华为公司渠道政策.pptx

1、HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTDSlide title :40-47pt Slide subtitle :26-30ptColor:whiteCorporate Font :FrutigerNext LT MediumFont to be used by customers and partners : ArialHuawei Enterprise A Better Way2015 华为中国区企业业务渠道政策 2015年 01月HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 2Huawei Enterpris

2、e A Better Way渠道政策概述业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 3Huawei Enterprise A Better Way建 Ecosystem，与客户 /伙伴一起打造以客户业务为驱动的 ICT基础设施 联合战略客户进行创新： 以客户为中心，通过 ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 联合伙伴打造行业解决方案： ICT基础架构 （华为） +应用（合作伙伴） +行业终端（ OEM或合作伙伴）业务客户应用GP、 ISV、 SI行业终端华为驱动 驱动 驱动企业无线UC服

3、务器存储网络产品EcosystemBDII (Business-Driven ICT Infrastructure) 业务驱动的 ICT基础设施ICT基础架构光传输云 OS被集成HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 4Huawei Enterprise A Better Way华为企业业务的市场定位： 创新的 “ 一站式 ICT基础设施提供商 ” 发挥华为产品线宽的优势，把华为 ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势 政企行业政企行业 ICT市场领导者市场领导者 首选合作伙伴首

4、选合作伙伴500亿亿目标：中国政企行业 ICT市场领导者及首选合作伙伴2019HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 5Huawei Enterprise A Better Way三个要让0102 03要让华为的合作伙伴能赚到钱要让华为合作伙伴的员工名利双收要让没做华为的渠道商看着眼红HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 6Huawei Enterprise A Better Way四个转型 互信互助合作共赢文化 认同设备 +能力解决方案销售切入生产系统

5、单纯利益关系向文化和价值观认同转型l高级管理培训l公司参观l管理研讨l两报推送从单纯卖设备到卖设备+能力l建设自己的技术团队l提高项目自行交付比例l享受能力增值收益通路型向解决方案型转型l广泛理解行业趋势l形成差异化竞争优势l提供创新的的解决方案从办公系统到生产系统l深刻理解客户业务l延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 7Huawei Enterprise A Better Way不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴中国政企 ICT市场领导者 &首选合作伙伴

6、发展培育激励支持 质量提升： 提高业绩门槛和认证人员数量 聚焦能力 发展 ： 专项激励计划，组织型对接 扩大支撑队伍： 全年 450+人多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客户的销售 &服务能力快速响应，持续提升渠道满意度，通过融资、品牌、 IT支持等举措助力伙伴通过精准化、差异化、多样化激励政策， ,牵引渠道投入坚决维护渠道秩序，构建 阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链渠道秩序抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量并提升质量： 能力培育： 优选 CSP、 HCIE激励计划、 沙龙、大比武、精英俱乐部积分；售前售后 1.2-1.6万人 渠道能力地图： 精准赋能 ， 定制化能力提升 数字媒

7、体： APP、官网、 EDM；线上、线下 同路人计划： 文化认同、组织协同、价值分享、共同成长 融资： 40亿增长到 60亿， 5亿试点二级渠道 满意度： 纳入客户经理考核， 加大样本，覆盖所有交易伙伴 品牌： 增长 50%（ 2.75亿），计划场次 5000+ IT支撑： 渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现 渠道经营可视 聚焦战略产品，鼓励做强： 主力产品返点分段加速 ，鼓励做大； 牵引渠道投入： 8项 Program聚焦 渠道华为业务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场， 牵引投入HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Hu

8、awei Confidential Page 8Huawei Enterprise A Better Way六个选择标准 (1)项目中一级经销商 /二级经销商的选择原则针对 NA项目（排他性授权除外）：（ 1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（ 2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此 NA的渠道；（ 3） 有效投入优先：1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、 CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2) 协助华为实现此 NA在战略产品（数通、智真、存储、 eLTE）首次规模突破

