1、咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案,德安地产世茂中心项目组2012年12月,项目年度计划,壹 / 营销背景,目 录,贰 / 尾铺清货销售,叁 / 住宅新品销售,壹/营销背景：,世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声，但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！,营销提示 / 本案在2013年要做好“双线、跑量”工作,【二期广场尾铺销售】,完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。,【三期住宅新品销售】,完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的
2、核心和住宅销售的市场引领！,贰/尾铺清货销售,营销提示/ 结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：,1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门面4间约2000万总货值。2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交通动线较为偏僻，口岸位置较差。3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源12间，百万以上铺源15间。4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部结构抗性问题较多。5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群稀缺，短时间
3、销售去化难度较大。,贰/尾铺清货销售：,尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！,明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源,明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价，触动市场神经，调动客户积极性暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠力度，促进成交。,营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递减和热销信息，触动客群。,将剩余产品全面梳理，根据产品特征将客户进行归位处理，细分客户圈层。,深挖成交客户，做好老带新工作，再次通过老带新调动老业主积极性，促动成交。,贰/尾铺清货销售：,价格策略,营销策略核心,推广策略,促销策略,贰/尾铺清货销售：,营销策略之推广策略：,根据目前项目热销情况和市场认知
4、度，在市场塑造并传递项目热销信息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！,咸阳核心，铺王之王,连续三月热销3.2亿,珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！,给孩子，在市中心占一间铺吧！2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。,目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类货值表价上调3%，作为优惠
5、空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为优惠空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之促销策略：,策略一：双节、岁末一口价特惠专场 时间：2102年元月56日 2012岁末，自此人民广场再无商铺！ 感恩特惠，一口价房源最后20席！,策略二：年末答谢，老带新最后优惠周 时间：2103年元月720日 老带新政策： 1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠 价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。 2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。,贰/尾铺清货销售：,时间管
6、理与销售目标分解：,1月,2月,3月,4月,5月,6月,2013年商业清盘销售目标,叁/住宅新品销售,叁/住宅新品销售,【 1、项目概况】,住宅概况：项目用地位于咸阳市中心，人民路中段，东临乐育北路，市良友集团公司；北临505集团及其中学，南临人民广场，西临中宏时代广场三期。整体居于咸阳市中心黄金成熟地段。 项目住宅规划由2栋对称点式楼组成，小区内部实行人车分流。 项目住宅规划总建筑面积39093，其中地下面积10052，地上建筑面积29041。规划总户数 363户，户型分别为47一室105三室。 项目规划地下车库面积约8000多，可停车196辆。地面可停车41辆左右。,项目效果图,叁/住宅新
