1、1桃源绿岛天河湾解筹方案1、前期认筹分析1. 货源分析本次天河湾推出的为 2 号楼和 16 号楼产品形态 楼栋号 户型 建筑面积（平米） 数量（套）三房二厅二卫 114、118 32二房二厅一卫 85.67、85.96 322 号楼二房二厅一卫 90.21 16三室二厅二卫 116.23 18三室二厅二卫 115.96 18高层（18层）16 号楼三室二厅二卫 122.54 18小计 1342. 认筹基本情况整体认筹情况客户等级 客户数 等级标准A基本确定房源，等待开盘B 意向较强，等待价格C 多次来访，持续观望2天河湾从 2014 年 11 月 27 日开始卖卡认筹（2 号楼、 16 号楼）
2、 ，至今 2 个多月的时间，共计办卡 50 组，其中 35 组客户看 2 号楼，9 组客户看 16 号楼，另有 6 组客户未定；看三房客户 32 组，2 房客户 9 组，9 组未定，下为初步落位情况：栋号 数量 意向户型 意向楼层 备注9 2 房（中间套） 3-9 层 02 室 04 室 6 组，3 组未定23 3 房（边套） 3-12 层01 室确认 10 组，05 室确认 5组，8 组未定2 号楼3 未定4 3 房（中间套） 6-8 组 4 组16 号楼5 3 房（边套） 1201 室、 4-12 层 01 室 1 组，03 室 4 组其他 6 未定小计 503. 认筹客户价格排摸在原先办
3、卡时对外报价不超过 4000 元/平米，从目前排摸情况客户心理预期在 3500-3600 元/平米左右，对较好楼层心理期望值不超过 3800 元/平米。销售部在 2 月 8 日前将再次邀约客户来现场进行房源意向锁定并排摸客户心里价位，通过一对一形式进行引导落位，为最终价格制定和解筹提供数据支持，实现天河湾成功解筹。2、解筹方案1. 解筹目的1) 去化认筹时积累的客户，使其转化为购买成交量；32) 实现天河湾 2、16 号楼热销，带动一期房源消化，尽快回笼资金；3) 提升项目形象，告知市场项目的进程，巩固意向登记客户的购买信心；4) 通过对客户的价格、落位排摸，争取做到解筹率 80%以上，力争
4、90%以上的解筹率。2. 解筹时间及地点时间：2015 年 2 月 11 日正式解筹，所有准备工作在 2 月 10 日前完成。地点：桃源绿岛人民路销售中心3、价格制定及优惠政策从办认筹卡当日起至开盘可享受“日进百金”优惠（2 房每日累积 50 元总房价、3 房每日累积 100 元总房价，至开盘日累积后在总房价中扣除） 。以下为根据贵司 2 号楼、 16 号楼底价进行各项优惠反推得出单套产品的面价及综合折扣率：备注：由于“日进百金“优惠周期原因，最后实际成交均价会高于底价。楼栋面积()底单价(/元)底总价(元)认筹惠一 25000 元认筹惠二10000 元认筹惠三(日进百金)表单价(元/)综合折
5、扣2 83.59 3695 308865 333865 343865 346865 4149 89 折16 125.85 3710 466903 491903 501903 507903 4035 92 折4以下为解筹各项优惠后 2 号楼和 16 号楼房源底价面价对照及折扣率表(价格于预测面积确认进行微调)。当日解筹后，恢复原有优惠制度，对外优惠 1.5 万， “票抵万金“优惠 1 万，老带新优惠 2 千，正常首付优惠 5 千。注：对于解筹当日在外地未能赶回解筹的办卡客户后期也给予解筹当日的优惠。四、开盘方式选择原则：根据蓄水量确定开盘方式1、客户蓄水量足（认筹量大） ，采用开盘当天集中放盘的
6、形式，让客户按到场顺序进行选房。此种情况适用于房地产市场景气，客户量充沛的情形之下，利用热销抢购的氛围全面推动各产品的销售。2、客户蓄水量不足（认筹量低） ，为确保现有客户的高转化，及加速回款，建议采用提前内部认购缴纳定金，对关系户和优先客户先行梳理，开盘当天安排解筹签订单，余房对市场开放。就目前市场与客户情况而言，建议开盘当日先对 2 号楼进行集中解筹，采用先到先选的方式进行；对于 16 号楼意向客户在 2 号楼解筹后 1、2 天进行内部转定方式较适合。楼栋单元室号计价面积户型 底单价 底总价 面总价 面单价 综合折扣率216合计 5备注：解筹当日邀约天河湾未办卡客户和部分意向客户在办卡客户
