1、高效产说会实战训练 （会前准备篇）,天津 陈郭斌,自我介绍,2,说服企业客户,签订基础保单,安装弹性福利平台,会议营销OTO,持续活动 扩面深挖,企网结合职域营销,“走进去”产说会五部曲,本课程的培训目的,1、对于弹性平台已经搭建好的企业，如何开展“走进去”宣讲活动，促成该企业更多的员工加保健康有约。2、把每个业务伙伴当成项目经理，培训其更好地把握每一个接触客户的细节，形成标准化，统一化的动作，提升其销售力，从而有效提升走进去活动的产能。,聚焦“走进去”产说会活动,课程大纲,产说会成功运作项目占比,将“成功”寄托在会中操作的20，非常被动！ 一场成功的会议结果在大幕的拉开的那一刻就已经确定！,
2、走进去活动各个环节的签单贡献,比会议本身更重要的是会前准备和会后追踪！,会前准备,1.1 启动追踪之定位策划,定位：召开活动前必须思考的最重要的问题,为什么要举办这场活动？ 明确目标，这是整个会议营销的灵魂，先对内部统一思想，然后开始部署工作！攘外必先安内！ 与企业的关键人达成共识！,目标明确才能保证思想统一、动作到位,1、走进去的活动目标就是要促成员工个人投保，一切围绕这个目标来开展，谋定而动就是未出茅庐，先定三分天下的策略。 2、策+划+推+动 策：调研分析、确定策略； 划：规划会议流程和活动方式； 推：推动能够发动的关键人； 动：需要的支援、扶持和相关的指导，确定相应的时间，流程，制定详
3、细的日程行事历；,上兵伐谋，谋定而后动,1.1 启动追踪之定位策划,1.1 启动追踪之定位策划,谁是发动机？（会前十天）,1、争取企业关键人的支持：完成调研之后拜访企业关键人，征求建议，同时拿出几套方案供选择（分部门，分场次，驻点），有条件的企业可提前给员工做调查问卷（微信版本反馈，搜集资料）。对于大规模的企业，建议分部门启动，从最有需求，最可能成交的部门入手，提高转化率和成功率。2、与企业组织该会议的人，明确举办时间和场地，沟通会议的流程，双方出席的领导等。,1.1 启动追踪之定位策划,会议流程参考,该流程可根据具体情况调整,会议策划的几个注意点：整体活动时间最好不超过1.5小时（健康讲座除
4、外）；尽量避开周一上午及周五下午，以周三、周四下午为宜；尽量安排专项会议时间，避免和企业专业性会议重叠；健康讲座讲师提前沟通，时间掌控，建议产品介绍在前；可以将赠送的服务作为会议议程的一项，作为和经办沟通的筹码和吸引员工参与的借口；争取关键人支持，若有可能，提前安排好“卧底”。,1.1 启动追踪之定位策划,生产人员流动性较高 平均年龄40岁以下 管理部门员工平均收入较高，保险需求须开发,多为生产性企业 关注员工保障，但费用有限，或者企业缴费有障碍 一般企业人数规模较大 一般与我司有员福合作关系，意外险居多,企业情况,员工情况,1.2 启动追踪之客户筛选,健康有约纯个人缴费企业客户的主要特质,企
5、业员工不愿意购买健康有约的原因,不需要你的东西年龄，收入（月收入5000元以下，年龄30岁以下生产型员工） 需要类似的东西，但怀疑健康有约能否满足需要，即对其不信任，不了解沟通观念，借助企业平台通知，加强权威和公信力 需要类似的东西，但是对公司的平台存有疑虑产品优势 需要也认可，但是可替代的太多，所以不着急促成理由,筛选客户非常地关键，只有足够的了解客户，你才能真正的打动他！,1.2 启动追踪之客户筛选,基础保单有相应的客户信息和手机号码，提前群发短信通知！（会前一周）,我司和泰康联合举办的员工福利说明会将于X月X日（下星期四）上午10点在XXX会议厅举行！届时将进行团体医疗保障讲解，欢迎各位
