1、直销之路,13商贸（1）班 01卢 银 02谢心凯 03翁宇皓 04阮 程,戴尔DELL,4,简 介,1,2,3,5,市场策略,定价策略,营销模式,促销策略,6,物流策略,7,启 示,建议与意见,目录,戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。戴尔公司主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求，继而做出回应，实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务
2、，并拥有专业的销售及技术队伍，在不同的领域为客户提供服务。注重树立产品品牌和提高服务质量，采用先进方法进行集成化管理。,公司简介,商业模式,业务服务,经营产品,公司组建,起点：美国德克萨斯州 员工：46000个雇员,电脑、服务器 数据储存设备 网络设备等,帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础构架,去除中间环节，将产品直接销售给顾客,经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完整的以效率为目标的管理模式，一个成功的品牌，即使在品牌影响力和产品技术创新能力上都居于世界的领先地位，但当其进行营销推广时，仍会面临营销决策定位的方向性问题。如何确立合适的目标市场，如何进行市场细分，如何确定消费人群，以及如何
3、制定竞争战略，这些都是企业要面对的问题。,面向家庭或小型企业的 Dimension 个人电脑。 面向家庭或小型企业的 Inspiron笔记本电脑。 XPS高端娱乐电脑。 OptiPlex 企业级台式机。 Latitude 企业级笔记本电脑。 PowerEdge 服务器。 Precision工作站。 Power Connect交换机。 Axim掌上电脑。 戴尔品牌投影。 Alienware游戏型电脑。,产品类别,发展历程：,1984-1987年 公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了PC有限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。1988-1991年 上市以及进军全球
4、市场，突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。,1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。1996-1999年 制胜全球，引领网络。戴尔迅速扩展了全球运营，公司开始进军在线销售。并为全球电子商务制定了基准。2000-2004年 扩展到PC以外的其他领域。戴尔是全球第一大计算机系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。,2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略，来满足客户的端到端IT需求。 与此同时，采
5、用社交网站并提供免费的产品回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增强了其解决方案的产品组合和能力。2013年2月5日，戴尔公司正式宣布，已经签署公司出售的最终协议，创始人、董事长兼CEO迈克尔戴尔先生，联合全球性科技投资公司银湖资本收购公司，正式完成对戴尔公司的收购。根据协议条款规定，戴尔股东将按每股13.65美元的价格获得现金对价，戴尔公司在这项交易中的总价值大约为244亿美元。,2014年3月27日，微软和戴尔达成一项专利授权协议。根据这项协议，戴尔在出售搭载谷歌Android和Chrome软件的设备时将需要向微软支付专利授权费。2015年10月12
6、日，戴尔与数据存储公司EMC的并购宣布完成，最终戴尔以670亿美元收购了EMC。,企业文化：,戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。,公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。,直接关系：,戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。,客户第一：,戴尔团队：,戴尔公司在全球
