1、如何提高贷款定价能力,目录,一、贷款定价,二、贷款定价方法,三、案例分析,四、提高贷款定价能力,一、贷款定价,贷款定价是商业银行根据自身资金成本、贷款费用、贷款风险和盈利目标，结合市场供求状况因素，综合确定贷款利率的过程。,贷款如何合理定价是银行长期以来颇感困扰的问题。 定价过高，会驱使客户从事高风险的经济活动以应付过于沉重的债务负担，或是抑制客户的借款需求，使之转向其他银行或通过公开市场直接筹资； 定价过低，银行无法实现盈利目标，甚至不能补偿银行付出的成本和承担的风险。 随着许多国家金融管制的放松，贷款市场的竞争日趋激烈，对贷款进行科学定价较以往更为重要。,二、贷款定价方法,银行贷款定价的具
2、体方法很多。可以归为三大方法：,1、成本加成定价方法,2、基准利率加点方法,3、客户盈利分析方法,1、成本加成定价方法,此种方法认为贷款价格是由成本加目标利润形成的，目的是要使贷款价格足以弥补银行提供贷款服务的成本，并能从中获取一定的利润。任何一笔贷款的价格应包括以下四部分：（1）资金成本。就是银行对客户提供贷款所需资金的成本。 （2）贷款费用。又称“非资金性操作成本”，一是具体贷款发放的成本。银行对每一笔贷款从调查、审查、发放到收回这一过程中要做许多工作，要耗费大量的人力、财力和物力，目的是为了保证贷款能够安全收回。二是银行的营业成本，包括银行经营场所、设备、,1、成本加成定价方法,办公用品
3、、管理人员等方面的开支。（3）风险补偿费。 A、违约风险补偿费。通过信用评级和历史统计数据得出。 B、期限风险补偿费。贷款期限越长，所要求的期限风险补偿费越高。 （4）目标收益。即银行资本从每一笔贷款中应获得的最低收益，也就是为银行股东提供一定的资本收益率所必须的利润水平。,1、成本加成定价方法,根据以上分析，可得出“成本加成模式”下贷款保本利率及保利利率的计算公式： 贷款保本利率(1)(2)(3) 贷款保利利率(1)(2)(3)(4)评价：（1）它从银行自身角度出发来给贷款定价未考虑客户需求、同业竞争、市场资金供求状况等因素的影响，因而可能会导致客户流失和贷款市场份额的萎缩。一般适用于居于垄
4、断地位的商业银行或处于贷款市场需求旺盛时期的商业银行。,1、成本加成定价方法,（2）需要银行有一个精心设计的成本计算系统，能够精确地归集和分配成本，往往存在很大困难。（3）精确地估计风险也是十分困难的。,2、基准利率加点方法,贷款利率基准利率风险加点（主要考虑客户违约风险和期限风险） 或贷款利率=基准利率风险溢价乘数。评价：（1）以市场一般价格水平为出发点，制定出的贷款价格更贴近市场，从而可能更具竞争力。（2）没有充分考虑借款人的综合贡献和银行的真实成本，中小银行采用这种模式定价时往往会在竞争中容易处于不利地位。,3、客户盈利分析方法,以银客整体关系为基础的贷款定价模式，用公式表示为： 来源于
5、某客户的总收入为该客户提供服务的成本银行的目标利润 （1）来源于客户的总收入， 主要包括以下各项： A、贷款的利息净收入。 B、客户存款账户收入。客户将款项存入银行，银行缴纳存款准备金后，余额可用于贷款、投资等，从而产生一定的收益。 C、结算手续费收入。,3、客户盈利分析方法,D、其他服务费收入。银行为客户提供其他服务如代发工资、代理买卖外汇等所取得的收入。（2）为客户提供服务发生的总成本 ，主要包括：资金成本、贷款费用、客户违约成本、客户存款的利息支出、账户管理成本等。（3）银行的目标利润,3、客户盈利分析方法,评价：（1）体现了银行以客户为中心的经营理念，例如银行的某客户经常保有大量的存款
6、余额，且大部分结算业务也是在该银行做的，那么银行此种贷款定价方法可能得出较低的贷款利率，进而吸引和保留为银行带来利润的优质客户。（2）该方法以银行的电脑系统能够实现“分客户核算”为前提，要求管理会计在银行的全面推广和应用。,三、案例分析 招商银行贷款定价,（一）招商银行贷款定价方法,（二）贷款定价问题分析,（三）改进措施,（一）招商银行贷款定价方法,招商银行采取的贷款定价方法主要是第二种贷款定价方法即基准利率加点方法。 其贷款定价模式大致是，以人民银行公布的人民币基准利率为基准利率，在人民银行规定的浮动范围内，设置不同档次的加点比例，每一笔具体贷款的利率则根据贷款风险度、贷款期限、存款派生率等
7、因素进行加权平均后得到具体加点比例，从而确定贷款利率。,例如：各因素权重和利率档次如下表：,假定某企业申请贷款 1000 万元，期限为 18 个月；该企业为老客户，过去一年在招商银行平均存款为 550 万元，则其派生率为 55%；通过风险度测评，该企业得分为 62 分。根据上表，该企业贷款利率浮动幅度应为 10%40%+10%30%+（-10%）30%=4%。假定当时人民银行规定的 13 年期贷款基准利率为 7%，则该笔贷款利率应为 7%（1+4%）=7.28%,此模式简单易操作。 但由于招商银行一直缺乏一个适当的风险度测评方法和软件，加之依此办法定出的价格通常缺乏市场竞争力，该模式长期以来并
