华为深度分析.doc

1、.一个 70 岁的商业思想家，10 多位 40 岁出头的战略企业家，几千位 30-40 岁出头的中高层管理者，率领着 10 多万 20-30 岁的以中高级青年知识分子为主体的知识型劳动大军，孤独行走在全球五大洲的每个角落。华为，一个以“狼性文化”著称的全球通信设备制造企业，它的成功绝非偶然。一 个 70 岁 的 商 业 思 想 家 ， 10 多 位 40 岁 出 头 的 战 略 企 业 家 ， 几 千 位 30-40 岁 出 头 的 中 高 层 管 理 者 ， 率 领 着10 多 万 20-30 岁 的 以 中 高 级 青 年 知 识 分 子 为 主 体 的 知 识 型 劳 动 大 军 ， 孤

2、 独 行 走 在 全 球 五 大 洲 的 每 个 角 落 。 华 为 ，一 个 以 “狼 性 文 化 ”著 称 的 全 球 通 信 设 备 制 造 企 业 ， 它 的 成 功 绝 非 偶 然 。本 文 来 源 ： 商 界 作 者 ： 白 勇 图 片 来 源 ： 网 易这 确 实 是 一 家 “怪 异 ”的 企 业 。 若 干 年 前 ， 当 华 为 第 一 次 进 入 世 界 500 强 时 ， 公 司 一 位 高 管 一 大 早 走 进 会 议 室 ，他 说 ， 告 诉 大 家 一 个 坏 消 息 ， 公 司 进 入 世 界 500 强 了 。 没 有 人 有 欣 悦 感 ， 更 没 有 人

3、 倡 议 搞 什 么 庆 典 。东 方 幽 灵 的 “上 甘 岭 ”2012 年 ， 华 为 的 年 销 售 额 达 到 了 惊 人 的 2202 亿 元 超 越 爱 立 信 成 为 全 球 最 大 的 电 信 设 备 供 应 商 。同 年 ， 华 为 宣 布 利 润 突 破 154 亿 元 (这 还 不 包 括 用 来 给 员 工 发 奖 金 的 125 亿 元 红 包 )。 同 样 是 在 这 一 年 ， 华为 的 研 发 费 用 高 达 299 亿 元 ， 相 当 于 中 国 许 多 顶 级 企 业 的 年 产 值 。这 是 中 国 最 优 质 的 一 家 民 营 企 业 ， 没 有 之

4、 一 。.如 果 单 从 数 据 上 看 ， 创 立 25 年 来 ， 华 为 从 6 名 员 工 发 展 到 15 万 名 员 工 (其 中 外 籍 员 工 3 万 多 名 )， 从 2 万元 创 业 起 家 到 销 售 额 2202 亿 元 ， 作 为 一 家 无 背 景 、 无 资 源 、 缺 资 本 的 民 营 企 业 ， 华 为 将 西 方 众 多 百 年 巨 头 纷 纷斩 落 马 下 。 它 被 众 多 跨 国 对 手 视 作 “东 方 幽 灵 ”。事 实 上 ， 就 在 华 为 开 始 创 业 的 20 世 纪 80 年 代 中 后 期 ， 国 内 诞 生 了 400 多 家 通

5、 信 制 造 类 企 业 ， 但 这 个 行业 注 定 是 场 死 亡 竞 赛 ， 赢 者 一 定 是 死 得 最 晚 的 那 个 。 华 为 活 到 了 最 后 。华 为 为 什 么 可 以 活 到 最 后 ？ 背 景 论 、 关 系 论 等 纷 纷 出 笼 ， 是 这 样 吗 ？ 不 然 华 为 为 什 么 不 上 市 呢 ， 为 什 么 不 接 受采 访 呢 ？.任 正 非 1968 年 毕 业 于 重 庆 建 筑 工 程 学 院 ， 后 入 伍 。 他 45 岁 创 业 时 ， 还 是 个 通 信 行 业 门 外 汉 ； 而 25 年 之后 ， 其 以 1.42%的 股 权 统 率 一

6、 个 15 万 人 的 企 业 ， 打 破 全 球 信 息 技 术 行 业 最 残 酷 的 定 律 华 为 是 有 门 道 的 。从 某 种 意 义 上 说 ， 华 为 就 是 任 正 非 管 理 思 想 的 试 验 场 。 军 人 出 身 的 任 正 非 喜 欢 谈 论 上 甘 岭 战 役 ： 美 军 当 年 用 电脑 模 拟 推 演 ， 认 为 可 以 在 一 天 内 拿 下 阵 地 ， 可 后 来 的 结 果 却 让 美 军 大 跌 眼 镜 。原 因 在 于 电 脑 只 能 模 拟 常 规 性 的 东 西 ， 不 可 能 模 拟 得 出 有 人 会 去 堵 机 枪 眼 ， 有 人 身 上

