1、 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密营销管理精华I 篇 认识营销 管理 ? 顾客是价值最大化的实现者。他们塑造出一个价值期望值并实践它。购买者将从能提供他们认识的最高顾客让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别，以明确自己的提供物如何上市销售。如果销售者在让渡价值上没有优势，则应该在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。前者要求强化或扩大该提供的产品服务、人员或形象利益；后者
2、要求减少购买者成本。销售人员可以降低价格，简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。 ? 攗 ZQ( 购买者满意是产品认知业绩与购买者经验的函数。一个高度的满意会导致高度的顾客忠诚。许多公司今天的目标是 TCS总顾客满意。对以顾客为中心的公司来说，顾客满意即是目标又是一个营销工具。然而，一个公司主要目标不应该是最大化的顾客满意。为提高顾客满意而花费更多的钱可能会转移增加在其他业务伙伴上的资金，包括公司员工、经销商、供应商和有关利益方。 X?PP 腡 一个强有力的公司应在 4 个核心业务管理过程中开发优秀的技术能力，这 4 个过程是：新产品实现过程、存货管理过程、订单-付款过程和顾客服务过程
3、。为了有效管理这些核心过程需要创建一个营销网络。在这个网络中，公司紧密地与所有生产和分销活动中的合作者伙伴，包括从提供原料的供应商到零售分销商。公司之间不再竞争营销网络在竞争。 :鎅?Q?泭 丧失有盈利能力的顾客会极大地影响利润。有人估算吸收一个顾客的成本是维持一个愉快的现成顾客的 5 倍。因此，营销的一个主要工作是保持顾客，保持顾客的关键是关系营销。为了使顾客愉悦，营销者应该增加财务或社会利益，以产生或创建在他们自己和顾客之间的结构性的关系纽带。但营销者也应该避免保留非盈利的顾客。 谥?起? 质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足各种明显的或隐含的需要的能力。今天
4、的公司，如果它想保持偿付能 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密力和盈利的话，别无选择，只有执行全面质量管理计划。全面质量管理是价值创造和顾客满意的关键。 Ugm ?z?营销经理在以质量为中心的公司有两个责任。第一，他们必须参与制定旨在帮助公司通过全面质量管理而获胜的战略和政策。第二，他们必须在生产质量之外传递营销质量。每项营销活动营销调研、推销员培训、广告、顾客服务、等等都必须执行高标准。在所有这些活动中，营销者必须紧密地与公司其他部门共同工作。 捓?. ,uk 洂 第三章通过市
5、场导向的战略计划赢得市场 嶷広:蹙浣 市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化与市场机会之间，建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。 曝 夸UD 高绩效的公司不断地满足甚至超过它们的利益方的期望，有效地管理和连结工作过程、内部资源与外部资源，发展并使企业走向成功的公司组织文化。 ?疌櫭 惷?公司最高管理层应对建立战略计划过程这项工作负责。公司战略是建立一种框架，根据这个框架，各部门与业务单位编制战略计划。一个公司战略需要如下 4 项活动。 Z,鍙 匄 o?l 确定公司使命。好的使命说明书集中在有限的目标上，
6、强调公司的主要政策，并明确公司要参与的主要竞争范围； 諸 V 賎) l 建立战略业务单位。一个战略业务单位在计划上能独立，有特定的竞争者和管理，能成为一个利润中心； 働躢撱埰 l 为每个战略业务单位在市场吸引力和业务优势上安排资源。常用的方法是决定是否要对它们发展、维持、收获或放弃，它包括波士顿公司的市场成长一份额矩阵和通用电气公司模式。 k 凁?A 徺 l 计划新业务和扩大现有业务。公司可以通过研究密集型成长（市场渗透、市场开发和产品开发）、一体化成长（后向、前向和水平一体化）和多样化发展（同心、水平、跨行业多样化），来确定机会。 ?lt;,範 Q趓 每个独立的业务战略计划包括下列活动：确定