9、（ 500万及以上）的渠道 3年内优先（ 4） 核心渠道优先：1) 华为银牌及以上级别经销商优先2) 近两年在此 NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4) 交付能力强的渠道优先（ CSP级别）（ 5） 项目报备优先：优先选择在华为 e-channel系统中成功报备的渠道（ 6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 9Huawei Enterprise A Better Way针对商业项目：（ 1） 黑名单禁止：在华为最近发

10、布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（ 2） 基于项目报备：a.项目客户投资金额在 30万以内（含 30万）的项目， “项目报备 ”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行 “谁报备，支持谁 ”的原则；b.项目客户投资金额在 30万以上的项目， “项目报备 ”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）；c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。（ 3） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此 TCG的渠道；（ 4） 有效投入优先：1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、 CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产

11、品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2) 协助华为实现此 TCG在战略产品（数通、智真、存储、 eLTE）首次规模突破（ 150万及以上）的渠道 3年内优先（ 5） 核心渠道优先：1) 华为银牌及以上级别经销商优先2) 近两年在此 TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4) 交付能力强的渠道优先（ CSP级别）（ 6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。六个选择标准 (2)HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 10Huawei Enterpris

12、e A Better Way渠道架构中国区企业业务部最终用户一级经销商总经销商金牌 银牌 认证 分销银牌分销金牌HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 11Huawei Enterprise A Better WayNo 服务政策文件16 2015年中国区企业业务渠 道服务管理与支持政策 2015年中国区企业业务 CSP渠道服务认证政策 2015年中国区企业业务渠 道服务交付授权管理制度合并为 渠道服务 CSP认证与管理政策 17 2015优 选 CSP服务计划 渠道激励政策18 2015年中国区企业业务渠 道激励政策 20

13、15年中国区企业业务单 签服务产品激励政策 并入 2015年中国区企业业务渠道激励政策 19 2015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场拓展计划的通知 20 2015年中国区企业业务经 销商市场发展费用（ MDB）政策 21 2015年中国区企业业务渠 道培训奖励 (Training Fund)政策 22 2015年中国区企业业务渠 道样机政策 23 2015年中国区企业业务经 销商业绩业务规则 24 2015年中国区企业业务渠 道激励政策执行业务规则 2015年渠道政策刷新总览No 渠道认证及合作政策1 2015年中国区企业业务渠 道认证政策 2 2015年中国区企业业务经 销商注册登

14、记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知 3 2015年中国区企业业务经 销商注册登记管理制度 4 2015年中国区企业业务经 销商项目授权管理制度 5 2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划 (OC计划 )6 关于总经销商引入和退出机制的通知 渠道秩序管理文件7 2015年中国区企业业务经 销商销售规范管理制度 8 2015年中国区企业业务经 销商违规行为管理制度 9 2015年中国区企业业务经 销商窜货管理制度 10 2015年中国区企业业务渠 道黑黄名单管理制度 渠道例行管理文件11 关 于中国区企业业务渠 道冲突处理的业务指导 12 2015年中国区企业业务商 业市场项目报备

15、制度 13 2015年中国区企业业务部多级渠道订单通路管理制度 14 2015年中国区企业业务部渠道合作异常管理制度 15 2015年中国区企业业务总经销商考核管理规定 2015年 1月 9日为止完成 24个政策文件的刷新，决策大点合计 15项。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 12Huawei Enterprise A Better Way总经销商授权总经销商 产品授权情况（标注 为有授权， 为试授权，空白为无授权）数通安全 IT 传输接入 UC&C 网络能源数通 安全 存储 服务器云计算 传输 接入 UC视频监控

16、视讯 数据中心能 源非分销 分销非分销 分销非分销 分销非分销 分销非分销 分销非分销 分销中建材信息技术有限公司 北京神州数码有限公司 联强国际贸易（中国）有限公司 深圳市金华威数码科技有限公司 佳电（上海）管理有限公司 富通时代科技有限公司 北京赛迪时代信息产业股份有限公司 上海华盖科技发展有限公司 备注：北京赛迪时代信息产业股份有限公司保持广东、贵州、黑龙江、云南、河北、江苏、重庆、内蒙古、山西、浙江、辽宁、甘肃、四川以及系统部总部的 IT产品非分销授权HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 13Huawei Ente