7、 着 火 也 会 一 动 不 动 ， 这 就是 精 神 的 力 量 。 任 正 非 认 为 一 个 企 业 的 核 心 价 值 观 就 是 “上 甘 岭 ”， “上 甘 岭 ”也 许 不 能 直 接 产 “粮 食 ”， 但 企 业 一 旦丢 失 了 “上 甘 岭 ”， 就 永 远 不 会 产 “粮 食 ”了 。应 该 开 始 对 华 为 的 观 察 了 。 “但 要 知 道 ， 你 未 必 能 达 到 华 为 的 高 度 ， 但 方 向 一 定 要 走 对 。 ”第 一 现 场 ： 坂 田 细 节 来 自 华 为 基 地 的 片 段 观 察显 然 ， 这 是 一 次 近 距 离 观 察 华 为

8、 的 机 会 。从 百 草 园 到 华 为 大 学到 达 华 为 当 天 ， 本 刊 记 者 入 住 的 百 草 园 ， 其 实 是 坂 田 基 地 的 大 型 员 工 宿 舍 区 。 一 栋 栋 欧 式 小 楼 排 列 整 齐 ， 楼 道里 的 墙 纸 有 的 已 经 泛 旧 ， 有 的 则 是 刚 刚 铺 上 的 新 纸 。 这 里 的 房 间 多 为 独 立 单 间 ， 面 积 不 大 但 设 施 很 全 。 因 为 华 南 夏夜 多 蚊 虫 ， 房 间 里 除 了 蚊 帐 还 备 有 电 蚊 香 。.住 在 百 草 园 的 ， 以 单 身 员 工 居 多 ， 在 华 为 ， 很 多 基

9、 层 员 工 都 可 以 免 费 申 请 入 住 。 但 园 子 毕 竟 容 量 有 限 ， 在 与 其一 街 之 隔 被 华 为 员 工 戏 称 为 “城 中 村 ”的 楼 房 里 ， 同 样 有 很 多 来 自 华 为 的 租 户 。 只 不 过 ， 这 个 所 谓 的 城 中 村 ， 或 许应 该 算 作 中 国 文 化 层 次 最 高 的 一 个 “城 中 村 ”了 。今 天 ， 华 为 的 15 万 员 工 中 ， 绝 大 部 分 都 是 本 科 以 上 学 历 。 只 是 ， 无 论 你 学 历 多 高 ， 到 华 为 前 的 职 位 有 多 高 ，你 都 必 须 参 加 一 个

10、被 俗 称 为 “大 队 培 训 ”的 课 程 。 对 于 参 加 培 训 的 很 多 人 而 言 ， 他 们 每 天 出 发 和 落 脚 的 地 点 ， 就 是百 草 园 。华 为 大 学 距 离 百 草 园 约 10 分 钟 车 程 ， 仅 硬 件 便 投 入 上 亿 元 ， 新 员 工 入 职 前 带 薪 培 训 三 个 月 ， 而 且 来 公 司 报到 的 卧 铺 票 都 可 以 报 销 。 据 说 ， 随 着 培 训 体 系 越 来 越 成 熟 ， 现 在 这 个 培 训 周 期 缩 短 了 。事 实 上 ， 华 为 的 与 众 不 同 ， 在 最 初 的 培 训 课 程 中 即 有

11、 体 现 。 进 入 华 为 大 学 后 ， 首 先 要 编 班 级 ， 教 课 管 理 团 队 由教 官 、 班 主 任 、 助 理 班 主 任 、 思 想 导 师 组 成 。 教 官 负 责 纪 律 和 军 事 训 练 ， 思 想 导 师 则 是 老 专 家 ， 主 要 负 责 课 程 安 排及 与 学 生 交 流 。在 这 种 全 封 闭 、 半 军 事 化 的 训 练 中 ， 文 化 课 程 占 了 一 半 ， 如 诚 信 、 自 我 批 判 、 团 结 合 作 、 集 体 奋 斗 、 互 助 、 责任 心 与 敬 业 精 神 、 服 从 组 织 规 则 、 以 客 户 为 中 心 等

12、 等 ； 其 余 的 是 工 作 基 本 常 识 ， 如 保 密 、 信 息 安 全 、 质 量 、 消 防 、办 公 软 件 等 等 ， 当 然 最 重 要 的 ， 还 有 关 于 华 为 现 状 以 及 通 信 专 业 类 知 识 。从 华 为 大 学 毕 业 后 ， 新 员 工 们 要 开 始 分 流 了 ， 他 们 有 的 去 到 华 为 在 国 内 的 各 个 基 地 ， 有 的 去 到 海 外 国 家 。 同 样 ，也 有 去 往 坂 田 基 地 A 区 工 作 的 。A 区 是 华 为 行 政 总 部 基 地 和 指 挥 枢 纽 ， 环 境 别 致 幽 雅 ， 设 施 一 流 ，

