1、商务活动邀约,人们去旅游是渴望看到风景。情人赴约是渴望见到想见的人。那么,销售邀约,你要让对方产生什么样的渴望呢?,课程内容,第一节 成功邀约来自于好的名单 第二节 邀约的目的和邀约的心态 第三节 邀约的技巧 第四节 邀约对象的分类及对策 第五节 电话邀约 第六节 邀约的话术 第七节 如何减少邀约的拒绝,成功邀约来自于好的名单,列好名单是邀约成功的基础。你的名单 列得有多好，你的邀约就会有多成功。假如你的名单是一箩筐苹果，在这一箩筐苹果里有青苹果、红苹果、烂苹果。如果你邀约前不对其进行筛选，那你邀约的结果将是很不乐观很不成功的。我们应该尽量选出红苹果。,第一步、列名单你可以在笔记本上写出607
2、0个人名来。这应该没有问题。一开始你可能会说，我谁也不认识，或只认识几个人。实际上每个人至少能写出6070个人名。这是一个常数，你不可能做不到。列不出名单？如果你每列出一个名单就给你100元，你能列出多少个来？你想给孩子隆重庆祝一下生日，你会邀请多少亲朋友好友过来？,第二步、分析名单分析名单就是筛选苹果，给苹果分类。我们有4个标准来筛选首先要邀请的人。第一是乐观的人。第二是拥有自己生意的人、专业人士和受过中高等教育的人。第三受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚钱的人。,第一是乐观的人。 第二是拥有自己生意的人、专业人士和受过中高等教育的人。 第三是受人尊敬的人和
3、喜欢抛头露面的人。 第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚钱的人。,附表1（名单分析表）,列好名单后我们千万不要先预下结论，预先下结论是这个生意里最昂贵的错误。列好名单后跟你的业务指导分析名单，根据附表1（名单分析表）将我们所列名单的人与四个标准对比，有的人有4个星，有的人有3个星，有的人有1个星。这时我们就可以从4个星、3个星的人中开始邀约。尽量选择最好的邀约方式，即适合邀约对象，也适合你的邀约方式。我们可以邀约任何人，但我们只邀约合格的人。这样我们的生意才会快速发展起来。我们应该寻找那些有领导才能的带头人。,邀约的目的,要明确我们邀约的目的仅仅是订一次约会，而不是成交。在邀约电话中，不要试图
4、解释什么、解释你在做什么、解释这个生意是怎么回事。不要陷入这种情况，这是画蛇添足。在电话邀约时，要给潜在顾客留有一些悬念和想像的空间。新的直销员常犯的错误是生怕顾客不了解，生怕顾客不来，所以给顾客的资料太多。再次提醒:邀约的目的是确定一个时间、地点聚会，并非成交。,邀约的心态,销售是情绪的转移，信心的传递。邀约也一样，你有一个什么样的邀约心态，就会传递给邀约对象什么样的心态。你的语气和态度会从电话上传递给对方，顾客可以通过你打电话时的语言、语气、语调揣想出你是以什么样的心态打电话的。所以，邀约对象时不在于你说了些什么，而在于你怎么说，用什么心态说。因此，你不仅要在技巧上下功夫，更需要在心态上下
5、功夫。很多人邀约尤其是电话邀约时，总以为接听电话的对方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略对方会通过电话感受到自己的心态、语气、语调，顾客就是通过这些揣测出我们的心思的。所以，要注意你邀约时的心态。,良好的邀约心态是：1、相信自己能邀约成功。如果你自己都不相信，那别人如何会相信你，人们总是会跟随那些有目标、不断追求目标的人的。2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方。心里始终想到的是自己是将最好的健康产品和一个很好的事业机会介绍给对方，他们必能从中获得很多。3、要有自信，人们总会相信有自信心的人。如果你没有信心，别人是无法相信你的。因为你的自信感染了对方，对方也就会变得自信，因为你有自信
6、，也就值得对方相信。4、要有热情，要有兴奋度。热情表示你心态健康、思想积极。有热情的人能带给别人更多的信赖感，能建立更好的人际关系。热情很容易做到，只要说话声音大一点，节奏快一点就行了。,邀约的技巧,1、好奇式邀约（让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着清新的心情参加产品的介绍和直销计划）。 话术：A：“对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳、肯德基一样开设属于自己的连锁店铺，您有兴趣了解一下吗？”B：“XX，我想问您一个问题：您有没有兴趣在您现在的工资之外，再赚一些钱？”C：“XX，您对您现在的处境满意吗？有没有想过找其他的赚钱机会？”D：“我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足，变化真大。
7、后来我知道他从事着一种特许经营的行业，他们在全国都有分销点。昨天他说他还需要一些人才，问我是否认识一些有能力的人，我觉得您很优秀，于是就推荐了您，我觉得这个生意有利可图，而且潜力大。我想去看一下，要不您和我一起看一下，到底是什么生意有这么大吸引力。”,E：“老实说，即使您今天能来参加我们的家庭聚会，我也不能保证您是否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您。不过您来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。”2、预先框视邀约（就是预先给对方一个新的框视。因为任何事物都具有两面性，你给对方框视事物的一面，对方就会看到这一面并认同这一面。） 话术：A：“是这样的，我的一个朋友最近从外地过来，准备在这里拓展
