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便利店+电子商务模式思路.doc

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资源描述

1、 “便利店+电子商务”商业模式计划第 01 段(从某个角度说便利店结合电子商务模式)一、 项目概述“便利店+电子商务 ”是一个商业连锁项目,在社区发展加盟门市。加盟门市由加盟者经营,由”便利店+ 电子商务 ”总部统一设计、装修、统一管理。类似连锁便利店、面包店、干洗店。比如 7-11、天友、沁园等。 ”便利店+电子商务”门市主要经营三种业务,一是类似便利店的超市商品实体销售。二是网上购买商品的宣传点和物流终端,电子商务网站由”便利店+电子商务 ”总部建立和维护。三是水、电、气、通讯费、电视费等缴费服务。还有通讯业务办理、彩票、机票购买等。另外”便利店+电子商务”总部会建立综合社区论坛,建立以斗

2、地主游戏为主的娱乐网上平台。此平台为门店覆盖区域服务。实体商品销售和传统便利店一样满足顾客即时需求,本门店精简商品品种,预计备货400-600 种商品。本门店会强化送货上门服务。门店作为电子商务的宣传和物流终端。根据顾客订单,配送中心集中送货到门店,顾客自取商品或门店送货上门。门店实体商品主要满足顾客即时紧急需要。网站主要销售超市商品,它满足顾客大量集中采购的需求。网站商品要做到商品品类齐全、价格便宜。当顾客一次性购物满 50 元时能够享受批发价格。门市周围住户能够到”便利店+电子商务”门市缴纳水、电、气、移动、联通、电信、电视等等费用,能够在门店办理通迅宽带业务,能够购买彩票,机票等商品。这

3、些都能通过”便利店+电子商务 ”电子商务平台快速完成。“便利店+电子商务 ”综合论坛方便小区住户交流互助,服务功能会逐步增多。 ”便利店+电子商务” 娱乐平台前期主要提供斗地主为主的网上休闲活动。顾客在”便利店+电子商务”网站购买商品所得的积分可为筹码,赢取积分可换购礼品, ”便利店+电子商务”还会在此平台上组织会员比赛,胜者可得实物奖品。客观条件的变化必然改变零售业态结构,互联网的出现和普及必然推动零售业态进化,本项目的网购和综合交费平台都建立在互联网基础之上。使其能够用传统便利店的门店和经营成本实现三种业务收入,这三种业务不是简单的叠加,而是有机整合,它们通过一系列工具和运营策略完美组合在

4、一起,它们相互促进良性循环。最终通过发展成为城市综合销售及服务平台。二、 项目介绍1. 门店布局以下是门店布局图货架货架货架货架货架特价区货架收银机 触摸屏及缴费系统加盟门店形象装修统一,门店面积是 2040 平方。它的货架比一般超市的货架高,货架顶排分隔编号,用来寄放网购商品。特价区摆放特价商品,特价商品在最底部带来动线效果,使顾客更有机会购买其它商品。顾客可直接在触摸屏查询消费积分、水、电、气费、自助购买彩票。家中无宽带的顾客还可以通过触摸屏购买网站商品。门店商品主要满足顾客紧急及时需要,而且本项目有网站商品补充。所以商品种类可精简,根据我的统计筛选,此门店只需备货 400-600 种商品

5、(节省了场地费) 。2. 门店实物销售服务顾客可直接到门店自助购买所需商品,这和传统便利店相同。传统便利店和烟杂店大部分提供购物满 10 元送货上门服务。本项目将强化此服务,本项目所有门店基本商品结构和价格相同。印制商品信息到商品目录手册上,把手册发放到门店附近居民家中。顾客可参看手册,通过呼叫中心要求门店送货上门。呼叫中心采用统一的易记的号码。在送货上门方面,商品目录手册和呼叫中心能使顾客享受更直观更规范的服务。商品目录手册和送货上门为网购打下基础。门市针对即时销售,网购针对集中采购,针对购买行为不同,所以不会冲突,而且会相互促进。实体商品价格和传统便利店价格相同,保证较高的毛利率。门店设有

6、特价区,精选10-20 种敏感商品,微毛利或零毛利销售。特价商品每 15 天更新一次,每次更新明细会发短信到会员手机中(群发短信成本为 0.02-0.03 元) 。控制好特价商品品种能吸引优质的消费者。3宣传与引导商品目录手册有专区介绍特价商品。开店初期,特价商品充分供货实体店。让顾客习惯敏感商品的优惠价格。然后逐步控制此类商品供货量,此时顾客还想优惠采购到这些商品,可到电子商务网站上订货采购。加盟门店开业时, ”便利店+电子商务”有专业的宣传团队到加盟店附近区域散发传单,会登门拜访门店附近 2000-4000 户住户,5 人宣传团队 6 天能拜访完 3 千户家庭。拜访有三个目的,一是宣传门店

