1、创新创业基础,2017.12,2,2,模块九提纲,初创企业管理,3,3,一、初创企业特殊性,如何理解初创企业？,1、初创企业的界定,通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创企业。 在创立初期和发展期，新企业能否生存和健康成长至关重要，既关系到创业的成败，又关系到企业今后能否持续发展。,中国企业的平均寿命只有7年左右，民营企业的平均寿命只有3年。 推动新创企业成长的一个重要因素是创业领导者的综合素质与能力。,创业初期企业出现的正常与非正常现象,新企业具有高成长性和高风险性 成熟企业常规发展 新创企业超常规发展 技术环境的变化、商业模式的变革、竞争对手的打压、内部管理的瓶颈等；呈现出易变、不稳定
2、、高死亡率、充满风险等特点。,2、初创企业的特点,2 、初创企业管理的特殊性,一,以生存为 主要目标,二,依靠 自有资金创造自由现金流,三,创业者 参与每 一个细节,四,分工 不够明确,五,奉行顾客至上,诚信为本的 管理方式,创业是往往需要“无中生有”，实现从0-1的诞生 新创企业的管理则要实现从小到大，由弱变强,初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”,初创企业处于“死亡地带”，一切围绕生存而运作，应避免一切危及生存的做法。 机会导向的，有机会就做出反应，而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。 例如：万科、联想等,发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”,“量”的成
3、长资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等； “质”的成长员工素质的提高、研究开发能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。 要求从“战术导向”转向“战略导向”,新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本,创业团队的能力和资源禀赋，会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。 不管是有意还是无意，创业者都会使他的公司打上自我的烙印。 例如：华为,新企业的成长面临较大的资源约束,企业成长的基础是获取资源，随着新企业的不断成长，其需要获取的资源不断增加，但新企业本身的资源条件比较有限，面临很大的资源约束。,01,人力资源不足,02
4、,资金资源不足,03,管理资源不足,新企业具有较强的灵活性和创新能力,与大企业相比，新企业的突出优势就在于高层管理者更贴近客户，更容易感受到市场发生的变化，能够比大企业做出更迅速的反应，能够用小企业的反应速度来抗击大企业的规模经济。,案例：饿了么的疯狂创业史,饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和叶峰等人创办的网上订餐平台，于2009年正式上线。目前已覆盖全国近50个大中城市，加盟餐厅超过5万家，日均订单三十万单，2013年在线交易额超过12亿，已经成长为中国最大的餐饮外卖订餐平台。 2014年5月饿了么获得大众点评网领投的8000万美元融资。,运营现状/行业地位： 盈利现状/前景： 商业模式：
5、 想象空间： 行业前景： 综合评分：,案例：饿了么的疯狂创业史,首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史。 1.创业起因：高校订餐是一级痛点 大二开始捣鼓创业，毕业后才开始正规的商业运作。 大学时订外卖，不好吃、服务差，一合计决定创业。 2.产品尖叫点：地理位置 使用饿了么最大的感受就是能快速获取地理位置，这个必须解决好，否则体验会很差。现在同行都在模仿。 3.创业经历的坑 陷阱都是因为脑子太热了。比如2009年试验过大范围铺开整合营销，后来发现这件事情一定得在后面做。 4.团队管理妙招：狠抓价值观 原则是数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人。 看重人情管理，增强大家的凝聚力，强调价值观。
6、5.专注产品放首位 目前也把扩大市场和完善产品放在第一位。,16,16,二、初创企业管理,17,（一）初创企业管理的三种模式 功能部门管理 项目管理 矩阵式管理,功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。 就是建立一定的功能部门，形成特定的企业组织结构，对各功能部门规定职务或职位，明确责权关系。,1、功能部门管理,项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。 项目管理是以项目经理负责制为基础的目标管理。 项目管理的属性: 不可重复性 独特性 目标的确定性
7、组织的临时性和 成果的不可挽回性,2、项目制管理,讨论：理解矩阵式管理,功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织起来的管理模式，而项目管理则与之相对，是以任务（垂直结构）组织起来的管理模式。,总经理,职能部门1,职能部门2,职能部门3,A项目小组,B项目小组,C项目小组,平行结构与垂直结构组成一个矩阵，因此称“矩阵管理”。矩阵管理中的员工是双线汇报的模式。其上司有两个，一个是流程上司，一个是专业上司。,三种模式的比较,比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足 从身边的企业或你了解的公司中，举出应用这几种模式的例子。 你还知道其他的组织管理模式吗？ 每一个模式更适合什么样的企业？ 初创企业
8、更适合应用哪一种模式？,类 型,职能管理型,矩阵式管理型,开发,设计,工程,销售,职责分工,开发,设计,工程,销售,项目部,项目部只负责现场管理部门,项目部成为项目执行的负责主体，职能部门成为资源提供、建议与监督主体,优 点,对项目环境反应慢；需要高层协调工作多，易形成决策堆积,员工介入双重职权之中，需要公司良好的人际关系和全面的培训,实施条件,项目数量少，特定区域经营 客户定位专一，项目实施环境不确定性低 公司高层介入项目协调工作,项目数量较多，需要人才共享，不适用于全国经营 客户较稳定，但不确定性较高的项目环境 公司有专业技能提升要求,项目管理型,项目部,开发,设计,工程,销售,项目部成为