7、选房后进行看房，以现场气氛增加意向客户的购买欲望。五、解筹步骤1、开盘活动区域规划图2、开盘活动时间流程图告知客户解筹步骤，客户可至销售中心了解房源面积案场对认筹进行统计分析。取得销售证后，通知认筹客户解筹信息根据认筹客户数量及房源，制定具体开盘方式案场对认筹客户再次进行价格释放和房源意向锁定2 月 4 日起销售员通知客户即将解筹开盘签订正式购房认购书6按顺序排队等候发号、排队等待叫号、核对信息按序进入选房区离场签订认购书确定房源（5分钟）选房失败离场财务付款、认购客户交纳定金 3、开盘活动交易流程分解客户到场71) 客户到场后，签到按先后顺序在休息区等待2)2 月 11 日上午 8：30 正
8、式发号，9：00 正式开盘选房3) 按顺序号叫号，核查信息，进入等候区4) 按顺序进入选房区，销售人员配对5) 确定房源，房源销控，陪同人员携房源号牌同客户去财务处缴款6) 陪同人员携付款收据至签约区7) 签约人员签署协议8) 离场4、现场活动配合考虑到本次解筹客户加上邀约客户总人数在 100-120 人左右，现场需配备拱门、鲜花、地毯、礼仪，在休息等候区去准备饮料、水果、茶歇等。5、人员岗位配合6、物料安排物料 数量 区域分派 备注号码牌 50 签到区客户登记本 1 本 签到区签到桌 1 张 签到区签到桌布 1 块 签到区8音响 1 个 等候区 支持人，叫号人员使用选房流程公示 2 个 等候
9、区 易拉宝开盘优惠折扣公示 2 个 等候区 易拉宝本批次房源提示 2 个 等候区 易拉宝房号贴纸 足量 选房区销控板 1 块 选房区 标明面积、房号、价格选房确认单 足量 选房区 客户选定房源确认、付款凭证样本合同展示 1 本 选房区物业合同展示 1 本 选房区不利因素展示 1 本 选房区五证公示 1 个 选房区 展板POS 机 2 台 财务区收据、发票 足量 财务区认购书 若干 签约区 事先填写完毕、并准备若干空白备用打印机 1 台 签约区复印机 1 台 签约区印泥 4 盒 签约区 签约用订书机 4 个 签约区固体胶 4 个 签约区指引水牌 3 个 各区域 每个区域树立水牌进行指引室外桌椅
10、30 组 等候区 供客户休息9茶歇、水果、饮料 足量 等候区 为客户提供饮料、茶歇、水果1 米线 足量 各区域 对客户进行指引7、突发事件应急预案开盘活动的危机分成两部分1）实现销售目标的障碍； 客户不到场 到场客户未选中意向房源措施： 认筹过程中锁定重点客户意向房源（提前收定） ； 限定开盘当天优惠，敦促客户当天到场； 追踪客户到场情况，及时安排置业顾问追电；2）现场突发事件； 政策风险 措施： 严格按照政策要求执行：五证齐全、现场价格公示； 竞争对手措施： 对内场进行封闭，凭工作牌出入，非工作人员不得入场； 外场安排人员巡视，防治竞争对手翘客； 客户临时改变意向需要看房措施：10 认筹期邀
11、请客户做足备选房源，现场察看完毕； 农民工闹事措施： 成立农民工纠纷处理小组，带离闹事人群； 在需要的情况下，及时联络公安；3）按开盘区域划分危机爆发点 危机表现 解决方案拥挤混乱 情绪安抚了解规则了解需求及时处理签到区农民工闹事 引至特定区域，专人协调，必要时联系公安客户等候时间过长情绪压抑、焦虑准确把握客户心理，营造现场环境，置业顾问安抚情绪客户强烈要求看房 情绪安抚+ 灵活处理客户对选房流程满意 情绪安抚+ 统一口径客户对优惠幅度不满意 情绪安抚+ 统一口径等候区客户对携带亲友数不满意 情绪安抚+ 灵活处理客户选房过长 置业顾问提示+现场公式意向房源已经销售 情绪安抚+ 为客户推荐新户型选房区客户对价格不满意 情绪安抚+ 及时算价付款区 银联卡刷不出来 提醒客户带好备用卡，专人专车陪同客户取钱销控后不交钱或拒签认筹书 安排专人全程陪同交款签约，退单及时撤销控条款不认可 公示+ 情绪安抚+ 专人解释11六、阶段性企划内容群发短信户外上海天屿行桃源绿岛项目组2015 年 2 月 4 日