13、 华 为 的 老 板 任 正 非 便 在 A1 办 公 。展 厅 的 电 子 屏在 坂 田 基 地 的 华 为 企 业 展 厅 前 ， 是 一 个 硕 大 的 电 子 屏 幕 。 屏 幕 上 滚 动 播 放 着 一 些 华 为 员 工 的 工 作 镜 头 。华 为 员 工 们 遍 布 世 界 各 地 ， 视 频 中 一 个 感 人 画 面 ， 出 现 在 2012 年 日 本 福 岛 地 震 期 间 。 彼 时 ， 因 为 核 电 站 发生 核 泄 漏 ， 当 地 居 民 已 经 纷 纷 离 开 福 岛 ， 而 华 为 在 日 本 的 员 工 却 要 在 穿 戴 防 辐 装 备 后 ， 前 往

14、 福 岛 整 修 通 信 设 备 。事 实 上 ， 战 争 、 天 灾 等 悲 情 时 刻 ， 往 往 是 华 为 人 辛 苦 工 作 的 时 刻 ， 因 为 这 个 时 期 各 地 的 通 信 设 备 往 往 需 要 抢 修 。作 为 一 家 民 营 企 业 ， 华 为 之 所 以 能 够 在 25 年 里 超 越 欧 洲 百 年 对 手 ， 很 大 程 度 是 因 为 其 对 奋 斗 者 精 神 的 崇 尚 。当 然 ， 付 出 和 回 报 在 这 家 企 业 是 成 正 比 的 。 “不 让 雷 锋 穿 破 袜 子 ， 不 让 焦 裕 禄 累 出 肝 病 。 ”在 华 为 的 高 速 运

15、转 过 程 中 ， 一 直 走 “高 薪 ”路 线 。 按 任 正 非 的 说 法 ， 华 为 就 是 “高 效 率 、 高 工 资 、 高 压 力 ”的 “三 高 ”企 业 ， “高 工 资 是第 一 推 动 力 ”。今 天 ， 知 道 “华 为 ”这 个 名 字 的 人 很 多 ， 但 细 问 起 来 ， 相 信 电 信 产 业 之 外 的 人 ， 九 成 以 上 完 全 不 清 楚 这 家 高 科 技企 业 的 具 体 经 营 项 目 ， 华 为 被 许 许 多 多 不 了 解 它 的 人 记 住 并 传 播 的 原 因 很 简 单 ， 是 “一 家 高 薪 企 业 ”。任 正 非 在

16、企 业 内 部 推 行 “工 者 有 其 股 ”的 激 励 机 制 ， 让 员 工 和 企 业 共 同 奋 斗 ， 共 同 受 惠 ， 形 成 了 一 个 有 机 的 命运 共 同 体 。 比 如 根 据 华 为 2010 年 业 绩 ， 每 股 分 红 2.98 元 ， 如 果 一 个 老 员 工 持 50 万 股 ， 他 将 在 年 底 拿 到 分 红100 多 万 元 。.这 种 股 权 分 配 在 华 为 内 部 称 为 虚 拟 受 限 股 ， 任 正 非 的 股 份 占 1.42%， 剩 下 的 股 份 由 员 工 持 股 委 员 会 代 持 。员 工 选 出 的 代 表 进 入 董

17、 事 会 ， 掌 控 企 业 方 向 。目 前 ， 华 为 在 内 部 发 行 的 虚 拟 受 限 股 约 110 亿 股 ， 每 股 股 票 价 值 5 元 左 右 。 这 相 当 于 是 内 部 的 一 个 股 票 交易 所 ， 多 年 来 华 为 在 内 部 募 集 的 资 金 甚 至 数 倍 于 一 些 同 业 在 国 内 A 股 募 集 的 资 金 。 如 果 持 股 员 工 想 要 退 出 ， 目前 华 为 采 取 按 照 企 业 增 值 估 算 的 模 式 ， 将 原 有 股 本 和 增 值 部 分 一 起 退 给 员 工 。 这 种 进 退 自 如 的 方 式 获 得 了 员

18、工 的 认可 ， 同 时 也 为 企 业 发 展 募 集 了 宝 贵 资 金 ， 而 持 股 员 工 也 在 华 为 的 飞 速 发 展 里 获 得 了 不 菲 的 股 权 收 益 。比 如 ， 从 2000 年 到 2010 年 ， 上 证 指 数 从 2073 点 涨 到 了 2808 点 ， 增 长 了 0.35 倍 。 同 期 ， 假 如 投 资 上 海的 房 子 ， 增 长 5.4 倍 。 如 果 投 资 华 为 的 虚 拟 受 限 股 ， 增 值 将 达 到 15 倍 。由 于 华 为 不 是 上 市 公 司 ， 这 种 模 式 的 关 键 必 须 解 决 员 工 对 企 业 的

19、信 任 问 题 。 任 正 非 的 解 决 方 案 是 ， 每 年 请 五 大所 之 一 的 德 勤 对 公 司 进 行 财 务 审 计 ， 包 括 任 正 非 本 人 出 差 期 间 在 酒 店 干 洗 衣 服 的 费 用 ， 这 本 应 由 个 人 支 付 ， 而 不 小心 由 公 款 报 销 都 会 被 审 计 纠 正 ， 这 就 解 决 了 员 工 的 信 任 问 题 。深 度 观 察 ： 华 为 的 逻 辑要 学 习 华 为 ， 但 华 为 不 可 复 制 ， 因 为 “当 下 性 ”不 可 复 制 。 但 学 习 华 为 无 疑 会 让 人 受 益 匪 浅 ， 它 成 功 的 系