7、主动承担起社会义务。力求理解并尊重市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人或公司均力求为社会作贡献。,全球公民：,目标市场策略,（一）市场的细分,大型客户：它主要包括大中型企业公司和政府及教育机构，他们是需要不断做出购买决策的企业，一般会大量购置产品。,对于大、中型公司来说，经济效益是主要考虑因素，对价格比较敏感，关注着诸如性能、规格、特征，折扣、售后服务（修理）等因素，购置产品时比较盲目，多通过广告、评论、经验、口碑来购买。针对他们关注经济效益的特点，可以向订货商提供折扣来拉拢新客户，保住老客户。这样的客户一旦建立了信任，就可以长期
8、的建立合作关系，公司可以有意识的培养这类客户对产品性能的认识和基本的维修知识，提高客户的忠诚度。,然而对于政府，他们一般不重视价格，而更多的关注产品的可靠性，卖方实力以及企业的标准化之类的特性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购置比较专业化。公司可以通过向他们提供除单纯硬件以外的增值服务，比如组装。公司为这类客户提供法人购买程序，租用协议等有效地长期付款方式，以保持双方信誉对等、财务支持、长期合作的良性双赢关系,小型客户：它主要是包括小型公司和一般的消费者。他们一次性购买的数量少，而且比较注重产品的性价比，他们根据他们的购买习惯、消费能力、消费喜好来购买产品，需求具有多样化的特点
9、。,由上图可以统计得到： 中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为54.6%,达到了人数的一半以上。,对于这两类消费者，戴尔可以通过提高品牌知名度和品牌形象来争取这些潜在消费者，使得中度品牌忠诚者中忠诚戴尔的消费者更加品牌爱戴尔，使他们在几种品牌忠诚下能够选择戴尔产品；,对于转移型品牌忠诚者来说戴尔要通过提高质量和服务以更好的满足消费者的需求来是他们对品牌的忠诚转移到戴尔产品上来。而坚定品牌忠诚者，他们如果不是忠诚戴尔品牌的，由于其只忠诚于一种品牌，我们无法发展其成为戴尔的消费者。,对于无品牌忠诚的消费者，他们购买产品只是考虑自身需求，因此戴尔还是可以通过满足消费者多样化的需求来吸引他们
10、的。分析了以上消费者的购买行为因素，戴尔就可以实施特定的营销策略，来发展潜在消费者。,（二）产品的定位,戴尔在中国的主要竞争者暂定为：,联想、惠普、苹果、华硕。,戴尔由于其特殊的直销方式，并且低库存，大大降低了成本，因此在产品价格上和其竞争对手相比有一定的竞争优势，然而在品牌知名度方面却不敌主要竞争对手，在中国联想，惠普的知名度要远远超过戴尔的知名度，戴尔通过大力宣传，提高质量等方面来提高其品牌知名度，这样在我们根据消费者行为的品牌忠诚度这一因子细分的市场上可以吸引许多潜在的消费者（中度品牌忠诚者、转移型品牌忠诚者），即使得戴尔的市场占有率进一步加大大。高品牌知名度再加上较低的价格，那么戴尔的
11、产品竞争了就会大大增加。,有关资料显示戴尔在质量上比联想等产品稍差，这样就会对高质量要求者系盈利不够。在服务质量方面，戴尔一直奉行着以“客户为老师”的生产和服务理念，在服务方面戴尔公司做的还不错。在前面的市场细分中，我们根据规模分出了大型客户中的政府这一细分市场，他们一般不重视价格，而更多的关注产品的可靠性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购置比较专业化。因此戴尔公司可以将产品定位到高质量和优质的服务，以此来吸引一般会大量订购的政府机构，由于他们对价格并不是很敏感，戴尔适当的加大投入来提高产品质量，进一步完善服务。,戴尔的经营销售策略,产品策略,产品种类,应用领域,台式机,便携机
12、,服务器,工作站,家庭,商业,教育,政府,定价策略,（一）低价定价策略占领市场,借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低1
13、0-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。,Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要和在能承担的价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在上面配置电脑的同时，消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。,（二）定制定价策略发展和留住客户,（三）价格调整销售额增长,(四) 价格策略失衡，过分注重中低端,(五) 销售调整策略,营销模式,传统经营模式,戴尔经营模式,直销模式：公司根据客户订单装配产品，直接送到顾客手里。,戴尔法