9、开发工作的全权负责主体,项目执行风险大；不利于公司职能知识积累和专业化发展,跨多个地域经营或客户需求变化多项目管理 前期的客户定位非常准确 更强调项目产品对客户需求满足程度,项目部,缺 点,职能部门内部实现规模经济,对项目环境反应迅速，便于实现项目产品的创新和技术专业化的提升,对项目环境反应灵敏，清晰的产品责任，易达到客户的满意,3、三种模式的比较,对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是一项必要的创业管理能力。,（二） 初创企业人力资源管理,人力资源规划,01,人力资源管理制度,02,企业的薪酬管理,03,案例：“聚美优品”陈欧谈用人,创业伙伴需全方位互相认可才行，包括能
10、力、人品和事业激情，三方面缺一不可。我和刘辉，戴雨森三人各有所长，惺惺相惜。 （当年刘辉放弃了对战平台价值百万美金的期权，戴雨森放弃了还有3个月即可拿到的斯坦福大学学位，追随陈欧回国创业）,判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。 挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗? 如果答案是Yes，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。 但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。,人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬
11、计划等。 创业初期的人力资源规划核心要点：企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。 应从业务开展（技术、生产、营销等）及整体运营来思考，结合长远发展进行规划。 需明确部门、岗位、职责、任务等，建立较完善的薪酬分配制度，即利益分配机制，先有规则再请人。 预估企业生产能力和销售前景是很关键的，避免造成人员的浪费或紧缺。 受企业的战略定位影响，是企业整体战略的一部分。,1、创业初期的人力资源规划,一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。 初创企业的人力资源制度，主要有4个方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人员招聘制度；奖惩制度。 培训制度、考核制度等实用就可以。
12、人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订，尤其是薪酬制度，要花点时间和精力，要确实能起到激励员工的作用。,2、初创企业的人力资源管理制度,初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。 1.判断岗位价值 条件（学历、经验等） 职责（工作内容、责任与权利等） 职位晋升途径（涨薪、升职、培训等） 2.了解市场行情 薪资的总额 、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求 3.薪酬的周全性 投资型员工，企业战略合作伙伴可赠股份与让其投资少部分风险金相结合 契约型员工，有能力但“现实”的员工结合双方要求签约 利用型员工根据制度执行，灵活调整 4.薪资谈判方式 员工的作用+公司的资源+愉快的氛围,3、初创企业的
13、薪酬管理,招聘人才的几个渠道,讨论：一道面试题,假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让她赔？为什么？ 先假设你是应聘者 你会如何回答？ 再假设你是面试者 你会如何根据答案评价应聘者？,（三）初创企业财务管理,（一）,规范 记账方法,（二）,成本控制,（三）,现金管理,1、记账方法,对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。,单式记账法,对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。 以借、贷为符号，原则是“有借必有贷，借贷必相等”。,复式记账法,哪个是单式？ 哪个是复式？,对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。 1.
14、经济原则 因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益 在重要领域中选择关键因素加以控制 2.因时制宜原则 适用所有企业的成本控制模式是不存在的 不同行业、不同阶段、不同进度，成本控制方法要区别对待 3.全员参与原则 对领导层的要求：重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则 对员工的要求：成本意识+合作+正确理解和使用成本信息,2、成本控制,（1）向客户收取预付金。 （2）设置一个交货后全部收回账款的期限。 （3）和供应商谈判，争取获得30天或更长的付款期限。 （4）预先设置一个收款的程序，不断催款。 （5）紧急情况下，不妨向银行贷款。 （6）找收账代理机构取现，但需付费，应注
15、意是否划算。 （7）个人需要花的钱，尽量不要从公司支取。,3、现金管理七个步骤改善现金流,（四）创业企业营销管理,新创企业的客户管理,5,新创企业的商品包装策略,4,新创企业的定价策略,2,销售渠道与方式选择,1,新创企业的品牌策略,3,营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。,案例：如何把胸罩卖给男生,想一想，你有更好的办法吗？,大学生小张应聘到一家内衣公司，该公司有一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生。 小张分析后，回到母校，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座” 活动内
16、容是：聘某品牌总经理来学校讲座，学生可自愿参加，并需支付60元的活动组织费用。讲座的最后环节：每位参加者负责在一周内向男生推销两个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。 活动引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。,销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。 合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。 网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟
