1、1,2015.02,南宁万达茂项目2015年 营销方案汇报,集团 汇报版,项目介绍 市场预判及重点竞品分析 年度销售指标与推盘计划 年度营销总体思路与专项策略 一季度营销重点工作 营销支持 营销费用专项汇报 其他关键问题,目录,一、项目介绍,1.1 项目概况,一、项目介绍,总建筑面积：158.38万 持有物业：21.63万 销售物业：134.3万（住宅60万，公寓39万，室外步行街5.7万，底商5.6万，地下24万 ） 开业时间：2017年6月17日 经营期：2014年7月11日-2019年6月30日,1.2 五象新区介绍,一、项目介绍,根据规划，五象新区再造一个新南宁，全区规划共175平方公
2、里，定位为国内一流、世界领先、独具特色的现代化新城。,聚焦五象新区 再造一个新南宁 “把五象新区建设成为国内一流、世界领先、独具特色的现代化新城。”2011年，自治区党委书记郭声琨，自治区主席马飚 “要重点开发建设五象新区，以五象新区建设引领和带动整个城市发展。”2013年，南宁市委书记陈武,规划定位：五象新区打造成为一个集门户之城、枢纽之城、首府之城、核心之城、文体之城、商务之城、科技之城等多种功能为一体的现代化新城。,旧城区,五象新区,本项目,本项目,南宁市五象新区原175平方公里规划,注：五象新区开发建设范围（原规划面积175平方公里，新增规划面积100平方公里龙象谷项目、50平方公里的
3、新兴产业园、30平方公里的现代工业产业园组成）。,项目位于南宁市重点发展的五象新区广西文化产业城版块中，有文化旅游环境优势。,五象新区：是南宁城市规划中一个以北部湾为核心的全新城区，是南宁市政府重点打造的未来城市新中心；目前仍处于开发建设阶段，区域成熟度较低。,本项目地所在的城市区位图,良庆组团：未来的自治区级文化中心、体育中心，区域交通枢纽与物流中心，花园式居住新城。,广西文化产业城： 广西文化产业城将汇集实景演出剧场、文化社区、动漫乐园、文化学校等等文化单位，是一个综合多方位的文化产业园。 模块1：梅帅元实景演出核心产业项目； 模块2：文化、广电、科协类项目； 模块3：新闻出版类项目,一、
4、项目介绍,1.3 项目区位,项目区域处于建设中，周边配套较为缺乏，以旅游和政府公建为主。,1,4,2,3,6,5,7,8,9,10,生活圈配套 项目3公里范围内配套较少，集中在江北的凤岭区域； 项目5公里范围内配套以旅游、大型公益项目为主要，生活氛围不浓。,11,12,13,14,15,16,一、项目介绍,1.4 项目配套,人口与GDP 五象新区总规划150万人，以项目为圆点半径3公里内约3.8万人口，5公里内约5万人口，10公里内约35万人口； 2014年南宁市GDP总量 3148.3亿元，增速8.5%；良庆区GDP总量116.21亿元，增速8.2%，全市排名第五；邕宁区GDP总量58.62
5、亿元，增速8.9%，全市排名第四。,二、市场预判及重点竞品分析,1.1 南宁市近四年住宅市场核心数据,住宅：2013年来供应量剧增，主要是国内一线开发商进驻，市场活跃，导致供应量大增。2014年供求比1.1:1，环比上年供应量上升19.4%、需求量上升9.2%，价格环比上年上升2.5%。但量增价不增，整体价格成长较少，住宅市场仍受国家宏观调控影响较大。,二、市场预判与重点竞品分析,数据来源：克尔瑞数据平台,1.2 南宁市2014年【住宅】供求及价格走势,供应：全年供应703万，月均供应59万；全年供应67262套，月均供应5605套； 成交：全年成交644万，月均成交54万；全年成交61102
6、套，月均成交5092套；总体来说，南宁楼市成交量起伏不定，部分楼盘去化量紧缩，三季度持续走低，随着10月份利好政策相继出台，经过前三季的跌宕起伏后，在最后四个月迎来爆发式增长，市场主要还是以刚需为主调。 价格：全年成交均价7605元/，价格环比上年上升约2.5%。,数据来源：克尔瑞数据平台,元/平米,平方米,二、市场预判与重点竞品分析,1.3 【五象新区】2014年【住宅】供求及价格走势,数据来源：克尔瑞数据平台,元/平米,平方米,供应：全年供应166万，15258套，2014年1-12月五象新区整体呈上升趋势，9、12月份供求波动较大，2014年下半年，五象新区各大品牌房企旗下楼盘相继上市，
