1、Chapter 11 国际贸易方式,本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点，以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。, 11.1 经销与代理,一、经销（Distribution）,（一）经销的概念,出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，经营销售出口企业的某些商品并至少达到一定销售额的贸易方式。,（二）经销的性质,供货人和经销人之间是买卖关系,（三）经销的种类,1 、一般经销（定销） 2 、独家经销（Sole Distribution）,指出口企业不授予国外进口商独家经销权的贸易方式。,指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内享有独家
2、经销权的贸易方式。又称“包销”。,包销方式的优缺点,1、通过专营权的给予，有 利于调动包销商经营的积极 性，利用包销商的销售渠道 ，巩固和扩大市场 2、可减少多头经营产生的 自相竞争的弊端 3、有利于有计划地组织生 产和供货,1、包销商可能利用其垄断地位 操纵价格和控制市场 2、包销商可能还经营其他出口 企业的商品，使其不能专心经营 约定的商品 3、若包销商经营能力差，会出 现“包而不销”的情况，出口商 又不能向其他商人销售，从而 蒙受损失。,优点,缺点,（四）经销协议的基本内容,1、经销商品的范围2、经销地区3、经销数量或金额4、作价方法5、经销商品的其他义务6、经销期限,（五）经销方式应注
3、意的问题,1、审慎选择经销方式； 2、审慎选择经销商； 3、审慎确定经销商品种类； 4、审慎明确协议中的条款。,二、代理(Agency),(一)代理的含义与特点,代理人与委托人之间是委托代理关系。,出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一段时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。,1.总代理（General Agent） 2.一般代理（Agent） 或佣金代理(Commission Agent) 3.独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）,(二)代理的种类,是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人
4、从事一般商务活动和某些非商务性的事务。,1、总代理,又称佣金代理 。 是指在同一地区和期限内委托人可 同时委派几个代理人代表委托人行 为，代理人不享有独家专营权。,2、一般代理,是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。,3、独家代理,案例分析,香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？,包销与独家代理方式的比较,1、都具有垄断性质，
5、 都有在指定地区和期 限内对某种商品专营 的权利。 2、能调动包销商和 独家代理商经营商品 的积极性。,1、当事人之间的关系不同。 2、承担风险不同。 3、取得的报酬不同。 4、承担责任不同,相同点,不同点,（三）代理协议,非竞争条款（约束代理人）,独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。,独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。,（四）常见销售代理协议条款,1、代理协议的名称、当事人,Messrs. Co.（hereinafter caller Party
6、 A）Address: ,China; and Messrs. Co.（hereinafter caller Party B）Address: , ,2、Commodity and Quantity （Value）,Commodity： Quantity （Value）： It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than the aforesaid commodity.,3、payment,After the order has been confirmed, PartyB shall arrang
7、e to open a confirmed and irrevocable L/C available by sight draft in favor of Party A within the time stipulatedin the relevant S/C. Party B shall also notify Party A immediately after L/C is opened ,so that Party A can get prepared for delivery.,4、Other Terms and conditions, Party A shall not supp
8、ly the contracted commodity to any other buyer (s) in the above-mentioned territory. Direct inquiries,if any, shall be referred to Party B., Should the orders Party B has passed toParty A within a period of X months be less than the prescribed turnover of XX, Party A should not bind itself to this a
9、greement., Upon on expiration of the Agreement and Party Bs fulfillment of the total turnover mentioned in Article 1,Party A shall pay to Party B x% commission on the basis of the invoice value ., 11.2 寄售与展卖,一、寄售 (Consignment),(一)含义,指委托人先将货物运往寄售地，委托国外代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售。在货物出售后，由代销人向货主结算货款的贸
10、易方式。,（二）寄售的特点,1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。,2、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。,3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。,（三）寄售协议,1、寄售协议的名称、当事人的名称、协议签订的时间和地点；,2、寄售权限,3、寄售商品的种类和地区；,4、定价方法；,5、寄售佣金；,6、交付货款,7、双方当事人的义务,（四）采用寄售方式应注意的问题,1、在调查研究的基
11、础上选好寄售的地点；,2、审慎选择合适的代销人；,3、选择适销对路的商品作为寄售的商品；,4、适当掌握寄售商品的数量；,5、注意收汇安全；,6、订好寄售协议；,寄售方式的优缺点,1、有利于开拓市场和扩大销路 2、有利于随行就市和电话掌握销售价格 3、有利于调动代销人推销商品的积极性 4、有利于国外客户购买商品,1、承担的贸易风险大 2、负担的费用多 3、不利于资金周转,优点,缺点,练习,在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（ ）。 A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人,B,二、展卖,（一）含义：,（二）特点：,利用展览会、博览会、交易会等形式，对商品实行展、销结合的贸易方式。
12、,把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。,（三）形式：,温州名家书画展卖会, 11.3 招标、投标与拍卖,一、招标、投标,（一）招标、投标的概念,招标是指招标人(买方)发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是指投标人(卖方)应招标人的邀 请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。,1 、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争，属于竞买方式。 2 、交易达成不经过磋商 3 、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。,（二）招标、投标的特点,（1）公