7、和散发商品手册,二是对安装宽带的家庭发会员卡,登记收集会员电话号码。三是邀请有宽带的家庭参加网上斗地主比赛,凡是网购过的家庭都可参加比赛,胜者能得到消费卷、数码相机等礼物。收集到的电话号码需要分清号码主人是否上网,不上网的只发送特价商品更新短信。上网顾客网购后发送到货提醒。过节换季时可发送专题促销短信,比如中秋月饼网购专页,情人节礼物网购专页,夏季 T 恤专题等等。群发短信成本为 0.02-0.03 元,对一定时间内无购买记录的顾客会停止继续发送短信。4. 网购服务“便利店+电子商务”电子商务平台可网购超市商品,此平台做到品类齐全、价格优惠,能够更好的满足顾客集中采购需求。发到顾客家中的商品目

8、录手册,有专区详细说明如何网购。网购特价商品达到 15 到 40 种,且不会缺货。网站上销售全线超市商品(除部分生鲜商品) ,预计品种达到 8000-20000 种。网站商品定价比超市稍稍便宜,单品价格小于 5 元时,网站定价比超市定价便宜 0.1-0.3 元。单品价格大于 5 元小于 10 元时,网站定价比超市便宜 0.2-0.5 元。单品价格大于10 元时,网站定价比超市定价便宜 0.3-2 元。网站商品标明半百价。商品半百价的含义是:当顾客一次性购物满 50 元时,所购商品价格自动转换为半百价。半百价就是一种批发,当顾客购物满 50 元时,达到批发条件,所以享受批发价格。预计商品半百价平

9、均毛利率为 8%,这个价格能够比传统超市平均优惠7%以上( 除去生鲜商品和通道费影响,传统超市平均毛利率大于 15%) 。网站商品标明半百价的做法有极强的视觉冲击力,它是促使顾客长期到网站购物最重要的原因之一。网站商品标明商品编码,商品编码的作用是简化购物操作。有的顾客不会使用电子商务网站。顾客可以到网站上查看所需商品的商品编码,然后拨打呼叫中心电话,告诉客服人员所需商品的编码,完成订货过程。在商品目录手册,有专区解释此购物过程,顾客也可到加盟店使用触摸屏购物,即使从没用过电脑的人也能轻松网购。5. 网购配送在”便利店+电子商务 ”门店布局区域中心位置,建立配送中心,配送中心是一个大仓库。它储

10、备网站商品备货。顾客用网站或呼叫中心订购货物,配送中心汇总顾客需求。按照不同”便利店+ 电子商务 ”门店,不同顾客打包商品,把打包商品依次放到配送车中。当配送车装满后,把商品依次配送到相应”便利店+电子商务”门店。门店收到商品包后,群发中心通知顾客恭候其取货(也可以收取少量配送费用由”便利店+电子商务”门店送货上门) 。群发中心是群发短信的地方。网购会员注册需提供手机号码。群发短信有专用软硬件平台,平均每条短信成本为 0.02-0.03 元(也可考虑用飞信,无通讯成本) 。利用群发中心能把被动销售转变为主动销售,比如可以传播活动团购信息,可和顾客交流反馈,增强顾客粘性。6. 综合缴费服务“便利

11、店+ 电子商务”门市周围住户能够到”便利店+电子商务”门市缴纳水、电、气、移动、联通、电信、电视等费用。能够在门店办理通迅宽带业务,能够购买彩票,机票等商品。这些都能通过”便利店+电子商务”电子商务平台快速完成。 ”便利店+电子商务”门店距离顾客更近,一站式缴费,最方便,加上强势综合宣传。顾客自然会选择在”便利店+电子商务”门店办理以上业务。综合缴费服务能够吸引更大区域的顾客群,这会带动其它业务销量。小区斗地主前期只作为返利工具和吸引顾客工具,后期发展成综合社区平台(比如开心网) 。7. 总结加盟门店实物销量提高依靠:统一的连锁门店形象,强势的宣传,特价商品,商品目录手册,网购会员卡积分体系等