7、供应量多产品线丰富，市场关注度走高； 成交：全年成交109万，10243套，占比南宁市全年成交15%。年度供求1.5:1，供大于求；同比2013年，2014年成交量涨幅最大的为五象新区； 价格：区域成交均价5470元，全市均价最低，远低于全市成交均价。,二、市场预判与重点竞品分析,1.4 五象新区典型住宅项目存量汇总,五象新区未来住宅供应量达1117.78万，且国内一线品牌房企云集，竞争日趋白热化。,二、市场预判与重点竞品分析,区域大牌房企云集，同样具备地价低、规模体量大、产品优质、营销模式成熟等优势，竞争异常激烈。,1.5 五象新区住宅典型竞品,合景天峻广场（在售） 均价6700元/ （对外
8、含1500元/精装）,宝能五象湖1号（在售） 均价6300元/,合景天汇广场（在售） 均价7500元/ （对外含1500元/精装）,金源一品（在售） 均价7500元/,保利领秀前城项目（待售） 1106亩，249万（208万 、21万 商业、20万办公） 2015.2.11开工,广源大都会（内部认购） 均价6600元/,盛科城（在售） 均价7800元,云星钱隆首府（在售） 均价7500元/,汉军五象一号（在售） 均价6300元/,二、市场预判与重点竞品分析,1.6 住宅市场预判,（1）供应：从2014年土地市场成交来看，五象新区仍然是供地主力，多家大牌房企斩获新地，成交面积达2357439.1
9、6平米，占比全市土地成交的68.84%。2015年五象新区将持续成为南宁楼市热点，随着大牌房企的不断涌入，巨大库存和新增量，区域竞争将越来越激烈。 （2）价格：区域内大牌云集，白热化竞争态势下，预估以价换量的策略将会持续，预测区域价格将保持稳定，小步上扬。 （3）机会：五象新区作为南宁城市发展的重点建设区域，高档次、高品位的“生态智慧新区”，2015年，五象新区迎来“5年新突破”的提速年，板块规划明确、市政全力推进、各大品牌房企更是排兵布阵，区域前景看好，片区项目所获关注度逐渐走高，购房者信心逐渐增强。万达茂2014年在市场上树立的热销形象、高知名度和良好美誉度，都为项目价值加码，巩固购房者信
10、心，为新一年的量价齐升创下了机会。,二、市场预判与重点竞品分析,2.1 南宁市近四年市场核心数据（商业）,商业：2013年来供应量也大幅上涨，原因是青秀万达、安吉万达、德利AICC、霖峰一号、荣和天街等项目集中入市，导致供应量增加，价格有一定上涨，但竞争激烈，成交量平稳。,二、市场预判与重点竞品分析,2.2 南宁市2014年【商业】供求及价格走势,供应：全年供应64万，月均供应5.3万；全年供应7410套，月均供应617.5套； 成交：全年成交35万，月均成交2.9万；全年成交4807套，月均成交400套；供需比1.8:1，整体供过于求。虽然南宁的限购政策放开，但对市场促进作用不大，特别是在全
11、国住宅销售持续低迷影响下，不少房企为保销售业绩，采取商、住联动，或直接转战商业，竞争激烈。青秀万达、安吉万达、霖峰、宝能、大商汇、盛天、龙光均是这一商战中的重要角色。 价格：全年成交均价32386元/，价格环比上年上涨30%。,数据来源：克尔瑞数据平台,24803,元/平米,平方米,二、市场预判与重点竞品分析,2.3 【五象新区】2014年【商业】供求及价格走势,供应：全年供应8.2万，月均供应0.68万；全年供应779套，月均供应65套； 成交：区域1-4个月无成交，全年成交1.3万，月均成交0.1万；全年成交189套，月均成交15套，供求比6.3:1，供严重大于求； 价格：全年成交均价24
12、272元/，低于全市均价33%。,数据来源：克尔瑞数据平台,24803,元/平米,平方米,二、市场预判与重点竞品分析,2.4 五象新区典型商业项目存量汇总,二、市场预判与重点竞品分析,2.5 商业典型竞品,五象新区商业区处于初步发展阶段，未来商业供应量巨大。,华润24城（未售） 体量：8.8万平米，自持约5.8万MALL，3万底商,合景天汇广场（未售） 体量：10万平米，自持约8万MALL，2万底商,二、市场预判与重点竞品分析,本项目,恒大绿洲（在售） 一层均价2.5万元/， 二层均价1.3万元/ 体量：3万住宅底商 销售情况：已推19套，0.25万，去化12套，去化率63%，约0.16万,农