7、业务任务，分析业务单位外部机会威胁，分析业务单位内部的优势与劣势，制定目标，形成战略（它可能包括参加战略联盟）；制定坚持性计划，执行计划，并收集反馈信息和进行执行控制。 ?=?e?营销计划工作过程分 4 步进行：分析营销机会；设计营销战略；计划营销方案，它要求选择营销组合（4Ps：产品、价格、地点和促销）；组织、执行和控制营销努力。 匐 Z 掑績滅? 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密每个业务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。营销计划是营销过程中最重要的产出之一，
8、营销计划的内容包括：执行概要和要领；当前营销状况分析；产品所面临的机会与问题分析；计划中的财务与营销目标；为实现计划目标所要求的营销战略；为实现计划目标的行动方案的描述；预计的损益表；用于监督计划过程的控制方法。 E? 分析营销机会 玔 皏?2 第四章管理营销信息和衡量市场需求 甶 觐裊%栠 有 3 种发展使营销信息比过去任何时候更显得重要：全球营销的兴起，在购买者欲望上的新焦点，非价格竞争的趋势。 D 璟? 邺 S 为了履行分析、计划、执行和控制的责任，营销经理需要一个营销信息系统（MIS）。该系统的作用是评估经理们的信息需要，开发这一需要的信息和及时地把信息分配给营销经理。 阏E9 濏?怭
9、竀 h 第八章 分析行业与竞争者 u 蠭沟p 緈 要准备一个有效的营销战略，公司必须研究它的竞争以及其实际的和潜在的顾客。公司需要辨认它们竞争者的战略、目标、优势、劣势和反应模式。它们还需要了解怎样设计一个有效的竞争情报系统，哪些竞争者应给予进攻和哪些要回避，以及怎样平衡竞争导向与顾客导向的关系。 0洘 援 一个公司最接近的竞争者包括那些寻求满足相同的顾客需要以及制造类似供应品给它们的人。公司还应该注意潜在的竞争者，它们可能提供新的或相同的方法来满足相同的需要。公司应努力通过一个行业和一个市场为基础来辨认其竞争者。 堂?須癌? 竞争情报需要连续不断地收集、解释和传送给相关的人. 经理在需要竞信
10、息时,他们应能及时地得到这类关于竞争者的信息并能接触到营销情报部门.有了好的竞争情报, 经理们才能更方便地制定他们的战略. ?_+%_ 经理们需要通过顾客价值分析来揭示本公司相对于竞争者的优势和劣势。这种分析的目的就是测定顾客想要的利益和他们对相互竞争的供应商所提供的货物的相对价值的认知。 篍嫡_雋W 竞争导向在今天的全球市场上是相当重要的，但是，公司不应该将重点过分集中于竞争者身上。公司应在顾客和竞争者监视中获得一种好的平衡。d?Q ? 蹴?l?5 第九章 确定细分市场和选择目标市场 _敺樕? 为了选择市场并为它们服务好，公司必须把目标对准其市场。目标营销包括 3 个项目：市场细分、目标市场
11、选定和市场定位。 I 貝乃?炶 A 由于广告媒体和分销渠道的多元化使大众化单一产品营销越来越因难，公司日益转为 4 个层次的微观营销：细分、补缺、本地化和个别营销。市场细分需要在市场上大量辨别各种群体。补缺是更细化那些被确定的群体，通常把细分市场再分解为子细分市场，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。在本地化层次，营销者为贸易区域、邻近地区，甚至个别商店，确定它们的营销活动。在个别营销层次，公司开展个别的和有一定规模的定制活动。将来会出现更多的自我营销，这是个别营销的 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问
12、3722, 加入 必要时可将此文件解密一种形式，在这种活动中，个别的消费者对确定购买哪种产品和品牌要承担更多的责任。 y 枷%;? 消费者市场细分有两个基础：消费者特征和消费者反应。对消费者市场细分的主要细分变量有地理细分（国家、州、地区、县、城镇、街道），人文统计学细分（年龄、家庭人数、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍、社会阶层），心理细分（生活方式、个性）和行为细分（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段、态度）这些变量可以单独使用，也可以结合起来应用。行业市场除了应用这些变量以外，还有经营变量、购买方法和环境因素。为了使细分有实用价值，市场细
