1、区域零售经理如何有效开展工作,营销系统2013-12-07,思考什么是零售？,question,前言 -培训背景,思考？,零售-retail 源自法语，就是切碎的意思,零售就是最小单位的售卖过程，其服务对象为直接消费者,零售就是细节的关注,零售的核心就是过程的管控，过程把控好才能产生高质量的结果输出,零售经理工作中的管理误区,mistake,下到客户市场，没办法融入到客户团队中，总以后自己是总公司的人，只是过来跟你沟通事要求你做事情；,下到客户店铺很快溶入店铺与店铺店员打成一片，把自己当作店铺的金牌导购，缺乏观察力及影响力，无法体现零售经理的价值；,这样的类型的人很多：没有自己的主观判断，客户
2、要求你做什么，自己就做什么，没有任何想法。,思考区域零售经理做什么？,question,前言 -培训背景,思考？,我们成为负责区域客户的店员,跑到店铺成为了终端店长的代言人，帮他们管人、管事,我们成为了区域市场的督导，大事小事全都揽于一身,我们甚至成为终端特卖促销员，在那叫买、促销,我们成为店员、店长、督导、促销员，虽然我们可以拉近与终端和客户的距离，但是我们的核心价值是什么？我们的核心价值还在么？,前言 -培训背景,全国近8000家店铺全国100名销售/零售人员平均每名销售/零售人员负责近80家店铺若每天走访1家，需走访80天，方能将区域负责店铺走访完成若每天走访2家，需走访40天，方能将区
3、域负责店铺走访完成若每天走访4家，需走访20天，方能将区域负责店铺走访完成,走马观花式的店铺走访，我们不需要！眉毛胡子一把抓的店铺走访，我们不提倡！无核心无重点的店铺走访，我们不喜欢！,我们需要抓住核心、抓住重点，更需要方法！,Catalogue 目录,区域零售重点工作管理事项,区域零售经理岗位职责/KPI,我们的定位及价值使命,目录,一、区域零售经理的定位及价值使命,成为“终端店铺零售运营管理人员成长”的导师,成为“打造终端店铺业绩提升”的 教练,成为“终端运营管理及单店业绩提升”的 零售专家,我们的定位：导师、教练、零售专家,我做，你学,我们一起动手做,你做，我指导,一、区域零售经理的定位
4、及价值使命,我们的使命,带教 终端店铺提升终端运营和服务水平；,帮助 客户提升单店销售业绩；,成为 客户最有效、最专业的零售顾问；,一、区域零售经理的定位及价值使命,我们的方向,一、区域零售经理的定位及价值使命,以单店业绩提升为目标,以提升店铺零售能力为核心以精细化商品的管理为核心,关键在于业绩全程追踪及提升关键在于终端运营标准的执行落地和检查关键在于终端人员管理及能力提升,一个目标,两个核心,三个关键,一、区域零售经理的定位及价值使命,终端运营管理能力,需要具备的四大核心能力？,提升单店业绩能力,实地教练能力,商品管理及数据分析能力,Catalogue 目录,区域零售重点工作管理事项,区域零
5、售经理岗位职责/KPI,我们的定位及价值使命,目录,二、区域零售经理的岗位职责/KPI,业绩追踪,商品管理,店铺检核,营运计划,业绩追踪,商品管理,营运计划,二、区域零售经理的岗位职责/KPI,岗位职责,营运计划,制定所辖区域年度/季度零售营运计划,核算所辖区域核心客户盈亏平衡,业绩追踪,重点节假日生意规划及跟进,分公司月/周报表跟进、月/周例会跟进,所辖区域D2000及标杆店铺业绩跟进,二、区域零售经理的岗位职责/KPI,岗位职责,商品管理,商品订货管理：含采买计划制定、采买框架审核、引导订货、订单审核等,新品售罄跟进、重点商品销售跟踪,三位一体铺货、推广及销售跟踪,区域促销方案制定及执行,
6、区域库存降解方案落地及跟进,二、区域零售经理的岗位职责/KPI,岗位职责,店铺检核,负责所辖区域店铺资料状态更新完善,负责核查流水异常店铺,负责所辖区域商圈制作与更新,要求对店铺分级管理，定期拜访,负责神秘顾客检核工作推动及监控,负责终端店铺人员分级及管理培训,负责终端运营标准执行、落地,二、区域零售经理的岗位职责/KPI,KPI,区域店铺单店业绩提升,三位一体铺货率及售罄率,神秘顾客检测,库存降解完成率,Catalogue 目录,区域零售重点工作管理事项,区域零售经理岗位职责/KPI,我们的定位及价值使命,目录,三、区域零售重点工作事项,制定区域零售营运计划,区域店铺业绩追踪,分公司商品管理