14、宝直销,戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”。 所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户直接联系的渠道，由客户直接向戴尔发出订单，客户可以在订单中详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。 戴尔所宣称的“直销模式”实质上就是简化分销渠道、消灭中间商。,（一）直销的定义,二、直销模式的主要特点,1、整体性。戴尔的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。,2、信息有效性。在戴尔的供应链管理体系下，各方相互之间是战略合作关系，具有利益一致性，各方的信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，信息的传递方式也因网 络化而便
15、捷，进而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真现象。,3、快速反应。戴尔的供应链管理以信息流作为前提，其成员企业能及时获得并处理信息，通过消除不增加价值的程序和时间，使供应链的物流系统进一步降低成本，为实现其敏捷性、精细化运作提供了基础性保障。,4、无缝连接。无缝连接是使供应链获得协调运作的前提条件，没有物流系统的无缝连接，运送的货物超期限未到，顾客就会因需求得不到满足而产生不满情绪，进而危及企业 信誉。因此戴尔对物流系统严格把关，实现无缝连接。,5、顾客满意。在戴尔供应链管理体系下，企业能够迅速把握顾客的现有和潜在、一般和特殊 的需求以及需求量，从而使企业的供应活动能够根据市场需求的变化
16、而变化，企业 能比竞争对手更快、更经济地将商品（或服务）供应给顾客，极大地提高了服务质量和顾客满意度。,三、戴尔的主要直销方式,1、电话直销。所谓电话直销，就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，并挖掘客户需求，帮助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购买意向记录下来。戴尔公 司刚成立时，主要采用电话直销来与客户直接接触，能够即时从客户身上获得有关 4 产品和服务需求的大量意见。在公司成立后的三年内，戴尔公司每天平均能接到客 户打来的电话 1400 多个。,2、人员直销。即企业直接通过销售人员向客户推销企业的产品和服务。人员直销的形式有单层次人员直销和多层次人员直销，还有专卖店直销。戴尔
17、公司销售电脑所采取的人员直销方式则属于单层次的人员直销。戴尔的销售人员深入企业内部直接与客户会谈，进行推销和介绍产品的工作，针对每个用户的特点提供有区别的解决方案，并跟踪有关订单的传真。戴尔的专业推销小组的成员均具有扎实的戴尔产品知识，因而可以给客户以直接承诺。,4、网络直销。即企业通过在互联网设置网站的方式来介绍和销售自己产品和服务的一种直销方式。戴尔公司于1994年建立起自己的网站，1997年推出了网络自 动服务，并不断完善其网站的功能。因网络直销有着电话直销等其他直销方式所无可比拟的优点，戴尔将网络直销看作是现有直销模式的最终延伸。,官方直销网站请点击,3、邮购直销。采用这种形式的企业按
18、照选好的顾客名单邮寄商品目录，或者备有商品目录随时供顾客索取。,随着电子商务的发展，网络直销已经成为DELL最主流的销售方式。,启未来，筑精彩！,戴尔的另一种直销法宝：课戴表(Dell Campus Team),电子商务风格的销售渠道（校园直销）,戴尔课戴表项目在全国分为东区、西区、南区、北区。戴尔课戴表致力于为高校学生和教师提供优惠的戴尔高品质产品及服务。 经验丰富的戴尔员工指导，让每一个参加课戴表的同学能接受到专业的职业化培训。对于合格的课戴表将颁发戴尔校园项目实习证明。 真实的外企HR管理模式，真实的薪酬管理，覆盖项目运作的方方面面。,四、直销模式的优势,1 借助美国市场高速成长。直销模
19、式对于美国消费者来说是一种便捷的购物方式。戴尔的电话与网络直销，在美国市场的作用远远大于在中国市场。,企业,2 降低了成本，实现低价直销。在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加快了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低 15%-20%，这是戴尔效益好的主要原因。,3 零库存。零库存也是直销模式的优点所在，戴尔在库存上获得的成就无人匹敌零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行