13、分必须考虑可衡量性、足量性、可接近性、差异性、可接近性、差异性和行动可能性。 祇?oP鲵 一旦公司确定了市场细分机会，它们就必须评价各种细分市场和决定为多少细分市场服务。在评价细分市场时，它必须研究细分市场的吸引力是否与公司的目标和资源相一致。在选择一些市场作为目标后，公司要决定集中力量是在单一细分市场、几个细分市场、产品专门化、市场专门化，还是完全市场覆盖。如果它决定为整个市场服务，它必须在无差异与差异性营销两者中作出决策。差异性营销一般可增加总销售额，但比无差异营销增加了经营成本。 !婑哼鉫 ?营销者必须在选择目标市场上考虑社会责任问题。问题并不在谁成为目标，而是怎样选择目标和做什么。营销
14、者还必须监视细分市场的内部关系，寻找出规模经济和超级细分营销的潜力。营销者应该为各个细分市场制定市场进入计划，一次进入一个市场并对整个计划保密。最后，市场细分经理应准备一个内部合作方案，以提高公司的整体业绩。 裘畽 z ? 5? 市场挑战者向市场领先者和其他竞争者进攻，以争取更多的市场份额。挑战者可选择 5 种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。 6*铠% 胔兽 市场追随者是一个不愿扰乱市场形势的居次要地位的公司（在市场领先者后面），它希望维持其市
15、场份额和平稳行驶。然而，即使是市场追随者也必须有战略，以维持和增加其市场份额，并扩展市场。市场追随者的角色有：仿造者、紧跟者、模仿者、改变者。 ?D I? 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。补缺者在传统上是小企业，但大公司今天也参与和推出补缺战略。补缺的关键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域：最终使用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格水平、服务或渠道。多种补缺
16、一般比单一补缺更有优势。 J 消?-8 純?玪奓i 第十四章 设计和管理全球营销战略 vo?砜 公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。 bO 垆染 同时，全球营销是有风险的，因为有外汇问题，政府不稳定，保护壁垒，高的产品和传播适应性成本和其它因素，但是，国际产品的生命周期在许多工业高成本向低成本转移中可产生竞争优势，公司不能简单地呆在国内并出口剩余的市场产品。由于国际市场潜在的收获与风险共存，公司需要用系统的方法来决策国际营销进程。
17、64 $ 第一步是了解国际营销的环境，特别是国际贸易的体制。在研究特定的外国市场时，必须评估他的经济，政治，法律和文化特征。第二，公司必须考虑在外国销售占总销售的比例，公司确定它进入少数几个国家还是许多，它必须决策进入哪种类型的国家。第三步是决策进入哪个市场，这要求评价投资报酬对风险水平的概率。第四，公司必须以最佳的方式进入市场。许多公司起步于间接出口或直接出口，然后，许可贸易，合资企业和直接投资，这种公司的演进过程称为国际化进程。公司的下一步决策是它们的产品，促销 ，价格和分销怎样适应外国的市场。最后 公司必须开发有效的运作国际营销的组织。大多数公司开始于通过出口部出口，逐渐演变成国际事业部
18、。成为全球公司的企业不多，因为这意味着公司最高管理层以全球计划和组织为基础。 ?d 丅+V 现在，亚洲成了许多公司计划拓展他们全球战略的进口地，成功进入亚洲的原因包括：本地化的运作，根据地区定制开发和营销计划，有效传播分销，聘用本地人才，培养与亚洲的长期关系极其重要。早进亚洲市场可帮助培养好的网络能力，只有不断沟通才能在该地区获得成功。 .孂容鶫脑 饵 q?p 6 计划营销方案 ? Im?第十五章 管理产品线、品牌和包装 FP 趠 mo 僞?产品是营销组合中第一个和最重要的要素。产品战略要求对产品组合、 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不
19、要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密产品线、品牌、包装和标签作出协调一致的决策。 圕钶 苅z 在计划营销提供物或产品时，营销者需要考虑产品的 5 个层次。最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利益或服务。在第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品。在第三个层次，营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即包括增加的服务和利益，它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。在第五即最后一个层次，营销者准备了潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。 润 Cf 鴿 5 踛产
