1、招商专员培训,招商专员素描,招商专员价值所在,达成项目的招商,传递企业价值和理念,搭建公司与商户沟通平台,招商专员素描,优秀的招商专员素描,他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚,打造优秀招商的摩托车理论,前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实,发动机工作能力 沟通能力 招商能力 招商技巧,后轮基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,招商手册、答商户问
2、、招商流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或行业 动态 ,优秀的招商专员是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“招商”这一职业,一、正确认识“招商”这一职业,招商是一种光荣、高尚的职业,招商是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,招商专员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见,使者心理,专业的、诚信的，将带给商户快乐、价值。 塔坛企业使者，企业形象代表,招商是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会
3、80%人从事招商,招商专员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“商户观”,二、树立正确“商户观”（1）,“商户”是什么？,认识1：“对手”？,“那个难缠的商户今天搞定没？”,认识2：“猎物”？,“这个商户有没有上钩？”,认识3：“上帝”？,衣食父母,二、树立正确“商户观”（2）,商户喜欢什么样的招商专员？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识渊博,掌握行业知识，生活方面专家， 知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。,关心商户,记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务 耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择,二
4、、树立正确“商户观”（3）,成功招商专员的“商户观”,商户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注商户利益 真心帮助商户 让商户成功、快乐,二、树立正确“商户观”（4）,商户的拒绝等于什么？,面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”,10次拒绝 1次成交,1次成交 500000元,1次拒绝 50000 元,商户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功招商专员的3、4、5、6,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深坚韧 、蹲得越低，跳得越高踏实 、高效的工作造就成功的招商专员高效、聪明,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”, 、想
5、爬多高，功夫就得下多深坚韧,成功的招商没有捷径 招商是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和招商进行到底。 你愿花一年以上时间做招商工作吗？ 这是成功招商专员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”, 、蹲得越低，跳得越高踏实,招商经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的招商工作。我们要想成功，就必须从招商专员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖
6、自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的招商人员。,招商专员通向其它岗位的关键之路,公司其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 商城服务岗：从事过招商工作，有商户视角 （招商一线经验1年） 商城管理岗：营销从业经验（招商一线经验2年）,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”,、高效的工作造就成功的招商专员高效、聪明,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心商户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。,三、成功招商专员的3、4、5
7、、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么来做招商？”,自我肯定的态度,“我是最棒的？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要做团队最有影响力的人，我要！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要在3月底完成5间商铺招商工作 “我要和团队分享三条招商经验” (必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“做招商我很快乐(用热情感染商户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得商户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种
8、信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心你的商户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重你的商户,大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的职业生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的发展负责！”,我是顾问而非“招商专员”,“我是商业地产运营管理的专家！”,我是招商医生、运营专家,“我能诊断商户需求，为商户创造利润！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类
9、拔萃执着,“我要成为招商能力最强的！”,第四重境界让商户立即冲动,第三重境界能让商户心动,第二重境界让商户感动,第一重境界让自己被动,第二部分：交流沟通技巧篇,交流沟通技巧,技巧篇：,交流沟通技巧（1）,沟通是招商核心技能过程的最重要环节,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现商户的真是需求，了解商户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对商户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在招商过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。1.真诚2.自然3.行为本身,回忆一下我们得到的同伴的赞美！,交流沟通技巧（1）,案
10、例1, 客：“听说你们这当时招商特别火爆，现在都位置了？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里知道的？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解商户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，现在都没好位置了！ ”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：当商户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对商户的问题赞扬时，商户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了商户提问时的疑虑，商户也可能不真正关心问题答案了, “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多商户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题),交流沟通技巧（1）,案例2, 客
11、：“商城里面的地砖颜色搭配不是很理想啊！ ” 销：“您说的是：这地砖的颜色没有偏重深色，还是偏重浅色呢？ ” （反问重组了商户问题，既显得我们重视商户意见，也可转移商户注意力，有助于了解商户的更多想法）,总结：承认商户的观点或看法，重视商户提出的问题，这样可增加商户对商城运营理念的理解，促进后期业务的展开。,正确示范,理解商户 加深感情,交流沟通技巧（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着商户交流, 不要自己说个不停，说话时望着商户 不能一直瞪着商户，用柔和眼光交流,经常面对笑容, 不能面无表情，用微笑感染和打动商户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听, 用心聆听商户讲话，了解
12、商户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化, 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言, 不要公式化、生硬地对待所有的商户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当商户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 商户所提问题转向有关商城的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解市场入住及运营服务情况； 对招商专员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问入驻的优惠程度； 对目前自己经营场所表示不满； 向招商专员打探入驻和开业时间； 接过招商专员的介绍提出反问； 对公司
13、或项目提出某些异议。,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,表情语信号, 商户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号, 商户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起合同之类细看； 开始仔细地观察商铺分布图等。 转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定
14、夺。, 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从商户的角度考虑问题。 与商户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用专业术语。 学会使用成语和幽默。,少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？”巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对同时” 客：“这个位置是不是太靠近扶梯了” 销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内这样位置的商铺很
