1、手机渠道销售及渠道管理 1.手机分销 渠道的分类 2.手机分销渠道销售精细操作流程3.手机分销渠道管理4.设想手机分销渠道 手机分销渠道是指手机所有权从分销商向消费领域转移过程中所经由的各个流通环节。通常可分为以下几类：运 营 商的自有 营业厅分 销 商自身建立的 终 端零售网点自有渠道自然人建立的二 级 三 级 批 发 网点及 终 端零售网点（包含合作 营业厅 ）社会渠道大型全国 连锁 家 电卖场 ，比如国美， 苏 宁大系 统 客 户 渠道手机分销渠道 据统计， 2011年中国国内市场手机终端销售量在 2.3亿部，2012年将达到 3亿部，三类渠道各自所占的份额如下图：据图，目前社会渠道和大
2、体系卖场是手机终端销售的两大主力。手机分销渠道精细操作 随着手机市场渠道日益成熟，各品牌商的竞争加剧，根据不同的分销渠道，有不同的操作方式。 自有渠道在目前手机市场渠道份额上，自有渠道所占比例较小（ 8%），但渠道质量较高，具有标杆效应，所以是各方必争的 “ 高地 ” ，比如电信城，中邮时代（门店数不多，单店月销量在 2000台左右，主推的情况下，月单款机型的销量可达 300台）。对于自有渠道，在终端产品的销售上，产品政策和销售激励政策会侧重于自身所代理的产品，在这种特殊的环境下，要提高市场份额，我会采用下面的方法：分 销 商厂家SR店 长店 员 厂促自有渠道操 盘 手自有渠道找对的人做关键的
3、事首先分析找到可以拍板的人。一般操盘手是做这件事首先要攻克的，要梳理解决为什么做，怎么做，这样做有什么优势等问题。有哪些途径可以解决呢？首先是店长，他是终端销售的管理者，对终端需求有发言权，操盘手一般会从店长那里收集产品信息，做通店长关系，使产品需求向我方倾斜，操盘手就会进入考虑阶段，这时厂家介入，利用 促销人员投入，礼品投放，广告宣传 等政策支持，促成这件事的完成。费用支持的合理分配作为分销商，对客户的市场投入必不可少，但如何分配也要认真权衡。比如我要出 1000台 Nokia 5800W，公司给我每台 30元的费用，我怎么用才能发挥最大效益呢？先拿出 15元给店员促销员做销售奖励，再给操盘
4、手 3元作为提货奖励， 10元作为店方的提货奖励，剩下的 2元作为后期备用。这样做能 维系各方利益 ，让 “ 对 ” 的人发挥最大的作用，促成事件的快速完成。社会渠道 社会渠道是渠道销售中竞争最激烈的一块领地，因其具有网点多，分布广泛，货源入口多，灵活的终端推动策略等特点，分销商要在这一块市场维持提高自身的市场份额，有更多和更细的工作要做。1.了解大环境一是厂家，需要了解新产品上市的计划，市场投入，人员投入等等。二是终端经销商，要了解他们后期发展规划（计划发展的区域及门店数），资金支持渠道，主打品牌等信息。2.市场细分从市场份额看，社会渠道消化了进一半的手机终端，可想分销商对这一市场的重视度。
5、目前这一市场可细分为两类：一类以量为主导，一类以利润为主导。社会渠道3. 利用资源批量压货量主导型：一般是较大型的终端零售个体，比如北京乐语，网点已覆盖大半个中国，年销售量在 500万部左右，他们很大一部分利润来源是厂家返点（销售额 5%-10%）和分销商的提货返点（提货额 1%-2%）及终端梯形销售奖励（ X元 /台）。针对这类客户， 分销商的策略是批量压货 ， 给予提货及终端销售奖励刺激。4. 给领导层预留空间。这是在谈判出现问题时，需要上层出面谈判预留的政策资源 5. 建立人脉关系网包括厂家人员，终端经销商，竞争对手。厂家人员给你的是市场前端的信息，经销商提供的是末端的行情，从对手那里得