20、品可有好几种分类方法。根据其耐用性和有形性，可分为非耐用品、耐用品或服务。在消费品中，它可分为方便品(日用品、冲动品、救急品)；选购品(同质品和异质品 )；特殊品；或非渴求商品。在工业品中，根据它们进入的生产过程分为 3 种：材料和部件(原材料，即农产品和天然产品，以及半制成品和部件，即构成材料和构成部件)；资本项目(装备和附属设备)；或供应品和业务服务( 操作用品，维修用品，维修和修理服务，业务咨询服务)。 枬昭 虪慽 大部分公司都有经营一种以上的产品，这就可以把产品组合描绘成具有一定宽度、长度、深度和粘度。产品组合的四度理论是公司制定产品战略的工具，以决策哪些产品线需要发展、维持、收获和撤
21、销。强有力的产品应发展或维持，弱的或非盈利产品应定时收缩或撤销。为了分析产品线和决策有多少资源应投资到该产品线，产品线经理需要观察它们的销售量、利润和市场轮廓。 蒞5?o? 一个公司改变它的营销组合中产品成分可通过延长产品线长度的方法进行(向下扩展、向上扩展或双向扩展) ，或产品线填补，产品线现代化，某些产品特色化，削减和排除最少盈利的产品。 誄$螺? 品牌是产品战略的一个主要课题。品牌建设是昂贵和花时间的，它可以兴旺或打碎一个产品。最有价值的必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。在品牌战略的考虑中，公司必须决策是否要制定品牌，是产品制造商品牌还是分销商/私人品牌，用哪一个品牌名，以及是否要
22、进行产品线扩展、品牌延伸、多品牌、新品牌或合作品牌，最好的品牌名称启发人想起该产品的利益；提示产品的质量；易读、易认和易记；它与众不同；要其他国家和其他语言中没有负面含义。 u/ 馱竱 g?许多实体产品在进入市场时需要包装和标签。一个设计良好的包装能为顾客创造便利价值和为产品创造促销价值。实际上，它们对产品的作用就像“5 秒钟广告” 。营销人员必须建立一个包装概念，并在功能和心理方面对这一概念进行测试，以保证它实现所预期的目标，并使之与共公政策和 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解
23、密社会责任保持一致。实体产品也需要标签，便于产品的识别、可能的分级、说明和促销。法律要求销售者在标签上提供一些信息，让消费者了解并保护消费者的利益。 缲結赋_tS 萢卙 第十六章 管理服务和产品支持报务 +疢|a 服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的功效或利益，而不导致任何所有权产生的行为。它的生产可能与某些有形产品相联系，也可能毫无关联。亚洲已日益走向服务经济，营销者对营销服务中特定挑战的兴趣也在日益增加。 悒冬_q 饙圭 服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的。上述每一特点都提出了问题并要求采取相应的战略。营销者必须寻求各种方法，使无形的服务成为有形化服务；增加服务供应提供者的生
24、产效率；增加服务供应品的质量和使之标准化；和在市场需求的高峰或非高峰时期协调服务的供应。 驵蟮 敍 I?服务行业在接受和应用营销观念和方法方面通常落后于制造业公司，但现在这种情况正发生变化。服务营销战略不仅需要外部营销，也需要内部营销，以便激励员工，用交互作用营销强调对“高技术”和“高接触” 的重要性。 Hd 榘 萡惕 服务组织在营销中面临 3 个任务：(1)它必须在提供物、交付或形象上提供差别化。(2)它必须管理 服务质量，以满足或超过顾客的期望值。对最注重顾客导向的公司必须有战略观点，高层管理者要有负责质量管理的传统，建立高标准及服务绩效监督制度，满足顾客投诉的制度，有一个使员工和顾客都满
25、意的内部环境。(3) 它必须管理它的工作生产率，包括提高员工的工作技巧，通过放弃某些质量来增加报务数量，使服务产业化，增加新的解决方案，设计更为有效的服务，鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动，或利用技术节约时间和金钱。 7 敍 l3V 嬸即使是以产品为基础的公司也必须向顾客提供并管理服务组合。为了对产品提供最有力的支持，一个制造商必须识别顾客最重视的各项服务和其相对重要性。服务组合包括售前服务(促进和价值增加服务)各售后服务(顾客服务部门、维修服务) 。 ( 汆 m? 服务是亚洲文化的一部分。因此，它经常在确定一个公司提供物的总质量时成为关键因素。营销者在协调商品的服务上，特别要注意“亚洲模式