8、未被广泛采纳和使用。 因为基层分支机构往往根据市场竞争状况和银企谈判地位等因素自主定价，随意性较大。,（二）贷款定价问题分析,，。,1、目标客户定位不明确,2、定价管理体系不健全,3、贷款定价缺乏主动性,4、缺乏贷后利率调整,贷款定价缺乏导向，盲目性较大，不管客户综合收益回报高低，大、中、小客户统统是下浮为主。,总行缺乏对分支机构贷款定价的指导，分支机构贷款定价自主权大且随意性高。,不会根据所掌握的信息，针对特定客户群主动地制定贷款价格，进而吸引客户、打败竞争者。,企业的资产实力、收入盈利状况、现金流量状况、市场同业利率水平等都是不断变化的，贷款利率自然也应当随之进行调整。,（三）改进措施,1
9、、将目标客户定位于优质中小企业和个人消费者 。在大企业融资方面银行同业竞争已经异常惨烈，与五大国有银行和有着雄厚背景和实力的外资银行分行相比，招商银行的优势很不明显。而招商银行经过二十年的发展，已经成为“中国本土最佳零售银行”，将招商银行贷款的目标客户定位于优质中小企业和个人消费者，可以有效地发挥招商银行既有的零售银行品牌优势。2、树立质量领先的定价目标。深入调查研究中小企业生存和经营现状，开发出符合中小企业实际的有竞争力的贷款与服务产品，树立质量领先、服务优质的,中小企业融资专业银行的形象。 3、建立和完善分户核算体系，优化内部转移定价系统、管理会计系统、信用评级系统，尽快开发出债项评级系统
10、和客户关系管理系统 。4、建立健全贷款定价分级授权管理制度，加强对分支机构/经营单位贷款定价的管理和指导，进一步明确经营机构对定价模型确定的价格进行调整的范围、条件和标准并监督其执行，以确保银行整体经营目标的实现。5、提高员工素质，配备合格的利率管理专门人才。,四、提高贷款定价能力,从前述了解及案例分析 ，可从以下步骤考虑，进而提高贷款定价能力：,（一）明确客户定位,（二）选定定价目标,（三）选定合理的价格区间,（四）选择合适的定价方法,（一）明确客户定位,银行不可能有那么多的人力、物力和财力来满足所有客户的金融服务需求。不同的客户贷款带来的收益、风险不同，客户对贷款及其价格的需求和敏感性不一
11、样，因而要制定不同的贷款策略。 客户定位明确后，银行才可以通过适当的定价策略，来筛选客户，发掘、培育和发展目标客户群。,（二）选定定价目标,银行贷款定价的目标一般有以下几个：1、生存目标。贷款定价为市场最低价，以增加业务量，保持收支平衡。2、利润最大化。通过减少增值服务、降低贷款操作与维护费用等方式来尽量增大短期的现金流量。3、最高销售增长。银行需要制定一个尽量偏低的价格，即贷款价格比绝大多数竞争对手的贷款价格低。4、服务质量领先。考虑为借款人提供尽可能多的增值服务，比如现金管理、投资咨询或理财顾问、信用评级服务等。,（三）选定合理的价格区间,为确定一个合理的价格区间，银行需要考虑以下方面：1
12、、确定需求2、合理估计成本3、关注其他竞争者价格,（三）选定合理的价格区间,1、确定需求 银行在决定或指定贷款价格的时候，需要考虑贷款的需求水平，需求影响价格最高可以达到的水平。 （1）贷款需求量与价格成反比例关系，影响需求价格弹性的有： a、贷款本身的独特性与质量。有助于降低企业对贷款价格的敏感性。 b、替代融资渠道的价格。企业如果能够以相近或更低的价格通过其它渠道获得融资，则贷款顾客的价格敏感性就高。,（三）选定合理的价格区间,c、支出比重。企业向银行贷款需要支出的总费用，在企业经营成本中所占比重越小，企业对贷款价格越不敏感。 d、分摊成本。比如，企业能够获得财政部门或其他有关部门的贴息时
13、，就不会太在乎贷款价格高低。（2）影响贷款需求的非价格因素 a、顾客的融资偏好。 b、宏观经济环境变化。,（三）选定合理的价格区间,2、合理估计成本 成本影响价格最低可以达到的界限。合理估计成本应考虑到：（1）资金成本。（2）贷款费用。（3）风险补偿费。,（三）选定合理的价格区间,3、关注其他竞争者价格 适当的价格水平，需要通过与竞争对手提供的贷款产品/服务进行比较。 如果银行提供的产品/服务具有独特性并能为客户察觉和喜欢，那么，可以在高于竞争对手价格与最高价格之间进行选择；如果银行提供的产品/服务与竞争对手比较，没有更多的受客户喜爱的特点或更高的价值感觉，就只能在成本与竞争对手的价格之间范围内进行选择。,（四）选择合适的定价方法,当有了需求、成本，并且分析和了解了竞争对手的价格和服务后，银行得到的是一个合理的定价区间。 在综合考虑目标客户群，定价目标和定价区间后，银行就可以选用适当的定价方法。 同时注意，银行在确定最终贷款价格的时候，还要考虑到另外一些因素，例如：,（四）选择合适的定价方法,1、政策因素。比如说人民银行对价格的许可范围，监管部门规定的利率浮动上下限等。2、基层业务人员对价格的看法。例如基层人员有可能抱怨定价太高难以进行营销，从而降低营销积极性。 综合考虑以上多种因素后，银行就可以根据选定的定价方法，为客户制定一个最终的贷款价格。,谢谢大家,