7、品销售：,项目概况介绍,叁/住宅新品销售：,三梯六户,两梯五户,项目产品配比情况：,1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在4777之间一室、两室为主，第二梯队户型87105两室；同时兼顾99-105小三室。,叁/住宅新品销售：,1、项目住宅概况及优劣势解析,项目优势：1、地段优势：项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、车流繁忙，商业、生活均气息浓厚；2、配套优势：项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城市优质顶级资源全部囊括其中。另外
8、项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。3、前景优势：目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业，作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。4、品质优势：项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范意义。,叁/住宅新品销售：,项目劣势：1、规模较小：项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势；2、居住环境：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居
9、住舒适度较差。3、工程进度：项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,项目机会：1、西咸一体核心商圈之一：西安（咸阳）国际化大都市，是中央从国家发展的总体战略布局出发，着眼区域协调发展、深入推进西部大开发作出的重大战略决策。项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之一咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘；2、户型优势：项目户型以47-80的中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间；3、品牌推广：项目2010年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可（预计项目1200多名业主中将有相当
10、多数量购买本项目住宅）。4、配套形象：项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计4-5月份开业对项目有较大提升作用。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,项目威胁：1、竞品威胁:同期竞争项目中大盘的威胁；2、取暖方式的硬伤威胁:北方城市冬季气候寒冷，项目供暖方式将会成为客户主要抗性因素之一；3、政策威胁: 不可预计的房地产宏观调政策带来的不利影响。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,S,W,1、项目处于咸阳市最核心位置，建筑风格突出，地段优越，生活、教育配套良好。2、周边楼盘工程缓慢，本项目部分住宅即将封顶，是周边楼盘中工程进度最快的楼盘。在整体市场购
11、买心态趋向理性和谨慎的环境中极具优势。,O,T,1、项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势；2、项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。3、住宅工程停滞两年，市场口碑欠佳。,1、周边中高端楼盘林立，竞争压力相对较大。2、房地产政策持续紧缩；3、银行房贷政策仍未显曙光。4、限购令、房产税的实施对房地产是个极大的压力。,1、项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘；2、项目户
12、型以中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间；3、项目2010年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可。4、项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计4-5月份开业。,叁/住宅新品销售：,项目SWOT模型解析,叁/住宅新品销售,【 2、我们所处的市场情况】,区域在售项目分布一览图,本案世茂中心,财富中心,大秦御港城,外滩一号,华城国际,中宏丽舍,湖境尚都,丽彩潮流港、珠泉新城,中央领域,凤凰城,凤凰世家,城市花园,国润翠湖,卡农国际,叁/住宅新品销售：,七厂十字东南角,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,该项目沿街有7万平米的商业
