1、培训讲义前言随着市场的发展，商品竞争越来越激烈，趋于白热化，在商品同质化的今天，价格和质量只是市场竞争的部分参考因素，更多的人需要的是解决方案和方便快捷的服务，有事只需要一个电话，要货只需要一个传真，让客户变得更懒，将销售人员当做是得力的助手；销售人员提高业绩，改善客情关系，提升客户的忠诚度是我们一直努力的方向，作为销售人员必须对本行业的产品，客户需求特性充分了解之后，才能主动销售，为客户提供合理的解决方案。通过与分公司销售人员沟通发现，部分销售人员为新人，入行时间较短，对工程的施工工序，阶段材料需求不清楚，销售比较被动，不能及时的与采购决策人进行接洽，通常为客户提出需求后再销售，不能主动的开
2、发现有需求，深度开发其他分包客户的工程，通常一个整体工程一个业务员只做其中的一部分；此次培训的目的就是让销售人员对工程施工有个大致的了解，下面重点介绍工程客户的施工工序及对应的材料需求，此部分材料为近期搜集，空调通风、建筑装饰及外墙部分仍在更新，其中部分工序及材料介绍可能介绍不全，请大家谅解，希望针对具体情况提出意见，后期电话沟通，完善后会发到各分公司用来培训。建筑业产业组织结构销售人员开发客户时需注意工地铭牌提示信息，以此为例，销售人员至少需对（三层组织结构进行沟通：总承包单位材料负责人，清包劳务负责人，几个分包单位。需根据工程进度及现状在不同时间段进行沟通了解）三个公司北京城建集团有限责任
3、公司，唐山市暖通消防工程有限责任公司，河北建工集团有限责任公司分别沟通，明确总包分包关系，确定材料分包情况。建筑企业工程承包分类1、共分为三类，分别为总承包，清包，分包1）总承包：是指建设单位将一项工程全部包给一个承包单位完成，承包单位按照合同规定的设计文件包工包料，保证质量，按期完工交付使用，通常为国企及大型私营建筑资质等级高的建筑公司。2）清包：简称劳务方，指甲方自行采购材料，清包只负责提供人员进行安装和施工，对于材料采购量自行购买的需求量不大。 （例如：土建劳务、钢筋加工、木工模板加工） ，通常为挂靠单位或者实力较小的私营建筑公司。 （清包一般在项目挖槽后期开始进场，看到有挖槽的工地时便
4、可及时去开发，此类单位较易沟通。也可通过清包了解工程实际采购框架情况。购买材料也在前期进场时。一般对钢筋加工机械，电焊机，及铅丝，火烧丝，劳保用品等。工程中后期用料较少） 3）分包：分包是指施工总承包单位将承包工程中的部分工程自行分包给专业施工单位或劳务施工单位，以及专业施工单位自行将所承包的工程分包给劳务施工单位。分包适用于专用性较强、分包人在这方面有一定优势的项目，在大中型项目中很常见。 （例如：水电、消防、空调通风类工程；举例：总包方 A 承包一项工程，将土建工程分包一施工单位 B，B 将土建工程中的专业钢筋加工分包给 C） （对分包的开发一般在主体起来后封顶前，我司商品相对于此类施工单
5、位较对口，输送材料量较大。但由于此类单位进场时材料就已基本确定，所以前期需长时间摸排了解或者后期进行多次有效沟通，一旦开发成功后期潜力较大，时间一般较长）2、按照企业性质分类，主要有国企、私营、挂靠、个人施工队四种类型1）国企属于国家下属公司，例如：北京城乡建设。一般做项目的总包方，多为具有较高的工程承接资质，社会关系网复杂，中标的几率较大，长年有大型的项目施工，该客户整体购货量较大，销售量长期稳定，忠诚度较高，资金充裕，开发潜力较大，为重点关注客户群体，但此类客户内部人员关系复杂，资金运作手续复杂，有自己长期的渠道，有一定的公关难度；通过了解现在部分国有或有一定实力的公司为了节约成本，有效控
6、制采购环节，保证工程质量，将采购权限集权到总部，下设一个部门进行管理（采购部、材料科） ，统一采购大宗材料，各下属项目部只具备日常一定金额标准的消耗品采购权限，例如现在合作的中铁建工集团，重庆建工，中建环球等国企，开发此类客户需注意，通常采购部与下属项目存有矛盾，需协调两个部门之间关系，才能避免任一环节设置障碍，影响销售。2）私营：经注册具备专业或总包资质的建筑公司，承接工程以中小型为主。多为一些当地或者劳务人员输出地的公司，该类客户在行业内经营多年，人脉较广，有关系较好的大型公司，公司有一定的资金实力，通常做工程的总包方和专业分包方。该类客户凭借在行业打拼多年，承接工程能力较强，长期有工程，