6、员工参会，祝各位工作愉快！【XXX人力资源部】,1.2 启动追踪之客户筛选,邀约短信模板：（会前一周）,注意：提前一周的工作时间发， 以企业口吻发，增强公信力,管理层：亲自拜访并送邀请信或者邀请函说明会议的内容，流程，并邀请出席致辞，视具体情况评估； 普通员工：最好可以通过企业人力挂OA内网中公告通知，简要介绍，并吸引员工现场参与！在通知中附加二维码供扫描加入微信群，用抽奖作为理由！ 一次邀请不能保证客户的到场，合适的时间的确认能够让客户到场几率提升！ 与经办的及时沟通，做到到场客户数量有所把握！,2.1 邀约确认之客户邀约,分层级邀约：量身定制（会前五天）,邀约话术：（见面）,2.1 邀约确
7、认之客户邀约,邀约话术举例1：,服务/理赔说明会法-适合老客户 业务员：X经理你好，我是泰康养老的*。（寒暄几句）感谢贵公司这两年一直对我们泰康的信任和关心。近期我们接到了该单位员工电话来咨询我们理赔的相关事项，我想可能是不是有些员工不了解咱们企业给他们提供的员福保障有哪些内容，我想他们肯定也是经常在咨询你，为了一劳永逸，不在给你添麻烦，你看是否方便在近期安排一个时间我们过来给员工和管理层做一个保险责任的服务说明会，这样在后期理赔中可以帮你省去很多为员工说明的工作。同时也宣讲一下我们泰康最近新推出的员工网上自助服务和重大疾病保障，你看要不安排个时间我们过来给你们再讲讲。,2.1 邀约确认之客户
8、邀约,邀请函举例1：,1、提前一周发短信（第一次告知时间，地点，活动） 2、提前五天挂OA公告，发便签等通知（第二次告知，简要介绍产品亮点），重点关键人亲自面谈沟通，送邀请函； 3、活动前三天，部分客户通过扫描二维码进入微信群，可提前在微信群宣布到场的小礼品，或抽奖礼品。（对目标客户再宣导，用口碑相传第三次告知） 4、活动前一天：再次确认时间地点，同时介绍会议的流程，提醒预留出相应的时间参与。（第四次短信告知） 5、活动当日：再次短信提醒到场时间和签到领礼品。,2.2 邀约确认之回访确认,确认邀约五部曲多次邀约，不断确认,前天短信提示（前一天下午5：00）各位亲,下午好，温馨提示：我司和泰康联
9、合举办的员工福利说明会将于明天上午10点（星期X）在公司XXX会议室举行！此次活动将全面为您提供保障咨询服务，并有到场小礼品哦，精彩不容错过！欢迎您的参与，祝您开心健康！【 XXX人力资源部】,当日短信提示（上午8：30）各位亲，早上好，员工福利服务说明会将于今天上午10点在公司XXX会议室召开！请您安排好参加的时间！记得签到领取小礼品哦！【 XXX人力资源部】,2.2 邀约确认之回访确认,确认短信举例：,多次邀约关注点：会前5天、3天、1天，需多次与经办人员确定拟到会人数和具体人员，并给出参会人员建议：企业经办部门、财部务门、曾经发生理赔的部门、保障咨询最多的部门、高风险部门,3.1 会议筹
10、备之人员分工,与企业合办，应更注意分工明确,男士：深色西服，白衬衫，黑色皮鞋，深色袜子，佩带司徽。 女士：着淡妆，深色职业套装，佩带司徽，长头发应该盘起来。,3.1 会议筹备之人员分工,会议当天的公司员工着装要求,务必提前到达会场布置熟悉场地，并准备迎接签到,会前准备步骤参考,课程大纲,建立信任 调动氛围 挖掘需求 确认目标,2、流程概览,3.1细节呈现-入场接待,操作要点场地布置 ：海报、横幅张贴在醒目位置；幸运抽奖奖品、签单奖品摆放在醒目位置；灯光调试；可播放一些轻松音乐（视客户情况定）。 设备调试： 提前调试好电脑、投影、音响、话筒、翻页笔、对讲机、相机、摄像机、录音笔。 签到现场：签到