13、配套，地下停车位800个左右,内部配套,咸阳国际财富中心位于咸阳主城区人民中路十字，本项目地理位置优越，以9栋29层-30层的的楼体组成，旨在打造一个30万超规模城市综合体的方案，集购物、休闲、娱乐、餐饮、酒店、居住于一体的一站式商业。,项目所属秦都区，总房源1100套，在售房源50余套，未推房源300套以上。,总建筑面积：35万面积区间：43-160平米容积率：7.5 绿化率：35%楼盘特色：七厂十字，7万平米商业配套，华润万家对面工程进度：在售住宅已建至18层，商业裙楼在浇筑框架交房时间：2013年6月,我们的竞争对手财富中心,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,财富中心,叁/住宅新品
14、销售：,项目目前推出2栋楼，共有4个户型，在售户型区间43-132两室及三室，市场销售偏好43-74户型，后期大户型销售难度大。,1室 43-53,2室 74,财富中心,产品配比及价格分析,叁/住宅新品销售：,2室 94,4室 140,财富中心,产品配比及价格分析,叁/住宅新品销售：,我们的竞争对手外滩一号,秦皇南路一号桥北口东侧,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,地下热源供暖，会所、活动中心,内部配套,项目概况：项目总占地约67亩，规划总建筑面积约18.6万平米，目前推出一号楼和三号楼，容积率为2.24，绿化率为75%。,项目所属秦都区，总户数：1017，目前推出1号楼、三号楼，共225
15、套。,总建筑面积：18万面积区间：91-210平米容积率：2.24 绿化率：75%楼盘特色：纯水景住宅区工程进度：主体已封顶交房时间：2013年12月30日,叁/住宅新品销售：,外滩一号,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间91-210,外滩一号,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,外滩一号,在售户型区间91-210,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,我们的竞争对手-华城国际,乐育南路中段钟楼广场北侧,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,项目概况：华城国际广场位于咸阳市人民路与乐育南路交汇处，建筑面积25万平方米，总住户可达3000户，其中普通住户房源20
16、00户。配有情调酒吧、咖啡厅、西饼屋、等24小时活力中心。,项目所属渭城区，总房源3000余户，在2、3号楼，在售剩余房源20余套。,沿街商业约1万,总建筑面积：19万面积区间：50-138平米容积率：7.6 绿化率：35%楼盘特色：广场边、24小时活力中心工程进度：二期已交房，三期刚出地平。交房时间：二期2012年7月，三期：2014年5月,叁/住宅新品销售：,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间62-138,2-1-1 62,2-2-1 96,2-2-1 98,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间62-138,3-2-2 136,3-2-
17、1 123,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,滨河西路与秦皇南路十字交汇处,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,项目概况：大秦御港城总占地53亩，总建筑面积25万平米，整合了精品住宅、主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店五大业态。项目分两期开发，一期规划5栋精品住宅、一栋33层城市地标以及甲级写字间，85-290两室以及复式住宅 。,项目所属秦都区，在售1、2、3、4、5栋，剩余房源500多套。,主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店,总建筑面积：25万面积区间：85-290平米容积率：6.41 绿化率：51%楼盘特色：主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店。交房时间：
18、2013年10月31日交房,我们的竞争对手 大秦御港城,叁/住宅新品销售：,大秦御港城,叁/住宅新品销售：,两室在售户型区间85-100,2-2-1 85,2-2-1 98,大秦御港城,2-2-1 100,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,三室在售户型区间122-142,3-2-2 122,3-2-2 130,大秦御港城,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,3-2-2 135,3-2-2 142,三室在售户型区间122-142,大秦御港城,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,四室户型（复式）,4-3-4 290,大秦御港城,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,项目概况：项目位