17、rprise A Better Way注册与认证HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 14Huawei Enterprise A Better Way2014年渠道政策摘要：l 当经销商申请成为 渠道合作伙伴时， 需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容。 注册时需上载 最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证 及加盖公司公章的 经销商合作承诺书 等相关资质证明文件电子件。2015年渠道政策刷新：l 当经销商申请成为

18、华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记 。经销商需要在华为的 eChannel系统中注册账号并登陆，确认同意 华为 eChannel平台系统用户使用协议 、 合作伙伴行为准则 后 ，根据注册要求填写相关内容。l 注册时需上载 最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证 及加盖公司公章的 合作伙伴廉洁诚信承诺书 等相关资质证明文件电子件。l 广电 /运营商客户申请注册合作伙伴时，根据实际情况提供所需注册材料。经销商注册流程介绍经销商注册流程介绍2014年2015年HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.

19、Huawei Confidential Page 15Huawei Enterprise A Better Way填写个人信息邮件激活经销商1. 注册网站账号阅读并同意注册协议填写注册表单，提交申请2. 提交注册申请经销商核实注册信息提交给渠道经理审批3. 初审 注册信息渠道专员 渠道经理检查经销商注册信息对经销商可合作性进行审批。4. 审批 注册信息自动集成设置经销商权限类型完成经销商注册5. 注册成功说明：当经销商在提交完整的注册材料后，注册将在1-2个工作日 内完成。对于刚开展合作的渠道，请在项目运作的开始阶段，就完成渠道伙伴的注册流程。详见 2015年 中国区企业业务部 经销商注册登记

20、管理制度 经销商注册流程介绍经销商注册流程介绍 步骤步骤渠道经理在经销商注册中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍 /宣传经销商注册申请流程2）指导经销商进行网上注册、协议签署等相关操作3）渠道经理参与注册评审，跟踪审批流程进展4）协助经销商进行相关信息维护HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 16Huawei Enterprise A Better Way经销商 基础 信息经销商联系人经销商 资料上传1. 最新营业执照副本2. 银行开户许可证3. 国税及地税税务登记证4. 组织机构代码证5. 法定代表人身份证6. 合作

21、伙伴廉洁诚信承诺书7. 成立时间在一年以内的经销商，注册登记材料中还需提供出资人构成证明文件。华为在线提交材料在线填写内容http:/ 说明： 注册的经销商必须是有 独立法人的公司 ，且注册资金不少于 50万。广电 /运营商类型的渠道申请注册时，根据实际情况提供所需注册材料。详见 2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度 经销商注册流程介绍经销商注册流程介绍 要求要求HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 17Huawei Enterprise A Better Way1） “ 产品大类 ” 及 “ 产品子类 ” 划

22、分如下表：2）渠道认证的产品分类原则 一级经销商、金牌和银牌根据 “ 产品大类 ” 进行认证。 总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。 “ 专业服务 ” 不单独进行渠道认证。 单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。产 品大类 数通安全传输 接入 IT UC&C网 络 能源企 业 无线专业 服务产品子类 数通 安全 传输 接入 存储 服务 器 云计 算 UC 视讯 视频监 控 数据中心能 源 eLTE 专业服务 一级渠道：总经销商、一级经销商 二级渠道：金牌经销商（简称 “ 金牌 ” ）、银牌经销商（简称 “ 银牌 ” ）、分销金牌、分销银牌、认证经销商1

23、、认证渠道类型2、产品分类经销商认证类型经销商认证类型详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 18Huawei Enterprise A Better Way3 人员要求2 业绩贡献1 注册资金经销商认证标准经销商认证标准详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 19Huawei Enterprise A Better Way经销商认证标准经销商认证标准 注册资金注册