11、处安排在会场入口（尽量只设一个会场入口）；签到处物品拜访整齐；抽奖回执发放、回收准确，无遗漏；飞常保/铁定保易拉宝摆放在会场门口。,3.1细节呈现-入场接待,操作要点座位安排：尽量安排往前坐/领导座位安排；坐椅的摆放（40人的会，入场时先摆放25-30个）；通过人员进场观察，尽量不要安排一起来的三个人坐一块。人员接待：最好安排一名企业经办部门人员一起在会场门口迎候；进场时派发抽奖券；工作人员统一着装，佩带工牌；项目组成员需熟练掌握“数字讲泰康”、“5分钟讲健康有约”。,3.2细节呈现-会前说明,实用工具,实用话术,王经理，在我们的讲座开始之前，我们还是想请您就本次活动目的重要意义和大家先做个简
12、单的沟通，以便员工能够更加认真的投入进来，也会更加珍惜公司为大家创造的这个难得的机会。您看可以吗？,场景: 说服相关经办人（会前沟通） 角色：项目经理,3.5细节呈现-会中事项,3.6细节呈现-介绍主讲人,操作要点,细节呈现-播放形象片,实用话术,在刚才大家入场的时候，有同事在问，泰康养老是只做养老保险的吗？为了让大家对泰康有整体的了解，我们给大家准备了一个3分种的短片。请大家观看时留意一些关键信息，视频播放完毕后我们会通过有奖问答的形式送出三份精美的小礼品。,场景: 鼓励员工认真观看视频 角色：主讲人,3.8细节呈现-健康有约专题,操作要点,讲座逻辑,操作要点,员工信息收集,实用工具,3.8
13、细节呈现-健康有约专题,会场控制,中途离场：对于临时离开的企业员工，会务组成员一定要在其起身准备时主动上前表示“关心”，可以小声询问：“您有什么需要帮助的吗？后面的内容很关键错过可惜。”此时会出现两种情况：1、企业员工不好意思，坐下来继续听。2、就是还是坚持出去，这个时候场控一定要争取员工完成问卷，并陪同引导出门，这样别的想走的企业员工看到可能就不好意思走了。项目组成员请勿在会场来回走动/讨论或接听电话,3.8细节呈现-健康有约专题,增强紧迫感 扩大转换率,课程大纲,流程概览,约定回馈 测算结果,1.1“走进去”成功案例一,某客户为知名上市企业，效益良好 企业人数规模较大，人员稳定,客户背景,
14、员福情况,客户员福（包含一年期重疾）在我司承保 合作多年且我司理赔服务到位,经验借鉴,项目组团队协作，各司其职 会中销售经理强势促成，真情表白 会后及时处理个性问题，持续沟通，保证颗料归仓,其他细节,走上层路线，通过与企业中高层良好的关系打开突破口 企业员工重疾出险率逐年递升,30天时间，3家分厂，50位员工，标保44万，提奖近6万,1.2“走进去”成功案例二,某客户为世界500强德企，效益好福利全 企业人数规模大，人员有流动,客户背景,员福情况,员福在同业投保，暂未到期,经验借鉴,销售经理自主经营意识强，肯吃苦，坚持不懈 会中销售经理强势促成，会后持续沟通,其他细节,会前频频“摆摊设点” 通
15、过健康有约，业务增员双丰收,系统弹性平台第一单，28位员工，标保7.7万,1.3“走进去”成功案例三,某客户为外资制造企业，效益良好 企业人数300余人，人员稳定,客户背景,员福情况,经几年不懈地努力，客户员福今年终于花落我司 长期的交往，关键人及经办相当认同销售经理,经验借鉴,项目组团队协作，脑力激荡 会中销售经理借力促成，会后持续沟通,其他细节,关键人及经办均认同产品并购买 口碑相传，目前全员成功建立基础保单,40天时间，20位员工，标保10万，提奖1.5万，拟制式化深度开发试点,2.1“促成” 必杀器测算表,掌握产说会的初期效果 获得意向员工信息，为会后追踪签单做准备，甚至为二开做准备,