8、市场，需要找一些人合作，他找到了我，问我认不认识一些值得信任的朋友，我说您就是一个。您是我认为值得信任的朋友，我想您会喜欢这个事业，因为我也深深被这个事业感动了。今天晚上7点半您到我家来，我带您去了解一下，有兴趣当然好，没有兴趣我觉得也无所谓，您就当是多认识几个朋友，多了解一些东西。没问题吧？”,B：“据我所知，您对您目前的工作和收入都不是很满意，我想问一个问题，您是否有兴趣了解一些比如说多增加收入的方式或者机会呢？（当然想，但要看是什么了。）我还想问一下，您想它是个什么样的机会，什么样增加收入的方式呢？我不敢说它就是您100%感兴趣的机会，但我至少可以说它与您的这个兴趣有很大关系！” 3、高
9、姿态式邀约（邀约别人参加直销是给人机会，给人好处，根本就不需要去求人，一旦求人你身价就低了，身价降低就更难以邀约成功） 话术：A：“我们的事业很成功，目前正在扩大规模。我们正在寻找一些希望通过自己的事业带来源源不断收入的人物。我们的寻找是有选择的，所以希望您能明白我不能对您做任何保证，现在也不适合作决定我们彼此是否能合作。我今天晚上只有30分钟，但我会说明我要说的，到时如果我俩的感觉都不错的话，我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更多的东西，您觉得呢？”,B：“最容易让您理解的方法就是拿连锁经营来举例，您可能已经熟悉这类生意了，如麦当劳、肯德基等等。我们的生意的性质和连锁店一样，也对营销和
10、分销产品及服务感兴趣。我们通过一群生意人在国内外建立起一个相当大的营销体系销售产品及服务。如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。”C：“您好！张伟，我是周斌，好久不见，最近可好，家里人都好吧？我有急事不能跟您讲太久电话，有件事我想跟您说一下，昨天我去参加了一个公司的个人成功创业说明会，其中说到有一个很好的创业机会，是政府重点支持的事业，极少的投资即可累积大量的财富，而且可操作性强、风险低。说不定您也适合做这个生意，如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。”,给对方一个一定要来的理由,当你站在楼上透过窗口看到街上来去匆匆的人群时，你或许会想，他们走向何处？去干什么？为什么要
11、这么来去匆匆？这时，你可能会思索人们行为的原因。因为人的行为都是有动机、有原因的。基于这样的观点，当你希望你的潜在顾客有什么样的行为时，就需要给其一个行为的理由。理由越充分，对方的行动力就越强，理由越真实，对方采取行动的意愿也就越强。例如：,A：“您好！近来我和几个优秀的人在一起做一点属于自己的生意，因为市场拓展得非常快，所以正在寻找一些合适的人一起合作，我特别想到了您，是因为您给我的印象是诚实、正直、敬业、能干、有责任心，同时，您的人际关系也非常好，这样一个机会对于您来说是再合适不过了。所以我想和您约一个时间聊一聊，看看未来有没有机会一起合作。您看周二和周四哪个时间比较方便？”B：“您好！我
12、现在是南方李锦记有限公司的经销商，最近我们公司为我们设计了一个两到五年的个人成功创业计划，这个计划让很多人对未来充满自信，我也觉得非常好。觉得这样好的事情应该跟您说一声，所以我想跟您约个时间，大约一个小时，我给你详细介绍下。您看今天晚上还是明天晚上有空？”（如果对方问“究竟是什么事，需要投资吗？”我们可以说：“XX，我相信在您面前说比在电话上说更方便，您放心，我所说的并不是掏您的腰包，相反是帮助您寻找更多的收入。难道您不想收入多点吗？您今天下午还是晚上有空呢？”）,邀约对象的分类及对策,1、直销领袖型人才：将公司产品与事业计划告诉客户，如果表示信任，客户将很快成为伙伴；2、适合从事直销：告诉客
13、户直销直销事业是专门为他设计的行销制度，如果他有兴趣，马上介绍公司产品和制度； 3、对直销工作没有任何意见：先将产品介绍给他，使用反应不错，在介绍整个直销事业给他，让他成为你的合作伙伴； 4、对直销一点不了解的：直接将产品和事业计划告诉客户，运用一些成功的例子吸引客户，一般介绍这种对象的成功率很高。前提是你要做好跟进工作，避免他回去被人泼冷水。 5、对直销很反感厌恶的：他们因为听过人们对直销的负面评价，或是受非法传销的影响，对合法的直销也持负面看法，这种人一般较难介绍，建议和他们介绍时候，一开始不要讲事业，只分享产品，等他用出了效果再改变他对直销的态度。,电话邀约适合不同渠道客户,陌生客户 缘
14、故客户 转介绍客户,电话邀约的好处,省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫,电话沟通者的形象,电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。,在电话里与顾客建立信赖感和亲和力,1、相像 2、赞美3、倾听4、合一架构法,一、相 像,沟通三要素 语言、文字； 7% 语速、语调； 38% 肢体语言。 55%,1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等1）微笑2）坐姿要端正,2、语速、语调（38%）,人分三种类型 A：视觉型 ：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体
