1、营销角色的定位,通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事- 准客户的拒绝。 遇到拒绝的时候，我们该如何处理？ 1首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 2掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 3如何进入一种境界叫做“空”的境界？,卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。 第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立
2、场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。,以后，我们不要一见到准客户，就不停地说、不断地说，甚至还胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们确实不知道该怎么说。那就 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,我们要学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意: 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学
3、习的不是技巧，而是运用头脑的能力。 技巧和能力有什么分别？ 技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解健康保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解.,过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力
4、，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 首先，不要说服对方。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢. 今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。,不要让对方感觉他错了，要让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要: 首两个字佩服， 另外两个字愿意。 听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做。 充分发挥我们的智
5、慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要： 多反省，多思考，多精进。,飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。我们真正重要的时间每天晚上，每天去反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 把保险生活化，把生活保险化。 什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。,在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 每个人要的是购买 行为背后的两大目的，这两大目的就是 ： 第一：完成
6、心愿； 第二：拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。,万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ：追求金钱丰富； 第二 ：追求身体健康； 第三 ：追求关系圆满。,假如 他告诉我，他在追求金钱丰富的话 ， 我说“你有两个方法： 第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。 第二，创造一个金钱系统。 不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。 第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每
7、个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？” 我们不是在卖保险，我们是在协助他完成金钱丰富的心愿。,假如他告诉我，他要的是什么 ？身体健康。 同样 地，我告诉他，你有几个 方法？ 第一个方法 ：好好地照顾自己，使得自己身体很健康 ； 第二个方法 ：创造一个金钱系统。 万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你。第二个方法我需要你的协助来完成 你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成 不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿 。,万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了。 我说“关系圆满不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理？ 假如你要始终都让别人尊重你，你只有几
8、个方法？ 两个:一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。 第二是什么？创造一个经济系统。 不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。 真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿走什么？,下面学习如何进入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在
9、很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？” 这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。 所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。,然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的
10、力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？,最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使得对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。,如何表达自己呢？ 表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。
11、 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 我给大家举一个例子，请大家告诉我： 人生有没有希望？,人生根本没有希望！只有创造。 在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失望的日子。人生根本没有希望。这句话击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。 给你另外个例子，营销员失败的最大原因是什么？ 真正的答案是：营销员失败的主因没有立场、没有原则、没有哲学。,营销员失败，失败于： 没有立场-立场不稳，一推就倒。 没有原则-该做的不愿意去做，该讲的不敢讲， 该收的不敢收，该走的时候不愿意走
12、。 没有哲学-不知道自己在做什么，拼命地去卖，胡乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！我们只需要为别人完成心愿，拿走担忧。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败的最大原因。,切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。 所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点，在过去他还没有看清或领悟的部分。 我们说击中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案部分） Shi zhan jing yan fen xiang,她说：“其实，我也不想
13、得罪我的好朋友，但是你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。 她说完这些话之后，我第一个反应就是你的观点我明白。 好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必买了。,她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉
14、她，你需要，你是在对牛弹琴、浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话 “依你的看法，谁才需要人寿保险呢？” “那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！” 现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？” 她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！” 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。,“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？
15、” 她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。” 我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不想一直依赖父亲。 然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？” “万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？” 她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！” 准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。,下面这句话很重要：“这和我们所谈的主题无关。” 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如
16、何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。 这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！ “你那么富有，假如我每个月给你500块钱，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500块钱，会令你贫穷吗？会不会对你有影响？”,“那么好了，请你立刻把500元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？” 我有没有卖保险给她？没有。我是在完成她的什么？心愿。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案2） Shi zhan jin
17、g yan fen xiang,这位企业家，他做的生意是房地产生意。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。 他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。 “我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！” 他的立场是：他想要买一份三年退保或者
18、五年退保不会亏损的保单。我们公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,我说：“我绝对可以能证明这三、五年内，你不会亏损，” 他问：“怎么会呢？” 我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？” 我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。 “只要我能够证明站着拿钱，你是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？” 各位，我们今天学
19、习的不是技巧（技巧太简单），而是能力应用智慧的能力。 “假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”,“假如拿保费来换你的命的话，你肯定不换，因为你的命与保费相比更值钱，所以从理论上来说，赚回的命与保费之间的巨大差价同样是你赚到的一大笔钱。” “我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家！你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？ 君子一言，驷马难追。请你在这里先签个名，好吗？” 结果对方啼笑皆非。他说：“这种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧” 。 这叫做什么
20、？让对方佩服你，并愿意采取行动。 真正卖保险的高手，他的一举一动都让对方佩服，并且愿意采取行动。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案3） Shi zhan jing yan fen xiang,这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！” “为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”先把她的动机弄清楚。,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,她说：“一份小
21、的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！” 好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这只是她的想法，不是事实。如何证明呢？ 我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。 她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。” 我说：“待会儿你走在马路上，看到路面上有一百元，假如在正常情况下，你会怎么做？”,她说：“我会拾起来。” “这就证明了你不会嫌钱多，对
22、吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？” 简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。100块钱你都会把它拣起来，十几万元不是小数目。 然后我从包里，拿出一张纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A比较长，还是B比较长？为什么？ 我说：“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？”,一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾， “你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？ 我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假如你买了这份保单，这也是你经
23、济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。” 将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！ 第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！ 我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”,身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷 。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！ 当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你