12、等。促使顾客登陆网站依靠:社区便利店宣传,商品目录手册宣传,商品目录手册登录说明,特价商品、免费参加比赛活动等。促使顾客尝试购物依靠:特价商品、半百价商品、货到付款、售后保障、反奖比赛。促使顾客再次光顾电子商务网站渠道依靠:更便利的购物体验,免去顾客提货烦恼,货到付款,售后保障,综合娱乐社区平台。促使顾客综合缴费依靠:距离最近、一站式缴费、强势宣传。当顾客需要集中购物又不想到较远的超市时,本网购渠道是最佳的选择,何况本渠道更有价格优势。即使不会使用网站的顾客也能够轻松的使用呼叫中心订购商品,订购过程方便、简单。没有任何风险,货到付款,社区门店能够保障售后安全。项目才开始时运作时,加盟费是重要的

13、收入来源。前期网购商品定价可更低一些,宣传返利可强势一些。加盟店生意好才能吸引更多的加盟者加盟。三、 可行性分析以下数据假设按照自营三个形象店预估,前期开业三个门店试验经营,后期加盟为主,用加盟费支持发展。1、 投入资金分析配送中心成本建立配送中心,预计前期需求面积为 500 平米,商品种类为 6000 种,货物来源主要是流通市场和代理商,备货资金 50 万。配送中心租金 2000 元/月。配送中心设备和简装 1万元。配送小货车 3000 元/月运营成本。配送中心人力 2 人,3000 元/ 月。呼叫中心群发中心建设费 5000 元。小区斗地主和社区网站系统 3000 元。电子商务网站建设 5

14、000 元,服务器 2000 元。域名 500 元。录入员 1 人,1500 元/ 月。门店成本假设首先自营 3 个形象店,门店三角形布局。门店 20-40 平米,租金 2000 元/月。门店装修 3000 元。货架 5000 元。收银机 3000 元。缴费系统 1500 元。门店水电费 200 元/月。门店人力 5 人 7000 元/月。其它前期费用 2000 元。门店备货 3 万元(以上按照单店计算) 。宣传手册 1 万元,前期宣传成本 2000 元。奖品返利 5000 元。固定投入 整体运营成本 单店运营成本备货 50 万 配送中心租金 2000 门店人力 7000配送中心设备 1 万

15、配送人力和车 3000 门店租金 2000门店备货 9 万 配送中心人力 3000 门店水电 200群发呼叫中心 0.5 万 录入员 1500 宽带及其它 300小区娱乐系统 0.3 万 门店租金 6000网站系统 0.75 万 门店水电费 600 门店装修 0.9 万 门店人力 21000货架 1.5 万 宽带及其它 900收银机缴费 1.35 万其它和返利 0.9 万宣传手册 1 万会员卡 0.5 万总计: 固定投入(含备货):67.7 万 整体月运营成本: 38000 单店运营成本:9500如不含流动资金投入:4.85 万元(备货流动资金投入可回收) 总计投入为 67.7 万元,月运营成

16、本为 38000 元,单店运营成本为 9200 元。其中备货为 59 万元。设备投入为 3.85 万。除去可回收流动资金,投入为 4.85 万。月运营成本 3.8 万。单店成本 0.92 万。这是三个门店的情况。门店越多,后天及配送分摊成本越低。“便利店+电子商务”商业模式计划第 02 段2、促销分析(1 ) 、宣传运营步骤是,首先建立配送中心和网站系统等。然后选择一个人口密度较大,宽带普及率比较高,购物不够方便的地方。在这个地方一定距离范围内开业三个形象店。改变顾客购物习惯是比较困难的事。新的商业渠道要成功,不仅要比旧的渠道具有更佳购物体验,还要善于引导顾客尝试。网购服务和综合缴费两项服务需

17、要巧妙的宣传和引导,消费者只有在尝试之后才可能成为忠实顾客。门店装修之际,会做大幅喷绘广告。凡是家住门店附近且网购过的顾客,可参加网上斗地主比赛(营业一个月后开赛) 。第一名奖价值 2000 元的数码相机一部,第二名到第五名奖 100 元代金卷,第五名到第十名奖 50 元代金卷,第十一名到第五十名奖 20 元代金卷,第五十一名到一百名奖 500 积分。网购顾客可得会员卡一张,会员卡编号和网站用户帐号都是顾客手机号码。顾客凭会员卡和手机号码参加比赛赢取奖品。门店开业之初,组织专门的宣传人员登门拜访门店附近住户。拜访每个门店附近 3000 户人家。如果组织 5 人的宣传团队,平均每户拜访 5 分钟

