1、如何快速开发市场,白立新 2010.7,经验分享,择店标准择店方法及流程谈判步骤及套路谈判过程中角色演变实例分享,择店标准,众所周知： 选择大于努力！ 拯救一个作乱的市场比启动三个新市场还难！,择店标准,思路一：选择店就像选你的另一半 将爱进行到底 a.降低费用投入 b.减少负面影响,择店标准,思路二：选择店时考核要全面 （择店六大标准） a.实力 b.思路 c.销售能力 d.管理能力 e.口碑 f.合作意愿 小思考：主次排列？,择店标准,思路三：选择店要与品牌发展策略相匹配思路四：权衡大小合适的才是最好的 疑难破解：找不到合适的店或好店没有合作 意愿 1、撤退：把握先易后难的原则 2 、煽动
2、店主的合作意愿 3、倒着做渠道 4、跳出思维定式,择店方法及流程,第一步：市场调研（做到知己知彼知环境）第二步：终端调查，寻找目标候选客户 第三步：借力用力方法：一问、二看、三谈、四分析重点：目标候选客户要三家以上，并确定 A、B、C,择店的方法及流程,择店中易出现的错误： 1.预设立场 2.冒然拜访 3 不重视谈判及其合作意愿的煽动工作,谈判步骤及套路,孙子兵法讲： “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？” 有备而战，事半功倍,谈判步骤及套路,谈判前需知： 促成 店主认同的动力源自 （1）认为该品牌能做起来； （2）认为卖该品牌能赚钱； （
3、3）认为该品牌能够带来利润之外的收 益。,谈判步骤及套路,谈判步骤： 第一阶段：准备阶段 真正做到有备而战*形象*信心*信息*物料 第二阶段：建立关系 说好第一句话，找出需求点 第三阶段：介绍公司和品牌 体现品牌核心竞争优势，迎合需求,谈判步骤及套路,第四阶段：解决疑问 观点一致，扬长避短第五阶段：亮剑-政策 激发合作意愿；强调机遇；逼诱得当第六阶段：成交与服务 如确定合作制定出品牌推广计划 未确定合作约好下次见面时间,谈判步骤及套路,孙子兵法上讲： 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神！ 一把钥匙一把锁的原理,谈判步骤及套路,谈判套路： 第一步：业务人员迅速建立专业形象 言谈得体，
4、如约而至 找到并谈论关心而感兴趣的话题 做到施压而又不显的自己急迫 不露声色的表现出专业和合作诚意 既能暗示有备选客户又不激起敌意 巧妙回答“那个店更优秀”的话题,谈判步骤及套路,谈判套路 第二步：让店主感到安全 让店主感到安全十条理由： 业务人员很专业 公司很有诚意 公司很有信誉和实力 我品牌与竞品相比有明显优势 销量有保障，摸得着 ，看得见,谈判步骤及套路,谈判套路：(让店主感到安全十条理由): 首批进货压力小 首批政策好，促销力度大，可很快消化 价格稳定 公司重视当地市场 当地独家销售权有保障,谈判步骤及套路,谈判套路 第三步：让店主感到一定会赚钱 纠正错误观念：寻找促销秘籍 -无秘籍！
5、 问题在于： 促销设计思路的差异 执行力的差异 沟通上市活动计划,谈判步骤及套路,谈判心法： 心中有数： 苦苦哀求没有用 要有信心，让店主看到“钱途”，他就 会“求你” 营造谈判环境 别受到打扰 避免客场作战,谈判步骤及套路,谈判心法： 厚而不憨：踏实、敬业、有耐心 双向沟通：听对方意见，做到“移行换位” 把对方想说的从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己的想法让对方讲出来多七分主动，少三分推托,谈判过程中角色演变,医生专业、找出问题专家权威、信赖度演员灵活性，应对力画家目标、美的缔造传教士信念、毅力,实例分享,情感营销不变的主题意志创造奇迹从被感动到全力去感动别人 真诚改变一切,祝福亲爱的兄弟姐妹在今后的工作中 披荆斩棘 勇往直前共创辉煌樱尚腾飞 大家腾飞 ！,