26、”的两个方面：人的定位；服务仪式化。 嚌 瞽L 潳 Ov;悗 ? 第十七章 设计定价战略与方案 晨)*囬 zQd? 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密在现代市场营销过程中，尽管非价格因素的作用在增长，但价格仍是营销组合中的一个重要因素；其他 3P 只表现为成本。 H 绵嬺 d|d 缲 在制定价格政策中，公司要经历 6 个步骤。首先：它要选择它的定价目标，这涉及它用产品提供物来完成的任务(生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。第
27、二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考虑竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法、通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，用心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方的影响。 ?釨埤香蹎 公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成
28、本，市场细分要求，购买时机，订单水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订策略有好几种：(1)地理定价，它经常用于对销贸易的安排中；(2) 价格折扣和折让，包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及旧货和促销折让；(3) 促销定价，例如牺牲定价，特别事件定价，现金回扣，低息贷款，较长的付款条款，保证和服务合同，以及心理折扣；(4)差别定价，公司要为不同的顾客、产品式样、形象、地点和时间等细分市场制定不同的价格；(5) 产品组合定价，它包括产品线定价，选择特色定价，附带产品定价，分段定价，副产品定价和成组产品定价等方法。 2x?nT?v?公司在制定了它们的定价战略后，往往又面临着修改价格的局
29、面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。这种局面要求提前报价，延缓报价，价格自动调整条款，分别处理商品与服务，减少或取消折扣。其他代替提价的方法包括压缩产品分量，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。预测顾客和竞争者对价格变动后的反应是困难的。 刈 y譂 z? 公司面对由竞争对手发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变更能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领先者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或
30、推出廉价产品线来反击。一个最好的响应由数个因素所决定。 v 襐 n 紟炫?o?D? 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密第十八章 选择和管理营销渠道 盶鍋_/? 大多数生产者都不直接向最终用户出售商品，在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。营销渠道决策是管理层面临的最重要的决策。公司所靠选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。 O0 鎷硢廡?公司利用中间机构是因为它们缺乏直接营销的财力资源，或直接营销并不可行，或它们在做更赚钱的其他事情
