1、Chris.Wei 诚 实 销 售 技 巧 1. Approach 接近 2. Interview 面谈 3. Demonstrate 演示 诚实销售技巧的六个步骤 A I D valIdate N C 4. Validate 验证 5. Negotiate 谈判 6. Close 成交 你倾听 A I D I N C 你说话 时间 诚实销售步骤 诚 实 销 售 的 独 特 性 1. Step by step 逐步的 2. Listen vs Speak 听与说 3. Interview is the most 面谈是最重要的 4. Versatile Style 多重风格 销售能力公式 产品
2、知识 + 销售诀窍 + 说服能力 X 成就驱动力 = 销售能力 第一步. 接 近 人 们 获得人们的信任与和亲近感 打破先入为主的成见 减少防御心理 行 动 指 南 接 近 1. 将注意力集中到人，忽略周围环境 2. 使他们放松 3. 让他们谈论自己 4. 保持眼睛的接触，倾听他们的感觉 接近的话题 恭维现有的成就 处理投诉 讨论学术会议信息 讨论学术文章 病情问候 个人爱好 家庭信息 学术背景 有 效 沟 通 你所说的语言 你怎样说话 身体语言 Dr. Albert Mehrabian UCLA 7% 38% 55% 讨 论 回顾 到现在为止我们学习了 A I D I N C 销售能力 接近
3、 效用 第二步：面谈 发现人们的需求和愿望 听 80% vs 说 20% 面 谈 的 目 标 进一步的使人们感到轻松 让人们讲话，我们倾听 帮助他们发现并描述需求 让他们站在推销自己的立场 行 动 指 南 面 谈 1. 问开放性的问题以引出人们的需求 2. 倾听并解释所有的观点，并记录下来 3. 辨别主要的需求并得到他们的同意 4. 使人们确信你想要帮助他们 了解你的顾客 他们一直在用什么？ 什么是他们一直找，而没有找到的？ 他们购买的数量是什么？ 他们的预算和价格范围是怎样的？ 他们的兴趣程度怎样？ 还有谁会参与购买？ 他们想要解决什么问题？ 需求 发展的问题 面谈前的需求设定（面谈前的准备
4、） 面谈中的需求探寻（在过程中分析客户需求，修 正设定） 面谈后期的需求确认（重复并确认客户需求） 面谈后的需求解决方案的确定 第 三 步 : 演 示 展示产品会如何满足需求 根据他们的行为类型来出示价格 演示行动指南 1. 重复主要的需求 2. 展示你的产品可以满足这些需要 3. 避免谈及价格，关注实际价值 4. 寻求反映, 感觉, 观点 如何、何时出示价格 1. 说明这个价格物超所值 2. 把价格转换成价值 - 使其变为每天、每星期、每个月的成本 - 显示投资回报 - 展示节约的部分 - 提及快乐、舒适、购买的骄傲 3. 当他们知道这些好处能够满足他们的需求时 行 为 练 习 辨别不同的行
5、为类型 控制者 情感的 逻辑的 人际关系 控制 健谈者 实干家 沉稳者 四种行为类型 沉稳者 沉稳、独立、可靠 他们喜欢慢条斯理并获取许多信息 他们不喜欢快速做出决定 控制者 保守的、冷漠的 逻辑思维强、不带有感情的 它们要事实和精准理性的信息 实干家 没耐心、专衡、不安宁 对时间要求迫切 直截了当 他们愿意做出决定并迅速处理好事情 健谈者 外向，友好的 易于接近和交谈 以人为导向 他们从他们喜欢的人那里买东西 讨 论 你们碰到过什么样的客户？ 第一、二、三步的回顾 Approach 接近 Interview 面谈 Demonstrate 演示 第四步: 验 证 获得信任、自信 证实你自己、产
6、品和公司 从开始到最后 行 动 指 南 验 证 1. 把产品的特点转述成顾客的利益 2. 证明价格是合理的，强调价值 3. 提供证明和事实 4. 使顾客安心购买 七个神奇的单词 帮助你把产品的特点转述成顾客的利益 “这对您的益处是” 主要的购买动机 平静感 内心的平静感, 确保将来的损失，避 免风险 愉快感 喜爱, 感觉受到奖赏和被款待，感到 很满足 利益感 赚钱, 省钱, 投资回报率, 增加价值 自豪感 感觉到自豪，优秀，在别人眼中看 上去好，给人以好印象。 沉稳者 健谈者 控制者 实干者 第五步：谈判 你怎样看待谈判? 是一个双赢的活动 是一个有创造性解决难题的方式 发现障碍并排除他们 行
7、 动 指 南 谈 判 1. 找出关注点和异议点 2. 欢迎并理解反对意见 3. 辨别，分出具体的反对意见 4. 讨论问题的解决方案征询意见 强有力的公式 我理解你现在的感受 别人也曾有同感 直到他们认识到 如何对待价格异议 用你自己的话说以下几点 当我们只注重最初的成本，我们就不会看到将来享受到的价值和利益 这是一句老话，但是很真实，忘记价格后，质量才是最重要的。 那么，让我们用仅仅一小会儿的时间, 来回顾一下你能享受到的利益 和价值 然后重复一下三项最吸引人的利益 第六步：成交 在合适的时间询问对方的决定 多种多样的决定，可能是成交，可能是下一次见面的预约， 也可能是一些答案的寻求 前面步骤
8、的自然跟进 行 动 指 南 成 交 1. 询问尝试结束的问题, 来获取意见和反馈信息 2. 聆听及强调每个反馈 3. 重复收益如何大于成本 4. 询问决定 何时是询问的最佳时间? 在询问尝试结束的问题之后，得到“是”的答案 如何成交 尝试结束的问题是询问意见，感觉，想法 和反应 您对它感觉怎样？ 您的意见如何？ 到目前为止, 您是怎么想的？ 您喜欢这种特殊的特征吗？ 对您来说，最吸引您的是哪一点？ 三种诚实销售的成交 仅仅询问式结束: 要求他们做出合适的结 束行为 假定性成交: 请求决定, 假设他们已经做 出了决定 或者性成交： 你询问他们对产品和特征中 的哪一项更感兴趣 实践成就完美 不知不觉的 级别 3 级别 2 级别 1 练习 练习 练习 理解 AIDINC 无意识的行为 回 顾 AID, Inc.
