1、在放映状态下，按此按扭返回导读 1 深圳 刘丽荣 目前职级：业务经理 入司时间： 2009年 3月 职业背景：财务总监 所获荣誉： -连续两年荣获 MDRT会员 、 IDA龙奖 -连续两年入围总公司高峰会 -连续五次入围 TOP2000 -连续两年百万标保销售精英 -第十期 TOP2000钻石班讲师 深圳分公司第一位 连续 两年百万精英 利用“保单整理”深度挖掘客户需求 在放映状态下，按此按扭返回导读 2 数据展示 时间 标保 件数 利用“保单整理”成交标保 2009年 3月 -12月 69.7万 60件 9.2万 2010年 138.3万 51件 100.5万 2011年 1 5月 102.
2、3万 25件 99.6万 通过保单整理，成就我 连续两年百万 在放映状态下，按此按扭返回导读 3 为何要做保单整理？ 这是一种专业化的主顾开拓方式 这是一个很好的服务动作 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是 “ 一劳永逸 ” 的事情 在放映状态下，按此按扭返回导读 4 客户保单存在五大问题 保额不够 ： 不知道多少才足够，以为有就行 结构不合理 ：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 把保单束之高阁 ：忘记保障利益，保单效力等 错填或漏填关键项 ：如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等 “ 浪费 ”
3、 与 “ 缺口 ” 并存 ：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上 在放映状态下，按此按扭返回导读 5 不做保单整理的后果 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“ 沉睡 ” ， 无人认领 -客户不知道有年金可领 -未办理银行转账 -转账账号发生异动 -家庭住址的变动未告知保险公司 -完全忘记买过保险 逾期未缴纳保费，导致 保单失效 在放映状态下，按此按扭返回导读 6 保单整理流程 制作家庭保单一览表 制作并详细讲解分析报告 一、建立保险观念 二、现有保障分析简述 三、保障缺口分析及投保建议 在放映状态下，按此按扭返回导读 7 制作家庭保单一览表 注意事项： 1. 需完整详细地
4、列出保单内容及项目 2. 所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里 序号 投保人被保险人受益人险种名称缴费金额缴费年限保障期限总保费 保额疾病范围免赔期限保单利益生存金领取保险公司保单号码投保时间交费期满日期保障类别代理人 备注12345家庭保单整理一览表目的： 便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。 在放映状态下，按此按扭返回导读 8 讲解四大账户，建立保险需求理念 一、建立保险观念（ 1/2） 制作并详细讲解分析报告 在放映状态下，按此按扭返回导读 9 根据客户年龄及家庭情况用感性的语言描述客户所需保障的概述 一、建立
5、保险观念（ 2/2） 在放映状态下，按此按扭返回导读 10 二、现有保障分析简述 在放映状态下，按此按扭返回导读 11 三、保障缺口分析及投保建议 ： 在放映状态下，按此按扭返回导读 12 在制作客户保单 一览表 的基础上，通过对其现有保单的 分析 ，能更好地找到客户 保险缺口 ，为其设计 匹配 的 保险方案 （略）。 在放映状态下，按此按扭返回导读 13 案例分享 客 户：私营企业主，老客户 服 务：保单整理及分析 面 谈：以家庭资产与企业资产隔离为核心 挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划 在放映状态下，按此按扭返回导读 14 承保时间 险种 保额 年应缴保费 交费期限
6、总保费生存金领取生存金领取频次满期金领取截止年龄2009-3-17太平盈丰两全C 款（分红型）999,630 870,000 趸交 870,000 999,630 472009-7-25平安富贵人生两全保险（分红型）245,500 49,100 5年 245,500 9,000 两年一次 终身2010-5-17太平财富定投（分红型）1,000,000 100,000 10年 1,000,000 10,000 每年一次 1,000,000 572010-5-21招商信诺稳得利两全保险（分红型）560,000 501,200 趸交 501,200 560,000 422010-6-9 太平福寿连连
7、 500,000 161,800 10年 1,618,000 50,000 两年一次 1,618,000 882011-1-19太平财富定投（分红型）6,000,000 600,000 10年 6,000,000 60,000 每年一次 6,000,000 572011-4-20 卓越人生 1,000,000 5,200 20年 104,000 1,000,000 651,417,300 9,468,700 110,000 11,177,630 注：以上生存金和满期金领取不包括分红从以上保单看出您到6 5 岁后没有足够的源源不断的现金流，养老金需补充。 合计生存金领取明细表 在放映状态下，按此
8、按扭返回导读 15 时间 险种 标保（万） 件数 第一次 2010.05.14 财富定投 7 1 第二次 2010.06.09 福寿 +福禄 16.1 2 第三次 2010.06.11 福禄双至 1.6 1 第四次 2010.07.19 福寿连连 24.1 2 第五次 2010.08.06 福禄双至 1.1 2 第六次 2010.08.16 福寿连连 16.2 2 第七次 2011.01.19 财富定投 42 1 第八次 2011.04.20 卓越人生 4.5 4 第九次 2011.05.25 金悦人生 36.1 1 同一位客户累积加保九次 148.7 16件 成果展示 通过保单整理，其中一位客户一年内连续加保 9次，标保 148.7万 在放映状态下，按此按扭返回导读 16 个人感悟 保单整理是 人性化的服务 保单整理是 需求分析 的基础