19、于咸阳市人民路北门口十字西南角，由咸阳双保房地产有限公司开发。项目总建筑面积约60000余平方，共26层，地下一层为大型停车场，有100多个标准车位，是目前咸阳市中心档次最高，规模最大的停车场。地上1-3层为大型的商业区， 已在省内外招商，4-16层为高档公寓。,我们的竞争对手 双保凤凰城,人民东路与新兴路十字西南角,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,项目所属渭城区，,约1万方住宅底商,总建筑面积：6万面积区间：89-135平米容积率：5.6 绿化率：40%楼盘特色：自有商业、高级公寓交房时间：2013年5月1日交房,叁/住宅新品销售：,双保凤凰城,叁/住宅新品销售：,住宅属于尾
20、盘销售，未再做大规模推广，商铺排卡了，两年有余但未销售,双保凤凰城,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,滨河西路与乐育南路交汇处,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,项目概况：大秦御港城总占地53亩，总建筑面积25万平米，整合了精品住宅、主题商业、甲级写字间、公寓、星级酒店五大业态。项目分两期开发，一期规划5栋精品住宅、一栋33层城市地标以及甲级写字间，85-290两室以及复式住宅 。,项目所属渭城区，,底商、公园河景房,总建筑面积：20万面积区间：102-227平米容积率： 绿化率：%楼盘特色：主题商业、滨湖河景大宅交房时间：2014年12月30日交房,我们的竞争对手 湖境尚
21、都,叁/住宅新品销售：,湖境尚都,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,湖境尚都,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,湖境尚都,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,湖境尚都,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,人民东路与新兴路十字东北角（凤凰广场东北角）,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,联诚凤凰世家 占地面积近百亩，总建筑面积约36万平方米，集商业金街、大型超市、购物广场、住宅楼、酒店式公寓为一体的城市综合性住宅小区。小区由13栋高层组成，分为两期开发，一期是东边的5栋楼，二期是西边的8栋楼，楼层从29层-33层不等，四周设计了长达1200米商业金街，全部入住后将
22、达到3000户 。,项目所属渭城区,1.2公里市中心最长社区商街、2万平方公里都市心泛会所商圈,总建筑面积：36万面积区间：70-120平米容积率：4.0 绿化率：38%楼盘特色： 1.2公里市中心最长社区商街、2万平方公里都市心泛会所商圈交房时间：2013年10月31日交房,我们的竞争对手 联诚凤凰世家,叁/住宅新品销售：,联成凤凰世家,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,一室在售户型区间45-48,1-1-1 45,联成凤凰世家,1-1-1 48,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,二室在售户型区间70-103,2-2-2 76,2-2-2 103,联成凤凰世家,2-2-2 70,
23、叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,3-2-2 120,三室在售户型区间120,联成凤凰世家,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,人民东路与永绥街之间,项目位置,整体规划,所属区域现售房源,内部配套,中央领域位于人民路，与永绥街之间，总占地面积61.5亩，规划总建筑面积约为19.60万平米，集住宅、商业于一身的泛城市综合体。总户数约1200户。 项目项目以住宅为主，包含小高层、高层、花园洋房以及商业等多种物业类型,项目所属渭城区,无显著特色,总建筑面积：19.6万面积区间：69-137平米容积率：4.78 绿化率：40%楼盘特色： 市中心大宅交房时间：2013年12月,我们的竞争对手
