1、销 售 技 巧1 第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧一、拜访前准备工作二、拜访中的听、问、说三、药品专业化拜访的模式23 必胜信念 学习能力 适应能力 建立维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识4必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获得长期的成功。必胜信念是一种自我信念 “ 我要达到目标，我一定能达到目标。 ”51、你工作中优秀的标准是什么？ 3、 说出你最艰辛的经历。你做了什么以达到这个目标？ 什么使他艰难？你怎样达到这个目标的？ 你的反应如何
2、？结果如何？2、你做过最具挑战的项目是什么？ 4、你达到的原以为不可 什么项目？ 达到的目标是什么？你扮演什么角色？ 什么使目标那么难达到？结果如何？ 你是如何努力达到的？（分 4组讨论 10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。）6 对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。7学习能力是指吸收和运用新信息，来提高自己的理念和技能，并积极应用于销售实践。8 销售技巧 产品知识
3、 客户观念 人际关系 市场概念 时间管理 团队意识 制胜理念 讲演技巧 沟通技巧 客户心理学 9适应能力是根据不同的情况改变自己的的风格和方式以保持效率的能力。1011 尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。12建立维持关系的能力是指与客户和公司员工建立建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。13 讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地完成了销售任务的例子。 讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去一次销售机会的例子。14 依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信任。 对
4、客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。15在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、坦诚的谈话方式来相互传递思相和态度的能力。16 讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例子。 告诉大家：您经历的一次最难沟通的例子。17 在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都要清晰、简洁、富有逻辑性。 你的内容和风格符合听众的需求。 有效运用聆听和探讨，避免误解。 态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。 对客户的承诺一定要准确兑现。18药品专业化销售要求代表具备专业基础知识和专业产品知识，才会将
5、专业化销售做到实处。19 有誰是学医背景？ 有誰是学药背景？ 有誰既没有学医也没有学药的背景？不同背景的同事在销售实践中都有同样的体会：没有掌握深入的专业知识，就无法做好专业化销售。201、基础药学知识：药代动力学基础知识药物间相互作用。2、基础病理学知识：我公司产品涉及到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血的病理基础。3、临床治疗学知识：传统治疗方法 、治疗 新进展。4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。5、相关研究资料、文献。6、竞争产品情况。21通过落落大方的形象、专业的知识、良好的信誉给客户（或周围同事）一个积极的、充满活力的影响力。22 讲述你与一个很敏感的人交谈，在谈话中你用什
6、么方式影响他？ 你曾说服你的上司接受最好的建议有哪些？23 学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。 做好专业化销售，保持职业风范。 在解决业务问题时表现信心十足 在为客户服务中积累你的信誉。24善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、扩大市场份额的能力。25 讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？26 全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。27确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍的能力。281、您用什么系统安排时间？月计划？周计划？日计划？举例说明2、您用什么原则计划时间？重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请举例说明3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间安排的？为什么修改？怎样修改？29 分析并把一个复杂的行动分成几个单独的任务。 计划包括：活动内容、完成日期、所需资源、中期检查。 制定行动日程表。 制定计划留有灵活性，用以应付不可预见的事宜。 相应的应急计划。30