18、,只需要 6 天。拜访时,首先问顾客家中是否安装宽带,如果没有安装发给顾客商品手册。如果安装了宽带发给顾客商品手册和会员卡,并登记顾客电话号码、家庭住址等基本情况,邀请顾客参加斗地址比赛。宣传人员需要统一穿带广告的工作服,对距离门店较远的区域只散发传单。如果还有顾客需要会员卡可自行到门店办理,门店收取 1 元材料费。经过以上宣传,相信门店附近住户对我们会比较熟悉。前期门店暂不必开发触摸屏系统,触摸屏位置摆放电脑。可由顾客自行使用,营业员给顾客解说如何网购。特别的门店和强势的宣传能够极大的影响顾客。(2 ) 、策略策略一:现在,顾客大量集中购物一般到大型超市,集中购物行为侧重“价格”和“商品齐全

19、” 。大型超市不如本网购渠道优惠,在本渠道购物不用提笨重的商品走较远的距离。在集中购物方面,本网购渠道比大型超市更有优势。我们还可利用各种策略增强顾客对本渠道的依赖并提高实体门店销量。网购顾客有会员卡,会员卡编号是顾客手机号码。会员网购、实体店购物、综合缴费都可积分。不用随身带会员卡,消费时报卡号(手机号码)即可。消费积分有三个作用,一是可在网站上换购礼品。二是可做为筹码参加网上比赛(斗地主等游戏) 。三是做为报名费参加线下活动,比如组织看电影、交友活动、亲子、营养讲座等。总之我们赋予积分一定价值。网购顾客会因为积分尽量到实体店购物和缴费。采取这样的策略能够提高实体门店销量。积分和社区功能会随

20、门店发展而发展,社区娱乐有本地化和线下实体结合的特点,这是其它互联网公司无法模仿的。当它发展成大型综合社区时,积分就是此社会通用货币,顾客可直接购买积分(就像 Q 币) 。逐步顾客会存款到会员卡中,用卡消费,这会为”便利店+电子商务 ”带来大量无息贷款。策略二:项目才开始运作时,宣传力度、返利力度、活动力度可做大一些。甚至网购商品利润也可以定的更低。这个度是由加盟门店的发展速度决定的。此项目前期利润来源不光是销售利润,很重要的一部分是加盟利润。邻里式的服务更加适合此门店,自营管理难度太大,所以本项目后期发展以加盟为主。加盟费中包含利润,此利润多寡由形象店和其它加盟店经营状况决定,所以前期经营需

21、要大造势、多返利。促成更繁荣的生意现象。吸引更多的加盟者。如果每个加盟店赚 3 万元,只需要发展 5 家加盟门店就可以把前期投入收回。策略三:针对社区非上网家庭,本门店为他们提供实物销售、送货上门和综合缴费服务。通常社区上网家庭消费能力更强,除以上服务外我们还为上网家庭提供网购服务。通过“宣传”和“策略一”促使顾客依赖网购渠道。此时利用网购渠道的无限拓展性可逐步开发其它商品销售和综合服务,此为“策略三” 。前期可组织团购活动。过节渡季和组织专卖商品,比如礼品专卖、端午粽子、中秋月饼、过年年货、换季保暖用品等。可利用呼叫中心和网站平台做一些中介服务,比如家政、电脑维修、家教、房产中介、鲜花票务快

22、送等。随着加盟自营门店的发展,顾客基数的增长。本渠道可扩展销售商品类别,可销售药品、图书、数码、电器、五金、服装、妇婴用品等等。此类货源可找相应商家合作也可完全自营。3、盈利数据(1 ) 、网购销量结合前 2 段文章来看,实体门店、登门拜访、强度返利等措施促成顾客消费转化率很高。假设一个门店覆盖 5000 户住户,其中有 1000 户家庭安装宽带。其中尝试网购的家庭有 700 户,成为忠实顾客的家庭有 500 户。三个形象店开业一个月时间内,假设有 2000 户家庭尝试网购。平均每户 1 次尝试半百网购,平均客单价为 60 元,毛利率为 8%。每户尝试 2 次一般网购(非半百价,考虑推出一些新

23、奇商品) ,客单价为 15 元,毛利率为 13%。则网购总销量为 58 万,总毛利为17400 元。(2 ) 、门店销量和传统社区小超市相比,社区小超市能做的本店也能做,本店能做的社区小超市无法做。以下各种因素能促进门店实体销量。A 门店高调宣传,能够在顾客心中留下更深印象,提高门店实体销量。B 散发到户的商品手册能够提高及时需求商品送货上门销量。C 门店 15 天更新一次的特价商品并发送到顾客手机中,能带动门店商品销量。D 有宽带的家庭到门店购物有会员积分奖励,能吸引部分忠实顾客。根据以上推导门店实物销量最少不比传统社区小超市低,预估其销售盈利能够抵消房租和三位员工工资,计单店毛利为 650