13、房澜湾九里（在售） 一层均价2.5万元/， 二层均价1.5万元/ 体量：2万住宅底商 销售情况：推出0.7万，45套，去化40%，约0.28万,天誉花园（未售） 体量：6万住宅底商，局部建筑街区,绿地国际花都（未售） 体量：3.5万平米底商,2.6 商业市场预判,（1）供应：从2014年供应来看，全市商铺供求比1.8:1，五象新区商铺供求比6.3:1，供应远大于需求，市场存量将要长时间才能消化。 （2）价格：随着存量和新增量加大，特别是大牌开发商的逐渐涌入，商业市场竞争会加剧，价格将保持平稳。 （3）机会：目前五象新区区域不成熟，市政交通路网和基础设施建设不完善，客户整体信心不足，有区域抗性。
14、但本项目营销策略，将合理运用媒介，重点阐述万达集团专业能力、超凡实力和成功经验，推品牌，论前景，树立“万达茂即是未来城市中心”的品牌形象，打破区域壁垒； 并借势朝阳万达广场经营良好、青秀万达广场火爆开业，巩固投资客信心。,二、市场预判与重点竞品分析,3.1 南宁市近四年办公市场核心数据,办公： 2014年供应量剧增，主要是五象新区绿地中心、海尔青啤广场等项目推出 。,二、市场预判与重点竞品分析,数据来源：克尔瑞数据平台,3.2 南宁市2014年【办公】供求及价格走势,数据来源：克尔瑞数据平台,供应：全年供应83万，月均供应6.9万；全年供应8368套，月均供应697套；较上年上升113.8%；
15、 成交：全年成交37万，月均成交3.08万；全年成交2892套，月均成交241套；较上年上升48%；供求比2.2:1，整体供大于求； 价格：全年成交均价14044元/，价格环比上年下降27.6%，价格下跌幅度大，主要由于五象新区新增供应量大，价格较低。,元/平米,平方米,二、市场预判与重点竞品分析,3.3 【五象新区】2014年【办公】供求及价格走势,数据来源：克尔瑞数据平台，邕宁区全年无供应,供应：全年供应44万，月均供应3.6万；全年供应3435套，月均供应286套； 成交：全年成交18.6万 (不含宝能环球金融中心14.4万自持) ，月均成交1.55万；全年成交1094套，月均成交91套
16、；供需比2.4:1，整体供大于求； 价格：全年成交均价12408元/，价格低于全市价格11%。,元/平米,平方米,二、市场预判与重点竞品分析,3.4 五象新区典型办公项目存量汇总,五象新区未来办公供应量达379.74万，随着供应量增加，区域竞争异常激烈，风险较大。,二、市场预判与重点竞品分析,3.5 办公典型竞品,绿港国际中心（在售）均价：1万元/， 体量：20万 层高：3.8米 销售情况：推出1栋楼约2万，去化1.6万,万科大夏（待售） 层高：4.5米 体量：16万 层高：4.8米 销售情况：5000元入会，销售报价1.3-1.4万元/,二、市场预判与重点竞品分析,本项目,3.6 办公市场预
17、判,（1）供应：南宁未来3-5年内写字楼市场新增供应量大，供应主要以高端写字楼为主，以5A甲级写字楼及总部基地办公性质居多，主要集中在五象新区，区域竞争日趋激烈，五象龙岗板块未来办公竞争超过300万方体量，市场压力显著，区域风险较大。 （2）价格：2015年供应量持续加大，货量以五象新区为主，价格有下降趋势。 （3）机会：政府在区域建设的大力推进，以及集团品牌导向，有助于建立万达商务领航者形象，建立产品区域标杆领袖地位。,二、市场预判与重点竞品分析,三、年度销售指标与推盘计划,三、年度销售指标与推盘计划,1、决策文件与销售指标表格,三、年度销售指标与推盘计划,2、库存情况,备注：以上数据统计截
