1、新产品定价策略,折扣与折让定价策略（考点）p92,现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣推广折让和补贴,价格折扣的主要类型,心理定价策略（考点）p92,心理定价策略（考点）p92,（三）.分销策略,1.销售渠道的概念（考点）指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销结构。,(1)渠道层次数目,不同层数的渠道,零层渠道,制造商,消费者,一层渠道,零售商,消费者,制造商,制造商,批发商,中间商,零售商,消费者,消费者,零售商,制造商,批发商,二层渠道,三层渠道,图 9-2,（2）渠道的宽度，即销售渠道每个层次使用中，相同类型中间商的数目。,（3）渠道的长度
2、，即产品在从生产者流向最终用户的 整个过程中所经过的中间层次或环节。 （4）渠道的多重性，即多条销售渠道销售其产品。,2.销售渠道的设计,（1）影响销售渠道选择的因素（考点）1)产品因素单价、体积和重量、产品款式、物理化学性质、技术复杂、标准化程度、是否为新品2)市场因素范畴大小、顾客集中程度、顾客购买量和频率3)企业因素企业实力、企业销售能力、企业服务能力、企业控制能力4)企业营销意图、国家的法律约束、中间商因素重要语句：企业实力是指企业的声誉、人力、财力和物力,（2）最佳分销渠道的选择（考点）最佳分销渠道的选择要解决三个问题：1）是否使用中间商；2）确定中间商的数目；独家性分销，即在一定地
3、区、一定时间内只选择一家中间商或代理商。广泛性分销；选择性分销3）中间商的选择。,1.销售渠道的设计,（四）促销策略,促销包括（考点）： 广告；人员推销；营业推广；宣传等方式。 重要语句： 广告是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的 购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销 售的一种手段。,例题：,包装策略主要包括（ ）。(3级2007.11) A. 相似包装策略 B. 差异包装策略 C. 组合包装策略 D. 复用包装策略 E附赠品包装策略在投入期不适宜采取的营销策略是（）(3级2009.5） A.快速掠取策略 B.缓慢渗透策略C.快速渗透策略 D.公益宣传策略,ABCDE,D,
4、常见的定价方法包括( )。（3级2008.5)A. 成本导向定价法 B. 战略导向定价法C. 需求导向定竹法 D. 利润导向定价法E. 竞争导向定价法企业（ ）是指企业的声誉、人力、财力和物力。 (3级2007.11)A. 销售能力 B. 实力C. 服务能力 D. 控制能力,ACE,B,（ ），即企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。(3级2007.5)A. 独家性分销 B. 广泛性分销C. 选择性分销 D. 密集性分销企业促销策略包括（ ）。(3级2007.5)A. 广告 B. 人员销售C. 营业推广 D. 公共关系E 宣传,A,ABCDE,第三节的考点回顾,市场营销成
5、为企业经营管理的中心环节市场的概念及分类消费者市场的概念影响消费者购买行为的主要因素消费者购买决策过程中的5种不同角色消费者购买行为的4种类型消费者购买决策过程的5个构成阶段组织市场的3种类型产业市场的特点产业购买者的3种购买类型,影响产业购买者购买决策的4个主要因素市场营销机会的含义营效控制主要包括哪些方面的控制；产品组合策略之中的产品项目含义产品组合深度的含义商标的含义包装策略有哪几种产品投入期的4种营销策略产品成长期的5种营销策略产品成熟期的3种营销策略售前服务的3种策略,产品定价3类方法价格折扣的5种策略心理定价的5种策略销售渠道的概念渠道长度的含义影响销售渠道选择的因素企业实力的含义独家性分销的含义促销的4种方式广告的含义,第三章小结,本章现代企业管理讲了三大内容：其中，第一、第三两部分为重点和难点。学习本章应紧扣上述各节考点，并熟练掌握各节的例题,