20、统 性逻 辑 、 开 创 性 的 思 维 和 对 市 场 的 精 准 把 握 ， 都 值 得 深 入 研 究 和 体 会 。视 角 一 ： 无 与 伦 比 的 低 成 本 优 势 华 为 与 国 内 外 竞 争 对 手 的 优 劣 势 比 较这 是 一 个 技 术 高 速 发 展 的 时 代 ， 其 中 电 子 信 息 (行 情 专 区 )行 业 更 是 一 个 知 识 高 度 密 集 、 更 新 速 度 非 常 快 的高 利 润 行 业 。 上 世 纪 90 年 代 以 前 ， 安 装 电 话 要 先 向 邮 电 局 交 50006000 元 ， 邮 电 局 再 以 每 部 电 话 2000

21、 元 上下 的 价 格 向 交 换 机 厂 商 采 购 交 换 机 (电 信 局 机 房 内 使 用 的 电 话 转 续 枢 纽 设 备 ， 一 台 设 备 可 接 入 数 百 乃 至 上 万 线 电 话 )，而 交 换 机 的 成 本 仅 300400 元 /线 (一 线 即 一 部 电 话 )。 设 备 厂 商 的 利 润 极 为 可 观 。 这 就 是 华 为 创 业 之 初 的 利 润 逻辑 。华 为 1988 年 以 代 理 香 港 鸿 年 公 司 的 程 控 交 换 机 起 家 ， 1992 年 销 售 收 入 突 破 1 亿 元 。 20 年 后 ， 华 为 销 售 收入 增 长

22、 2000 多 倍 达 到 2202 亿 元 人 民 币 ， 成 为 全 球 最 大 的 通 信 设 备 制 造 商 之 一 ， 员 工 15 万 人 ， 研 发 人 员46%， 在 全 球 有 23 个 研 究 所 和 34 个 创 新 中 心 ， 也 是 全 球 唯 一 一 个 未 上 市 的 世 界 500 强 企 业 。华 为 的 成 长 狂 飙 突 进 ， 国 内 外 对 手 却 纷 纷 倒 下 。 为 什 么 ？分 析 华 为 的 成 长 逻 辑 ， 首 先 要 看 它 的 竞 争 对 手 。国 内 外 竞 争 对 手 上 世 纪 90 年 代 ， 华 为 在 国 际 市 场 面

23、对 着 爱 立 信 、 阿 尔 卡 特 、 西 门 子 、 富 士 通 、 朗 讯 、 北 电等 国 际 竞 争 对 手 ， 皆 技 术 强 大 及 资 金 雄 厚 。 国 内 的 竞 争 对 手 则 是 巨 龙 、 大 唐 、 中 兴 三 家 ， 与 华 为 并 称 “巨 大 中 华 ”， 但 只 有 华 为 一 家 是 纯 粹 的 民 营 企 业 ， 体 制 带 来 的 竞 争 优 势 高 下 立 判 。前 二 者 皆 是 具 有 国 有 研 究 所 背 景 的 国 有 企 业 ， 90 年 代 初 期 虽 红 极 一 时 ， 但 在 激 烈 竞 争 中 经 营 失 败 的 结 局 可想

24、而 知 。 中 兴 则 是 国 企 和 民 营 共 同 出 资 形 成 的 混 合 所 有 制 企 业 ， “国 有 民 营 ”， 2012 年 海 外 和 国 内 营 收 共 计 842亿 元 人 民 币 。.国 内 竞 争 对 手 难 与 华 为 匹 敌 ， 只 有 国 际 竞 争 对 手 对 华 为 构 成 了 威 胁 。 两 相 比 较 ， 华 为 有 一 个 巨 大 的 优 势 ， 即 成本 优 势 ， 以 及 相 对 隐 性 的 后 发 优 势 。华 为 的 低 成 本 研 发 优 势 华 为 获 得 巨 大 成 功 的 主 要 竞 争 优 势 的 是 十 分 低 廉 的 研 发

25、费 用 即 低 成 本 的 智 力 型人 力 资 源 。 西 门 子 公 司 董 事 会 2004 年 的 一 份 内 部 汇 报 认 为 ， 华 为 的 低 成 本 优 势 主 要 来 自 低 廉 的 研 发 成 本 。根 据 这 份 材 料 ， 华 为 研 发 人 员 的 人 均 费 用 为 每 年 2.5 万 美 元 ， 而 欧 洲 企 业 研 发 人 员 的 人 均 费 用 为 每 年 12万 15 万 美 元 ， 是 华 为 的 6 倍 ； 华 为 研 发 人 员 的 年 均 工 作 时 间 大 约 为 2750 小 时 ， 而 欧 洲 研 发 人 员 的 年 均 工 作 时间 是