18、至2015年2月14日,三、年度销售指标与推盘计划,3、年度销售指标分解,三、年度销售指标与推盘计划,4、项目推盘图,南宁万达茂项目2014年推盘图（签约11.2亿，回款6.7亿）,1,2,3,地块：B区 开盘时间：2014年12月27日 产品类型：住宅底商 （BS2/BS3/BS4/BS5） 销售面积：0.95万平米 销售均价：底商22000元/平米 销售总价：71套，2.3亿元 销售目标：2.0亿,4,1,地块：B区+D区 开盘时间：2014年12月20日 产品类型：住宅（B4/B5/B6；B10；D3） 销售面积：6.8万平米 销售均价： 8524元/平米、6803元/平米、5796元/
19、平米 销售总价：619套，4.5亿元 销售目标：3.1亿,3,签约目标：11.2亿 回款计划：6.7亿 入伙计划：0亿 期初库存：0亿 新推货值：13.1亿 期末库存：1.9亿,2,3,4,1,2,地块：B区+D区 开盘时间：2014年10月26日 产品类型：住宅（B7/B8； D2 ） 销售面积：4.6万平米 销售均价：7620元/平米，5698元 /平米 销售总价：430套，2.8亿元 销售目标：2.8亿,地块：B区+D区 开盘时间：2014年11月22日 产品类型：住宅（B3；B9；D1 ） 销售面积：5.5万平米 销售均价： 7774元/平米、6894元/平米、5822元/平米 销售总
20、价：539套，3.5亿元 销售目标：3.3亿,南宁万达茂项目2015年推盘图（签约21亿，回款15亿）,3,2,2,5,1,3,4,1,5,5,签约目标：21亿 回款计划：15亿 入伙计划：0亿 期初库存：1.9亿 新推货值：26.4亿 期末库存：7.3亿,地块：C区 开盘时间：2015年2月8日 产品类型：金街（C2） 销售面积：1.12万平米 销售均价：28000元/平米 销售总价：118套，3.2亿元 销售目标：3亿,地块：A区+B区 开盘时间：2015年9月19日 产品类型：住宅（B1 ,B12,A5,B16） 销售面积：4.57万平米 销售均价：9500元/平米, 8000元/平米,
21、 14000元/平米, 7700 元/平米, 销售总价：310套，4.05亿元 销售目标：3.2亿,地块：D区 开盘时间：2015年4月25日 产品类型：住宅（D4） 销售面积：3.9万平米 销售均价：6500元/平米 销售总价：379套，2.5亿元 销售目标：2亿,地块：D区 开盘时间：2015年11月21日 产品类型：住宅（ D6） 销售面积：3.9万平米 销售均价：7500元/平米 销售总价：379套，2.9亿元 销售目标：2.0亿,地块：C区 开盘时间：2015年12月19日 产品类型：公寓（ C8） 销售面积：5万平米 销售均价：8000元/平米 销售总价：909套，4亿元 销售目标
22、：2.15亿,7,8,地块：B区 开盘时间：2015年10月25日 产品类型：住宅（B2，B11； B17） 销售面积：4.37万平米 销售均价：10000元/平米; 8000元/ 平米；7700元/平米 销售总价：364套，3.65亿元 销售目标：2.05亿,6,7,8,6,6,地块：C区 开盘时间：2015年6月21日 产品类型：金街（C1） 销售面积：1.12万平米 销售均价：30000元/平米 销售总价：111套，3.4亿元 销售目标：2.7 亿,4,地块：D区 开盘时间：2015年5月24日 产品类型：住宅（D5） 销售面积：3.9万平米 销售均价：7000元/平米 销售总价：379
23、套，2.7亿元 销售目标：2亿,南宁万达茂项目2016年推盘图（签约26亿，回款20亿）,地块：D区 开盘时间：2016年6月19日 产品类型：住宅（D8 ） 销售面积：3.4万平米 销售均价：8200元/平米 销售总价：350套，2.9亿元 销售目标：2.7亿,3,地块：D区 开盘时间：2016年4月23日 产品类型：住宅（D7 ） 销售面积：3.4万平米 销售均价：8000元/平米 销售总价：350套，2.7亿元 销售目标：2.6亿,2,地块：D区 开盘时间：2016年2月27日 产品类型：住宅底商（S6/S7） 销售面积：0.6万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：92套，2.