31、。利用中间商的目的就是在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。中间商执行的最重要功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。这些营销功能比任何时候都存在最为基本的特定的零售与批发机构的功能。 ?6= 制造商面临许多进入市场的选择。它们可以直接销售或使用一、二、三或更多的中间渠道层次。决策使用哪一种渠道要求：(1)分析顾客需要；(2)建立渠道目标；(3)辨认和评价可供选择的主渠道，包括这些渠道的中间商类型和数量。公司必须决策在分销产品时采用哪一种战略，是专营、有选择性的抑或密集型的，它必须说清楚这些术语，并要对每个渠道成员负责任。 Q?P 馐Wp 有效的
32、渠道管理要求选好中间机构并激励它们。其目标是建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利。个别的渠道成员必须根据事先建立的标准进行定期评估，并且在市场条件变化时，对渠道的安排进行修正。 谄? 貨埊?营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。三个最重要的变化趋势是垂直营销系统(公司式、管理式和合同式)，水平营销系统以及多渠道营销系统。 t 婯渍敥镫?所有的营销渠道都存在潜在的渠道冲突，和来自于目标不一致、不明确的任务与权利，在感觉上的差别和高相互依赖性而引起的竞争。管理这些冲突的方法是寻找超级目标，在两个或两个以上的层次上互换人员，赢得另一方渠道领导的合作和支持，鼓励参加咨询委员会和贸易协
33、会之间的联合。 賂傝?在亚洲市场上，分销面临着严重的营销挑战：分销渠道的复杂性、低效率，特别是差的基础结构、地区的多样性，并且缺少管理资源和信息技术。为增强分销的效率，应该马上实行渠道的简便化、角色专业化并注入外国的经验和资本。然而，亚洲渠道组织与管理也有其独特的见识，例如亚洲渠道中准点交货和综合商社的实践经验。 r;?仚?濁 胗祣?N%s?第十九章 管理零售、批发和市场后勤 嫯 9 曵 MJ 疠 零售包括将商品或服务售给最终消费者供其个人非商业使用这一过程中 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要
34、时可将此文件解密发生的一切活动。零售商可分为商店零售商、非商店零售商和零售组织3 类。 5/./蛔項)t 就像产品一样，零售商店也经历着成长与衰退的历史阶段。当前的商店提供更多的服务来应付竞争，它们的成本和价格在上升，这就为在低价格上提供商品和服务组合的新零售形式打开了大门。零售商店的形式有：专业商店，百货商店，超级市场，便利商店，折扣商店，廉价零售商(工厂门市部，独立的廉价零售商，仓库俱乐部)，超级商店(综合商店和巨型超级市场)，样品目录陈列室。 s?lt; 溌 虽然压倒多数的商品和服务是通过商店销售，但是非商店零售较之商店零售发展更为迅速。非商店零售主要形式有：直接推销(一对一推销、一对多
35、聚会推销、多层次/网络营销) ，直接营销，自动售货，购物服务。 粯飱? 虽然许多零售商店拥有独立的所有权，但越来越多的商店正在采用某种合作零售的形式。零售组织有规模经济效应，例如更大的采购能力，更广泛的品牌认知和更训练有素的员工。合作零售的主要形式的：公司连锁商店、自愿连锁店、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。 ?圕?薼 C 像所有的营销者一样，零售商必须制定营销计划，它包括的决策有：目标市场、产品品种和采办、服务各商品气氛、定价、促销、销售地点。零售商在作决策时，必须考虑当前零售行业的主要趋势：(1)零售新形式的不断涌现；(2)零售生命周期缩短； (3)非商店零售的增长； (4)各
36、类商店的竞争加剧；(5)零售业两极分化，零售商在经营的各个产品线上出现两极分化现象；(6)巨型零售商的发展； (7)一次完成全部购物的定义在改变；(8)垂直营销系统的发展，大公司正在排挤独立小商店；(9) 大零售商设计和推出针对不同生活方式顾客群体的新形式商店；(10)在零售管理的所有方面，信息技术日益成为竞争工具；(11)许多零售商从国内走向全球市场；(12)零售商店成为社区活动中心。 h?宒 2-?批发包括将产品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。批发商帮助制造商将其产品有效地传送给遍布全国的许多零售商和工业用户。批发商执行许多职能，包括销售和促销、采购和