7、需求量可观，有一定的发展潜力，为重点关注客户群体。3）挂靠：是指没有相应施工资质的单位或个人，借用具有相应资质的施工企业的名义承揽工程，并向该企业交纳相应管理费、被挂靠企业对承揽的工程并不进行实际管理的行为。该类客户通常规模较小，资金实力一般，通常做工程清包和专业分包工程。4）个人施工队：为有一定施工经验的个人组织的少数劳务人员施工队伍，多承接小型工程或者清包工程。3、工程客户开发1）初次拜访：熟记公司优势与政策： 2）实地观察：目的是在对工程情况有基本了解，结合工程进展，分析近期材料需求，与采购决策人能深入的沟通，同时让客户认可你的工作能力；交通位置：如交通不便，需与客户重点沟通公司的一站式
8、购齐和配送服务政策，引起客户的兴趣；工程铭牌；对项目情况大致的了解，判断客户潜力，对甲方、乙方进行了解，为后续的资信调查做准备，另外部门铭牌上面有负责人及电话介绍；3）突破保安：1、套近乎，攀老乡，2、配带安全帽，冒充甲方或者监理；3、冒充电脑或打印机厂家维修人员；4、找朋友，内部施工人员；5、签订合同；6、与其他供货商车辆一同进入7、等待，与每一个进现场的人员沟通或者等保安轮换； 4）人员沟通：目的：了解分包情况，材料需求、合作意向、采购渠道、预约下次沟通时间，接触六类人：1、材料员：了解材料需求，采购渠道及合作模式，确定采购决策人，建立良好的合作意向2、项目经理：通常为采购决策人，负责工地
9、大宗材料的采购，能够指定供货渠道，可了解该公司的资金运作情况及实力，另外后期与其沟通较好，可介绍其他工程客户进行合作；3、库管：负责材料的日常收货，验货，对进货厂家及合作模式比较熟悉，侧面了解供货商与客户的关系，可通过查看库房商品，确定该工程对产品质量、价格的要求；4、工程师：根据工程图纸，分阶段的确定具体材料种类，数量，及要货时间，日常材料提交计划基本由工程师提供；5、施工负责人：每个项目半月或月度都会召开工程进展会议，其中一项就是日常材料供给是否存在问题，施工负责人是负责现场日常施工，是材料最终使用者，具体材料使用情况比较清楚，通过与其沟通，能够了解工程对材料的需求档次，有选择的为后期材料
10、进行报价，报价相对比较有竞争性，可从此方面突破客户；6、财务人员：负责日常财务账目的管理，对公司的经营情况，资金运作情况比较清楚，如后期变为应收客户，可通过财务人员确认资金何时到位，及时回收账款。5）再次拜访：需求分析、充分准备、深度沟通，寻找合作机会，结合对工程了解情况，确定下步材料需求，根据客户对产品质量、价位的要求，有目的的准备报价单和样品，与客户深度沟通，确定合作意向。过度，引入工程具体施工工序及材料需求工程客户工序：实例介绍：具体工程信息在工地大门口附近都会有铭牌标注；其中：建设单位：指建设工程项目的投资主体或投资者，它也是建设项目管理的主体。即“甲方”圈地：在总包方中标后，对工程进
11、行围挡，确定施工范围，避免非施工人员进行现场遇到危险，同时保证区域内材料安全。通常用架子管配套扣件使用对围挡板进行支撑，一般大型的总包单位都有自己的围挡板，在围挡板上面有公司的 LOGO，零星的补货在我司购买，不会大批量购买。钢筋笼制作：钢筋笼是将螺纹钢通过火烧丝捆绑，部分节点焊接成柱状，保证后期混凝土浇筑后，增加基础的承受力，根据图纸要求，有方形和圆形两种；打桩：打桩前需做地下水位测量，如在挖掘地基深度有水的话，首先打井降水然后再做打桩。若设计桩顶承台的标高距自然地面很深，应该先挖土后打桩；如果桩承台距自然地坪很近，则先打桩再挖土。先打桩再挖土有利于保证桩头质量，但也会增加土方开挖成本，根据