24、资金经销 商 类 型 总经销 商 一 级经销 商 金牌（ 银 牌） 认证经销 商注册 资 金 5000万 1000万 100万 50万说明： 总经销商和一级经销商的注册资金要以财务报表上的实收资本为准，如果财务报表上的实收资本达不到认证政策对于注册资金的要求，需经销商将差异部分补充后方认为合格。经销商认证标准经销商认证标准 业绩贡献业绩贡献 一级经销商：单类产品业绩 2500万，认证该产品一级经销商；或全部产品业绩 6000万，认证多产品一级经销商。 金牌经销商：单类产品业绩 1000万，认证该产品金牌；或全部产品业绩 1500万， 认证多产品金牌 。 银牌经销商：单类产品业绩 400万，认证

25、该产品银牌；或全部产品业绩 600万， 认证多产品银牌 。 单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。 单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。经销 商 类 型 一 级经销 商 金牌（ 银 牌） 认证经销 商单类 全部 银 牌 金牌 全部 产 品单类 全部 单类 全部产 品大 类 2500万 6000万 400万 600万 1000万 1500万 50万详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 20Huawei Ent

26、erprise A Better Way经销商认证标准经销商认证标准 经销商人员要求经销商人员要求总经销商 数通安全 传输接入 IT UC&C 网络能源 企业无线数通 安全 传输 接入 服务 器 存储 云计 算 UC 视讯 视频监控 数据中心 能源 eLTE销售人员 30人 20人 30人 30人 20人 /售前工程师 70人 35人 50人 40人 25人 /售后工程师 /能力 CSP 4钻 CSP 4钻 CSP 4钻 CSP 4钻 CSP 4钻 /经销 商 类 型 一 级经销 商 金牌（ 银 牌） 经销 商 认证经销 商银 牌 金牌销 售人 员 5人 2人 3人 /售前工程 师 6人 1人

27、 2人 /售后工程 师 /能力 CSP 4钻 CSP： 认证级 CSP： 3钻 /说明： 总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要 通过华为相应产品的技术认证 。详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 认证级别 售前要求 售后要求总经销 商 所有授 权产 品售前工程 师 达 标 所有授 权产 品达到 CSP四 钻多 产 品一 级 两 类产 品售前工程 师 达 标 任一 产 品 CSP四 钻多 产 品金牌 两 类产 品售前工程 师 达 标 任一 产 品 CSP三 钻多 产 品 银 牌 两 类产 品售前工程 师 达 标 任一 产 品 CSP认证级单产 品一 级 对应产 品售前工程 师

28、 达 标 对应产 品 CSP四 钻单产 品金牌、分 销 金牌 对应产 品售前工程 师 达 标 对应产 品 CSP三 钻单产 品 银 牌、分 销银 牌 对应产 品售前工程 师 达 标 对应产 品 CSP认证级 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 21Huawei Enterprise A Better Way经销商认证售前 /售后能力复核2014年 渠道政策 ：对于经销商售前技术人员和售后服务能力要求，分别由 MKT与解决方案销售部和交付与服务部接口人于 7月初、 10月初、次年 1月初进行复核。对于复核不达标的经销商实施

29、降级处理。对于此类降级的经销商，当经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后，方可申请升级。2015年渠道政策： 新认证、升级认证的经销商，在 6个月后进行能力复核； 续认证经销商每年 1月、 7月进行能力复核； 复核不达标将给予降级，降级从复核结论给出的下一个月的 1日开始执行； 降级经销商，按照升级认证标准执行。 2015年华为中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 22Huawei Enterprise A Better Way经销商认证经销商认证

30、 新认证新认证 /续认证续认证 /升级认证升级认证续认证：2014年已认证渠道， 2015年年初按照 2014年渠道政策门槛进行续认证。新认证：认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到各级别认证渠道 2015年相应季度累加门槛，即可申请相应级别的渠道认证升级 认证 ：业绩达到高一级别认证渠道的 2015年年度认证门槛，可申请升级认证。分销金 /银牌上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛，即可申请升级认证。（注：在 华为 有过经销商认证身份，但 2015年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行）根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表）：季度 Q1 Q2 Q3 Q4比例系数