37、置办各种商品、整买整卖、储藏、运输、资金融通、风险承担、提供市场信息和提供管理服务及建议。 ? ? 専 批发商分 4 类：商业批发商 (完全服务批发商有批发中间商和工业分销商，有限服务批发商有现金交易运货自理批发商、卡车批发商、直接批发商、专柜寄售批发商、生产合作社和邮购批发商)；经纪人和代理商(包括制造商代理商、销售代理商、采购代理商和佣金商)；制造商和零售商的分部，营业所，采购办事处；其他批发商如农产品集货商和拍卖公司。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密(s 焹“ 像零售
38、商一样，批发商还必须在其目标市场、产品品种和服务、定价、促销和地点等问题上作出决策。最成功的批发商是那些使他们的服务满足供应商和目标顾客需要，并认识到他们的存在是为渠道增加价值的人。 塴 l?l 实物生产和服务的生产商必须对市场后勤作出决策- 用最好的方法存储和把商品和服务运送到商场目的地。市场后勤的任务需要供应商、采购代理商、制造商、营销者、渠道成员和顾客共同协作。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性。虽然市场后勤的成本可能是高的，但一个计划优秀的市场后勤方案能成为竞争营销中潜在工具。市场后勤的最终目标是满足顾客在效率和盈利上的要求。 ? 貐 8e?市场后勤的经理人员必须作出 4 项决策
39、：(1)如何处理订单(订单程序)？(2)商品储存地点应设在何处 (仓储)？(3)手头应有多少储备商品(存货)？(4)如何运送商品(运输) ？许多公司已设立长期协调委员会，由负责各种市场后勤活动的经理组成。该委员会成员定期制定改进整体后勤效益的各项政策。 鯬 緯狞? 岐? 瘼?第二十章 设计和管理整合营销传播 yC 瞸 cM 帕?现代营销要求开发优良产品，制定有吸引力的定价，使它易于为目标顾客所接受。公司还必须与它们现行和潜在顾客、零售商、供应商、其他利益方和公众沟通。营销传播组合由 5 种主要传播工具组成：广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。 n? 砳 kt?传播过程由 9 个
40、因素构成：发送者、接受者、编码、解码、信息、媒体、反应、反馈和噪声。为了使信息畅通，营销者必须把编码的信息与目标受众的通常解码过程相吻合。他们还必须通过有效的媒体转换信息给目标受众和开发反馈渠道以监视信息的接受率。由于选择性注意、选择性扭曲和选择记忆的原因，受众不一定能接受这些信息。 窠虰蠰? 开发有效的传播包括 8 个步骤： (1)确定目标受众；(2)确定传播目标；(3)设计信息；(4)选择传播渠道；(5)编制总促销预算；(6)促销组合决策；(7)衡量促销结果；(8)管理和调整合营销传播。 88AX 点犅 7 在辨认目标受众时，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，然后寻找封闭当前公众理解力和
41、理想追求的缺口。传播目标可以是认知、感情和行为反应- 即营销人员要向消费者头脑中灌输某些东西来改变消费者的态度，或使消费者行动。在设计信息时，营销人员必须仔细地研讨信息内容(它可能包括理性、感情或道义诉求) ，信息结构( 单面与双面，展示次序)，信息形式( 印刷与口述 )，信息源(包括专长、可靠性和令人喜欢性 )。传播渠道分为人员的(提倡者、专家和社会渠道)或非人员的( 媒体、气 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密氛和事件)。编制促销预算有多种方法，目标和任务法要求营销者根据特定
42、的目标制定预算，并有更详细的描述。在促销组合决策中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；他们还必须研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略，如何使准备阶段的顾客进行购买；产品的生命周期阶段和公司的市场排列。衡量促销组合的有效性包括询问目标受众，他们是否识别和记住这一信息。他们看它几次，他们记住哪几点，对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度。管理和协调整个传播过程要求整合营销传播。 5 邚?F=? ?哲酮 第二十一章 管理广告、销售促进和公共关系 =圅 f 弁 i 匉 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其构思、商品或服务的行为。广告主不仅有商业性公司