15、语言夸张、呼吸幅度较大,B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感,C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯. 这个、那个的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。,要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。,应 用,二、赞 美,定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。,直接赞美：直接面对面说出
16、对方所具有的优点。 间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。 助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。,赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。,三、倾 听,优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意:一定要认真、专心眼睛要看着对方做一些呼应性的动作，例微笑、点头等,四、合一架构法,合一架构法不直接反驳和批评对方 不使用：但是就是可是 使用：同时 三种合一架构： 我很了解，同时 我
17、很感谢，同时 我很同情，同时,如何进行成功的电话邀约,打足够的电话! 知道说什么! 知道如何说! 遵循一个原则!,成功电话邀约的七步骤,第一步准备,l 外部准备准备环境打电话的场所准备镜子 l 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的邀约参加活动,我,明天,昨天,今 天 ,“感受好”，则表现佳, , ,思想模式,活动 :刚才你们大家1.有没有一些特别的感受?2.有没有看到一些特别的景象?3.有没有嗅到一些气味?4.刚才有没有感觉到真实感?,自我管理-预演未来,明天,今天,与过程行为有关要按部就班进行对事情有基本的了解与经验懂得实际完成
18、的步骤,自我管理-预演未来,l 心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的邀约参加活动,l 资料准备客户资料 电话号码和地址 准备名单（至少25个）公司活动资料电话邀约资料 电话邀约记录表 电话邀约话术,第二步策划,策划开场白：主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的股指期货，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。,策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间,第三步倾听,倾听对方的需要，比自己说
19、更重要。,第四步推介,推介提问： 1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。 2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。 3、“*先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分享呢，本周日我们有一个*活动，你看你和你的朋友是否能一起来参加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。）,4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名*专家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难得呦！您看呢？”提出
20、具有吸引力的话题。 5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。,在活动中推介给客户的一些相关资料，活动结束后的回访及再邀约。 导入主题 ： 1、 适当赞美后导入主题活动。 a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型” b.“还没看呢！”“真可惜，资料上有很多关于近期股指期货知识的内容，不过没关系，近期我们要”,推介步骤,推介内容 1、 科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。 2、 体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。,第五步处理异议,一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量” “不感兴趣.” “没有
