1、降龙十八掌 解读品牌成功之道,成功就这几招,商品：开发&采购物流: 仓储&配送营销: 通路&促销团队: 人员&管理,该想些什么?,思路决定出路,一切以零售店为中心,一切从消费者出发,该做些什么？,好结果必定有好的过程来支持,营销走过的路,第一阶段：有商品就赚钱，卖量 第二阶段：好商品赚大钱，卖质 第三阶段：牌子是“摇钱树”，卖信任 第四阶段：通路为王，终端致胜，卖规模 第五阶段：消费者时代，卖个性和文化,1、怎么定位？,2、怎么开发商品？,独占性 多样化 推陈出新 组合 与营销呼应 自主研发+“拿来主义”,3、商品必须有“卖点”！,库存怎么越来越多？ 仓库怎么越来越挤？ 利润怎么越来越少？ 价
2、格怎么越卖越低？ 业绩怎么越来越差？,4、怎么合理采购,5、利润在哪里？,第一层价值：原始价值，即原材料价值，使用价值第二层价值：有形价值，包括包装、装修、款式、名称、标志、购买方便等第三层价值：附加价值，包括品牌、商誉、客户忠诚度、完美的服务、情感体验、卖场体验及高素质的员工等,附加价值=利润,6、什么样的商品政策？,心无旁婺：“漂亮女人”与“老婆” 唯我独有： 商品的差异化路线 价格制定：不同商品的不同加价法 以量取胜: 追求规模效应,采购成本强势 故事行销: 赋予商品灵魂 先入为主： 领导市场,抢占先机 提早开发：一步赢，步步赢,7、采用哪种通路模式？,批发+联销专柜+专卖店+超市店+社
3、区店；经销商店的招募是重点。,各省市区市场化排序（2000年）,市场“下沉”,二、三级市场：重物质，轻文化；重实用，轻附加值；重积累，轻消费 二、三级市场与大城市之间的消费差距在十年以上 谁拥有二三线市场，谁先占有二三线市场更大的份额，谁就能赢得主导市场的发言权 省会城市人口仅占全国人口的8% 到2020年，8亿城市人口，史无前例的巨大商机,8、怎么开店？,专业的商圈评估-法务谈判-合同签约-装修工程-盈亏分析系统一、二、三级城市不同的通路策略旗舰店、样板店、广告店多种形式的通路组合模式,9、怎么管理代理商？,改批发为零售 改放帐为买断 改现货为期货 改“代理”为“分销” 全面支持、管理、指导
4、并控制经销商 经销商即办事处,10、怎么经营店铺？,怎么经营店铺？,物流支持:当日补货制与单码补货POS与ERP提升管理的精准率和效率对一线人员的训练体系和职业愿景规划对“回头客”的重视和管理,11、怎么做品牌？,先市场占有率后广告宣传 先店铺形象后品牌形象 注重软广告及正面企业形象建设 时尚活动和代言人是主要宣传手法,12、怎么促销？,品牌是教育出来的,业绩是服务出来的,14、怎么管理？,指标管理：年年有指标，月月有任务，天天有进度，时时有考核 计划管理：“兵马未动，粮草先行” 制度管理：有章可依，有法可循 表单管理：完善的表单体系，无孔不入 预决算管理：落实到每个部门、每项支出 责任制管理
5、：职责分明、线条清晰、责任到人现代化管理：不断完善的电脑化管理,15、怎么管理团队？,基层员工管理 感恩的心，职业规划，不断培训，榜样力量，物质与精神的双重鼓励；“末位淘汰制”中层干部管理 情感管理，充分沟通，不断培训，不断激励，“英雄莫问来路”高级干部管理 充分授权，充分尊重，分享公司成长,16、用什么人？,干部来自于企业的自我培养 “三足鼎立”的干部储备策略 擢升干部的“萝卜”政策 组合与互补原则：“西游记”,17、什么样的企业文化？,效法好榜样 展现诚信以赢得信赖 开放胸襟迎接改变 鞭策自身在公司全方位学习 勇于承认错误与无知 对结果负责 寻求解决之道而非归咎他人 教导他人而非取而代之 一旦承诺必须全力以赴 方法永远比困难多一个,18 唯一不变的就是变！,