24、1亿元 销售目标：1.8亿,1,地块：D区 开盘时间：2016年7月22日 产品类型：住宅底商（S4/S5） 销售面积：0.44万平米 销售均价：36000元/平米 销售总价：50套，1.6亿元 销售目标：1.1亿,地块：D区 开盘时间：2016年1月3日 产品类型：住宅底商（S1/S2/S3） 销售面积：0.8万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：75套，2.8亿元 销售目标：2.3亿,5,4,3,2,1,5,签约目标：26亿 回款计划：20亿 入伙计划：13亿 期初库存：7.3亿 新推货值：23亿 期末库存：4.3亿,4,地块：C区 开盘时间：2016年10月15日 产品类型：金
25、街（C3栋） 销售面积：0.8万平米 销售均价：50000元/平米 销售总价：90套，4亿元 销售目标：2.5亿,地块：D区 开盘时间：2016年9月16日 产品类型：住宅（D9栋） 销售面积：3.4万平米 销售均价：8500元/平米 销售总价：350套，2.9亿元 销售目标：2.7亿,7,地块：C区 开盘时间：2016年8月15日 产品类型：公寓（C3栋） 销售面积：3.96万平米 销售均价：10000元/平米 销售总价：609套，4亿元 销售目标：4亿,6,7,6,8,8,地块：A区+B区 开盘时间：2017年4月23日 产品类型：住宅（A1栋、 B15栋） 销售面积：2.18万平米； 销
26、售均价：11000元/平米10000元/平米 销售总价：160套，2.2亿元 销售目标：2亿,地块：C区 开盘时间：2017年11月15日 产品类型：住宅底商（C3栋、C4栋） 销售面积：1.5万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：150套,5.3亿元 销售目标：5亿,地块：C区 开盘时间：2017年7月20日 产品类型：公寓（C2栋） 销售面积：3.96万平米 销售均价：11000元/平米 销售总价：609套,4.4亿元 销售目标：3.6亿,南宁万达茂项目2017年推盘图（签约29亿，回款24亿）,地块：A区+B区 开盘时间：2017年8月15日 产品类型：住宅（A3栋、 A4 栋
27、、B13栋） 销售面积：3.8万平米 销售均价：11000元/平米10000元/平米 销售总价：279套,3.9亿元 销售目标：3.5亿,6,5,2,地块：C区 开盘时间：2017年10月1日 产品类型：公寓（C4栋） 销售面积：3.96万平米 销售均价：10000元/平米 销售总价：609套,5.3亿元 销售目标：3.6亿,地块：C区 开盘时间：2017年12月10日 产品类型：住宅底商（C1栋、C2栋） 销售面积：1.5万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：150套,5.3亿元 销售目标：4亿,8,签约目标：29亿 回款计划：24亿 入伙计划：30亿 期初库存：4.3亿 新推货值
28、：32.2亿 期末库存：7.5亿,9,2,2,4,9,7,8,地块：A区+B区 开盘时间：2017年6月19日 产品类型：住宅（A2栋、 B14栋） 销售面积：3.9万平米； 销售均价：11000元/平米10000元/平米 销售总价：160套，2.2亿元 销售目标：2亿,4,6,7,地块：A区 开盘时间：2017年2月25日 产品类型：住宅（A6栋） 销售面积：1.01万平米 销售均价：12000元/平米 销售总价：70套，1.2亿元 销售目标：1.1亿,1,1,3,地块： A区 开盘时间：2017年5月19日 产品类型： 住宅（A7栋、A8栋） 销售面积：2.0万平米 销售均价：12000元
29、/平米 销售总价：139套，2.4亿元 销售目标：2.2亿,3,4,6,5,地块：A区 开盘时间：2018年9月18日 产品类型：住宅底商（A2栋） 销售面积：0.95万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：95套，3.3亿元 销售目标：2.1亿,地块：C区 开盘时间：2018年8月5日 产品类型：公寓（C1栋） 销售面积：3.96万平米 销售均价：11500元/平米 销售总价：609套，4.6亿元 销售目标：4亿,地块：C区 开盘时间：2018年3月1日 产品类型：公寓（C5栋） 销售面积：3.49万平米 销售均价：12000元/平米 销售总价：537套，4.2亿元 销售目标：3.8
