1、,鼎盛建材城商业运营计划书,北京遂泽禧营销策划有限公司 -王龙,广西贺州市富川县,市场/团队建设,项目简介,运营管理,发展计划,核心竞争力,(我们是谁),(我们要干什么),(打算怎么做),(长远打算是什么),(突破与持久),市场（团队）建设,(团队)建材市场组织架构,市场内经销商组织人员结构,*,1.1 建材市场组织构架,Part 1,LOREM IPSUM DOLOR,业务人员活跃与店外市场 店长主要负责店内日常运营 导购负责店内销售以及外场销售 售后人员负责产品安装及维护,1.2 市场内经销商人员构架,Part 1,项目介绍,项目问题,项目解决的问题,竞争对手,需求分析,行业前景,*,2.
2、1 项目问题,Part 2,遇到了什么头疼的事？,市场持续低迷！,客户管理越来越难！,竞争对手越来越多！,业绩增长如何突破！,建材市场地址太偏！,促销效果越来越差！,人员难招并越来越难管理！,.！,*,2.2 需求分析,Part 2,*,2.3 解决问题？,Part 2,人员 建设,销售 要素,销售无非这几个要素,一切的行动的关键取决于“人”,*,2.4 行业前景,Part 2,家居建材市场在于能通过集中采购和统一管理，确保经销商产品的良好质量和低廉价格以及一站式服务，统一配送等服务。将来更多的客户会选择家居建材市场进行采购！,客户的消费习惯在于商家的引导。如以前的便利店，现在大多数人会去到大
3、型超市购物，因为超市商品数量，品质，价格，服务等都优于一般小商店。从而形成不买东西也会去超市逛逛的消费习惯。,在宣传有一定基础上面，多方面介入政府文化工作中去，得到政府部门的认可，这就是传说中的官方认可！官方认可了，客户基本都会认可！,发展趋势,消费习惯,政策扶持,*,2.5 竞争对手,Part 2,市场品牌太杂,各种杂牌，山寨产品混于各店铺之间，影响产品形象,异业联盟凝聚力,联盟凝聚力不够，联盟内各店员还是各自为战,建材一条街店铺,老的商业选址形态，店与店之间距离感强，客户奔波于店铺之间,整体规模小,不是指单店规模小，单店除了联盟没有第二条路去扩充整体规模,运营管理,门店管理,网络营销方案,
4、利润,产品服务,地面推广计划,*,3.1 门店管理,Part 3,门店陈列管理,门店服务管理,门店运营管理,商品陈列是一门艺术，更是一门科学。商品车裂通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用形状，色彩，性能通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解,良好的服务不仅能给顾客留下好的印象，也能给店铺带来良好的收益和稳固的顾客群体。同时优质的服务也是提高知名度和货品附加值的有效方法。服务管理包括仪容仪表，行为规范，待客礼仪等。,门店运营管理是一项核心的要素，利用标准化，工具化，其包括信息收集整理，费用控制，效益体现，盘点门店等。,*,3.1 门店管理,Pa
5、rt 3,门店促销管理,门店人员管理,随着竞争店增加，商圈范围缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠，超值，特价的商品介绍给顾客，举办趣味性，娱乐性的活动或季节性，节假日性的促销，重视商品的功能，提升顾客的购买欲望，把名，特，优和好的商品陈列明显位置，重视商品价格，提升顾客购买机会和进店率，达到提高销售的目的。 促销是终端销售常用的一种销售手段，促销传播形式可通过巡游，DM发放，事件炒作，会员折扣与网络宣传等形式进行。同时做足建材城内商圈气氛。,门店人员管理是各老板的必须拥有的手段，用人管理包括用人所长，加强培训，明确目标，建立绩效标准，及时监控，及时反馈，帮助改进，及时激励，充分沟通等,*,3.