24、只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的（心愿），拿走别人的（担忧）。 将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！ 没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案4） Shi zhan jing yan fen xiang,有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才
25、给你电话，好吗？” 你知道我说什么吗？ 我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。”,主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。,“既然你没说不要，那你内心的想法有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”（你安排不了时间，我来安排。） 我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？” 在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，
26、所以要大胆地采取主动。 “我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说：“明天见，Bye Bye！”就把电话挂上了。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案5） Shi zhan jing yan fen xiang,“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？” 记住，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么-动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动动
27、脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。 他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！”,主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。 个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。,这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要痛快！听到我说什么吗？我一定要痛快。 假如我不痛快的话，如何使得我痛快？我只好使他不痛快。为什么我有这样的立场？我
28、们到底在做什么？ 我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？,孙涛 培训资料,我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？ 我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我们要痛快。明白吗？ 他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴发户像你一样，也说同样的话他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！”
29、,他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很痛快了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。 我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？” “嗯。” “假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？” 他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。 然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建议是：你只储蓄一小部分，在大圆圈里面每年拨1.5万，拨10年，总共储蓄了15万元。,当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄1.5元，只不过是储蓄了10年，1
30、5万会变成35万的免税现金。你能够多创造20万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄1.5元，只不过是储蓄了10年，就能够运用15万，转手之间，创造多达35万的现金！ 他很有兴趣。 将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达35万的免税现金。 所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。 请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案6
31、） Shi zhan jing yan fen xiang,对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险了，行不行？” 她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友们，让我们进入“空”的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来：,主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。,孙涛 培训资料,“林太太
32、，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！ 她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？”，她说“有”。我又说： “万一基于某种因素，您的先生每个月不能够按时把钱交到您的手上，请问您会感到失落、不安吗？”,请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？ 这些她都不想听。她不想听，我们就只字不提。“万一基于某种因素” 包括也许你的先生变心了等等。你会感到失落吗？不安吗？她说会。 我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可
33、以？” 我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我：“他怎么会不知道？”开始有兴趣了！ 我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是2个老公的故事”- “您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好？妙不妙？,“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。” 在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？所以我现在有没有卖保险？没有，我是在完成她的心愿。 “您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买
34、，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？” 后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点的吧！”。 在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2个老公的故事，跟男人谈什么呢？ 怎样跟男人谈2个老婆的故事？,假如你的对象是个男的，你说： “我能不能够老老实实的问你一个问题？” 。 我问他：“请问你有几个老婆？” 他说：“你明明知道我只有一个老婆。” 我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？”用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享
35、 Shi zhan jing yan fen xiang,卖保险最困难的就是我们太执着，一直在和他谈保险。 要学会跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着的一定要谈保险。 好，我和他谈什么？ 我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？,主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。,他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送
36、孩子去补习。 ”好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。 我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？” 他说：“这当然是我的意思！” 好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说： “爸爸，我想读大学。 ”但爸爸说： “孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。” 既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？,“您的孩子年纪小，很喜欢玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大
37、了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？” “假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？” 这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。 接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？ “负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？” 你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。,“请您认清事实这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童
38、保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。” 贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。 “请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？” 结果怎么样？他买还是不买？买。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案8） Shi zhan jing yan fen xiang,父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？” 现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好
39、处？我们该怎么做？ 放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习从保险的立场跳出来， “这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？” “对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！”,主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意
40、买一份保险保障家庭的幸福。,我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖 不一定要我们自己卖。 “我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。 “请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？” 对方：“当然是为了您自己、您的家人和您的公司，难道不是吗？” 我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？”,是您那位天真
41、、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。 大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我是在尽心尽力，问心无愧地为她工作。 “所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，可以吗？” 他们没有可能说不好。,所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，没
42、有任何人对购买的行为有兴趣，他们要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。 千万不要卖保险。要完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案9） Shi zhan jing yan fen xiang,他说：“我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。”请问大家，我的麻烦大不大？不但保险卖不成，还要帮他收钱。
43、既然你的兴趣不在保险，在收钱上，好，我就谈收钱，我说：“您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？” 很自然，他的答案是：“我当然在尽力，但我绝对没有把握能把钱都收回来。” 那好，我说：“假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？” 他说：“那当然，还用说！”,主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 个案（9）：一位成功的人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险。,“如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能够把钱收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？” 因为，我在完成你的心愿。 然后我说： “如果我的方法奏效，您愿
44、不愿意给我5%的佣金？”他说：“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。” 我说：“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。” “万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？” 所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案10） Shi zhan jing yan fen xiang,这
45、位股票经纪告诉我：“这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险！” 请大家看清楚，在他的信念和思想，假如一个人买保险，他对这个人的评价是什么？不会投资或不懂得用钱。当一个人说这些话的时候，他有一个很大的盲点，这个盲点是什么？他的盲点就是根本分不清买股票和买保险之间的不同，各位朋友，我今天在鼓励大家，锻炼大家，用耳朵去听他没有说的话，用眼睛去看他没有表达的事实，这叫做“空”的境界。 表面上看起来，他只是说了一句话，但我们必须进入“空”的境界，看清楚他的问题，他真正的问题是，他根本分不清买保险和买股票之间的不同。这叫做要锻炼自己看到我们眼睛看不到的东西，听到我们耳朵听不到的东西。,主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 个案（10）：一位成功的股票经纪，从股票中赚了很多的钱，每年还的所得税很高，宁可买股票也不愿买保险。,