30、亿,南宁万达茂项目2018年推盘图（签约26亿，回款22亿）,2,地块：A区 开盘时间：2018年6月19日 产品类型：住宅（A9栋、A10栋） 销售面积：0.7万平米 销售均价：13000元/平米 销售总价：48套，0.9亿元 销售目标：0.7亿,5,6,签约目标：26亿 回款计划：22亿 入伙计划：30亿 期初库存：7.5亿 新推货值：20.7亿 期末库存：2.2亿,1,4,1,3,3,5,6,4,2,地块：C区+A区 开盘时间：2018年5月10日 产品类型：公寓（C6栋）、住宅（A11栋） 销售面积：3.6万平米 销售均价：12400元/平米，11000元/平米 销售总价：524套，4
31、.4亿元 销售目标：4亿,地块：A区 开盘时间：2018年4月15日 产品类型：住宅底商（A1栋） 销售面积：0.95万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：95套，3.3亿元 销售目标：2.9亿,地块：A区+B区+D区 开盘时间：2019年6月15日 产品类型：住宅车位 销售面积： 销售均价：80000元/个 销售总价：6000套，4.8亿元 销售目标：4.8亿,地块：C区 开盘时间：2019年3月15日 产品类型：步行街商铺（C5栋,C6 栋,C7栋,C8栋） 销售面积：3万平米 销售均价：35000元/平米 销售总价：300套，10.5亿元 销售目标：10.5亿,南宁万达茂项目2
32、019年推盘图（签约22.7亿，回款33.6亿）,签约目标：22.7亿 回款计划：33.6 亿 入伙计划： 26 亿 期初库存：2.2亿 新推货值：20.5亿 期末库存：0亿,地块：C区 开盘时间：2019年5月1日 产品类型：公寓（C7栋） 销售面积：3.96万平米 销售均价：13200元/平米 销售总价：975套，5.2亿元 销售目标：5.2亿,1,2,3,2,1,四、2015年度营销总体思路与专项策略,2014年度回顾与总结,1.1 2014年度销售指标完成情况克服项目位置偏、交通极其不便、市政配套不完善、市场竞争白热化等困难，完成销售合同额指标的111.8%，111794万元，回款额指
33、标的133.3%，66648万元，取得2014年度南宁房地产市场单盘去化速度冠军的业绩。,2014年度回顾与总结,“线上教育充分、线下拓客得当、口碑未售先火、现场热销为王”1、坚持企业形象和产品形象的树立线上高举高打品牌形象，坚定不移坚持“中心论”，持续强化区域炒作、产品解析，反复教育市场和消费者。2、持续通过现场人气活动增强客户信心通过系列大型活动，前期造势宣传取得轰动效应，尤其展示中心开放三万人到场开创历史。持续通过活动导入客户，活动与销售紧密结合，利用现场火爆氛围，对客户进行充分挤压。3、销售策略强化热销，未售先火利用现场良好的销售道具和展示条件，通过朝阳、青秀、安吉万达广场物业升值，对
34、客户反复洗脑和教育，增强客户对产品的理解和信心；强调稀缺和首开热销优势，制造紧张抢购氛围，引导客户主动找关系，挤压客户购买情绪。,1.2 营销工作经验总结,2014年度回顾与总结,“知名度高、美誉度高、忠诚度高、价格逆市上扬”1、项目知名度高线上强势推广，线下深耕渠道；走出去，请进来相结合，快速提升知名度，轰动市场。2、项目美誉度高无论营销活动、现场展示、营销策略，还是市场口碑，皆赢得高度认同和良好赞誉。3、客户忠诚度高第三批住宅开盘老带新成交比例达40%，老业主对项目认同度高。,2014年度回顾与总结,1.3 收获,4、价格逆市上扬在南宁楼市2014年前三季度成交跌宕起伏，购房者观望情绪浓厚
35、，成交放缓，三季度两度走低，全市价格看跌甚至下降的趋势下，万达茂逆市飘红，三次住宅开盘价格持续上涨。,2014年度回顾与总结,1、销售周期短，任务重，节奏快，营销工作的精细度需加强。2、为确保大盘首开成功，快速去化，采取相对保守的价格策略，价格比较贴近市场。,1.4 不足之处,2014年度回顾与总结,2015年度营销关键点与总体思路,2015年度营销关键点关键点一：完成三大目标 关键点二：解决一个重点问题一个难点问题 关键点三：抓好两大策略 关键点四：强化八大利好 关键点五：落实五大重点工作,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.1 2015年度目标1、销售指标：完成集团下达的销售签约、回
36、款指标；2、品牌提升：继续巩固项目品牌口碑、提升项目形象；3、价格成长：制定合理的推盘节奏，实现价格的可持续增长，实现量价齐升。,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.2 2015年度需解决的重点、难点问题1、重点问题完成年度销售任务：如何完成集团下达的销售签约、回款指标；2、难点问题实现价格成长：如何实现价格的可持续增长，实现量价齐升。,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.3 2015年度核心策略 两手抓：一手抓客户维系，一手抓价值提升1、客户维系：“口碑营销、关系营销、全民营销”，持续维护、开发老业主，通过系列活动邀请老业主反复参加，赢得业主、媒体、同行的口碑，让业主“精神入住”