31、20% 25% 25% 30%详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 23Huawei Enterprise A Better Way详见 2015年华为经销商认证审批流程 经销商认证流程介绍经销商认证流程介绍 步骤步骤填写认证申请上传认证申请表经销商1. 经销商在echannel提交申请认证申请注册资金是否满足、认证申请表是否提交组织评审 /审批2. 审核认证材料，组织评审 /审批渠道专员核实经销商是否满足认证条件给出认证审批结论3. 认证申请评审 /审批华为公司发布认证申请审

32、批结论，生成经销商认证资格4. 发布审批结论，认证资格生效渠道专员证书发放协议签署5. 制作并发放证书渠道专员渠道经理在经销商认证中需要做些什么？1）渠道经理向经销商介绍 /宣传经销商认证申请流程2）指导经销商进行网上注册、提交认证申请等相关操作3）在经销商达到业绩门槛后及时提醒经销商申请认证4）渠道经理参与认证评审 /决策，跟踪审批流程进展5）协助发放渠道合作协议和证书HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 24Huawei Enterprise A Better Way激励政策HUAWEI TECHNOLOGIES CO

33、., LTD. Huawei Confidential Page 25Huawei Enterprise A Better Way激励 激励总览渠 道角 色直接下单权基本利润（Margin） 销售返点 (Rebate) MKT支持能力提升计划市场拓展计划进销差价 (Base Margin)现金折扣 (Cash Discount)基于业绩返点(Performance Rebate)MBO特定产品返点培训支持(Training Fund)样机折扣优惠 MDB年度返点季度返点基本返点主力产品返点总经销商 一 级经 销商 金 /银牌 分 销金 /银牌 认 证经 销商 经销 商的激励比例按照产品子类核算

34、，具体 产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准。 返点比例详见附件 中国区企业业务部各产品渠道返点明细 。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 26Huawei Enterprise A Better Way激励（ 1） 产品返点 ：基本返点 +主力产品返点1. 基础返点： 经 销 商按照不同身份获取相应返点涵盖产品子类 ：数通、安全、传输、接入、存储、云计算、视讯、 UC、视频监控、数据中心能源经销商级别 基本返点 示例一级经销商 X 返点金额 =业绩 *返点系数金牌 Y银牌 Z2015年方案 : 基本返点

35、+主力产品 数通、存储、视讯 叠加返点产 品 一级经销商 金牌 银牌返点数通（万） 0-2500 2500-3500 3500-5000 5000 0-1000 1000-1500 1500 0-400 400-600 600 存储（万） 0-900 900-1200 1200-1500 1500 0-400 400-600 600 0-200 200-300 300视讯（万） 0-900 900-1200 1200-1500 1500 0-400 400-600 600 0-200 200-300 3002.叠加 主力产品返点： 经销商在达成 主力产品叠加返点 任务门槛后，方可获得，门槛如下

36、：产品 一级经销商 金牌 银牌数通（万） 1500 600 300存储（万） 600 300 100视讯（万） 600 300 100主力产品叠加返点示例 ：数通业绩 返点A1500 Y=01500=A2500 Y=A*X?%2500=A3500 Y=2500*X?%+（ A-2500） *X?%3500=A5000 Y=2500*X?%+(3500-2500)*X?%+（ A-3500） *X?%HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 27Huawei Enterprise A Better Way激励（ 2） 新增能力提

37、升计划、市场拓展计划l 激励合作伙伴对加大华为业务的投入，达成激励的精准化、差异化、多样化；类别 序号 子类 总代 一代 金牌 银牌 分销金牌 分销银牌 认证能力提升计划 1 精英培育支持计 划 2 专职人员养成计划 3 精英俱乐部积 分计 划 4 联合解决方案开发计划 申报通过的 ISV5 同路人计划 市场拓展计划 6 样机奖励计划 7 专业服务销售拓展计划 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 28Huawei Enterprise A Better Way激励（ 2） 1.精英培育支持计划计划有效期 ： 2015年