16、2.1测算表填写注意点,姓名栏至少留下员工名字出生日期年月日填完整，方便测算至少留下员工有效联系方式，最好是手机交费方式推荐十年以上熟悉个人缴费体检保额的上限,2.1测算表发放前话术要点,下面我们和大家做个小互动，来现场测算 一下我们自己和我们的家人购买健康有约需要多少保费？我们也可以做个简单测算，和您以前买过的重疾产品的价格比较比较。只是一个小互动，测测看，不买也没关系，现场填写测算表的员工，我们还为大家准备了精美礼品。,在专题结束后，销售经理和工作人员开始发放测算表之前，（主持人）要点话术：,2.2黄金三问：,好不好 自己买还是和家人一起买 20万保额够不够,七剑下天山 之促成话术,2.3
17、开口就促成：,讲师讲得挺好的吧，健康的身体最重要，预防比治疗更重要，而且在座的各位还能借助企业的平台帮家属团购健康有约，大家抓紧填写我刚才发的测算表，看看20万保额够不够。,2.4生日促成：,就像讲师说的那样，越早买越好，一是风险不可预测，早买早安心，二是越年轻买保费越便宜，本月或下月快过生日的朋友一定要注意了，赶紧在生日前团购一下性价比这么高的重疾产品，也算是送给自己送给家人的一份别致的礼物！,2.5爱心促成：,前面的那位同事相当有责任心，都已经为老婆和孩子测算了保费，我们也赶紧为自己和家人测算一下吧！,2.6服务促成：,买保险就是买服务，小康我每年都为大家进行保险服务，大家都觉得还算不错吧
18、，所以小康把这款我们公司性价比特高的产品推荐给大家，麻烦大家填写测算表，小康第一时间给大家回馈测算表的结果！,2.7礼品促成：,大家也认同讲师的观点，反正迟早都要买的，今天现场团购的，我们还有更多的精美礼品回馈。（再认真详细地介绍一下礼品，或礼品的各个档项）,2.8赠险促成：,今天现场填测算表的员工，我们给大家赠送高达100万保额的飞常保或保额50万的铁定保，一年内乘飞机或坐高铁再不用购买意外险了！（待以后挂号预约服务面市后，根据实际情况调整话术）,2.9绿通促成：,大家都知道在中国看病难，今天现场团购的，还有机会获得我们泰康赠送的医疗赠值服务！包括预约挂号、预约专家等，甚至涵盖了各地最好的医
19、疗资源！,2.10促成的提醒：,利用“健康有约计划书自动生成版”进行现场真实年龄的测算，带动现场气氛，结合话术反复促成。为了避免冷场，可以事先和经办沟通好，预先定好现场测算的带动人，或直接虚拟一位员工进行测算。,让客户下决心投保，通常我们要预备多种促成话术，当然还得有异议处理话术，如一次无法奏效，就一个个试下去，循环不已，直到成功为止。,促成话术,五步追魂法 之异议处理,3、异议处理：,3.1我回去和家人商量一下：,您的想法是对的，这毕竟是全家的健康规划，您放心，我们这个产品还有7天的考虑期，您可以先申请，正好今天还有活动，先把礼品拿回去，和家人好好商量，相信您的家人一定会支持你的！,3.2我