37、，提前让业主有主人翁意识，提升老业主口碑，促进老带新；2、价值挖掘：通过外部区域、项目自身工程进度等利好的放大，媒体炒作、广告宣传、现场展示、团队培训强化区域及项目自身价值，以实现价格的增长，同时保证销售量和价格的稳步增长。,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.4.1 2015年度执行措施-客户维系 “2015 友好睦邻文化年”1、六大措施之一：设定四个季，每个季设定不同的主题活动；,四、2015年度营销关键点与总体思路,第一季:亲子季春-元宵 猜灯谜过元宵 春-喜悦 亲子游园喜乐会 春-相聚 家庭野餐 春-植树节 亲子植树节 春-宝宝 宝宝爬行赛 春-大爱 亲子义卖会 春-花香 亲子花
38、艺节 春-生日 业主生日会,第二季:运动季夏的风 风筝节 夏的夜 夜跑 夏的河 钓鱼大赛 夏的阳光 自行车骑行赛 夏的星空 萤火虫放飞 夏的回忆 怀旧运动会 夏的生日 业主生日会,第三季：邻里季秋之果 万达业主采摘 秋之游 万达业主自驾游 秋之凉 邻里纳凉节 秋之舞 邻里舞蹈大赛 秋之影 邻里露天电影节 秋之宠 社区萌宠大赛 秋之生日 业主生日会,第四季：养生季冬之补 养生食品大讲坛 冬之医 中医养生讲座 冬之爱 重阳节、关爱老人 冬之乐 饺子节 冬之动 瑜伽、太极拳讲座 冬之饮 茶艺节 冬之生日 业主生日会,夏的韵律 南宁万达业主夏季运动会,春-希望 南宁万达业主天才小童星大赛,秋之月 南宁
39、万达业主中秋会,2、六大措施之二：南宁万达各项目业主资源联动，联动万达茂前期已成交约1500户老业主，以及青秀、安吉万达广场各项目业主资源，成立羽毛球队、气排球队、足球队、乒乓球队等，不定期举行内部活动及与外单位如银行、政府、合作单位联谊 ，既可以加强各项目联动，通过庞大的老客户平台，滚动客户资源，同时也可拓展外部客户资源； 3、六大措施之三：每月业主生日会，每月举行业主生日会，提高业主对万达品牌及项目的认同感，从而带动新客户成交； 4、六大措施之四：重要节日组织活动及祝福，每逢大的节日如元宵、中秋、圣诞、元旦等节点举行业主团圆活动及送上祝福，营造友好睦邻社区文化，提升业主口碑；,四、2015
40、年度营销关键点与总体思路,5、六大措施之五：定期寄送业主家书，以手机报、邮件、微信等形式，定期给业主寄送、推送“致业主家书”，内容包括集团新闻、项目工程进度、活动邀约、产品信息、销售信息发布，让业主时时了解企业、项目最新动态，激发客户身为万达业主的荣誉感，赢得老业主口碑，促进老带新； 6、六大措施之六：针对老业主再购和老带新制定相应的销售政策，在销售政策上给予优惠、奖励支持，同时不定期对老带新比例高的忠诚业主给予物质奖励，让老业主自发成为项目的金牌销售员，有力促进销售。,四、2015年度营销关键点与总体思路,6、江湾路与良堤路贯通 通车时间：2015年7月,2014年12月28日,2015年中
41、,2015年3月1日,2015年7月,2015年6月,2.4.2 2015年度执行措施-价值挖掘、强化八大利好,2014年12月,2、青山大桥开工 开工时间：2014年12月28日 通车时间：2016年底,5、青坪大桥开工 开工时间：2015年中 通车时间：2017年中,7、南宁“高改快”工程 开工时间：2015年6月 完工时间：2015年底,1、梅帅元开工 开工时间：2014年12月,4、茂开工 开工时间：2015年3月1日,每个事件作为一个大的营销节点进行炒作，活动配合、新闻炒作、现场展示、说辞培训，紧紧围绕八大利好进行价值宣导，受诸多政策层面利好影响，将五象新区包装成“南宁的浦东”，持续
42、提升区域价值。,3、超500米新地标广西第一高楼摘牌 摘牌时间：2015年2月4日,8、茂酒店开工 开工时间：2015年下半年,四、2015年度营销关键点与总体思路,2015年下半年,2015年2月4日,2.4.3 2015年度执行措施-五大重点工作 1、五大重点工作之一：加强政府沟通，争取突破取证，制定合理的推盘节奏，实现全年价格稳步上涨；2、五大重点工作之二：产品优化，根据客户需求，进行后续产品的优化和创新，提升产品附加值；3、五大重点工作之三：加快实景样板区、样板房的建设；4、五大重点工作之四：争取教育部门支持，引进名牌幼儿园、小学，明确中学学区，提升项目价值；5、五大重点工作之五：加强