38、1月 1日 -2015年 12月 31日。激励对象包括： 总经销商、一级经销商、金银牌经销商 (含分销金银牌 )激励额度： 2015年共激励前 400名获取 HCIE证书工程师所在合作伙伴，其中第 1-200名激励 12万人民币 /工程师，第 201-400名激励 8万人民币 /工程师。注： 每名工程师只享受激励一次 , 按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。 激励范围不包含授权培训中心讲师、 ASP工程师。 HCIE续认证不包括在内。精英培育支持计划激励的生效1、激励发放周期激励按照半年度发放。即，第一次： 2015年 Q3发放 2015年 Q1、 Q2激励额度的 50%第二次： 20

39、16年 Q1发放 2015年 Q1、 Q2激励额度剩余部分及 2015年 Q3、 Q4激励额度 50%第三次： 2016年 Q3发放 2015年 Q3、 Q4激励额度的剩余部分2、激励发放条件1）该 HCIE工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。2）合作伙伴需提供相关资料，包括但不限于合作伙伴与 HCIE工程师所签订的劳动合同、工程师通过 HCIE考试当月至发放激励前一月连续的工资流水单。如不能满足上述条件，激励将不再发放。 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 29Huawei Enterprise A Bet

40、ter Way一、 激励对象总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商、分销金牌经销商、分销银牌经销商。二、实施时间2015年 6月 1日 -12月 31日。三、激励方案内容四、激励相关说明1、每名工程师只享受激励一次，按获取证书的时间先后排序（以证书编号为准）。2、激励范围不包含授权培训中心讲师、 ASP工程师。3、激励发放时间： 2016年 Q1底，发放 2015年激励额度的全部。4、激励发放条件：该 HCS-Field-WLAN工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联。每季度结束后，合作伙伴需在规定的时间内提供相关证明资料，包括但不限于合作伙伴与HCS-Field-WLAN工程师

41、所签订的劳动合同，工程师通过 HCS-Field-WLAN考试当月至发放激励前一月连续的社保证明等。如不能满足上述条件，激励将不能发放。激励（ 2） 2. 数通 WLAN精英人员养成激励计划激励级别 激励人员养成在本政策实施有效期内：1、第 1-50名获得 HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得 50000元人民币奖励；2、第 51-100名获得 HCS-Field-WLAN无线认证工程师证书者，其所属经销商公司可获得 30000元人民币奖励。HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page 30Hu

42、awei Enterprise A Better Way激励（ 2） 3. 精英俱乐部积分计划项目 分项目 积分认证 HCNA 100HCNP 400HCIE 2000华为服务解决方案售前专家认证 1000HCS-Pre-sales 100HCS-Solution 1000售后专家认证（ HCS-Field） 400售前讲师认证 1000赋能培训(参与并通过考试 )金种子培训 100售前技术培训（含 LVC） 100销售经理培训 100商务技能培训 100活动参与 俱乐部组织的高端研讨、沙龙、圈子活动等 200经验分享 项目管理方案报告 1000项目技术方案报告 1000案例 普通案例 200

43、优秀案例 500授课 担任精英分享会等活动授课 讲师 1000精英俱乐部会员技能大比武 一等奖（决赛） 3000二等奖（决赛） 2000三等奖（决赛） 1000纪念奖（决赛） 500大比武参与奖（初赛 +决赛） 100精英俱乐部会员参加华为组织的认证、赋能培训、论坛、分享会、活动会获得一定的积分，参加的活动有：1、认证：参加并通过华为推出的各项专业、职业认证考试。2、赋能培训：参加华为组织的各项活动，如：金种子培训、销售培训、商务培训、沙龙、交流研讨、圈子活动。3、经验分享：为精英俱乐部贡献项目管理、专项技术方案经验。 4、授课：担任精英分享会、沙龙等活动的讲师。 5、案例贡献：为精英俱乐部贡献成功案例、技术案例等。 6、参加大比武：参加华为组织的售前、售后大比武活动。 具体规则如下：上述积分项目将随业务发展不定期增减刷新，不再另行发文。