26、13001400 小 时 (周 均 35 小 时 ， 但 假 日 很 多 )， 两 者 的 人 均 工 作 投 入 时 间 比 为 21.依 据 2004 年 的 数 据 ， 华 为 有 13000 名 软 、 硬 件 开 发 人 员 。 如 果 把 雇 佣 13000 名 欧 洲 研 发 人 员 的 费 用 投 在华 为 公 司 ， 华 为 则 可 以 雇 78000 人 。若 华 为 公 司 研 发 人 员 的 效 率 只 有 欧 洲 研 发 人 员 的 80%， 再 考 虑 到 华 为 员 工 的 工 作 投 入 时 间 ， 可 以 算 出 ， 在同 样 的 开 销 之 下 ， 2004

27、 年 的 华 为 相 当 于 具 备 12.5 万 名 (780000.82)西 方 同 类 公 司 研 发 人 员 的 研 发 能 力 ， 研 发投 入 产 出 比 接 近 大 多 数 西 方 公 司 的 10 倍 ！或 者 说 ， 华 为 投 入 1 元 钱 研 发 出 来 的 东 西 ， 欧 洲 公 司 需 要 投 入 10 元 钱 才 做 得 出 来 。一 个 小 案 例 在 拥 有 同 等 技 术 的 基 础 下 ， 便 宜 才 是 王 道 。 华 为 客 户 战 略 中 第 一 条 就 是 ： “不 卖 最 贵 ， 只 卖 最 好 ；不 仅 低 价 ， 更 为 优 质 。 ”华 为

28、 在 产 品 技 术 研 发 上 不 惜 血 本 地 投 入 资 金 ， 但 产 品 价 格 并 不 昂 贵 ， 只 维 持 一 个 合 理 的 利润 率 。 那 么 ， 华 为 成 本 领 先 战 略 领 先 到 何 种 程 度 呢 ？华 为 一 直 采 用 的 低 价 策 略 ， 经 典 案 例 来 自 2008 年 中 国 电 信 的 CDMA 招 标 。2008 年 8 月 ， 中 国 电 信 近 300 亿 的 CDMA 大 单 引 发 设 备 商 新 一 轮 的 招 标 争 夺 大 战 。 阿 朗 (法 国 阿 尔 卡 特 、美 国 郎 讯 两 家 国 际 巨 头 在 华 为 的

29、全 球 化 冲 击 之 下 不 得 不 合 并 )、 加 拿 大 北 电 和 国 内 中 兴 的 报 价 在 70 亿 元 140亿 元 之 间 ， 华 为 却 报 出 了 让 所 有 人 大 跌 眼 镜 的 超 低 价 ， 7 亿 元 ！ 这 一 价 格 ， 被 行 业 称 为 “祼 奔 ”。 然 而 即 使 如 此 低价 ， 华 为 的 利 润 仍 然 可 观 。没 有 人 怀 疑 华 为 在 研 发 、 成 本 以 及 整 体 解 决 方 案 上 的 投 入 及 实 力 。 由 此 可 见 电 信 设 备 行 业 整 体 回 报 率 之 高 ， 和华 为 成 本 领 先 战 略 之 强

30、大 。有 人 曾 经 问 ， 华 为 为 什 么 成 功 ？ 两 位 在 华 为 工 作 了 9 年 的 高 管 做 了 非 常 有 趣 的 表 述 ， 一 位 说 ： “因 为 我 们 圈了 一 块 肥 田 。 ”另 一 位 则 形 象 地 描 述 ： “电 子 通 信 行 业 是 一 片 深 水 ， 只 有 深 水 才 能 养 大 鱼 。 ”肥 田 意 味 着 高 利 润 ，深 水 意 味 着 巨 大 的 市 场 空 间 。.其 他 成 本 优 势 华 为 的 另 一 个 主 要 成 本 优 势 ， 体 现 在 原 材 料 上 。 在 上 世 纪 90 年 代 ， 华 为 通 过 与 上

31、游 原 材 料 供应 商 之 间 的 长 期 良 好 合 作 ， 以 及 国 内 资 源 价 格 较 之 于 国 际 普 遍 偏 低 ， 使 华 为 在 原 材 料 上 所 花 费 的 成 本 相 对 较 低 。 在华 为 每 年 销 售 上 千 万 台 设 备 形 成 的 规 模 经 济 效 应 下 ， 华 为 的 物 料 成 本 降 到 了 3%， 优 势 明 显 。再 者 ， 当 时 华 为 在 国 内 的 交 易 /交 付 成 本 相 对 较 低 ， 质 量 成 本 与 国 外 相 比 很 低 ， 效 率 高 低 则 不 是 最 敏 感 因 素 ，很 多 可 以 通 过 人 际 关 系