20、业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新快、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。,4 快速反应，按需生产。戴尔的直销理念很简单：按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够最有效地了解客户需求，继而迅速做出回应。如何做到按需定制呢？戴尔采用了“订单式生产”，戴尔直接从用户手中收取订单，先了解客户的具体配置要求，然后按照客户的需求提供不同配置的电脑。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产客户需要的任何产品，而不会造成积压，使戴尔始终保持对市场的敏感和快速反应。,消费者,1.利于比较。同种型号可以根据自己的需求选择不同的配置。,2.降低花费。官
21、网直销，省去中间商。,3.方便。在家就能订购，无需跑各大商场对比价格，不担心供货问题，官方配送。,促销策略,随着电子商务的迅速发展，戴尔的直销模式也让消费者可以从官网商城直截了当的了解活动的详情。戴尔基本每月都会推出热销产品，进行降价促销，当然也涵盖了新品的推出。,其实，戴尔的促销活动不仅仅是展开在特殊的节日里，而是促销在每一天。,戴尔促销：,1. 官 网 http:/ to success,11.18, 戴尔企业客户峰会2015在上海正式拉开帷幕,回首过去戴尔在中国二十年的发展，现在戴尔中国正进入4.0时代。我们来简单回顾一些不同时代戴尔的角色发生了哪些变化?,1.0时代：1995年2000
22、年是“戴尔中国1.0”阶段，期间戴尔通过特许销售进入中国市场，并将戴尔直销模式引入中国。,2.0时代：2000年到2007年是“戴尔中国2.0”阶段，戴尔将供应链、生产采购放到中国，在厦门建立了戴尔工厂。,3.0时代：2007年到2014年是“戴尔中国3.0”阶段，戴尔走向市场的方式从直销到多元化，开了11700个门店，发展了大量渠道合作伙伴和分销商，并把戴尔企业级解决方案在中国落地开花。,4.0时代：2015年开始，“戴尔中国4.0”战略正式了落地。其目的是让戴尔中国成为一家真正的中国公司，完全融入本地的生态系统，实现“在中国，为中国”。,Example：,未来就绪,跨国企业需要在中国经济新
23、常态下和创业创新的大潮中，积极探索创造出适合自身的转型模式，从而实现在中国的可持续发展。,如今，戴尔中国是戴尔全球第二大市场。数据显示，中国的工厂及合作伙伴每年生产供应戴尔全球产品的65%;中国的研发团队有近2000名资深工程师，成为全球最重要 的研发创新力量之一;中国2014年采购额高达280亿美元;中国有超过8000名员工，创造1百万个就业机会;中国有3个工厂、2个服务中心、2个设计中心;中国零售店发展到超过11700家，覆盖2200多座城市。,对企业的启示,1、戴尔最具特色的销售方式就是直销。 直销来自于国外，但同其他一切经验一样，也不可盲目照搬照抄，而要求究其本质，取其精华，实事求是地
24、为我所用，探索符合各自企业的直销之路。,2、将电子商务、加盟店和人际关系网三者有机统一 随着电子商务的发展，网络营销已经成功最主要的营销手段，企业要不断发展电子商务，建立完善自己的销售平台，建立健全完整的销售服务体系；同时也不能放弃传统的销售方式，店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯；人际关系网具有快速传播、快速渗透、良好服务的特点，它代表着庞大的训练有素的营销团队以及忠诚的顾客群体。企业要抓住不同群体顾客，发展人际关系网。,3.建设完善的信用制度。,建立一套完整的直销网络系统，首先要解决的问题就是物流，直销方式没有中间商，货物是由生产厂商直接发往消费者。建立起行之有效的物流系统可以提高交
25、易效率、节约成本、实现利润的最大化、提高企业的整体形象等，是至关重要的一个环节。,信用制度一直都是国内发展直销的一个瓶颈，网上交易频频发生信用问题，国内相关方面的政策法规也比较欠缺，国内企业的信用制度也是相当不规范的，这是制约了中国直销的发展的一个环节。,4.建立健全物流系统,3）快速获取和聚集客户订单,1）与供应商建立战略伙伴关系,4）信息高度共享,2）充分重视和运用第三方物流,戴尔的成功在于他建立起了一条高速有效的供应链，直销模式在供应链中通过网络不断进行信息调整，节约了库存库存 交换成本，提高了效率。,创新是企业的灵魂，创新的方面有很多种，就像戴尔，并不是产品本身的创新，而是它的营销模式，这个模式带来的是划时代的成功。相对于产品更新更快的特点，戴尔的创新更具有生命力！,意见与建议,1.多举一些与生活密切相关的案例，激发学生兴趣。,2.播放一些营销方面的视频，易于学生接受理解。,3.适当的脱离书本，通过一些课堂活动来感受企业的氛围。,4.运用市场营销学的知识，学生可以进行角色模拟。,5.对于英语专业，市场营销是第一门经济类课程。基础知识相当于零，而课程又会设计很多专业术语，对于我们难以理解，学了一学期这门课还是有很多不理解的知识点。,6.市场营销等商务课程可以和我们每学期一周的见习结合起来，进入企业进行参观、实践。,