24、中央领域,叁/住宅新品销售：,中央领域,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,二室在售户型区间69-95,2-2-1 95,2-2-1 89,中央领域,2-2-1 69,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,三室在售户型区间120-137,3-2-2 135,3-2-2 146,3-2-2 134,中央领域,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,叁/住宅新品销售：,项目住宅营销策略解析：,竞品项目卖点及主广告诉求,1、片区市场供应量充足，产品线参差不齐，既有城改项目，又有正规品质大盘； 2、从畅、滞销情况来看，80-90市平米的两室，100左右的三室，50-60平米的一室较为畅销；3、整
25、体市场价格混乱，价格从4500-7000之间，价格分布差异化严重；4、整体周边货段价值在5000-5800之间，超过6000房源去化速度较为困难；5、部分精装产品由于精装成本导致价格超出6000形成滞销，且市场对精装户型接受度较差；6、项目所处区域因其居住环境较差，非城市品质住宅集中供量区域，客群的投资化趋势较为明显。7、市场在售项目整体优惠点位较大，“高价高折”现象较为明显，一次性优惠在6-10%，按揭优惠基本在2%,市场小结：,叁/住宅新品销售：,叁/住宅新品销售：,从供量情况来看，整个市场处于高度供量状态，同区域内竞争同比淘汰表现明显，对市场先机的把握是短期内营销取胜的关键,营销提示,同
26、质竞争，跑量的关键在于时间与价格的动态管理，发动“奇袭战”,叁/住宅新品销售：,营销提示：,跑量的关键在于战机的把握和选择！,外部竞争线：,内部工程线：,坑基,正负零,封顶,外立面,交房,元旦,春节,两会,3.15,5.4,6.1,叁/住宅新品销售：,营销提示：,半年清盘，务必抓好四个关键集中跑量战机,1、2月强势蓄客,3月集中开盘,4、5月份集中放量,6月底彻底清盘,（根据我们对项目工程的预估，项目销售速度按照半年清盘的目标进行设计，即为项目在未封顶的情况下需要实现清盘的销售目标，按照正常楼盘销售速度来看，实现此目标难度较大！）,营销策略：明暗双线运作、即圈即杀、,叁/住宅新品销售：,明线：
27、线上媒体全方位配合、户外、围墙、侧踢、站牌广告实现全城立体覆盖暗线：活动营销、短信、报纸、call客以及项目周边区县派单,圈大营销：做好圈层营销和“老带新”工作，深挖客群和细分市场，重新定义本地段居住价值！杀大促销：通过促销策略实现灵活的产品及价格策略+卖场氛围营造促进成交！,营销管理的核心策略,价格策略,定位提升,促销策略,时间策略,定位提升：,世茂双子楼咸阳中央生活区,城市之心 全能华宅,叁/住宅新品销售：,项目核心价值与卖点提炼,定位提升：,叁/住宅新品销售：,【大气+细致】、【Art Deco +科技】 【世茂地产+世茂物业】、【首席城市综合体+和谐人居】个性：首席城市综合体：购物、休
28、闲、娱乐一应俱全。家门口休闲广场：市中心最大休闲广场，家门口的娱乐文化新天地。咸阳首席ART DECO 风情建筑：世茂公馆汲取Art Deco建筑设计精髓，精巧的线条组织使建筑在框架中透射出提拔的美。共性：1、核心商圈：城市传统核心商圈，购物、休闲、娱乐一应俱全；,项目定位及营销主题演示,城市之心首席全能精工华宅,世茂天玺（暂拟）,咸阳首席全能精工华宅,项目定位,卖点支撑,品牌主张,品牌名,关键词,人文与人性融聚移步市中心人文广场广场、公园两重水景,空间与功能融聚宜租宜居配套齐全物业一流,意识与行动融聚 需求的满足 频率的高效 节奏的把控,定位提升：,叁/住宅新品销售：,1、项目定位,城市之心
29、首席全能精工华宅,品质定位,风格定位,咸阳首席Art Deco风情建筑,定位提升：,叁/住宅新品销售：,定位提升：,叁/住宅新品销售：,参照选取标准：以项目周边现有楼盘为参照对象,价格策略：,叁/住宅新品销售：,比准价格计算：,根据比较因素修正系数表，计算结果为:,比较案例中央领域比准价格为5500*1.02=5601,比较案例先河国际比准价格为5200*1.03=5356,四个比较案例的比准价格平均值：28128/5=5625.6元/平方米作为市场比准价,比较案例咸阳国际财富中心比准价格5800*1.01=5858,价格测算-评判我们合理的利润空间,根据上表测算本案在市场比准的系数为1.02
30、，那么本案的实际市场价格=市场比准价本案市场比准系数=5625.6 1.02=5738元/。,比较案例卡农国际比准价格为5100*1.03=5253,比较案例华城国际广场比准价格为6000*1.01=6060,价格策略：,叁/住宅新品销售：,价格测算-评判我们合理的利润空间,= 5625.6 1.02,考虑到本案开发商的品牌价值，建议溢价3%，销售均价建议为： 5738元/ X1.05 = 6024.9 元/,建议项目实际销售均价不超过6000元/,价格策略：,叁/住宅新品销售：,市场价格=市场比准价本案市场比准系数,= 5738元/,在考虑项目走量的情况下，建议执行“低开高走，分段拉升”的价
31、格策略,3、动态价格调整时间管理,4月,入市排卡,3月,5月,6月,均价5800元/,均价6000元/,均价5500元/,价格策略：,叁/住宅新品销售：,促销策略：,抓关键客户、实现项目营销从“粗放式广告攻击”到精细化营销转变！,上门客户,前期老业主,周边郊县客源,组织准备：专门成立活动行销组、负责具体地面活动推进落实！,叁/住宅新品销售：,市区客户,促销策略：,叁/住宅新品销售：,市区客户,信心塑造，价值发现！,信心塑造：针对整个市区内单立柱、围墙、车体和公交站牌广告对广众客群进行信心传递，扫除项目停工阴霾，塑造项目住宅市中心宜居宜投，房子不仅仅可以居住、升值潜力独特优势。,样板开发、价值发