43、政府沟通，加快两桥及周边市政道路、配套的建设。,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.5 年度营销核心策略 1、年度推盘策略： （1）确保金街首开成功，为年中第二批金街推出夯实基础； （2）住宅加快开工和取证计划，密集多频次推货，确保每批次热销； （3）集中精力，确保公寓首开清盘。 2、年度推广策略： （1）紧扣项目的创新性、唯一性，树立万达集团第四代文旅商综合体形象，强化产品价值； （2）合理运用媒介，重点阐述万达集团专业能力、超凡实力和成功经验，推品牌，论前景，树立“万达茂即是未来城市中心”的品牌形象，打破区域壁垒； （3）线上推广、现场包装、销售道具、说辞培训制造供不应求的火热氛围，
44、热销成为人人传播的口碑，以热销带动企业、项目品牌提升。,四、2015年度营销关键点与总体思路,3、年度价格策略： （1）B区树价格标杆，带动D区快速走量； （2）D区合理定价，迎合市场； （3）价格阶段攀升，坚定客户信心，制造紧张，提升客户预期。 4、年度活动策略： （1）销售期间活动不断，案场持续吸引火热人气，制造卖压，人气拉动销售； （2）创造热点，炒热市场，保持高的媒体曝光率，反复洗脑和教育。 5、年度渠道策略： （1）各大银行VIP客户、政府公务人员推荐、商会组织； （2）强化区内异地投资客户挖掘（玉林、百色、贵港、防城港等），通过多场实效、针对性的“一对一”的活动挖掘周边县市高端客户
45、市场。,四、2015年度营销关键点与总体思路,2.6 年度营销节点铺排（上半年-销售目标11.6亿）,销售节点,重大节点,阶段划分,一季度 春节前抢推金街,二季度 五一前抢推住宅,二季度 利用住宅热销加推金街,二季度 加推住宅,工程配合重要节点,利好落地重要节点,四、2015年度营销关键点与总体思路,地块：C区 开盘时间：2015年2月8日 产品类型：金街（C2） 销售面积：1.12万平米 销售均价：28000元/平米 销售总价：118套，3.2亿元 销售目标：3亿,地块：D区 开盘时间：2015年4月25日 产品类型：住宅（D4） 销售面积：3.9万平米 销售均价：6500元/平米 销售总价
46、：379套，2.5亿元 销售目标：2亿,地块：D区 开盘时间：2015年5月24日 产品类型：住宅（D5） 销售面积：3.9万平米 销售均价：7000元/平米 销售总价：379套，2.7亿元 销售目标：2亿,地块：C区 开盘时间：2015年6月21日 产品类型：金街（C1） 销售面积：1.12万平米 销售均价：30000元/平米 销售总价：111套，3.4亿元 销售目标：2.7 亿,茂开工 开工时间：2015年3月1日,青坪大桥开工 开工时间：2015年中 通车时间：2017年中,南宁“高改快”工程 开工时间：2015年6月 完工时间：2015年底,超500米新地标广西第一高楼摘牌 摘牌时间：
47、2015年2月4日,活动重要节点,茂开工仪式 2015年3月1日,春季：春-万达茂公益植树节,夏季：初夏-万达茂奔跑吧，兄弟,年度营销节点铺排（下半年-销售目标9.4亿）,销售节点,重大节点,阶段划分,三季度 十一前加推住宅,四季度 加推住宅,四季度 公寓首开,四季度 加推住宅,工程配合重要节点,利好落地重要节点,四、2015年度营销关键点与总体思路,地块：A区+B区 开盘时间：2015年9月19日 产品类型：住宅（B1 ,B12,A5,B16） 销售面积：4.57万平米 销售均价：9500元/平米, 8000元/平米, 14000元/平米, 7700 元/平米, 销售总价：310套，4.05
48、亿元 销售目标：3.2亿,地块：C区 开盘时间：2015年12月19日 产品类型：公寓（C8） 销售面积：5万平米 销售均价：8000元/平米 销售总价：909套，4亿元 销售目标：2.15亿,地块：D区 开盘时间：2015年11月21日 产品类型：住宅（D6） 销售面积：3.9万平米 销售均价：7500元/平米 销售总价：379套，2.9亿元 销售目标：2.0亿,地块：B区 开盘时间：2015年10月25日 产品类型：住宅（B2，B11； B17） 销售面积：4.37万平米 销售均价：10000元/平米; 8000元/ 平米；7700元/平米 销售总价：364套，3.65亿元 销售目标：2.
49、05亿,江湾路与良堤路贯通 通车时间：2015年7月,公寓样板间开放 开放时间：2015年11月底,茂酒店开工 开工时间：2015年下半年,活动重要节点,秋季：秋-万达茂第二届千人瑜伽大赛,冬季：冬-业主年度回馈大礼，世界金奖大马戏巡回演出,B区景观示范区开放 开放时间：2015年9月5日,五、一季度营销重点工作,1、一季度合同、回款完成路径,五、一季度营销重点工作,2月8日金街首开,产 品：金街C2 开盘时间：2015年2月8日 销售面积：1.12万平米 销售均价：28000元/平米 销售总价：118套，3.2亿元 签约目标：3亿,重要 节点,2月8日,3月1日,五、一季度营销重点工作,2、一季度重要营销节点,茂开工仪式 活动时间：2015年3月1日 作为一个大的营销节点进行炒作，活动配合、新闻炒作、现场展示、说辞培训，紧紧围绕利好进行价值宣导。,