12、工程实际情况决定。临建：临时建筑的使用年限大概在三年以内。所以大部分工程的工期基本都在三年内。如每个建筑工地都有的简易房，用来做工程建设期间的办公和住宿之用，等工程结束就拆掉运走。临水：通常分为生活用水和施工用水 生活用水：指的是活动房内为生活区用水，包括日常洗漱，厨房做饭，卫生间冲洗。施工用水：混凝土养护：一般应在浇筑完毕后的 12 小时以内对混凝土进行保湿养护并加以覆盖，可用麻袋、草袋、塑料布进行覆盖，需经常洒水，保持混凝土的湿润，通常混凝土的养护期为 14 天至 21 天。日常除尘：为了降低工地的扬尘，每天需对路面及部分裸露的空地进行洒水，通常使用聚乙烯管。地基排水：工地在挖槽时或者雨天
13、，需对基坑内的水尽快排除，需要配套使用水泵，吸排管；生活用水： 临电：电源：通常为甲方提供变压器，将市政电降为 380V 的低压电；供电：通常采用橡套电缆连接，采用三相五线。靠围墙处用专用锚件（例如：电缆卡）将电缆固定在墙上，部分电缆沟埋地敷设。配电方式：通常采用三级配电方式，即总配电箱、分配电箱、开关箱，接地线自总配电箱接地引出，接地体采用镀锌角铁。根据用电需要，在用电部位布置分配电箱，分配电箱内必须设置漏电保护器，开关熔断器等装置。生活用电：需要在活动房内做布线，用于办公，照明，通常使用 PVC 穿线管穿线，塑铜线连接。施工用电：用于工地机械类产品的日常供电 ，及工地周边的照明，一般使用镝
14、灯照明，临时建筑：活动房：办公区域部门分配明晰，通常分为项目经理室、工程技术部、安全生产部、经营核算部、财务部、质检部、材料供应部；或者是总经理室，甲方办公室、监理办公室、资料室、材料室、物资部，项目经理室等，销售人员在进入新工地后，需根据办公室铭牌找对应的人员进行沟通。甲方办公室：为建设单位项目内的办公地址；监理办公室：主要受业主委托对项目实行三控三管一协调工作；三控即质量控制、进度控制和投资控制；三管是合同管理、信息管理及安全管理；一协调就是做参建各方及与周边环境的协调。资料室：负责日常材料资质的整理保管报检；材料室：通常为材料员日常办公要货的地点；工程技术部：土建、水、电等工程师办公地点
15、；土方开挖：安全帽：建筑工地的安全帽有一定的区分：通常一般管理人员的安全帽的质地会比一般工人的质量要好得多的。在颜色的区别较大。一般来说，总包方，项目经理，技术员等项目管理人员通常带红色的；安全员则是白色的；甲方或监理通常带蓝色的；其他的施工人员是黄色的。但部分建筑公司有自己的分类，例如：中建系统：经理、安全员以及检查的领导配带红色的；一般的项目管理人员配带白色的；机械队施工人员配带蓝色的；工人一般会佩戴黄色的；护坡：通常采用混凝土护坡，防止施工期间土方周边的泥土滑落，对基础工程造成影响，护坡施工首先用丝网或者钢丝网覆盖整个坡面，然后用混凝土浇注抹平，部分工程要求使用洛阳铲在坡上间距一定的距离
16、挖几个洞，放入螺纹钢，灌注混凝土，墙体外侧用槽钢进行固定。名词解释：地基及基础的区别：基础就是在室外地面以下，承受上部结构传来的荷载的那部分结构。地基就是在基础以下的或天然，或人工的土层，承受基础以及上部结构的荷载。剪力墙与承重墙区别：剪力墙：由钢筋混凝土构成的墙体，主要特点是抗侧移能力强（水平方向）承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体 区别：承重墙是支撑上部楼层的墙体！而剪力墙有可能做承重墙也有可能做非承重墙！第二阶段：模板工程中，市场通用模板共有四类：分别为：竹胶板，钢模板，木模板，塑料模板 钢模板:用钢做的模板,优点周转率高,做出的效果好,缺点就是太笨重了,用工人是操做不了的,用吊车
17、或是重型设备安装,成本太高,尺寸单一使用受到很大的限制,主要用于大型桥梁置模用:塑料模板：周转率高，木工操作容易，可锯可钉，成本低于前者。可回收，缺点就是容变形。市面上不是常用产品，没有普及！竹胶板，优点强度好，可锯可钉，周转率低于前二者!缺点，有点笨重，钉子打进去有点吃力，有时要借用手电钻 竹胶板通常使用 2 到 4 次，建筑建到 4 层拆除 1 层的竹胶板，这是根据混凝土的养护期和每层施工时间决定的，混凝土养护期通常为 14 天到 21 天，通常每层建筑施工时间为 4 至 7 天。木模板是目前市场普及的产品,优点,除了可锯可钉,轻巧工人操作容易外,置模方便快捷,价格便宜,用完了可卖给别人做
