登着“正面”消息。据统计，一天下来，
5、刊登“负面”消息的报纸销量远高于“正面”的。因为人们往往更加关注“害” 。因而，若能灵活的运用这“趋利避害”的潜意识，在一通电话中，让客户深刻的了解到目前招聘的现状，让他知道再不采取措施就会失去人才，失去机遇。若客户正为目前的状况担忧，这时趁机再为他描绘一个“蓝图” ，让他看到在 58 优质的招聘服务下会对现状有怎样的改善，我相信，90% 以上的客户都会心动的。但是，又有多少客户能坚持听到销售员说到最后呢？当然，很少。于是，我要说的第三点出现了。三， 电话量在有准备，有话术的基础上，提高电话量才是提高销售业绩的最好最直接的方法。这个不难理解，我想我也不用多说。多打几个电话，多扔几次钓竿，总会碰到那只愿意一直咬着“鱼饵”的“鱼” 。最后祝愿，58 全体钓鱼愉快。已经很晚了，再不睡觉明天就迟到了。暂且就这些想法了。小伟我还是那句话，在58 同城我并不是销售高手，以上仅代表我个人的想法，仅供参阅。
