1、,YongQi,目录,简介营销策略营销模式的问题总结与启发,一,二,三,四,一、简介,上海永琪美容美发经营管理有限公司成立于1999年，是一家集美容美发、形象设计、美体塑身、养生保健、产品开发、教育培训、市场营销为一体的全国大型综合性美容美发连锁机构。企业重视“永琪”品牌建设，通过对我国美容美发市场发展和竞争情况的综合分析，建立以符合自身特点的品牌发展之路。,二、营销策略,顾客定位,二、营销策略,二、营销策略,第一阶段引入潜在客户到永琪消费的顾客时常会有感于洗头项目的价廉物美。如果办三折卡，原价20元的洗头项目仅需6元，就能享受长达45分钟的洗头、吹干和半身按摩服务。为了增加6元模式的弹性，永
2、琪会根据顾客的实际需求进行人性化调整，如顾客对“6元45分钟的洗头发”不感兴趣，可以在6元洗发的基础上加“38元的指压”；同时，永琪还经常推出“洗剪吹10元”、“周年庆”以及各类节假日大酬宾等活动来吸引消费者的眼球。这些活动具有的共同特点就是消费单价特别低，服务项目大多属于当前的热门消费，服务内容具有柔性，可以根据消费者的实际需求进行更改。6元的价格优势和有效的服务，让永琪的许多顾客欲罢不能。45分钟是服务的时间，更是美容师进行推销的时间，两者结合起来，使永琪的潜在客户尽可能进入其服务范围内，然后经常性地花45分钟听永琪的美容师推销，为永琪收集了大量的顾客信息。,二、营销策略,第二阶段固化顾客
3、关系在奖金的激励和业绩的压力下，美容师会通过服务质量、语言技巧或者感情投资等方法，让游离在固化系统之外的永琪顾客成为自己的顾客。这是一个残酷的优胜劣汰过程，只有深谙顾客心理，且服务技巧高超的美容师，才可能逐渐积累起大量的顾客。反过来，如果无法积累有效的顾客，美容师将不得不从45分钟的服务中争取微薄的1.5元提成。同时，残酷的竞争难免会导致“挖墙脚”的状况，为了避免恶性竞争，某些永琪店可能会形成默认的规则，即顾客选定特定的美容师做金额较高的疗程项目之后，其他美容师会有意识回避竞争。但是，这样也可能会由于顾客无法享受到最优质的服务，而导致顾客流失。如何在竞争与合作之间寻求最佳平衡点，成为了门店经理
4、的艺术。,二、营销策略,第三阶段稳定和深化顾客关系为了稳定顾客，美容师的技术固然重要，但更为重要的是让顾客获得较高的满意度。聪明的美容师会充分利用手里的权限，为顾客谋取额外的增值服务。除了额外的利益好处，每次短则l小时，长达数小时的服务时间，往往是美容师和顾客建立感情的良好机会。当二者的关系超出单纯的市场买卖双方关系之时，顾客既是消费者，也是朋友，甚至带有心理咨询的意味。比较成功的，如有些顾客会在出差的时候，为他们的美容师带小礼物；或者帮助美容师解决火车票问题。如果美容师和顾客之间的关系强化到了这种程度，顾客要想转移到其他门店或者美容师已经不太可能。一般来说，积累数年之后，美容师都能有一些关系
5、深厚的顾客。然而，一旦他们转店，顾客流失对美容师和永琪来说，都会是双重损失。为此，永琪开始建立顾客信息档案，不断增加和完善消费者信息，以减少顾客的流失。,三、营销模式的问题,三、营销模式的问题,趋利性太强借助物美价廉的进入门槛，本意是获得展示永琪服务和产品质量的机会，然后，在潜移默化中抓住顾客的心。但是，其内在的趋利性很容易让人觉得永琪是在依赖会员卡绑定顾客，不断游说顾客充值，以至于破坏了与顾客之间建立的心理契约，让顾客感觉永琪只是在圈钱，服务客户只是圈钱的幌子。,三、营销模式的问题,美容师能力不足美容师通常年纪轻且文化层次较低，虽然培训能在一定程度上提高其综合能力，但是，未经社会磨炼的小姑娘
6、，难免在业务上有些不成熟，况且她们要做的又是技术和推销合二为一的工作。同时，薪酬与美容师业务推销成绩挂钩的制度，很容易导致美容师对待客户的态度出现戏剧化的结果。顾客比较配合的情况下，美容师的脸是晴天；顾客不配合，美容师的脸就是阴天。顾客要琢磨美容师的心理，完全有悖于服务行业的服务理念，这势必造成消费者不悦，甚至要求退卡的局面。,三、营销模式的问题,经理协调力不够巨大的业绩压力，内外协调的能力，以及技术和管理一肩挑，这些都对门店经理带来了极大挑战。然而，多从一线一步步走上来的门店经理，并没有太多属于自己的时间，充电学习的空间自然受到影响。随着经理年龄的增加，对家庭的投入会随之增加，也无法像早期那样完全投入其中。这些困境，虽然能够通过总部的努力在一定程度上弥补，但都无法从根本上解决问题,四、总结与启发,成功的关键,四、总结与启发,提高主要服务人才的素质。 强化服务技术的系统性。 增强信息系统的科学性,对我们的启发,