20、要考虑考虑，不急，等等再说：,您说的是对的，确实需要好好考虑一下，不知道您是对产品还是对服务有什么疑问，我再给您详细介绍一下。 除了这个问题之外，您还有其它问题吗？（水落石出）,3.3如果我买了这个产品，没有得重疾，不是很吃亏吗？,买保险其实是买个安心，一辈子没有得重疾不是更好吗？当然了，我们的健康有约，无论是重疾、意外还是无病终老，钱都是您的！并且在您退休时，您还可以选择转换成护理金，功能非常强大！,3.4我已有社保，不需要再买了：,社会保险保而不包，很多的费用都需要自付，投保了健康有约，一经确诊，立即给付。 社保只能解决医疗费，解决不了医疗服务问题，投保了健康有约，可以彻底解决看病难、看病
21、贵的问题。,3.5单位帮我们投保了，我不需要了：,咱们单位一般给我们投保的都是一年期的，如果身体条件不好，或者退休，都会失去这份保障；而健康有约一次投保、终身受益。,3.6我回去怎么投保：,投保非常简单，我们也给大家准备了投保提示卡，现在就给您，直接登录卡上的网址就可以投保了！ 如果不明白的话，可以直接给我打电话。,登录地址：htttp:/ 用户名为身份证号 密码为身份证后六位,注：按照名片标准制作即可，背面加上客户经理联系方式,61,会后追踪签单 继续扩面深挖 建立售后服务,高效产说会是一个完整的项目,62,1.3会后追踪概要,一、客户现场签单(填写测算表） 二、客户到场未签单 三、客户未到
22、场,我们应该追踪什么样的客户？,63,客户未到场（未到场的客户要在第二天第一时间进行联系上门回访，创造面谈机会、唤醒需求、收集信息为做计划书做准备） 客户到场未签单（建立危机感，再次唤醒需求，再次促成；即时没有签单，别忘了扩面深挖；创造新的循环开始）客户到场意向签单（回访填写测算表的客户，协助登陆平台投保、建立影响力联动和售后服务，新的循环开始）,1.3会后追踪概要,64,回收最佳时间：黄金72小时（当天：4小时90%以上，第二天：8小时70%以上，第三天：24小时不到50%） ，过了三天除特殊情况外，一般是很难回收； 回收准备：回收时带好填写的测算表等所有工具，带一些礼品，做好陪访工作； 回
23、收演练：问题前置，想好回收时客户有可能会问的（观念、产品、异议、促成）话术，以便做好异议处理，一般遵守认同、赞美、转移、反问的顺序； 回收宗旨：如客户缺少资料一定以先收单为原则，千万别因为缺资料而说下次再来，一定注意回收保单的问题； 建立新的循环：一有机会就要促成，寻求扩面深挖。,1.3会后追踪概要,65,2.1会后追踪的五步组合拳,一步拳 面谈机会 二步拳 唤醒需求 三步拳 异议处理 四步拳 促成签约（登陆平台投保） 五步拳 扩面深挖,66,2.2五步组合拳贯穿三类客户追踪的整个过程,67,步骤,恭喜客户做了明智的决定 说明你来访的目的 了解登陆弹性平台的操作感受 现场协助登陆平台操作投保
24、建立信任和认同 扩面其他员工，深挖家属保单 再度恭喜和感谢,2.2客户现场签单：,68,一步拳：面谈机会话术,王先生,昨天感谢您参加我们的健康有约专题会，感谢您的支持，可能昨天现场太热闹了,对于保险计划您还未了解清楚，今天我特地再带点详细的资料给您,让您了解清楚，买不买没关系。（借力）我们经理对您的印象很深，想和您预约下时间和地点他再给您讲解讲解。您看我们约个时间，是周二还是周三呢？确定时间：二择一法 引导地点：不会被干扰的环境,2.2客户现场未签单：,69,产品沟通话术示例：“健康有约”在发生重疾时，立即全额给付，与社保无关，是钱用在刀刃上的最好计划。 投保健康有约，您可以做到平时当存钱，万