21、时间.” “不想参加.”,应对拒绝,应对拒绝的原则：采用合一架构法：不直接反驳和批评对方采用3F技巧：我很了解、感谢、同情，同时,例一:“我考虑一下,商量商量”,示范:“我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样吗? .”,例二:“不感兴趣.”,示范:“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让
22、您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们会议营销更应该把您作为嘉宾邀请过来参加从而为您投资带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富”,例三:“没有时间.”,示范: “哎呀, 我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?.”,例四:“不想来.”,示范:“我理解您的感受, 那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢 .”,拒绝处理要点,1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。 2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解
23、决争论的最好方法是不争论”。 4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。,第六步达成,达成目的电话营销沟通的最终目的是让顾客接受我们的服务或活动或答应我们进行上门拜访。,达成话术,1、假设成交：“好吧”“先生，您今天下午在家吗？” 2、说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，您看下午我几点给您送过去合适？” 3、克服异议：“没关系不麻烦的！我家正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的工作呀。” 4、确定达成：“您家的具体地址我核对一下，是乘路更合适？好！下午见。”,达成要点,1、寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很
24、大的。 2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试： a.总结结束：总结“您的看法是”反应“您也决定”试探“那我就给您订”。 b. 复述结束：“那就这样订，我下午三点去您家。” c. 主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。”,第七步总结,继续学习 勤于练习,针对不同渠道客户电话邀约范本,陌生客户 缘故客户 转介绍客户,邀约的话术,A、标准化邀约台词卡：业：XXX，好久不见了，您最近好吗？客：还行，你呢？业：我挺好的。告诉您为什么给您打这个电话，最近我利用业余时间参加了南方锦记公司的个人创业计划，而且这家公司正好在我们地区扩大业
25、务，正需要许多人参与，我一下想到了您。我也不敢保证什么，如果你感兴趣我们就见面谈谈？客：什么事情？业：我很想全部告诉您，但您能回答我一个问题吗？如果不耽误您本职工作的请况下，您想不想增加点收入？客：有那么好的事当然想。业：那好，我们见个面，我还有很多资料要给您看。你看是白天方便还是晚上方便？客：晚上吧。业：是晚上7：00还是8：00呢？是去您家还是来我家？客：晚上7：00到我家来吧。业：我看还是到我家吧？因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题，您有守时的习惯吗？因为我的时间安排得很满。客：好的，我会准时的。业：那好，晚上7：00我在家等您。再见！,B、电话邀约陌生客户话术范本,投资顾问：“你
26、好，我找袁先生。袁先生你好，打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问。投资顾问：“我打电话的原因是询问你最近有没有关注股指期货？客户：（有/没有）投资顾问：太好了，我们本周六有一个活动，我想你也会有兴趣多了解一些这方面内容，并参加我们的活动吧！客户：我的确不感兴趣投资顾问：“袁先生，我明白。可能每一个人对于自己从来没了解过的东西都谈不上感兴趣还是不感兴趣，我今天打电话给你就是想邀请你，参加我们的活动，你先了解一下再决定是否对感兴趣也不迟啊。投资顾问：你看是明天上午10：00还是下午3：00给您送邀请函更合适呢？”投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你送邀请函。我想再确认一下，你的地址
27、是中环大厦35层3501室，对吗？祝你工作愉快，再见。”,C：你自己沟通时的邀约话术：业：XXX，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展一下？客：没想到有什么方面可拓展呀！业：现在我自己有个业务，做南方李锦记公司的业务代表。我们正在开拓江西市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？客：具体什么业务？我能干些什么呢？业：我们是一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产品。但是再具体的情况在电话中就讲不清了。而且我还有急事。这样吧，如果您不介意的话，我们就安排个时间，到时您来了解一下，多了解一些东西总没坏处，对不对？再说我们也有段时间没见面了。客：好吧，了