24、0 元。三个门店毛利为 19500 元。(3 ) 、综合缴费本门店具有强势的宣传和专业可信的形象,各种措施能吸引宽带家庭,本门店深入社区,距离顾客最近,一站式缴费,是最方便的缴费渠道,所以预估每个门店有 2000 户家庭综合缴费。总利润为 9000 元。(4 ) 、盈亏分析根据以上计算,总毛利为 45900 元,月运营成本为 38000 元。净盈利 7900 元。以上数据采取比较保守的计算方式,这说明此项目是可行的。随着加盟店和自营店的增多,后台分摊成本更低,销售商品种类更多,发展顾客更多,可以预知,本项目具有广阔的盈利前景。从单店宏观上比较,本项目前期投资比传统社区小超市稍多。仅门店营运成本

25、和小超市相差不大,主要是房租和人力。人力成本和业务量有关,销量越多需要的人力也越多,本项目门店在人力利用上比传统小超市更加高效。配送物流成本和网购销量有关,我们的门店采取在一个区域密集发展的原则,这样可以降低配送成本。所以不管从数据分析和宏观比较来看,此项目都是可行的。此项目前期试验投资不多,后续资金有加盟费作为保障。此项目具有广阔的发展空间,可能就是网上超市行业模式突破口,试验一旦成功,它会大量复制,几何发展,最终改变零售业态结构。4、关键点分析能够发展成回头客的策划才是好的策划,前期强势宣传能够吸引顾客尝试网购消费。更重要的是,要发展顾客成为回头客,最终必须依靠更佳的购物体验。这才是此项目

26、成败的关键点。项目是否能够成功关键在于顾客是否会选择此购物渠道,而顾客选择购物渠道的原因很多,包括质量、价格、便捷度、齐全度、购物体验等等。价格 便捷度 齐全度 购物体验 总得分大型超市 80 80 95 80 335便利店 70 95 75 75 315本项目网购 92 80 88 75 335价格方面:大型超市平均毛利率为 15%-18%,便利店为 20%-30%,本项目为 8%。在价格方面对顾客有巨大的吸引力。此项本项目得分最高。便捷度:便利店是满足顾客即时所需的零售门店,便捷度上得分最高。对不同的顾客来说到大型超市和本项目门店感受便捷度不同,不同的地方和顾客的距离不同,网购需要配送时间

27、,但是能够做到 24 小时营业,没有缺货问题,能够节省逛的时间。齐全度:便利店商品品类最少,大型超市比本项目多了生鲜商品,本项目开始商品品类较少,以后品类会逐步增多。还会销售一些大型超市不销售的商品,在商品搜索选择上会更加方便。综合来说在齐全度上大型超市得分最高,本项目次之。购物体验:一般来说看见实物的购物体验最佳,感官刺激最强。其实网购也能做到一些实物销售无法做到的购物体验,观者可尝试在一号店( )购物实际感受。网购搜索寻找商品更加方便,能够参考顾客评价选购商品。能够建立个人账单,可随时查询历史消费。可方便参考相关资料。能够随想随购,永不停业。大部分超市商品是标准化商品,在商品体验上没有障碍

28、。总体来说购物体验超市得分最高,网购次之但相差不大。根据以上数据分析,总体来说本项目购物渠道综合评价不劣势于传统购物渠道。所以项目本身能够为顾客提供足够的购物理由,会有相当部分顾客选择此购物渠道。此点还需要观者站到顾客角度,想象当自己发现此购物渠道,登陆网站后看到全线特价商品,是否会尝试购物。从此角度来分析大多数顾客心态。网购超市商品销量还和其它因素有很大的关系,比如宣传效果、门店所在位置、网站设计、商品结构、购物配送流程等等。上文对此有相关说明。门第订单量会有一个增长的过程,开始较少,而后会越来越多。我在网上超市系列文章中说过网上超市未必一定需要在经济发达的地区才可行,就是指网超一个重要的竞争力在于价格,而经济相对不够发达的地区对价格更加敏感。比如我所住小区楼下就有重百超市,但仍然有很多邻居坐车到较远的永辉超市购物。网超发展可遵循这样的道路,依靠价格优势建立销量和网络,销量网络成熟后就自然会具有方便快捷优势,它们良性循环,相互促进,最后成功。

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