1、 用心快乐销售讲师：王尚平 电话： 136023317841王尚平简历w 上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种职业，擅长营销策划与营销培训。w 荣获第二届中国杰出营销人 “ 金鼎奖 ” 杰出营销培训经理奖。2有关销售w ？是销售w 成功的路有几条？w 谁是你的老板？w Sales is everything!Just do it! 3拾级而上的成功之路9新业务8认真准备7预见性6控制5发现需求4专业人员素质 3热情2积极心态 1执着4拾级而上的 成功之路18微观市场17特色魅力16要求15性格分析14时间管理1
2、3VIP俱乐部 12专业拜访11推销情感10行动计划5拾级而上的成功之路27创意无限26市场巡回25角色转换24沟通23问卷22电话 /网络21学习20自信 19脑内革命6拾级而上的成功之路36团队建设35微笑 34实效促销 33企业文化32五行生克31二八理论30品牌提示物29身心健康28宁静快乐7发现需求w 种类 金钱 健康 好房子 幸福家庭 影星 书 体育 厨房用品 交知己 游四方 文物 被老板认可 官权 电脑 吃铁钉子 w ？发现 客户档案（查三代） 市场调研 报纸媒体 咨询相关人员或竞争对手 分析 观察 w ？满足 -寻找满足需求和获得合理利润之间平衡点 道德规范 法律范畴 投入产出
3、比 长远利益 时间许可世界上没有免费的午餐-双赢！8专业拜访八卦 -预演9八大神招1收集 /反馈信息2拜访计划与分析3设立目标4建立信誉（开场白）5探询聆听 6特性利益7处理异议（加强印象）8主动成交10八卦展开前奏曲 搜集信息 访前计划 数字是死的分析是活的目的性开场白一分钟广告 引起兴趣 丰富话题 掌控局面探询以开放式试探开始，如客户无法交流转以封闭式问题引导客户以发现其需求聆听真听 假听 听话外音 感应式聆听 抓住机会11八卦展开产品介绍 特性利益转化简介 特点和利益 临床报告等 商品名正名 作用方 式 用法 效果 价格 安全 方便 感性化比喻 展示注意事项异议处理缓冲 澄清负面信息 和
4、客户吵架即使赢了你也是个失败者 了解异议原因（误解，真实的反对，无兴趣，怀疑态度） 异议就是需求与机会 技巧性纠正 证明利益 态度诚恳12八卦展开加强印象再次加强已有的正面印象成交抓住成交信号主动成交 要求 多次（中间）直接成交 间接成交 选择成交 样品成交 产品提示物 搭车 下次拜访承诺 13聆听技巧w 聆听试验14聆听技巧1力求听实质而非字面意义2全身姿势表达你在听 也不可听得太执着3不急于插话 不匆忙下结论4 听批评意见沉住气5也注意对方语言外的肢体反应6位置适宜7必要时边听边记8经常锻炼自己的倾听能力9与对方保持适度目光接触w w 15SWOT分析w 用自己的优势去和别人的弱点比较三低
5、 优势高 风险 二 四低 风险高 优势一16时间管理w 时间是一把有 24个刻度的公平尺26。 6年 6。 7 5。 3 33。 5年 7。 9睡眠 吃饭上学交通，冲凉，清 洁电话 ，聊天， 娱乐教育子女等工作17时间管理w 如果今天是您的最后一天， 请闭目瞑想您如何安排？w 石块与沙子的故事w 24小时 /天是不可改变的事实，生命的结局是相同的，不同的是 你是如何上演，又是上演了怎样的一出戏？ 18时钟与罗盘时钟 罗盘承诺 远见时间表 信念目标 方向被动 主动救火 自我设计 每天被别人的期许撕扯着 有条不紊地拾级而上有形价格 无形 价值19你是第几象限人？重救火 紧 1要有序准 备2 不急
6、3会 议不重4 紧广告函件 急 要20w 1 紧急状态，迫切问题，限期完成的重要事w 2 准备工作，预防措施，计划，增进自己的 能力，人际关系的建立，真正的再创造w 3 符合别人期望的事，低效率会议，信件报告，造成干扰的事电话w 4 琐碎的事，浪费时间21思考 w 你以往处于第几象限多些？w ？会落入第一象限w 腾出第三象限 尽量舍弃第四象限w 投资第二象限的时间永远具有提升行动能力的功能w 农场法则 不可临时抱佛脚w 五大需求 -生理，安全感，自尊，社会认可自我实现22角色 医生 主管 日语翻译 妹妹 小姨 儿媳妇 妻子 下属美容师 我 儿女销售员 朋友 表妹 培训师w常常成功地扮演了一个角
7、色，却牺牲了另一个重要角色 23第二象限文化低于 不低于重要1 20-25%2 25-30%3 2 65-80%3 15%不重要3 15%4 50-60%4 1%5 2-3%24个性类型 测试25个性类型分析家高自控能力低控制他人能力权威家高自控能力高控制他人能力低自控能力低控制他人能力仁慈家低自控能力高控制他人能力表现家26权威家型w 坦白率直，不必浪费时间，要有逻辑性，他自己决定。不喜欢假设问题， 爱争论，诘难w 权利威武，积极独立，目标性强，自信，责任心强，果断。 无耐心，独断，不能听批评，好出风头，顽固。w 喜欢见效快产品，价钱不成问题。注重结果应谈及产品或服务过程的成功经验 。 27
8、表现家型w 乐于沟通，分享信息，主动，对新信息动态感兴趣，注重人际关系，口才好，精力充沛。w 信口开河，善变，不善控制时间，凭感觉做事 ， 冲动 。喜欢冒险，认可权威人士看法。w 准备足够时间以达成共识，介绍新产品及老产品新用法，强调产品特性，见效快。问开放性性问题及假设性问题。使他成为你的宣传者。28分析家型w 善分析，责任心强，逻辑条理，秩序安全。爱发问，信息客观准确。不喜欢压力。w 自我封闭，冷漠，难以接近，书呆子，太理智。对压力的反应沉默不语。w 用事实和逻辑说话。做事可靠的人才欣赏。尽量不冒险。安全至上。接受封闭问题，回答开放问题，不喜欢假设问题。给他时间让他做决定。信守诺言。使用总结成交。29仁慈家型w 归属安全感，易接受 善于倾听，旁观他人经验。不喜欢封闭性问题。喜欢安全。慈善，乐于助人，注重人际关系。w 优柔寡断，不善拒绝。对于压力口头表示同意身体语言却表现 “ 不 ” 。w 需要花多点时间，尝试帮他做决定。不要使用高压手段。让其放松。动之以情，晓之以理。30