28、解一下也好。业：我最近时间安排得很紧，就晚上有空，您看您是今晚上还是明晚上有空？客：今天晚上没问题啊。业：那就今天晚上7：30吧？地点就在，这样就比较轻松，也许还有其他的朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电话通知我。客：好的，我会准时到。业：那好，晚上见。再见！（马上挂断电话）,D：单刀直入法：适用于你对他有影响的人、向下推荐。业：XXX，明天晚上吃过饭，七点半准时到我家来，有事找你！（最好请你太太也一起来）客：什么事呀？业：现在我有急事，讲不清楚。来了再说，反正不是坏事！E：参谋式邀约：适用于他对你有影响力的人、向上或平行推荐。业：XX，我正在考察一个业务，但是
29、自己拿不定主意，我一向很看重您的经验和意见，您能不能帮我参谋一下？客：什么事呀？业：我有一个好朋友是香港李锦记集团的业务代表，他们正在开拓江西市场，需要找一些人来扩大业务，这家公司的业务范围很广，包括保健食品、家居用品、日用品、化妆品等。我初步觉得这个业务很有潜力，但是有关它的风险和前景我还没有太大的把握，而一些具体的细节问题和资料在电话里谈不清楚，所以我想请您这个星期天有时间，能不能见一见我这个朋友或请您陪我一起参加他们公司举办的一个业务研讨会，帮我参谋一下，我好有个最后的决定。,F：观摩自己的成长：适用于对好朋友的邀约。业：XX，明天晚上7：30我们搞了个由我来主持/主讲/分享的活动，我想
30、听到一些来自真正的朋友的建议，好让我能够更快的提高自己的能力。想来想去，觉得只有你有这份耐心和水平，你看到时候你是提前来还是准时到？G：推崇学习和系统：适用于爱学习、有上进心的人。业：有个好消息要告诉你。我最近跟一家很有名的公司的培训机构学习。客：学什么？业：他们是专门研究在信息化时代个人如何正确思考以及如何进行个人创业的，同时也在全球范围内为很多公司培训专业的营销人员。经过一段时间的学习，我感觉他们的培训内容和他们所传播的信息及理念对我的启发非常大，而且对我从事任何工作都是有帮助的。客：什么内容，能说说吗？业：我觉得你还是亲自去听培训机构的老师的课才能感悟更深。我有个朋友就是那儿的老师，如果
31、你能安排出时间，到时我可以介绍你去听课。客：好啊，我也想去听听，到时你打电话给我。,H：借书/借碟邀约法管道的故事机遇从心门打开选择：适用于好学并正在寻找出路的人。业：最近我参加了一家培训机构举办的培训课程，老师推荐经我一本书（一张碟），让我一定要好好读一读，书里讲述了社会发展的15个主要趋势，读过以后对我启发非常大，所以我建议你也一定要读一读这本书，这将对你选择职业/发展业务/个人创业/教育孩子/未来的生活/定位人生的目标非常非常的关键。客：哪里有这书（碟）买？业：我们这没有，我让别人给我代买了。可以借给你看，读过以后你再来找我，到时候条件也基本上成熟了，我会和你谈一个相关的业务。客：什么业
32、务？业：现在讲还早，看完这本书再谈吧。I：对生意人的邀约话术：业：我想跟你谈一门生意，这门生意与我现在从事的工作无关，我自己在家里从事另一项事业，我想问你一个问题，希望你别介意，你目前是否赚到所有你希望赚到的钱？不知道你对一个可用业余时间从事，不需要多少资本，既没有风险而收入有没有限制的事业有无兴趣。,、电话约访朋友示范话术业：早上好！陈先生，我是李锦记，好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？业： 挺好的，我现在是南方李锦记公司的经销商，我们公司为我们设计了一个最新的两到五年的个人创业事业计划，这个计划非常适合我们在没有风险和压力也不需要太大投资的情况下成就自己的事业，我觉得非常好，
33、所以想跟你约个时间，顺便把这个计划也介绍给你，看看这个计划是否可以帮助到你。客：好吧。业：那不知道你是今天中午有空还是晚上有空呢？客：晚上吧。业：晚上8：00前还是8：00后方便一些呢？客：8：30吧。业：那好，今天晚上8：30我去你家跟你见面再详谈。晚上见，拜拜！客：好，晚上见，拜拜！,、电话约访陌生人示范话术注：此陌生人指自己与之曾有一面之交，或曾经别人介绍认识过。业：早上好，陈先生，和您聊两句方便吗？客：你怎么知道我电话的，你是谁啊？业：哦，我是李锦记，上次我们在友谊书城有过短暂的交谈，我对您印象很深，你身上有很多闪光点值得我学习。不知您是否还记得我？客：哦，想起来了，是李先生啊，有什么
34、事吗？业：是这样，我是南方李锦记公司的经销商，公司最近推出了一个最新的个人创业事业计划，这个计划已向很多人推荐过，他们都觉得非常好，所以我想跟您约个时间，大约半个小时，给您做个详细的介绍，看看我提供的建议是否可以帮助到您。不知道您是周六还是周日比较方便一点呢？客：好啊，那周六吧。业：是周六上午还是下午呢？客：下午2：00吧。业：那好，陈先生，这样我就定在周六下午2：00去您家拜访您，您家的地址是客：好吧，到时你就过来吧。业：陈先生，多谢您的宝贵时间，周六见。再见！,如何减少邀约的拒绝,要做好销售，有四点最重要：一是选对人；二是做对事；三是说对话；四是问对问题。我相信，只要你做销售的过程是正确的
