1、增员五步法,组织发展难吗?,若你知道如何做就不难。 若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。组织发展好就要知道 正确的理念 正确的方法 持续不断的努力,保险行业是现代十大热门行业之一,根据统计人均GDP超过1000美元，就会引发保险行业的爆炸式发展。发达的资本主义国家已验证了这个事实。尤其亚洲经济发展也是如此。而我国现在正处于这个时机的起点。美国前总统克林顿说，如果能够打开中国保险市场，美国的经济将持续稳健发展100年。既然外国人都看好中国的保险市场，我们自己为什么不在这样的行业里发展呢？-纽约时报,人 数,4000,2303,377,376,325,154,131,99,中国,马来西亚,美国
2、,香港,日本,新加坡,韩国,台湾,世界部分国家与地区 每一业务员可服务到多少客户？,这就是我们的市场！,凭一己之力难以让千百万客户拥有保障,我们要找寻志同道合的伙伴,所以,我们拥有庞大的增员储备量！,需求分析增员五步法,挖掘内在的需求,寿险的功用与意义的讲解,如何去做和回报,公司的福利待遇,公司讲解,寒暄、了解情况,马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的 马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的 马主任：在这个过
3、程中需要您的配合 准增员：好的 了解情况并记录： 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500,1.挖掘内在的需求生活费用支出：,马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 准增员：大约是2000元/月 马主任： 那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=36万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 准增员：是的 马主任：好,1.挖掘内在的需求退休所需费用,马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存2
4、0年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有没有准备好？ 准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？,2.寿险的功用与意义的讲解,您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短
5、的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。,这是一般家庭的财务分配图 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？,尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大
6、翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？,假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生：,1）意外磕碰。 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不
7、过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。,2）生病需要住院治疗。 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多可报14500元，每年最多可住180天。这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的12000元还是您的。,3）大病 一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000，并免交以后个期保费。,4）死亡 一旦不能陪伴家人，
8、银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。,5）当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20年银行给我们的只是本金+利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说更有意义呢？ 准增员：当然放在保险公司,银行 保险,500元/月,500元/月,以上是以30岁，缴费10年计算。,马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是
9、过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ 准增员：能 马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 准增员：您说的很有道理,马主任：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 准增员：应该没有问题,3.怎么做及您能得到什么回报,您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您共见104人，当然会有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好
10、，我不买保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说5000元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。,如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么会产生2件保单，假如每件2500元，那么我们每月就有5000元保费产生，再来看一下我们应得的利益,4人26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件 25002件=5000元 第1年 500030%=1500 第2年 500010%=500
11、 第3年 500010%=500 第4年 50005%=250 第5年 50005%=250 第6年20年 50002%=100,这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳
12、永逸，您想想如果不难还会找到您我吗？有的业务员在公司工作34年，当月不上单仍然可以收入30004000元，是因为他前些年早做过了，第二年以及后期的佣金不就相当于底薪吗？您说这样的工作值不值得考虑？ 准增员：是很好,4.公司的福利待遇,1、试用业务员： 意外伤害保障30000元 2、正式业务员： 意外伤害保障30000元 团体定期保障30000元 意外医疗保障2000元 团体住院医疗40000元 3、业务主任： 意外伤害保障100000元 团体定期保障100000元 意外医疗保障2000元 团体住院医疗80000元,那么怎样才能做主任呢？ 今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做的越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从事这项工作，如果您的团队达到5人你就可以晋升主任，如果每个人都完成初拥1000元您每月就可以有1000元左右的管理津贴，倒是看您的爱好，您喜欢每天与客户打交道您就做业务，如果您喜欢管理人您就可以走组织路线。,5.公司讲解,是这样，我们这次招聘名额有限，要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，您的身份证带了吗？我帮您做一下测试和代理人报名。,引入新人“三薪”政策促成,Thank you!,简单+重复=成功,