15、稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且”,谈判技巧（1）,不要掉入“租金陷阱”,何谓“租金陷阱”,商户租赁时，一般开始就会问租金价格，很多招商人员往往直接地告诉商户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而商户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“租金陷阱”。,切记：, 不要一开始就与商户讨论租金问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉商户，要逐步给其惊喜。,谈判技巧（2）,如何化解“租金陷阱”,1、先谈价值再谈租金,当商户与我们讨论租金的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、商户租赁它的理由，以及可给商户带来的诸多实惠，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对商户的好
16、处未充分表达之前，尽量少谈租金。过早地就租金问题与商户纠缠，往往会被商户用“租不起”或“不值这么贵”拒绝！,三、价格谈判技巧（2）,如何化解“价格陷阱”,3、帮商户算账做对比分析, 一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。,用提问法 弄清缘由, 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”, 客：“请问3层有70平方米左右的商铺吗？” 销：“没有。”,原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与商户谈判时，一般只向商户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。,范例1, “您准备今天下
17、午还是明天下午来商城看看？” “您租4层那间位置，还是租3层那间位置？”, 回答生硬，容易失去再谈机会,范例2, 销：“咱们现在3层有40平米两间挨着的，位置不错、面积也适合您”,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的商户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的商户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的商户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的商户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的商户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的商户,细致爱心,年老较大、需要帮助的商户, 具有专业招商形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听商户的每一句话。 商户问的每一句话，回答前要先想想，商户是什么目的？ 商户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住商
18、户。 不要把自己的思想强加给商户，不与商户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！, 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平商户时，因商户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳商户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。
19、 过于自贬，或一味顺从商户、轻易对商户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑商户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应商户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对商户让步。 陌生恐慌症。,注意：,洽谈时要规避的不良销售习惯,随机应变技巧 商户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的招商人员是在商户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据商户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略
20、是每个招商人员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对商户吧！,缓和气氛 在多数情况下，商户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于商户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让商户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 接受意见并迅速行动 对于商户合理但语气激烈的指责，招商人员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使商户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳 到压制。 恰当地反击不实之词 有这样一种商户，他经常会发表一
21、此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的商户，你必须记住：花费精力去证明商户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再租你的项目。正确的做法是：不要直接批评商户，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的市场今年根本进不了场？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们进场有误解的第三者，纠正他的看法。-商户并没有错，那个第三者是胡说八
22、道的混蛋。,学会拖延 向商户提出更进一步的详细问题以引导商户放松情绪，而不是对商户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时商户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。 转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些商户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使商户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的市场！”值得提醒你的是，永远不要看不起商户的孤寒小气，要把商户的思路
23、拉回到他最重要的因素上去。 及时撤退 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对有实力的商户上门推销会经常碰到，商户会把所有的怨气转移到你的项目和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈租赁的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的项目和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。,排除干扰 有时商户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的商户进入到接待环境中等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为商户可能又难以按招商人员的计划一步步作出决定。对付这种情
24、况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的的方式把商户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，商户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。 适应商户的言行习惯 “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的招商人员可能会张皇失措，这会立即使商户对你的形象大打折扣。其实商户接下来的话可能是：“这两个商铺位置都这么好，你让我们怎样挑？！”有些商户天生喜欢开玩笑，有的商户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应商户的言行习惯，能使你的可信度提高。 总之，你要做
25、的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让商户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。,判断商户租赁的心理障碍 令所有商户百分之百满意的市场不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数商户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而商户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至招商失败。从某种意义上说，楼盘招商就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是招商的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业招商人员。 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在商户第一次走进项目或
26、看到我们的项目广告就开始了，这是对你招商技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出商户的障碍，排除它！ 有些商户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，商户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：商户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。,“四不”调查 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因-“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对商户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的商户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。 通常商户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，老练的招商人员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让商户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。,课程回顾与总结,自信、勤奋,学习、算账,行动、坦诚,