25、一领大钱。未雨绸缪，安康一生。 “健康有约”涵盖42种大病保障，且都是发病率逐年提高、危害严重的重大疾病， 保障范围全面，解除您大病医疗的后顾之忧。而且还能享受到团购的价格，性价比超高。 “健康有约“能够呵护终身。如果在年富力强的时候遭遇不测，高额的赔付可以弥补家庭经济上的损失；如果一生平安，老年生活则更有尊严。最终的赔付还可以减轻家人的负担，替家庭尽到自己最后的责任。 尤其是可以10年分期交清，保费不贵而且风险分散，特别适合像您这样的白领人士安康一生。,2.2客户现场未签单：,二步拳：唤醒需求话术,70,三步拳：异议处理话术,这些病太难得了。答：我们都希望自己一生健康平安，但是疾病来临是不会
26、提前通知我们的。就调查研究显示，目前影响人类健康的主要原因由传染病、营养不良转变为糖尿病、高血压、冠心病和恶性肿瘤等为主的重大疾病。不知您是否听过一句话“发生在别人身上的是故事，发生在自己身上的是事故”。 太贵了。答：不贵了，您算算，一年交3600元，每个月交300元，相当于一天交10元钱，比一盒烟、一件化妆品、一顿饭等等便宜多了。（此处可做具体测算）。但是买这些东西纯粹就是消费了，而购买“健康有约”却可以为将来提供保障，解决生病时的经济困难。何乐而不为呢？,2.2客户现场未签单：,71,四步拳：促成话术（同现场签单促成）,2.2客户现场未签单：,*先生，您好！非常感谢您对我们工作的支持以及对
27、我们产品的认可，现在我们只需要简单的几个步骤完成投保，即可为您自己提供一份终身重疾保障，并为您的家人能献上您的爱心。 1、打开电脑，登陆界面，填写基本资料 *先生，您看，30万的保障够吗？ 够继续正常填写 不够商议是否调整更高保额 太高那您看增加多少合适？10万？20万？认可，正常进入投保 5000保费以上可以享受我们提供的重疾绿通服务，就是刚才给您“三专两返一陪同”，非常好，我建议您还是需要这项服务的，您说对吗？（同意），继续投保 2、客户个人投保完成，介绍家人。 *先生，再次感谢您，其实这个系统不但可以给您本人也可以给您的家人随时投保，我帮您把家人的资料录入一些，您在家中随时可以为您的家人
28、购买，给家人一个爱的惊喜，在某个特别的日子里送上一份特别的礼物。,72,步骤取得客户对你之前服务的认同在同事之间形成宣传影响力效应促成同事加保（扩面）促成家属加保（深挖）,2.3五步拳：扩面深挖（转介绍）,73,步骤执行的目的： 1、取得认同，深挖：为企业员工提供个性化的需求服务（家庭、子女、父母） 2、以点带面，扩面：抓住已经投保的员工，深入服务，以签单员工为中心带动身边员工 3、激活经办人：为企业员工提供个性化家庭风险规划，为二开、三开销售铺路。,2.3五步拳：扩面深挖（转介绍）,74,范例寻求客户认同与肯定，形成宣传扩面,*先生，非常感谢您对我工作的支持，我会继续为您服务，随时让您的保障
29、符合您的需求，您对我的服务还满意吧？ 谢谢您对我的肯定，其实能为您及您的家人提供完善的保障计划，是我的责任，同时我要祝贺您明智的选择既达到了储蓄的目的，还获得了高额的保障。好东西就应该跟好朋友一起分享，您说是吗？您看可以在同事面前帮我做个宣传或者有意向的同事帮我做个介绍？,2.3五步拳：扩面深挖（转介绍）,75,2.4五步拳小结,五步拳贯穿三类客户回收的整个过程 所有话术紧紧围绕促成投保 扩面深挖开始新一轮的销售流程和签单循环,76,递送发票、个人保单凭证 保单内容的变更 提醒续期 协助索赔的申请 激发经办，为二开、三开铺路 其它服务,3.1建立售后服务,77,定期拜访经办 短信、微信问候及祝福 提供最新产品信息 聚会、活动,3.2建立售后服务,78,3.3创造新的循环，开源加保,