7、,区域市场店铺检核,出差工作规划,三、区域零售重点工作事项,1、制定区域营运计划,工作项目,关注点,制定区域年度/季度零售营运计划,1、区域上年/季度零售营运情况分析2、区域上年/季度零售重点工作总结及提升点3、本年/季度零售营运目标分解4、本年/季度零售重点管理工作及推进计划,区域核心客户盈亏核算单店为主,1、费用比情况：租销比、工资比2、毛利率？净利率？3、盈亏平衡点？4、盈 or 亏 ？,三、区域零售重点工作事项,1、制定区域营运计划,工作项目,工具,工作要求,制定区域年度营运计划,年度零售营运计划,每年,制定区域季度营运计划,区域零售季度营运计划,每季,区域核心客户盈亏核算,单店盈亏核
8、算表区域整体盈亏核算表,每月,三、区域零售重点工作事项,制定区域零售营运计划,区域店铺业绩追踪,分公司商品管理,区域市场店铺检核,出差工作规划,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪,如何对店铺业绩进行跟进？,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪节假日,重点跟进：跟进目标完成；促销效果评估；节假日的店铺人员激励方案；,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪节假日,一年365天，节假日几天？节假日的销售占比整个月的多少比例？重要节假日总业绩占比全年销售的比例多少？,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪,1、会议流程是否合理、完善2、会议效率是否较高,1、销售计
9、划完成进度跟进2、销售/折扣同比分析3、业绩完成提升措施,1、商品销存结构分析2、畅滞销分析3、主推商品确定及落地,周/月/季度业绩跟踪及例会,数据是依据，计划是衡量，会议是执行！,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪,业绩跟进,周跟进,月跟进,季跟进,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪,单店提升目标完成进度,终端运营标准推行及落地情况,陈列推广方案执行,单店提升方案制定及推行,D2000及标杆店销售跟进,三、区域零售重点工作事项,2、区域店铺业绩追踪工具,工作项目,工具,工作要求,重点节假日生意规划及跟进,节假日销售跟进表节假日生意分析报告,每月,各分公司销售周报跟进及
10、参加周会,销售周报周会流程,每周,各分公司销售月报跟进及参加月会,销售月报月会流程,每月,跟进D2000及标杆店铺销售,业绩跟进表及整改报告,每月,三、区域零售重点工作事项,制定区域零售营运计划,区域店铺业绩追踪,分公司商品管理,区域市场店铺检核,出差工作规划,三、区域零售重点工作事项,3、分公司商品管理,商品管理,商品订货管理,商品销售管理,商品促销管理,买的准,卖的对,清得快,三、区域零售重点工作事项,3、分公司商品管理,订货管理三大核心准则：订销匹配、结构合理、选款精准,商品订货管理,三、区域零售重点工作事项,3、分公司商品管理,商品销售管理,商品销售管理,三、区域零售重点工作事项,3、
11、分公司商品管理,促销管理跟进,库存降解跟进,降解目标制定,降解计划分解,消化方案跟进,降解进度跟踪,将目标按时间进行分解将目标按区域进行分解将目标拆分按直营/加盟分解,消化渠道多样化：工厂店、特卖消化渠道计划及进度跟进,降解进度跟踪及方案调整,商品促销管理,三、区域零售重点工作事项,3、分公司商品管理工具,工作事项,工具,工作要求,OTB计划制定采买规划审核引导客户订货采买订单审核,新品售罄跟进重点款销售跟踪三位一体上货及销售跟踪,促销方案制定及执行库存降解方案制定及执行,采购测算表采买框架表培训和引导订单检核表,年度季度季度季度,商 品 售 罄跟进表重点款销售跟进表三位一体上货及销售跟进表,
12、促销方案ppt促销目标跟进表存降解计划跟进表,周周周周,周周周,订货管理,销售管理,促销管理,三、区域零售重点工作事项,制定区域零售营运计划,区域店铺业绩追踪,分公司商品管理,区域市场店铺检核,出差工作规划,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,渠道资料核查,市场调研,营运检查,店铺资料状态更新完善,异常流水店铺核查,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,渠道资料核查,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,工作项目,工具,工作要求,店铺资料更新完善,xx区域网点资料表,每月,流水异常店铺核查,流水异常店铺核查表,每周,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核
