1、保单检视全流程 解析 张丽娜一个案例2u如何寻找客户？u如何增加拜访量？u如何让客户信任你？u如何证明你是专业的？为什么要保单检视？帮助您解答这些问题！普通 业务员与顶尖业务员区别作用篇知识篇操作 篇一、保单检视是服务也是敲门砖保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。保 单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力 作用篇让拜访有理由陌生拜访，面对有
2、保单的客户 不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案；提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客户，制造下次拜访机会。对于保险新人 保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信任，配合 5S销售法，成功转介绍。我们可以说 “ 我是来做服务的 ” 。对于直接以 “ 我买了 ” 为由来回绝的客户“ 既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。 ” 这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。没有一张
3、保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！作用篇让理财更有说服力理财规划角度分析 保单检视家庭资产安全性管理审视让客户产生责任感作用篇家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。一生完整保单图病房费手术费杂费看护费薪资手术后疗养金长期生活疗养薪资补偿实支实付住院日额手术津贴重大疾病疾病失能死老豁免人寿保险意外险健康险疾病或意外所致之医疗非因疾病之外来事故疾病或
4、意外造成的身故或全残意外伤残意外医疗日额 /骨折意外失能全残局残门诊住院住院骨折薪资补助保障型储蓄型终身定期前面领中间领后面领家庭生活费全残疗养费子女教育金海外旅游金还房贷期间子女成长期留学、成家金创业、退休金长期退休金病 残知识篇保单检视见功力保单里面暗藏玄机保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。客观态度是必需读懂保单是前提心态正确是关键保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。一、保单检视的
5、流程重要的工作步骤：NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理NO.2：填写保单检视明细表NO.3：录入系统，生成保单检视报告NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明NO.6： 5S销售、促成及转介绍操作篇电话约访接触面谈保单检视挖掘需求保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会一、短信、电话约访二、接触面谈尊敬的 先生 /女士，您好。我是 XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老客户，提升我们的专业服务能力，我 们 现对老客户提供 “家庭理财需求分析及保障规划 “服务，即 “积分兑奖 利益派送 ”活动， 您及家人手里的所有保单都可以带过
6、来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很多 体验过此服务的客户 都很喜欢这种方式 ，认为对他们的财务规划 及人生保障 很有帮助。您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多）您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对 有保险需求的 重要客户进行 “积分兑奖 利益派送 ”积分兑奖活动我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。这是 邀请函 或 告知书我们 X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您，请您一定留意 !活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。希望这次服务能够让您体验
7、一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）保单 检视A. 保单失效B. 失去联系C. 交满费后，无人通知服务D. 保障睡眠（附加险）E. 生存金未领取F. 保障权益未享受（满期、理赔）“ 昏睡 ” 保单保单检视A. 保障内容模糊B. 保费便宜，保险权益低C. 保险期间短D. 生存金数额低E. 支取不灵活F. 保险年期长，但保障不高G. 保单未升级，保障范围有限“ 鸡肋 ” 保单保单检视A. 代签名B. 身份认证不全、年龄误报C. 带病投保D. 保单遗失E. 保单权益模糊 -交费年期、保障年期、领取时间F. 盲目跟风所购买的保单-每次专业的讲解，都要有 邀约 动作“ 问题 ” 保单A. 保单检视
8、 B. 保单客户基础信息核实C. 交费和保单效力检查D. 保险责任再次梳理E. 其它客户权益介绍F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议G. 客户要求的其他个性化服务保单检视七步曲保单检视七步曲客户需要保单检视 “盲点 ” 未考虑足够保额 切入点 u 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落， 随着子女成长求学、成家立业、结婚生 子 等 不同 时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。 不清楚投保动机与需求切入点 u 改进人情保单的缺失 ：对在 亲朋好友的劝说 下购买 的不合适的保单进行调整。 一辈子打算只用一张保单切入点 u 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之 “ 万年保
9、单 ” ，脱离时代潮流，需要 随时升级更新 。 保险公司推出的更新 商品，更符合需求的商品，有利 补充保障。 懒得看保单条款与内容切入点 u 了解本身权益：再复习一次 保单内容及附加 价值。 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问切入点 u 修正基本资料：如职业、 投保人、受益人 的变更 等与理赔给付息息相关的内容。客户需要保单年检 “盲点 ” 低调投保，未将保险计划分享他人切入点 u整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔。保单检 视完美人生不可或缺的 7张保单最重要的 -寻找保单缺口1. 意外伤害保单 （责任与身价）2. 意外医疗保单 （小钱
10、办大事）3. 住院医疗保单 （生病不花钱）4. 重大疾病保单 （爱心与尊严）5. 子女教育保单 （永恒的关爱）6. 养老保单 （靠天靠地不如靠自己）7. 理财保单 （财富保全与传承）完美人生不可或缺的七张保单完美人生不可或缺的七张保单我是怎么做的呢？4+2原则22一问 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？二问 您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？三问 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？四问 作为保单非常关键的要素 受益人，您的每张保单是否指定了呢， 他们分别是哪些人呢？保单整理四问23 个人明细表表 1 家庭汇总表表 2保单整理两表24我们将人生分
11、为三个阶段，其中有两个阶段纯消费，只有中间一段能赚钱。人生草帽图解析保单检视 工具载体保单检视（ 1/5）根据保单检视进行讲解第一部分：1、重申本次活动的目的和意义。（保单检视服务 -小礼品 -还可参与抽奖）2、在此和客户再次确认相关信息。“ 您看一下，您和您家人的信息对了吗？ ”保单检视（ 2/5）第二部分：业务员： 一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。 (不含投资类保险 )保单检视 （ 3/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做保单检视，进行客户保障需求再次挖掘。话术： “ 聊到这里 ,赵姐 ,请允许我再用两三分钟时间为您算一算您家庭所有的保单提供的保障与您实际所需要的保额比较一下，检视一下有没有什么地方缺少了 ” 导入产品 （ 4/5）业务员： 人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗，但是缺少了养老和子女的教育、医疗 (开始导入产品 XX、 XX)。