43、，也包括慈善组织、非营利机构与政府机构，它们也对各种公众作广告宣传。 h?广告方案制作包括 5 个步骤。第一，营销者必须建立广告目标；他们要决策其广告究竟是通知、说服还是提醒受众。第二，他们必须制定广告预算，其考虑因素有：产品生命周期阶段，市场份额和消费者基础，竞争与干扰，广告频率和产品替代性。第三，他们必须选择广告信息，决定怎样来产生信息；用愿望性、独占性和可信性来评价各种信息；广告信息的表达要用最恰当的形式、语调、用词和版式，并且要有社会责任观点。第四，他们必须决策应用哪些媒体。这一决策包括选择广告预期的接触面、频率和影响，然后根据发行量、目标受众、有效受众和接触广告的有效受众，选择达到预
44、期结果的传播媒体。第五，营销者必须采取步骤评价广告的传播和销售效果。 觴 V纘? 销售促进包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品/服务。如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具包括消费者促销(样品，优惠券，现金折款，特价包，赠品，奖品，光顾奖励，免费试用，产品保证，联合促销，交叉促销，售点陈列和商品示范)；交易促销(价格折扣、折让和免费商品)；业务和销售队伍促销( 贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告)。销售促进的开支近年来在亚洲逐年增长，而且速度在加快。 d 潀#B8 拾跎 公司在应用销售促进时，必须确定促销
45、目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。大多数的人都同意，销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是高成本支持的促销活动。 鱘糀-e 阫 W: 公众是任何一组群体，他们对公司达到其目标的能力是有实际的或潜在 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密的兴趣或影响力。公众关系包括各种设计后用于推广或保护一个公司形象或它的个别产品的活动。许多公司今天应用营销公关以支持它们营销部门来协调/产生
46、推广和树立形象。营销公关作为广告开支的一部分，可以潜在地影响公众和知晓度，并且它更具有创造性。公共关系的主要工具有：事件，新闻，演讲，公益活动和形象识别媒体。 -皪=u 羡?在考虑何时和怎样应用营销公关时，管理部门必须建立营销目标，选择公关信息和媒体，谨慎地执行计划和评价结果。结果评价通常包括：展露度和成本考虑，知名度/理解/ 态度的变化，销售额和利润贡献。 _p 蕶j 褙? 浔 ul 忼慻 T 第二十二章 管理销售队伍 恙翋G( 销售人员是公司连结其顾客的纽带。对许多顾客来讲，销售代表是公司的象征；反过来，销售代表又从顾客那里给公司带来许多顾客的信息。 賊嘕偽拰 j?销售队伍设计要求目标、战
47、略、结构、规模、报酬方面的决策。销售队伍的目标包括：寻找客户，设计目标，信息传播，推销产品，提供服务，收集信息和分配产品。销售队伍的决策要求选择较有效的推销方法的组合(单独推销、小组推销、会议推销或研讨会推销) 。销售队伍的结构选择需要按地理位置、产品或市场(或把它们结合起来) 区分区域。销售队伍的规模是要估计总的工作量和多少推销时间(从而得出销售员数量)。销售队伍报酬要求决策采用哪种类型的薪金、佣金、奖金、费用、福利补貼，以及顾客满意占销售代表总报酬的比例是多少。 貀C 加 X + 对销售队伍的管理包括 5 个步骤：(1)招聘和挑选销售代表；(2)培训销售代表在销售技术和公司产品、政策、顾客
48、满意导向上的知识；(3)销售队伍的监督，帮助他们有效地安排时间；(4) 销售队伍的激励，平衡他们的定额、金钱奖励和辅助鼓励措施；(5) 评价销售代表个人和小组的业绩。,+ 溭 T? 有效率的销售员掌握分析方法和精于客户管理，以及懂推销技术。没有一种销售方法在任何情况下都非常有效，但大多数的销售训练计划包括7 个步骤：对找潜在客户和鉴定他们的资格，准备工作，接近方法，讲解和示范，应付异议，达成交易，后续工作。推销的另一方面工作是谈判，它是双方都满意的条件达成交易的艺术。在亚洲，谈判应考虑各种文化规范，如语言、眼睛视线接触、社会地位与头衔、决策方式、多变的合同和非正式交流。第三方面是关系营销，这是在买卖双方间集中建立长期、互利的关系。关系营销在亚洲的观念是关系、联系和感情。它需要耐心和时间的培育，同时需要经常的维持和加强，以及注意彼此关系的多