6、到的是竞品的策略，有了这些做一份详细的出货计划，实施到终端渠道上会达到预期的效果。 2009年，中邮和天音各代理了 LG的一款同质化低端产品，由于按键的区别，中邮的出货价是 180，天音是 170，对于同一客户，中邮出货 2500部，天音 50部。说白了就是关系到位了。社会渠道 那如何把货压到终端渠道上？首先要与厂家人员沟通产品及市场投放政策，做到口径一致 ;另一方面与老板的谈判， 突出厂家和分销商的重视程度及政策的倾斜程度 。但具体操作时，老板会授权买手负责，所以搞定买手很关键。店 员必要物 质奖 励刺激 产 品培 训店 长终 端价格政策落 实硬性任 务 的分配买 手终 端 销 售量 计入
7、门 店考核客 户 关系， 产 品 选择 ，价格，数量，公私政策分 销 商厂家终 端渠道社会渠道这种做法把终端销售压力重心下移到经销商，对于分销商没有价保政策产品的快速批量出货效果很好，既降低了库存风险，市场份额也得到快速提升；对于经销商来说，可以加速完成品牌商量化任务，从而保证利润的实现。利润主导型：一般是规模较小的终端零售个体，比如中南移动，这类客户的利润主要是零售产生的差价收入，当然也有部分返利返点。针对这类经销商，老板几乎负责整个经营过程，具有绝对把控力，对产品价格非常敏感， 提供有竞争力的产品价格是关键，如果价格没有优势，那就要寻找弥补价格弱势的服务项。由于此类经销商小而多（据统计这类
8、经销商武汉市有 240余家），因提货量 销售量较小，无法从分销商处拿到有竞争优势的产品价格，他们就会选择串货。每年分销商因为串货损失的市场份额会达到销售量的 10%，出现这种局面就是因为价差，为了把这部分份额从串货商手里夺回来，通常采用下面的销售模式。社会渠道分销商寻找一家与小客户有长期合作的二三级批发商，把一定数量的产品以特殊价格打包销售给批发商，由二三级批发覆盖区域内的小客户。说白了就是 找一个资金平台 。这种操作方式对于分销商来说，极大降低了覆盖小客户的难度及工作长度，也最大限度的提高了产品的受众面，对提高市场份额有很好作用；对于小客户来说，有价格竞争优势的行货，消除了串货被抓的风险 。
9、分 销商二三级 批发 商A经销 商B经销 商C经销 商D经销 商大系统客户渠道 这类客户是全国性的大型连锁卖场，有其自身的独特优势，特别是进年来，他们所占市场份额的不断提升，最有代表性的国美电器，其 2010年手机终端销量直逼 1000万部，预计 2012年手机终端销量可达 1500万部。目前大部分机型采取厂家直供模式，这种模式给分销商带来的冲击很大，也在一定程度上扰乱了市场价格。但也会出现地区性的地采业务。 分销商从厂家拿到特有的机型，在终端反应很好的情况下，大系统也会选择从分销商处地采。 大系统客户在操作流程上更复杂，要求也更高，具体如下： 在以上流程通过后，后期的终端消化一般都会比较顺畅
10、，但这种渠道销售机会具有不确定性，可遇不可求。接洽 确定价格 及数量询 价 下 订单付款流程交 货总 部 审批 确 认货 源渠道管理 渠道管理说直白了就是销售通路中人，财，物的管理。1.人的管理包括厂家人员，经销商老板，操盘人员的关系维护，市场终端人员的管理2.财和物的管理主要体现在应收账款，返利，返点的管理以及投放的展位和广告位的管理。设想背景大体系卖场：国美集团旗下门店总数已达 1500余家，覆盖了全国 364个大中城市，成为中国门店数量最多的家电零售企业。国美电器预计 2012年手机终端的销售量将达到 1500万部，其中智能终端占60%。在这个数量级下，国美有了 向厂家定制特有或者专卖的机型权利 。社会渠道：乐语通讯旗下门店进 1000家，覆盖国内 20个省 98个大中城市，手机终端年销售量在 700万部，类似的还有迪信通，中域电讯，恒波，协亨等。模式通过以上对手机渠道的分析，结合公司产品的特点，我规划了二种合作模式：以国美为核心国美天 喻厂家 资 金平台方案商设想厂家为核心方案商 厂家天 喻国美资 金平台
