1、三赢观念,分享,三,老子一生二,二生三,三生万物。道生一：道是无形，道可道、非常道 名可名、非常名 无与有之间、有与无之间 但它总有一个载体，我们必须去理解 一生二：阴和阳叫二，也就是“正和背”二生三：“正和背”有本体的内在三生万物：万物是一种规律,消费者：有了消费者的存在才有商品,企业： 有了消费者的存在才会诞生企业,业务： 有了企业的存在才有业务队伍,消费者,企业,业务团队,三生万物,规 律,以观念来看万物,产 生,“赢”者，亡、口、月、贝、凡,“亡”在“赢“字其上，“亡”与“赢”正反相对，欲“赢”必先想到“亡”，古人所言：毋临渴而掘井。思危所以求安，虑退所以能进！我们在现今的市场经济竞争
2、格局中，如果我们不事先考虑到危险，那么我们就寻求不到好局面，如果我们不知道当危机来临时该如何退却，如果能找到所有不利的要素，把这些所有的不利因素都尽可能的解决或规避，那么在运作的时候，剩下所能直接面对的也就都是有利的因素了！再来看，海尔的总裁张瑞敏先生也说自己是“如履薄冰，胆战心惊” 还有华为的冬天，主要谈的也是企业的危机意识。这一切，均可以证明，“赢”的前提一定要具有危机意识！ 预知商亡，便能商旺！,“口”在“赢“字其中，一个人或者一个企业，欲要成功，要赢！必须会沟通和传播。现代的市场是一个资讯化的市场，形象的提升，品牌的塑造，资讯的传达，文化的建立，客户的忠诚等等这一切都离不开传播，当然，
3、在传播中有一个“好的更好，坏的更坏”的原则。所以，我们只有在通往赢的路上，坚持不懈地累积自我好的传播资讯。其次，“口”与“说”在此同义。 说有两种: 一是说话传说 二是说服。 现代的企业和现代的人，不但要求做得好，也要求你要说得好。正如天桥上艺人所言：光说不练，假把势；光练不说，傻把势；又说又练，真把势！而且，这个说，还要带有强烈的、主动的、真诚的，热切的意识，去说服别人接收你的资讯。营销就是一种说服的艺术！,“月”在“赢”字的左下角。月在赢字中的含义是：日积月累，厚积薄发；日事日毕，月清月高！成功遵循春播、夏种、秋收、冬藏的“农场法则”，天上不会掉馅饼，种下什么就会收获什么。更不会一夜之间就
4、建立一个罗马帝国，我们都期望成功，但成功只是目的，我们不能把目的混淆为目标，我们应该学会把目的分解成一个一个的目标，把每一个目标的完成，那么才能更圆满的达求目的！,“贝” 在 “赢” 字的下中处。是 “资本” 的意思。地球人都知道 “贝壳” 在原始交换时期，是一种货币，是钱！那么现代的企业所提倡的资本运营，是企业求赢的一种较为高级的手段。赢也是有你具备的资本多少来决定的！当然，这个资本包含很多方面： 人力资本 资金资本 渠道资本 调配社会资源的资本等等,“凡” 在 “赢” 字的右下角。此处作 “平凡、平常”，也就是说，在争取 “赢” 的过程中，也要具备一颗平常之心： 不以物喜 不以己悲 赢则不
5、骄 败则不馁,起步期的大区经理： 一定要有独立开发客户能力、为人真正直、责任心强、肯吃苦、肯跑、客户关系处理，有行业客户资源，做到大区经理的人，应该说经历了不少风风雨雨，面临着职场、家庭、生活的多重压力，这种环境下，会产生两种心态，一种是心累了，能安安稳稳拿基本工资过就行了，或者先混混再说；另一种是想着自己的将来和家庭的担子，希望自己有发展，或职务上或收入上或能力、人脉方面。两种不同的心态会产生两种不同的市场结果。,工作思路：为什么有的市场人员在市场上很辛苦，也天天想着回款，下属也跟着受苦，却总没有成绩？因为没有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点，做
6、好关键要事是出成绩的主要原因。再次，努力提高自身的业务技能。 一要：明白自己是发展阶段、还是起步阶段、或是成长阶段？成熟阶段？ 二要：明确公司近期主要要求是什么。是强调个人独立开发能力还是市场管理能力？是强调团队培养和管理还是经销商管理为主？ 三要：明白自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？ 四要：根据以上分析，确定自己目前最需要发挥什么，弥补哪块短板，又怎样在工作中弥补？是通过上司帮忙？还是向其他区域同事取经？还是向行业资深的成功人士求教？,五要：始终站在上司角度去思考，如果我是上级主管我会怎样布局市场？我会怎样提炼产品卖点，销售话术？我又会怎样去策划方案？又会怎样管理团队？我做对了