32、 因 素 来 弥 补 ； 还 有 ， 中 国 一 直 没 有 成 体 系 的 知 识 产 权 商 业 规 则 ， 这 成 为 国 内 “交 易 ”的 最低 成 本 ， 此 外 ， 国 内 的 服 务 成 本 低 ， 也 成 了 优 势 。通 过 分 析 比 较 ， 我 们 可 以 看 到 ， 华 为 在 这 个 行 业 里 具 备 了 一 系 列 先 天 的 低 成 本 优 势 。 在 这 些 先 决 条 件 下 ， 任 正非 需 要 采 取 什 么 样 的 经 营 策 略 ， 才 能 取 得 今 日 的 成 功 ？视 角 二 ： “利 益 共 同 体 ”化 腐 朽 为 神 奇 技 术 拥 有

33、 者 与 市 场 拥 有 者 如 何 实 现 1+12有 一 则 小 故 事 ， 可 以 成 为 华 为 的 一 个 另 类 注 解 。 1993 年 初 ， 在 深 圳 蛇 口 的 一 个 小 礼 堂 里 ， 华 为 召 开 了1992 年 年 终 总 结 大 会 ， 当 时 全 体 员 工 270 人 ， 第 一 次 目 睹 了 任 正 非 满 脸 沉 重 、 嗓 音 沧 桑 的 真 情 流 露 。 会 议 开 始后 ， 只 见 任 正 非 在 台 上 说 了 一 句 “我 们 活 下 来 了 ”， 就 泪 流 满 面 再 也 说 不 下 去 ， 双 手 不 断 抹 着 泪 水 .这 是

34、一 面 镜 子 。 从 中 可 以 窥 见 任 正 非 创 业 初 期 经 受 的 艰 辛 与 屈 辱 ， 也 可 以 看 见 后 来 采 取 共 赢 市 场 策 略 和 全 员 持股 时 ， 他 的 内 心 有 多 么 坚 定 。 宁 愿 与 所 有 人 利 益 均 沾 ， 宁 愿 自 己 只 占 1.42%的 股 份 ， 也 要 让 合 作 伙 伴 、 让 员 工和 自 己 一 起 拼 命 把 企 业 做 大 。资 金 与 市 场 大 考 此 时 ， 华 为 已 经 具 备 了 突 出 的 成 本 优 势 ， 但 它 还 需 要 市 场 规 模 。没 有 强 大 的 资 金 实 力 ， 成

35、 本 优 势 再 明 显 ， 也 难 以 做 大 市 场 ， 那 么 规 模 经 济 之 下 的 成 本 优 势 就 体 现 不 出 来 ， 华 为就 等 于 没 有 优 势 。 关 键 是 资 金 ， 但 1992 年 华 为 销 售 收 入 只 有 区 区 1 亿 元 ， 这 点 资 金 远 远 不 够 做 市 场 。 何 况 ， 研发 也 是 一 个 需 要 花 大 价 钱 招 收 大 量 技 术 人 员 和 连 续 投 入 大 量 资 金 的 漫 长 过 程 此 时 华 为 资 金 极 为 紧 张 ， 面 临生 死 大 考 。资 金 在 哪 里 ？上 个 世 纪 90 年 代 初 ，

36、国 外 竞 争 对 手 们 纷 纷 通 过 技 术 转 让 、 与 邮 电 系 统 甚 至 与 当 地 政 府 成 立 合 资 公 司 等 方 式 进入 中 国 市 场 。 任 正 非 想 ， 既 然 外 资 可 以 这 样 ， 自 己 拥 有 核 心 技 术 ， 为 什 么 不 可 以 呢 ？ 华 为 很 快 学 到 了 这 一 点 ， 而 且做 得 更 加 彻 底 华 为 不 只 是 与 一 个 地 方 的 邮 电 系 统 合 资 ， 而 是 与 全 国 的 邮 电 系 统 合 资 ， 广 泛 吸 收 股 份 。更 绝 的 是 ， 华 为 并 不 吸 收 只 给 予 资 金 支 持 而 没

37、 有 业 务 往 来 的 单 纯 资 金 ， 而 是 将 风 险 投 资 的 目 标 集 中 在 各 地 既 有市 场 又 拥 有 资 金 的 客 户 群 即 邮 电 系 统 上 。 也 就 是 ， 邮 电 系 统 出 资 与 华 为 合 作 组 建 一 个 新 公 司 ， 华 为 入 股 并 主 导 经 营 。这 便 是 1993 年 得 到 广 东 省 和 深 圳 市 支 持 ， 华 为 与 全 国 21 家 省 会 城 市 邮 电 系 统 联 合 发 起 成 立 的 合 资 公 司 莫贝 克 公 司 ， 注 册 资 金 8881 万 元 。 华 为 给 邮 电 股 东 们 的 年 分 红