35、，其结果一定也是美满的。同样，只要你邀约的过程是正确的，你邀约的结果也会是美满的。那么，在邀约时要做对哪些事情才能减少拒绝呢？1、三不谈原则。邀约时不讲公司、制度、产品。保持神秘感，若对方追问，点到为止。“我现在很忙，咱们见了面再谈！”如此自信而果断，主动将谈话结束，让他没有追问的机会。2、二选一原则。为了避免对方找借口说没时间，你可以问：“老王，今天或明天哪天有时间呢？”3、干脆利落。邀约最忌拖泥带水，支支吾吾，这样会让对方感觉你不自信。所以说话要干脆利落，能来则来，不能来没关系，下次再邀约。,4、一次尽量只邀约一个人。一次只邀约一个人表示你对这个人的重视，也表示你对这件事的重视，更重要的是
36、避免你一对多的沟通，气势上处于下风。当然，确保来的人数能达到预期目标，也不防可以多邀约几个人。5、“四不说”原则。时机不对不说，气氛不对不说，有人打扰不说，时间不够不说。6、尽量邀请你朋友的配偶一同出席。无论你邀约的对象是同性还是异性，只要对方已结婚有了家庭，你的邀约可能会让其丈夫或妻子敏感，丈夫或妻子可能会阻止你邀约的对象赴约。而且还有一个更重要的原因，夫妻是一个共同体，一方的工作需要另一方的支持和帮助。如果你的丈夫或妻子不熟悉你的工作，他（她）或许会不支持你和帮助你。而且，很多情况下，直销是夫妻一起做的事情，所以邀约时邀请朋友的配偶一起出席会有好处。,成功电话邀约的七步骤,准备策划倾听推介
37、 异议达成总结,电话中如何应对 不同风格的顾客,专家型顾客,1、 特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。2、 建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”,虚心型顾客,1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。 2、 建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！是这样的！”,孤独型顾客,1、 特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。 2、 建议：明确
38、他们的兴趣和需要“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次”。,犹豫型顾客,1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这次的活动非常好，我们特别邀请了知名*专家，他平时很少在外面作公开的讲座，”。,胆小型顾客,1、 特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 2、 建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心
39、，没问题的”。体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。,理智型顾客,1、 特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来专家亲临现场平时很少有”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的投资是很有帮助的。”,不满型顾客,1、 特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 2、 建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！我也会
40、”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点,表达型顾客,1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演您可以”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪特意邀请”,分析型顾客,1、 特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 2、 建议：跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌，为的是能够让自己和家人过上幸福的生活，我们活动现场”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。,威胁型顾客,1、 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。 2、 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的”,课 程 回 顾,1、电话邀约的好处 省时、省力、省激情、给你信心、为邀约参加活动铺垫 2、在电话中与顾客建立信赖感和亲和力 相像、赞美、倾听、合一架构法 3、成功电话邀约的七步骤 准备策划倾听推介异议达成总结 4、电话中应对不同风格的顾客 核心指导思想：站在客户的角度去处理相应的拒绝,