18、其它东西,缺点就是周转率低,易损坏!属于消耗品。海绵条是用来封堵模板之间的缝隙，以免混凝土渗漏。模板施工时需求量较大。防雷工程：工程防雷工程施工时间较快，部分有专业防雷公司承建，通常防雷使用镀锌扁铁和直条，在建筑物周围围绕一圈，或在地基基础中做十字连接预埋工程：JDG、PVC、SC 的区别JDG 管是采用镀锌钢管和薄壁钢管加工制作而成，连接方式为套管及其金属附件采用螺钉紧定连接技术组成的电线管路，无需做跨接地，焊接和套丝。PVC 穿线管造价便宜，但易老化、防火性能差及接地麻烦。SC 是焊接钢管，俗称黑铁管，用于暗敷设或强度要求高的场所，施工时多用在楼板墙内，我司客户多购买薄壁焊管。水路系统：套
19、管：管 道 穿 越 基 础 、 内 墙 、 楼 板 等 处 时 ， 避 免 管 道 （ 有 压 管 道 ， 如 ， 给 水 、暖 气 等 ） 使 用 时 ， 对 建 筑 物 造 成 扰 动 ， 同 时 便 于 管 道 的 安 装 与 维 修 ， 设 置 的 、大 于 安 装 管 道 外 径 的 、 材 质 与 长 度 均 符 合 要 求 的 、 安 装 在 基 础 、 内 墙 、 楼 板 等管 道 穿 越 处 短 管 。防 水 套 管 分为柔性和钢性防水套管，刚 性 防 水 套 管 适 用 于 饮 用 水 水 池 防 水 套 管的 安 装 ， 一 般 用 在 地 下 室 等 需 穿 管 道 地
20、 位 置 ， 柔 性 防 水 套 管 一 般 适 用 于 管 道 穿过 墙 壁 之 处 受 有 振 动 或 有 严 密 防 水 要 求 的 构 筑 物 ， 内 有 胶 圈 ， 主 要 用 在 人 防墙 ， 水 池 等 要 求 很 高 的 地 方 。二 次 结 构 ：构造柱：按先砌墙后浇灌混凝土柱的施工顺序制成的混凝土柱，简称构造柱。通常设置在楼梯间的休息平台处，纵横墙交接处，墙的转角处，墙长达到五米的中间部位要设构造柱。圈梁：是 在 房 屋 的 檐 口 、 窗 顶 、 楼 层 、 吊 车 梁 顶 或 基 础 顶 面 标 高 处 ， 沿 砌 体 墙水 平 方 向 设 置 封 闭 状 的 按 构
21、造 配 筋 的 混 凝 土 梁 式 构 件 ， 通 常 设 置 在 基 础 墙 、 檐口 和 楼 板 处 。在 砌 体 结 构 中 构 造 柱 是 和 圈 梁 一 起 作 用 形 成 整 体 ， 增 强 砌 体 结 构 的 抗 震 性能 ， 二 是 减 少 、 控 制 墙 体 的 裂 缝 产 生 ， 另 外 还 能 增 强 砌 体 的 强 度 。止水反梁：是梁在上面，所悬挑的板在下面；女儿墙：指的是建筑物屋顶外围的矮墙,主要作用除维护安全外,亦会在底处施作防水压砖收头,以避免防水层渗水、或是屋顶雨水漫流。依建筑技术规则规定,女儿墙被视作栏杆的作用压顶：露天的墙顶上用砖、瓦、石料、混凝土、钢筋混
22、凝土、镀锌铁皮等筑成的覆盖层。消防消防水泵：凡担负消防供水任务的水泵房均称为消防水泵房。消防水泵房，按作用分为取水泵房、送水泵房和加压泵房；按使用目的分为生活、消防合用泵房消防水池，消防水箱：屋顶消防水箱，是初期火灾时用的，一般根据建筑物火灾危险性的不同，容积有 6 吨、12 吨、18 吨几种。就是在火灾时，地下泵房的消火栓水泵还没有来得及启动，消防水箱的水可以立即灭火。那个水箱边上的泵是稳压泵，即屋顶水箱的静压不能满足顶层的消火栓所需的压力，用于管网的稳压。当主泵启动供水时，消防水箱和稳压泵都完成了使命，停止供水了。地下消防水池是消防主泵吸水的，要满足在火灾延续时间内所需的消防用水量，一般很大，可以到几百吨。室外管道进水一般进入消防水池，水泵再从水池吸水。