7、吗？从他人身上得到什么启发？等等。 一个人在同一个岗位上不能超过三年，你必须让自己尽快升职，也不能有太频繁的跳槽，不管是主动还是被动跳槽，因为一家企业一旦发生危机或调整，首先只会先淘汰基层销售人员和被认为“没有发展潜力”的人员！,容易陶汰的几种人： 市场销量差，业绩排名倒数的大区经理、区域经理；经销商、卖场客情关系差，经常遭投诉人员；与上下级工作关系紧张的人员；欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商 正常利益 的品行不端人员；工作态度差，拖拉懒散，推一步走一步的人员；没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的员；怎样才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在我们一线市场的兄弟姐妹们,市
8、场三赢之路,当地B、C类销售网络齐全，兼顾部分KA卖场关系良好者最佳；流通产品则选择分销网络齐全的客户，产品渠道能下沉。找对客户，找准客户是成功第一步！前期摸底排查是关键大区经理对做市场前准备：1、采集经销商基本资料 2、找自己熟悉的老客户 3、了解目标市场情况 4、通过经销商或其他销售人员转介绍的客户5、评估客户是否符合公司标准话术准备： 熟练掌握公司产品卖点、使用方法、注意事项、产品稳定性、生产产能、公司销售政策、物流运距、物流费用等具体细致的东西，研究公司政策的伸缩空间，设想招商过程中可能会碰到的经销商疑问与顾虑,用诚心和专业“磨”到优质客户：不少销售人员认为新客户只要“公关公关”就能搞
9、定，吃吃喝喝，找找小姐，大家哥们好说话，甚至一些企业老板也这么认为。其实这是一个误区。问题很简单，你是新产品，新品牌，又是新人，靠公关是能拉近彼此感情距离，但经销商最关心的是什么你要抓住：一是利润点大不大，好不好操作；二是卖不动情况下，厂家有没有保障，自然就延伸到退换货、铺底、终端进场费垫付核销、人员支持等问题。所以经销商对一个产品、一个品牌的认可，首先来自于对跟他谈判的大区经理的认可程度，自然，大区经理对公司、对政策的掌握程度、对当地市场（竞品状况、经销商状况、流通市场状况，卖场状况、消费者习性等）的熟悉程度就显得至关重要。当然，大区经理本身的市场操作思路是第一要素，至于相互之间对不对味，完
10、全要靠大区经理现场应变。总之，卖专业、卖前景是大区经理成功招商的第一法宝。,签约打款是否顺利是考验一个大区经理是否优秀：找到客户签约后，必须现场跟踪、落实打款、配合客户下单，才算完成招商工作。很多时候，客户签约后并不是十分有底，经常是七上八下，所以大区经理经常会听到客户说“我们开始合作了，所以这两天我安排业务人员下去跑跑，看订什么货”再打款，这时连很多老道的大区经理都误以为没问题了，往往当他准备马不停蹄地开发另一个新市场时，问题就出来了，你给他电话，他总是推托，也不完全拒绝你；这说明该客户还有顾虑，这时你最好是跟着他们人员一起跑，现场解决问题，因为经销商的业务员对产品也不熟悉，万一他介绍不清楚
11、产品，你这合同就白签了；如果大区经理所负责的市场离公司距离近，最好带客户到 公司考察，促成临门一脚。如有做得比较好的样板市场参观一下是最好的。,大区经理是 “攻城略地”的先锋，是三赢第一步。大区经理在市场上的重要位置 实际上，有经验、有过内销市场操作经历的企业老板和营销总监都清楚，企业在各项资源与配置都不成熟的情况下、没有品牌基础和样板成熟的市场，要真正在起步期完成3-5个核心市场建设，大区经理的担子，市场压力，需要更高的能力与心理素质，好不好，成败在此一举！,寻找合适的经销商是三赢第二步 为什么产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？为什么客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力
12、、财力支持后却不见客户持续回款？一线人员，大区经理也好，区域经理也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的形势下，作为营销操盘手，在眼前和未来是最容易被淘汰的。,与经销商分工协作是三赢第三步打桩要扎实。下完单后，离到货往往有710天左右时间，这时大区经理不应忙下一个市场，而是帮经销商分析他的网络资源，人员安排状况，配合制定分销政策、拿着样品去找部分主要分销商或重点卖场沟通进货或进场问题；同时，整理培训资料，给经销商和下面业务员、发货员培训