13、,商圈图扫描更新,区域市场商圈情况当地鞋服零售行业概况市场容量及市场份额评估空白及潜力市场挖掘,竞品资料收集,竞品网点资料及数量竞品零售及买货规模竞品盈亏情况竞品商品力分析（主销价格、主销品类、系列、商品推广）,市场调研主要工作事项,市场调研主要工作事项,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,工作事项,工具,工作要求,商圈图扫描更新,XX区域核心市场商圈图及竞品信息表,每季,竞品资料收集,竞品资料表,每月,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,店铺分级及评定标准,店铺分级，定期巡访,分级目的：通过对区域内店铺进行分类，识别重点店、核心店铺及提升空间大的店铺进行重点巡访和管理
14、，更有针对性对终端店铺提供支持,折扣店,明星店,高效店,提升店,低效店,店铺分级及评定标准,按店铺定位分级,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,店铺巡访关注,店铺分级，定期巡访,明星店店铺形象人员管理陈列推广三位一体促销活动巡店：2次/月电话：4次/月,高效店业绩追踪人员管理店铺形象陈列推广货品情况促销活动巡店：2次/3月电话：1次/月,提升店业绩追踪店铺形象人员管理陈列推广货品情况促销活动巡店：1次/月电话：2次/月,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,店铺分级，定期巡访,低效店人员管理店铺形象货品情况巡店：1次/3月电话：1次/3月,折扣店人员管理货品情况巡店：1次
15、/3月电话：1次/3月,店铺巡访关注,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,店铺分级，定期巡访,店铺巡访关注,巡店内容： 结合数据提炼的问题进行核实及沟通整改方案；神客自检表填写；对店铺商品陈列提出建议；店铺商品销售的了解；与店长沟通近期工作安排；个别店员沟通。,电话沟通：店铺业绩完成情况；店铺业绩KPI的情况沟通及调整方案；店铺的激励制度的落实情况沟通；人员培养情况沟通；,巡访内容：,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,营运检查,人员管理及能力提升培训,分级目的：对区域内导购按工作年限及考核要求进行人员分级管理，规范店铺导购职业生涯之路，降低终端员工流失率；根据分级管理
16、制度，制定核终端人员，并制定及执行对应能力提升计划，有针对性的提升员工能力，避免培训资源浪费；,三、区域零售重点工作事项,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,人员管理及能力提升培训,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,营运检查,店铺营运流程及标准执行,三、区域零售重点工作事项,4、区域市场店铺检核,营运检查,神秘顾客检测推动及监控,三、区域零售重点工作事项,制定区域零售营运计划,区域店铺业绩追踪,分公司商品管理,区域市场店铺检核,出差工作规划,三、区域零售重点工作事项,5、出差工作规划,出差前,出差中,出差后,工作事项,出差工作安排会议出差计划制定及借支,出差跟进掌中宝使用问题反馈及收集,出差资料整理完成出差报告,出差计划差旅借支,掌中宝使用,出差总结报告,工具,重点内容回顾,顾问,导师,零售专家,一个目标,两个核心,三个关键,我们的定位,我们的方向,重点内容总结,业绩跟踪,我们的工作,营运计划,制定所辖区域年度/季度零售营运计划,核算所辖区域核心客户盈亏平衡,重点节假日生意规划及跟进,分公司月/周报表跟进、月/周例会跟进,所辖区域D2000及标杆店铺业绩跟进,商品管理,我们的工作,店铺检核,我们的工作,运用到的工具：,运用到的工具：,66,