6、2 产品服务,Part 3,在实际销售工作中，一位客户从初始接触到最后成交，平均历时半个月左右，甚至更多，而客户的成交率只有不到20%，80%的客户流失都是在这一段时间内发生的。产品服务不光是我们的产品质量，而也是在于服务这个附加值，客户跟踪，从第一次接触留下信息到成交后，产品从门店到客户，服务无处不在，成交后客户信息录入电脑，持续跟踪，将会给你带来意想不到的收获。,门店,客户,电脑客户端,*,3.3 网络营销方案,Part 3,QQ空间,利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。,本地论坛社
7、区,利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。利用QQ空间来进行朋友圈间的传播，达到广告目的。,微博营销,利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播，利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播，利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播利用新浪微博来进行传播。,微信营销,利用微信朋友圈间的传播，达到广告目的。利用微信朋友圈间的传播，达到广告目的，利用微信朋友圈间的传播，达到广告目。,*,3.4 地面推广方案,Part 3,*,3.6 利润,Part 3,2%,15%,27%,39%,门店利润
8、究竟去哪儿了？,现在的关店潮，倒闭潮的主要原因之一，就是门店表面上是有利润了，但实际上利润在无形中流失了，利润究竟去哪儿了？,人员管理,1,商品管理,2,现场管理,3,综合管理,4,*,3.6 利润分析,Part 3,人员管理,1,商品管理,2,1.不知道门店应该用多少人，人力成本浪费严重。 2.不会分解工作，凡事亲力亲为，每天到处救火。 3.只会做不会说，缺乏培训能力，下属得不到成长。 4.管理简单化，缺乏沟通，激励技巧，员工士气低。 5.导购不上不行，上了矛盾太多，管理起来头痛。,1.单品多，品种杂，商品管理缺乏重点，主力商品部突出。 2.商品怎么摆就怎么摆，不懂科学的陈列原则和方法。 3
9、.好卖的没有货，有货的不好卖，订货缺乏依据，盘点草草了事，库存管理混乱，资金占用严重。 4.只追求销量，不重视毛利，卖的越多，亏的越多。,*,3.6 利润分析,Part 3,1.早会要么不开，要么流于形式，缺乏知识性和趣味性。 2.现场管理松懈，员工无所事事，到处扎堆聊天。 3.环境脏，乱，差，卫生状况得不到保持。 4.员工缺乏服务意识，看不到微笑，听不到问候。 5.卖场死气沉沉，背景音乐不和谐，店内促销氛围不浓。,1.内耗严重，商品大量积压，没有有效控制措施。 2.凭经验管理，对数据不敏感，不擅长做报表分析。 3.缺乏成本意识，对财务费用标准没概念。 4.没有建立营销督导体系，对门店管理缺乏
10、实时监督和有效指导。,现场管理,3,综合管理,4,发展规划,战略目标,发展规划,市场分类计划,短期营销计划,*,4.1 战略目标,Part 4,企业使命,客户至上 服务、服务、再服务,企业宗旨,诚信、实惠、务实、开创未来,企业 文化,敬业、团结、开扩、求实,经营 理念,以为经营建材为理念、打造富川建材行业最具影响力的建材城,诚信铸就品质,创新引领未来,*,4.2 发展规划,Part 4,入驻门店,个服务中心,个合作商家,增加10家门店，产品体系丰富，服务富川居民,新建10个服务中心，集合接送售后服务,合作15个外联赞助商家，实施联合,50,10,*,4.3 短期营销计划,Part 4,建材城重
11、装开业,清凉一夏，清凉装修季,闪耀富川，感恩超低价,七夕情人节，给她想要的家,*,4.4 市场分类计划,Part 4,富川县新老楼盘分布，楼盘交楼时间，楼盘业主信息，楼盘物业信息，楼盘竞争对手活动信息，楼盘广告信息等,本地市场,周边市场,细分市场,高端市场,富川周边市场的开发，郊区，乡镇等信息收集,市场细分，分低，中，高市场。分析客户购买能力，针对性制定产品以及价格,制定高端客户体验，高端服务。党政机关，事业单位，学校等群体,1,2,3,4,核心竞争力,门店辅导体系,门店盈利模式,*,5.1 门店辅导,Part 5,市场持续低迷，促销效果越来越差，客户管理越来越难，业绩增长如何破局？只有解决单
12、店，单经销商的核心顽疾才能清除大规模复制障碍。如何进行店效突破已经成为发展瓶颈。,一套产品价值塑造方式,一套客户管理系统,一套目标执行系统,提升客单值,提升门店客户效率,提升门店执行力,一套氛围激励系统,一套精装集客户模式,一套销售流程与工具,提升团队工作激情,解决客流提升难题,提升门店成交率,门店辅导体系,1.成功的捷径在于能多快把别人的经验变成自己的成果 2.成功的企业总是善于借助智慧与资源 3.没有基本功的促销只能疲于奔命 4.我们都要思考业绩暴涨背后能持续多久 5.给予现有团队更大的发展空间 6.文化，态度，能力提升才是团队的根本 7.硬件投入需要软件系统才能放大,LOREM IPSU
13、M,高效促销的背后已经不再只是蓄客与策划的噱头，而是要具备一套业绩持续增长的完善系统。,*,5.2 门店盈利模式,Part 5,工具带动行为让管理和标准真正落地,基于终端情景和节点设计的训练才是高手培养的唯一方法,销售关键点可衡量标准的设计,基于行为，状态，结果的综合激励才是门店有效管理的源泉,*,营销目标,Part 6,Yesterday you said tomorrow! just do it！ 心动不如行动，想到了就去做！,“营销”的目标，不是一个简单提高一时的营业额，它的最终目的是让更多的顾客来尝试，认同，接受，喜欢，从而对品牌产生忠诚，变为追随的粉丝，单次的营销可以达到暂时的吸引客源，提升营业额的目标，有规划，有步骤多次，甚至长期营销活动的效果累积，才能实现营销的最终目标。,STRUGGLE,演示完毕 感谢聆听,北京遂泽禧营销策划有限公司 -王龙,