38、 承 诺 达 30%。对 邮 电 系 统 而 言 ， 这 是 用 自 己 的 资 金 在 自 己 的 地 盘 做 市 场 。 让 自 己 获 利 ， 自 然 全 力 以 赴 。.通 过 这 种 方 式 ， 华 为 与 电 信 局 客 户 之 间 形 成 了 资 金 和 市 场 的 紧 密 联 盟 ， 就 像 硬 币 的 两 面 ， 一 面 获 得 资 金 另 一 面获 得 市 场 。 资 金 解 决 了 ， 市 场 打 开 了 ， 华 为 大 转 折 ， 迈 过 生 死 关 。一 石 数 鸟 华 为 的 交 换 机 通 过 莫 贝 克 的 渠 道 迅 速 低 价 冲 击 全 国 市 场 ， 到

39、 1995 年 ， 迫 使 交 换 机 行 业 销 售 价 格 从200300 美 元 /线 下 降 至 80 美 元 /线 ， 邮 电 系 统 也 因 为 全 行 业 交 换 机 采 购 价 大 幅 降 低 而 实 现 了 将 电 信 业 务 向 全 国 迅速 推 广 。 最 终 实 现 了 全 社 会 、 消 费 者 、 邮 电 系 统 和 华 为 的 多 赢 。“利 益 同 共 体 ”模 式 立 竿 见 影 ， 华 为 营 收 从 1992 年 的 1 亿 元 增 长 到 了 1996 年 的 26 亿 元 。 这 一 年 完 成 使 命的 莫 贝 克 独 立 运 作 销 售 华 为 电

40、 源 产 品 ， 后 改 为 深 圳 市 安 圣 电 气 有 限 公 司 ， 2001 年 以 30 倍 的 市 盈 率 ， 计 算 作 价60 亿 元 人 民 币 出 售 给 了 美 国 艾 默 生 ， “远 远 超 出 无 数 上 市 公 司 的 融 资 额 ”， 华 为 再 次 拥 有 大 量 资 金 。 当 年 的 股 东也 获 得 了 高 额 投 资 回 报 。至 此 我 们 可 以 看 到 ， 华 为 的 市 场 逻 辑 其 实 很 清 楚 ， 那 就 是 打 造 “利 益 共 同 体 ”， 有 钱 大 家 赚 。 任 正 非 说 ： “现代 企 业 竞 争 已 不 是 单 个 企

41、 业 之 间 的 竞 争 ， 而 是 供 应 链 的 竞 争 。 企 业 的 供 应 链 就 是 一 条 生 态 链 ， 客 户 、 合 作 者 、 供 应商 、 制 造 商 命 运 在 一 条 船 上 。 只 有 加 强 合 作 ， 关 注 客 户 、 合 作 者 的 利 益 ， 追 求 多 赢 ， 企 业 才 能 活 得 长 久 。 ”“利益 共 同 体 ”的 思 想 ， 在 全 员 持 股 中 则 直 接 体 现 得 更 加 直 接 。1994 年 ， 华 为 再 次 与 各 省 邮 电 局 成 立 了 27 家 合 资 公 司 ， 进 一 步 打 通 市 场 渠 道 ， 共 计 获 得

42、 “风 险 投 资 ”5.4亿 元 ， 再 次 为 华 为 的 高 速 扩 张 和 大 规 模 研 发 输 入 了 血 液 。两 次 成 立 这 样 的 一 系 列 公 司 ， 可 谓 一 石 数 鸟 。 既 获 得 了 资 金 ， 促 进 了 华 为 的 销 售 ， 还 疏 通 了 长 期 客 户 关 系 ， 更高 明 的 是 ： 令 所 有 通 信 制 造 企 业 头 痛 、 造 成 现 金 流 不 畅 的 回 款 问 题 解 决 了 让 合 资 企 业 的 人 向 作 为 股 东 的 客户 收 款 是 个 绝 妙 的 主 意 。 而 且 ， 这 种 利 益 捆 绑 还 可 能 在 企 业

43、 危 机 时 发 生 微 妙 的 作 用 。 可 能 是 避 嫌 关 联 交 易 ， 这 些 合资 公 司 在 2000 年 之 后 纷 纷 退 场 成 为 华 为 各 地 分 部 。 重 要 的 是 它 们 完 成 了 历 史 使 命 ， 在 关 键 时 期 帮 助 华 为 战 胜 了 关键 的 竞 争 对 手 。“有 利 益 同 共 体 又 有 利 益 驱 动 机 制 ， 我 们 就 能 激 活 这 个 组 织 。 ”任 正 非 说 。这 种 把 客 户 、 供 应 商 、 合 作 伙 伴 、 竞 争 对 手 等 价 值 链 上 的 利 益 相 关 体 ， 一 同 “拉 下 水 ”， 形

44、成 “你 中 有 我 ， 我中 有 你 ”的 “共 赢 生 态 圈 ”思 维 ， 最 终 使 华 为 的 市 场 快 速 做 大 规 模 ， 其 低 成 本 优 势 终 究 得 以 大 规 模 地 爆 发 早 年每 年 保 持 100%左 右 的 增 长 ， 2003 年 销 售 收 入 317 亿 元 ， 毛 利 率 达 到 惊 人 的 53%。 这 一 年 ， 海 尔 、 联 想 、TCL 在 中 国 电 子 信 息 企 业 中 营 业 额 排 在 前 三 名 ， 但 这 三 家 企 业 的 利 润 总 和 才 约 等 于 华 为 一 家 。化 腐 朽 为 神 奇 的 逻 辑 可 以 推