32、现：引导客户对项目产品价值的在认识，通过大型业主品鉴会、样板房开放仪式等活动让客户参与其中，了解项目价值优势！,上门客户,尽量留住回头客，提升回头率！,析客：接待时主动了解客户项目认知情况和家庭结构，包括子女、配偶，收入、职业，生活半径及圈层。,锁客：针对意向客户，办理世茂会员卡，会员卡捆绑限时优惠(自办卡之日起，在30天内完成凭卡购房，可享受额外2000元总房款优惠，此卡可转让）,促销策略：,叁/住宅新品销售：,前期老业主,情感营销、诚意馈赠！,新春送福诚意回馈：邀请其在春节前到售楼部领取“迎新年货”（春联、福字）并馈赠2000元诚意回馈金消费券。备注：诚意回馈金，用于续购或推荐他人购买，但
33、优惠额度需要在销售中心激活,业主专场日：每15天举办一次业主专场日，在专场日邀请业主前来参观，参与项目互动，并吸引业主带朋友到现场，领取赠品，参与抽奖、蓄积人气。,促销策略：,叁/住宅新品销售：,周边郊县,分区精准传播：针对咸阳周边郊县的地理位置，在不同郊县定期进行项目广告信息覆盖，分周实施，按月循环，完成项目周期性的调整。,分区传播、周期覆盖、特惠促销,特惠促销：设立“世茂城市中心特惠基金”针对周边郊县客群，到访即送精美礼品，成交可获赠额外2000元总房款优惠礼包。吸引客户成交。,促销策略：,叁/住宅新品销售：,时间管理：,叁/住宅新品销售：,关键节点及需求：,1、需要在1月30日前销售五证
34、必须条件,2、需要在2013年1月份出正负零,3、需要在2013年3月份开盘时工程进度达到地面10层（建筑高度超过前面商城高度， 最晚时节在涨价前需要实现此目标）,4、需要在元旦前后办理盛大的业主答谢会便于住宅蓄客,5、需要在春节前后举办大型业主答谢及老带新活动馈赠,6、需要在加大户外、站牌、车体广告投放力度,7、需要组建长期专职销使队伍（10-15名）,8、需要增设咸阳重点商业外展点2-3个,叁/住宅新品销售：,年度项目销售额度预估汇总,商业 : 2013年上半年销售3500万直至清盘,住宅: 2013年13月份销售1.3万 销售总额7540万元（1.3万5800元/）,住宅: 2013年4
35、6月份销售1.3万 销售总额7800万元（1.3万6000元/）,住宅: 2013年上半年预估销售总额15340万，乃至清盘。,住宅目标任务分解：,（备注：总体项目销售去化再90%以上。）,叁/住宅新品销售：,时间管理：,叁/住宅新品销售：,项目13月份营销工作计划,12/21新品推介会,1/10排卡,1/19日迎春送福,宣传形式-1月初广告全面出街-商超主场即市区内派单工作起步-集中城郊、区县短信覆盖|-排卡活动盛大启幕（排卡礼品）-老业主迎春送福，春联免费发放活动-周末暖场（排卡信息和特价商铺信息/现场手工蛋挞DIY）,12/21新品推介会,1/10排卡,1/19-2/9迎春祈福系列活动,
36、新春答谢会- 即春节客户答谢活动：“幸福全家福”、“幸福邻里亲”，此活动于1-2月执行（老客户关系维护，老业主住宅排号即赠送全家福一套价值500元左右。样板间开放-主题内容：以样板区开放为节点，举行大型样板区开放仪式，从实景展示、实事分析等多方联动推广，形成强力形象攻势，造成全城舆论焦点，奠定项目的标杆地位。,项目13月份营销工作计划,项目13月份营销工作计划,3/16开盘,3/26风水大讲堂,营销关键消化前期排卡客户，即推出1#楼房源，准备2#楼蓄水推售房源1#楼价格操作成交均价5500元/平米对外报价向上返点，与同质竞品房源持平略高-通过前期排卡进行让利优惠圈客手段-进行商超以及派单-大规
37、模短信覆盖-邀约排水卡老客户进店了解住宅新品-进行正式解筹（推售房源信息/现场手工蛋挞DIY）-抽奖（家用电器）,2/20-29元宵灯谜抽奖活动,举办元宵佳节抽奖活动，项目现场灯谜晚会，猜中既有大奖相送。参与即可抽奖获赠购房优惠。,项目46月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,-天玺杯”第一届儿童才艺月活动主题内容：以园区为展示核心（活动场地），邀请才艺名师现场为家长、儿童指导、评比，来举办系列才艺（绘画、乐器、棋类等）的学习及比赛。说明：本次活动将以系列的形式，即利于形成优越的开发企业品牌，也利于社区文化建设，同时利于聚集人气、促进销售。活动时间：2013年4月（每周六、日活动举办）-进行新一轮蓄水排卡,项目46月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,活动营销-装修大讲堂-聘请国际知名室内设计大师（公司）进行世茂天玺户型设计讲座-制作物料世茂户型室内设计样板图集-邀约认筹老客户二批次房源解筹5月底前（25日左右）进行住宅2#楼解筹活动,项目46月份营销工作计划,4/6-4/20儿童才艺月,5/11装修大讲堂,6/持续销售,推售房源-1#2#号楼清盘圈客手段1、清盘特惠-每周举行特价房活动2、商场开业特惠-以项目住商场楼开业节点为契机，举行大型特惠宣传活动,THE END,
