1、产说会/小交会流程与运作,2013.5,产说会的作用和形式 产说会的推动和组织 产说会的流程和实做,课程提纲,什么是产说会？,产说会就是产品说明会 产说会是集中销售的一种专业销售平台 产说会就是强制客户用一个多小时的时间安静的听我们介绍公司和产品的机会 产说会就是,其他行业举办产说会吗？你参加过吗？,4,产说会的四大特点,产说会的作用？,活动量管控变为现场管理 集中陪同集中主顾开拓 解决新人甚至主任销售技能不足的问题 有效辅导：观察、模仿、实践 现场氛围容易促成 ,产说会的形式,产说会 小交会 小酒会 旅说会（长旅、短旅） 客户联谊会 高端酒会 和其他行业结合、其他形式结合的讲座 ,产说会的作
2、用和形式 产说会的推动和组织 产说会的流程和实做,课程提纲,产说会的推动,确定会议时间、地点（提前一周左右） 包装产说会，进行宣导（包装主持、讲师、活动安排、地点、邀约理由、奖品），放大本次产说会的亮点，任何一个亮点都是团队邀约客户的理由 门票预售 客户邀约追踪（重要） 产说会会前会（流程预演、重点强调、纪律要求）,产说会的组织,重要的会前准备,人员准备：主持、主讲、礼仪、业务员、客户、托儿 会务准备：设备、音乐、流程、课件、视频 物品准备：小礼物、宣传彩页、签到表（签到本）、打印机、意向书、投保书、签字笔、桌布等 奖品准备：抽奖小奖品、签单奖品 场地准备：干净、敞亮、有文化气息最好,其中最重
3、要的是,人员准备,有人才有一切,重要的人员准备,约访话术：背诵、角色演练；客户邀约：资料及时反馈；确认客户：再次确认客户是否能按时到达会场；物品准备：含投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器、奖品等；了解主讲人课件，以便做好配和。,客户资料的准备（年龄层、行业、前期沟通程度）课件内容的准备（切入点、和主持人的配合）讲解技巧的准备（可加入部分时事引起共鸣）会议地点的了解仪容仪表的准备,气场要足 声音要稳 开场要好 表达要肯定,你的地盘你做主！,主讲人注意事项,会中要执行到位,1、做好接待：提前半小时进场，适当准备食品、茶水等； 2、热情接待：不论是否为本人客户都要热情、安排座位； 3、配
4、合主讲：积极引导客户参与互动； 4、察言观色：听讲座的同时关注客户的反应，出现问题及时处理； 5、果断促成：对于已经明白和认同设计的客户，要果断进行促成和拒绝处理； 6、耐心引导：对于还在犹豫或不清楚的客户，进行耐心的沟通和引导，留下伏笔； 7、做好场控：会议不结束，人员不离场。,业务员注意事项,会中要执行到位,会中促成操作要点,1、三板斧：听的感觉怎么样？ 你打算给自己还是给家人投？ 选哪个奖品。目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 2、四大促成话术的运用：奖品产品氛围观念 3、理财确认卡现场填写：以先行占上奖品为由促使客户填写理财确认卡，拿到奖品后促使签单及当日缴费。 4、保单的
5、提前填写避免第3人的签字或打扰,会中要执行到位,会后注意事项,成绩盘点：到场多少人，签单多少，全员表扬及时总结：无论好坏，每人都要反馈（好的方面、坏的方面）；后续提示：如何追踪签单、交费，下一场产说会准备等；及时跟进：把握黄金24小时，签单的追踪交费，未签单的再试一次。会后一定要进行签单促成或拒绝处理训练。新人签单后要督促主管或经理陪访。区、部早会宣传、表扬、炒作。,产说会的作用和形式 产说会的推动和组织 产说会的流程和实做,课程提纲,18,产说会常用流程,客户迎接（签到、安排座位、业务员沟通） 暖场准备（音乐、公司介绍视频、理财视频等） 主持人开场 公司介绍及有奖问答或抽奖 产品介绍（40分钟左右） 签单奖品展示 自由交流促成（中间是人数多少可安排一到两次抽奖，主持人要不停的唱票）,产说会实做,人员组：主持、主讲、礼仪 职场布置组：桌椅、宣传资料、签到桌 设备物品组：调试电脑电投、音响话筒、门票、签到表、意向书 客户：各组单号 业务员：各组双号，21；43；65、7（注意邀约、等候客户、和会中与客户的交流）,产说会实做研讨,细节决定成败 勤奋成就人生,