45、论 ， 华 为 缺 钱 的 时 候 ， 任 正 非 一 定 不 会 首 先 想 到 找 银 行 (行 情 专 区 )， 他 首 先 想到 的 是 怎 样 把 自 己 的 这 一 需 求 变 成 与 利 益 相 关 体 的 一 次 合 作 共 赢 机 会 。 如 果 找 银 行 贷 款 ， 需 要 华 为 一 力 承 担 市 场 及还 贷 风 险 ， 而 且 合 作 伙 伴 没 有 动 机 拿 出 更 大 的 积 极 性 来 做 市 场 使 整 个 价 值 链 更 大 增 值 ， 那 么 孤 独 的 华 为 所 承 担 的 风险 就 是 巨 大 的 ， 也 不 利 于 市 场 做 大 。任 正

46、非 的 实 际 做 法 是 ， 找 利 益 相 关 体 成 立 合 资 公 司 ， 一 方 面 实 现 融 资 ， 另 一 方 面 将 华 为 融 资 风 险 分 摊 到 了 整 个价 值 链 上 ， 再 一 个 ， “利 益 均 沾 ”会 强 烈 刺 激 合 作 伙 伴 奋 斗 ， 这 样 价 值 链 的 增 值 不 但 会 消 弥 分 摊 在 整 个 价 值 链 上 的融 资 风 险 ， 华 为 还 可 以 轻 松 做 大 市 场 ， 并 进 一 步 加 强 客 户 关 系 。 向 银 行 融 资 获 得 的 好 处 ， 完 全 无 法 与 此 种 方 式 同 日而 语 。 将 困 难 与

47、 风 险 消 解 于 无 形 ， 已 经 够 高 明 ， 而 任 正 非 更 高 明 之 处 在 于 ， 他 将 困 难 与 风 险 化 为 “金 牛 ”。这 就 是 任 正 非 的 逻 辑 。.视 角 三 ： 高 利 润 是 一 张 通 行 证 ： 激 励 至 极 华 为 如 何 对 人 的 能 力 进 行 管 理 和 激 发高 利 润 为 华 为 带 来 了 全 新 的 经 营 思 维 。 此 时 ， 手 握 大 把 现 金 的 任 正 非 ， 开 始 更 深 层 面 的 经 营 策 略 ： 把 高 额 利润 带 来 的 企 业 优 势 全 部 做 足 ， 以 此 激 发 出 员 工 的

48、所 有 激 情 ， 以 “滚 雪 球 ”的 方 式 ， 实 现 加 速 度 和 更 大 规 模 的 发 展实 行 全 员 高 薪 ， 激 发 员 工 潜 力 ；实 行 全 员 持 股 ， 形 成 企 业 内 部 的 “全 员 利 益 共 同 体 ”；大 规 模 投 入 研 发 ， 每 年 保 持 营 收 的 10%以 上 甚 至 远 超 过 此 数 ；大 量 招 聘 高 水 平 的 研 发 人 员 ， 全 力 推 进 自 主 研 发 ；大 量 招 聘 市 场 一 线 人 员 ， 向 全 球 市 场 全 面 出 击 。需 要 再 强 调 的 是 ， 任 正 非 的 这 些 做 法 之 所 以 如

49、 此 具 有 开 放 性 和 进 攻 性 ， 完 全 基 于 电 子 通 信 市 场 空 间 的 无 比 巨 大(2009 年 全 国 固 定 电 话 达 到 3.1 亿 门 ， 2013 年 手 机 户 达 到 11.46 亿 户 )、 产 品 高 速 更 新 换 代 和 高 额 利 润 的 特 点 。在 任 正 非 看 来 ， 电 子 通 信 行 业 完 全 就 是 一 个 一 路 狂 奔 的 市 场 ， 行 业 中 的 每 一 个 企 业 都 有 成 为 巨 无 霸 的 可 能 ， 就 看 你有 没 有 够 大 胆 的 举 措 和 玩 到 底 的 决 心 。全 员 高 薪 其 实 华 为 一 开 始 就 在 实 行 全 员 高 薪 制 度 ， 只 是 现 在 华 为 更 敢 于 这 样 做 。 1993 年 初 ， 作 为 软 件 工 程师 进 入 华 为 的 刘 平 之 前 在 上 海 交 大 当 老 师 ， 在 学 校 的 工 资 400 多 元 一 个 月 ， 这 还 是 工 作 八 年 的 硕 士 研 究 生 的 待遇 。 来 到 华 为 后 ， 当 年 2 月 份 的 工 资 是 1500 元 ， 比 当 时 上 海 交 大 的 校 长 工 资 还 高 ， 而 且 他 2 月 份 只