17、，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。,1、销售渠道与方式选择,制造商,消费者,批发商,中转商,批发商,零售商,零售商,零售商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品营销渠道,1.取脂定价策略（撇油定价） 指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。 2.渗透定价策略（薄利多销） 渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3.满意价格
18、策略（平价销售） 是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。,2、新创企业的定价策略,选择 定价 目标,确定 需求,估计 成本,分析 竞争,选择 定价 方法,选择 最终 定价,产品定价的步骤,简洁醒目，易读易懂,01,构思巧妙，暗示属性,02,富蕴内涵，情意浓重,03,避免雷同，超越时空,04,3、新创企业的品牌策略,1.包装要求2.包装策略,4、新创企业的商品包装策略,消费者的要求,运输商的要求,分销商的要求,政府要求,+,+,+,类似包装,等级包装,异类包装,配套包装,再使用 包装,附赠品 包装,更新包装,客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创
19、业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。,5、新创企业的客户管理,1,客户的分类及客户资料的搜集,2,客户档案的建立,3,创业企业开展客户管理的原则,西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”,客户的分类,按客户的性质分政府机构（以国家采购为主） 特殊公司 （如与本公司有特殊业务等） 普通公司 顾客个人和商业伙伴等,按时间序列分老客户 新客户 未来客户,按交易数量和市场地位分主力客户 （交易时间长、交易量大等） 一般客户 零散客户,按交易过程分曾经有过交易业务的客户 正在进行交易的客户
20、即将进行交易的客户,客户资料的搜集,基础资料,客户特征,业务状况,交易现状,客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。,主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。,主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。,客户档案的建立,将各类准客户名单积累起来并装
21、订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。,准客户的四个等级及访问计划,鉴定准客户,剔除不合格顾客,确定准客户名单,创业企业开展客户管理的原则,客户情况的综合评价表,动态管理,突出重点,灵活运用,专人负责,由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而产品设计具有“牵一发而动全局”的重要意义。 好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多大公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。,（五）产品设计方法,产品设计的方法,产品设计程序,（一）,二,
22、案例：100教育巨资+免费能否赌赢新东方,2014年3月，“100教育”正式上线，雷军透露未来两三年内YY将在100教育的品牌上投入10亿元。1、免费战略。 免费的背后，是做流量入口。“考试班是传统教育里最贵的，但我们觉得它就是个手机贴膜，为了获得流量，我们愿意把它免费提供给用户，然后做到最好。”2、用贪嗔痴做变现。 互联网给你提供最核心的服务是免费的，但是如果你在上面有非分之想就得要交钱。比如你上课想要效果，但是懒，需要有人盯着。可以，我找一个人24小时盯着你。但是不好意思，要交钱。3、让老师变成老板。 假如说一个校长管200个老师，在一个老师身上要赚80%的钱，这个校长才能活下去。互联网要
23、把这个模式变成，一个校长管1万个老师，但是每个老师只交10%的钱给你。,1.组合设计（模块化设计） 是将产品统一功能的单元，设计成具有不同用途或不同性能的可以互换选用的模块式组件，以便更好地满足用户。 2.计算机辅助设计 运用计算机来完成产品和工序的设计。其主要职能是设计计算和制图。 3.面向可制造与可装配的设计 在产品设计阶段，设计师与制造工程师进行协商探讨，利用这种团队工作，避免传统的设计过程之中“我设计，你制造”的方式而引起的各种问题。,1、产品设计的方法,好产品 自己会说话！,2、产品设计程序,1.技术任务书,在初步设计阶段内，由设计部门向上级提出方案。 是产品设计的依据，目的在于确定
24、最佳方案、主要参数等。,2.技术设计,在技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。,3.工作图设计,在技术设计的基础上，完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。,案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理,14年8月，在线招聘网站拉勾宣布获得2500万美元融资，估值高达1.5亿美元。要知道，去年7月这家网站才刚刚成立。,1.团队：激情与互补 拉勾网有三位80后创始人：许单单、马德龙和鲍艾乐，他们也都是3W咖啡的创始人，在3W困难时，三人都选择留下、坚持。 许单单做过互联网分析师，对于互联网趋势非常了解，能够把握大方向。 马德龙做过产品，是互联网最缺的产品经理。 鲍艾乐
25、是一位很活跃的女孩，适合做业务拓展和发展外部资源。,案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理,2.定位：只做并做好细分领域 拉勾网明智地选择了增长最快、也最容易标准化的一个招聘领域，那就是互联网公司的招聘。 他们的策略：集中所有的精力，专注于互联网公司的招聘。 3.产品：以用户而不是客户为中心 拉勾打出“面议你妹！”的口号，强制要求招聘企业发布的职位信息中必须有薪资水平，强制要求招聘企业的HR必须阅读、回复收到的每一封简历。 4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O 一开始拉勾也是想做个类似LinkedIN的社交招聘网站，后发现不理想而放弃。 考虑到APP推广需要高额费用，决定不做APP，踏踏实实做自己的网站，靠口碑和线上线下广告推广。,