13、开招标（Open Bidding） 或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ） 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。 （2）选择性招标（Selected Bidding ） 或邀请招标或限制性招标 （3）谈判招标（Negotiated Bidding ） 或议标 （4）两段招标（Two-stage Bidding ）它是公开招标与选择性招标相结合的方式,（三）招标方式的种类,（四）招标、投标业务的基本程序,（1）招标,1 、发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 2 、资格预审 3 、编制招标文件,（2）投标
14、,1 、投标前的准备工作 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。 2 、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 3 、递送投标文件,（3）开标和评标,（4）中标和签约,中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。,开标是指招标人在指定的时间和地点，将寄来的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后择优选定中标者。开标后，投标人不得更改任何投标内容。,凡是出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标： 所有标价与国际市场的平均水平相差太大； 所有投标内容与投标文件不符； 参加投标的厂商太少，缺乏竞争性。,练习3,投标人发出的标书是一项（ ）。 A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘
15、C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘,A,二、拍卖,（一）拍卖的概念,拍卖（Auction）是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。,1 、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2 、拍卖具有自己独特的法律和规章 3 、拍卖是一种公开竞买的现货交易,（二）拍卖的特点,(三)拍卖的出价方法,（1）增价拍卖。 又称买方叫价拍卖。 是指拍卖人（Auctioneer）按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的底价，由竞买者（Bidding）按规定的增价额度竞相加价，当主持人认为无人
16、再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给出价最高的买主。,（2）减价拍卖。 又称荷兰式拍卖（Dutch Auction）。 是由拍卖人先宣布最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有竞买者认为已降到可以接受的价格，并以规定的方式表示接受时为止。,（3）密封递价拍卖（Sealed Bids, Closed Bids）。 又称招标式拍卖，由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择条件最合适的达成交易。,2007年12月8日晚，备受瞩目的“嫣然天使基金07年度慈善 晚宴”在上海黄浦江畔的茂悦酒店举行。在数小时的晚宴 中，17位艺术家捐赠
17、的艺术品被爱心人士一一高价拍下。 中国当代雕塑艺术家刘开渠的作品童趣，从25万元起 拍，没三分钟就被叫到了500万元的高价。 （500万 等一等 128号 510万 自己又 再上一层楼 510万一次 510万两次 510万三次 就是你的了 谢谢） 最终，童趣的买家王先生夫妇，自己把价钱加到了510万 而获得该作品。刘嘉玲看中了一幅由叶永春创作的起拍价 为15万的白石头上的小小鸟并为此开出30万元高 价，但最后还是被一位企业家以40万的价格夺走。,案例分析,(四)拍卖的一般程序,1 、准备阶段,2 、正式拍卖,3 、成交与交货,练习,拍卖的特点是（ ）。 A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的
18、竞争 C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争,C, 11.4 对销贸易与加工贸易,一、对销贸易,（一）对销贸易的概念,也称为“对等贸易”、“反向贸易”。 是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。,易货贸易互购贸易转手贸易 抵销贸易补偿贸易 我国对外经贸活动中采用较多的是易 货贸易和补偿贸易,（二）对销贸易的种类,1、易货贸易(Barter),就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只由交易双方在一个合同里作出规定，不涉及第三者。这种交易方式，多见于边境贸易。在一般国际贸易中，多通过对开信用
19、证的方式进行易货。在这种方式中，交易双方签订换货合同。各自出口的商品都按约定的货币计价并通过信用证结算。,易货贸易的形式,易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。 现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。,记帐易货贸易 一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付),对开信用
20、证方式 指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。,易货贸易的优点,(1)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺。 (2)有利于利用易货做到以进带出或以出带进。,易货贸易的局限性,(1)参加易货的商品，不论是品种、规格、数量等等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的。这势必给此种贸易方式带来了很大的不灵活性和难度。 (2)易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家间的互补性比较强，产品交换的选
21、择余地比较大；相反，如果两国间的出口商品结构类似或接近，进行起来就比较困难。,2、补偿贸易,补偿贸易又称作产品回购。它是指按照回购协议，在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式。即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。,补偿贸易以信贷作为前提条件。 设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。,补偿贸易的种类,在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：,直接产品补偿,间接产品补偿,劳务补偿,进行补偿贸易应注意的问题,1、必须做好项目的可行性研究,2、合理计算贷款的成本和安排偿还期,3、正确处理
22、补偿产品和正常出口的关系,4、有关侵权纠纷,补偿贸易的局限性,1 、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。 2 、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高 3 、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。 4 、补偿贸易较复杂、费时。,二、加工贸易,（一）加工贸易的概念,1、进料加工 是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，进料加工又可称为“以进养出”。,（二）加工贸易的种类,进料加工业务的做法,1、先签订进口原料的合同，加工 出成品后再寻找市场和买主。,2、先签订出口合同，再根据国外买方的订货 要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。,3、对口合同方式。即与对方签订进口原料 合同的同时签订出口成品的合同，原料的提 供者也就是成品的购买者。,2、来料加工,外商向国内企业提供主辅助材料（有时也同时为保障加工产品质量所需的设备、仪器、工具等），由国内企业按外商要求，加工符合所提出的质量规格、式样、包装的产品，外商以外汇支付我方企业加工费用。,3、来件装配,外商向国内企业提供零部件、包装材料等，由国内企业按外商要求装配成符合外商要求的成品，外商以外汇支付我方企业加工费用。,Thank You !,再见！同学们！,Thank You !,