13、产品知识、产品卖点、分销政策、给出分销可能会碰到的问题的解决对策与话术。通过这段时间接触进一步了解经销商的生意思路、工作风格、人员配置，主要业务人员基本情况，并且通过一些方法适当拉近与经销商和对方主要骨干人员的交情，便于客户本身和下属都能支持公司新品推广，同时也有利于下次电话沟通时能详细了解对方进度，便于把控局面，因为你不可能天天呆在一家客户那里。同时，要清楚告诉客户关于自己公司内勤人员及联系方式，做好物流发货衔接，千万不要在第一次发货时就给客户留下不良印象。,明确双方各自主要职责。从签约开始，你就要与客户明确双方主要工作职责，不要夸海口承诺一些做不到的事，很多销售人员都担心不签约，所以对客户
14、的要求是一概满足，先答应了再说，往往一两个月后收不了场，当分销商回款达不到客户的目标时，客户对他意见就大了。这样的客户就难维持下去。所以对于自己能力范围内能做的事情一定要准时做到，让他感觉你是一个负责人。同时，也要频繁督促客户的进度，有些客户三把火烧了就没了动静，再加上经销商公司的管理普遍不如厂家，时间一长，碰到点什么阻力，就冷掉了。,新开发客户每月现场走访必不可少，一般前后两次走访时间间隔不要超出25天，电话沟通不要超出3天。 客户的“小事”一定要当大事办。一家企业在市场起步期总会碰到很多低级问题发生，由于物流人员不熟悉，产品质量不稳定，物流公司耽误发货到货时间、寄样品寄物料丢三落四等等，足
15、以让你气个半死，但大区经理应该很慎重处理，最好是合作前两个月客户的事情尽量跟踪落实，一句话“客户的事都是大事”。同时不停建议公司完善内部编制。最好客户第一次下单前就要打电话到公司了解清楚库存备货情况，预计出货时间等关键问题。大区经理是多面手，既专又全,有老板格局的大区经理，一定能够营造出良好的三赢局面。,人生法则的参考 透镜法则 我是什么样的人，决定了我如何看待别人 镜子法则 正人先正己 痛苦法则 有受害者心理的人会伤害他人，也容易被伤害 锤子法则 千万别用铁锤拍打别人头上的苍蝇 电梯法则 人际关系中，我们既可以提升他人，也可以压低他人 全景法则 全世界的人，都是由别人组成的你一个除外 交换法
16、则 与其平等待人，不如站在他们的处境上设身处地为人 着想 学习法则 我们遇到的每个人，都有可能在某一方面给我们教诲 魅力法则 人们只对向自己表示兴趣的人感兴趣 满分法则 相信别人最好的一面，往往会激发出他最好的一面 冲突法则 关心别人先于反对别人 基石法则 信任是一切关系的基础 困境法则 永远不要把困境看得比关系更重要,战坑法则 战斗打响前，请挖一个能容下朋友的大战坑园丁法则 所有的关系都需要培养101法则 找到1的 共同点，给予100的努力耐心法则 结伴旅行会比独自旅行慢得多庆祝法则 对人际关系的真正考验，不是朋友落难时我 们多么忠诚，而是他成功时我们多么高兴高路法则 当我们待别人比他们待我
17、们更好时，我们就 达到了更高的境界反弹法则 当我们助人时，其实就是在帮助自己友情法则 条件相同时，人们只喜欢跟自己喜欢的人一 起共事；条件不同时，人们还是只喜欢跟你伙伴法则 一起努力增加了一起成功的概率满意法则 在美妙的关系中，只要相伴就足以令人快乐,我们70%醒着的时间 = 沟通9% 书写16% 阅读30% 交谈45% 倾听,沟通的结构,中文听字的符号构成,耳朵,加,一,心,眼睛,说话,火,火,市场人员在谈话中不能火上加火,做得好，还要说得动听,你 做 到 了 吗？,知 识Knowledge（做什么，为什么做）,技 能Skill(怎么做),态 度Attitude（想做）,3、让业绩说话,P
18、= C - I,Interference,Performance,Capacity,Performance = Capacity Interference业绩 = 能力 心理干扰,4、寻求适合的发展空间,钓鱼 职业生涯规划一片水域一份合适自己的职业一口池塘一家有发展前途的公司一位教练一个能给自己带来帮助的老板,笑话也需用心 屁股的优势,”屁股比脸优势“ 十大理由1、光滑，不起皱纹；2、细腻，不长粉刺、水痘；3、节俭，不用花钱保养；4、美观，造型简洁时尚；5、庄重，大气且有福相；6、真诚，不会皮笑肉不笑，不会两面三刀；7、谦虚，深藏不露；8、辩证，既一分为二又合二为一；9、高尚，忍辱负重，经常代人受过挨打；10、踏实，既能做又能站，还是内外沟通的窗口单位；,祝 大 家 成 功！,
