1、营销管理部2012.4,杜绝销售误导 提升服务品质,前言,中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项俊波指出，保险监管部门要坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作，强化保险公司责任，强化高管人员责任，采取严查重处的举措，形成治理销售误导的公开评价体系，建立治理销售误导的长效机制。 销售误导危害巨大，直接侵害投保人和被保险人的合法权益，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展，综合治理刻不容缓。但由于部分寿险从业人员素质的提高、寿险产品结构调整还需要一个过程，同时销售误导还存在取证困难、查处难度较大的情况，治理将是一项长期、复杂、艰巨的工作。对此，
2、保险监管部门要有清醒的认识，要做好打一场销售误导治理持久战的充分准备。,监管制度,关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知保监发201214号一、高度重视销售误导问题，扎实开展综合治理销售误导工作二、各人身保险公司要强化管理，承担起治理销售误导的主体治理责任三、各保监局要加强监管，切实履行好治理销售误导的区域监管责任四、保险行业协会要发挥行业组织的作用，承担起治理销售误导的行业自律责任五、全行业要齐心合力，营造治理销售误导的舆论环境,监管动态,中国保监会部署启动寿险销售误导综合治理工作,山东保监局多措并举强化销售误导综合治理,为贯彻落实全国保险监管工作会议提出的重点解决人身保险销售误导问题
3、的工作部署，加大对销售误导的综合治理力度，切实保护保险消费者的合法权益，中国保监会2月16日召开人身保险业综合治理销售误导工作会议, 保监会副主席陈文辉出席会议并讲话指出，全行业要充分认识治理销售误导工作的重要意义，按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的总体原则，抓机制，抓执行，抓重点，发挥好舆论监督作用，坚定不移地推进销售误导综合治理工作。,山东保监局多措并举强化销售误导综合治理。一是以加强消费者教育为基础，通过各地市行业协会每月定期刊登分红险、投连险、万能险购买须知，让消费者明明白白买保险。二是以治理代抄录风险提示语为抓手，发文明确公司在代抄录问题上的管理责任，对代抄录
4、问题整改不力的，对相关机构和责任人给予行政处罚。三是以信访检查为重点，2011年查处销售误导信访案件近40件，对欺骗投保人、承诺固定收益、隐瞒保险合同重要内容的案件，予以从重处理。四是以保护特殊人群合法权益为核心，从限定销售险种、延长犹豫期、完善核保流程等方面，加强向老年群体销售保险的保护。五是以提高客户信息真实性为保障，开展客户信息真实性调研，督促公司通过完善信息系统校验功能、加强代理人合规培训等方式，提高客户身份、联系方式等信息的真实性。,销售环节“七项禁令”,3月1日，山东保监局组织召开全省人身保险综合治理销售误导工作视频会议，对综合治理销售误导作出总体部署，明确治理目标，落实各方责任。
5、会议明确提出，开展销售误导综合治理，应着重突出“五抓”，即抓落实、抓重点、抓基础、抓查处、抓实效；提出销售环节“七项禁令”，即 严禁无证展业 严禁擅自印制产品宣传材料 严禁夸大保险产品收益 严禁提供虚假产品信息及混淆保险产品概念 严禁隐瞒合同重要内容 严禁篡改客户信息资料 严禁销售人员代签名代抄录风险提示语句 妥善处理好“四个方面关系”，即妥善处理好治理销售误导与业务稳增长、防范风险、提高服务水平、转变发展方式的关系。,销售误导行为（1/2）,不得夸大保险产品收益,严格按照有关规定进行保单利益演示，不得将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益。,不得混淆保险产品概念,要将
6、保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，不得将保险产品混同为银行存款或银行理财产品进行销售，杜绝“存单变保单”的行为。,不得隐瞒合同重要内容,要向客户说明保险责任及责任免除，新型产品保单利益的不确定性，投连、万能险费用扣除情况，以及退保可能产生的损失，不得隐瞒与保险合同有关的重要事项。,不得篡改客户信息资料,要确保公司业务系统记录的客户信息资料真实完整有效，切实发挥客户回访对销售误导的防治作用，不得恶意篡改、故意漏填投保人的回访电话和回访地址，抵制公司电话回访。,销售误导行为（2/2）,不得提供虚假产品信息,要确保信息披露内容的准确完整，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导
7、，不得向保险消费者提供片面、虚假的产品信息。,不得代签字,必须面见投保人及被保险人签字，要做好风险提示工作，确保保险合同、投保提示书、保单回执、电子投保申请确认书等资料由投保人、被保人亲笔签名确认。新型产品的风险提示语句（本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性 ）由投保人亲笔抄录。,不得以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售宣传活动,不得使用未经公司核准的建议书、产品说明书及其他展业资料,必须使用公司统一的金领建议书和投保书签单。不得制作或传播万能险、投连险利益演示模板，以及使用自制模板展业。,销售误导的教训（1/2）,她，连续5年的分公司高峰会获奖者
8、,她，已连续为公司服务10年，一直兢兢业业，勤勤恳恳,她，也曾多次入围总公司高峰会，曾受到马总接见,她，也曾多次入围IQA，MDRT,然而，荣誉属于过去。她，王某。,一次销售误导，一失足成千古恨。,她，也曾是领导和同事眼中的发展之星,她，短短一年时间即晋升为高级业务主任,销售误导的教训（2/2）,某公司发现，原高级业务主任王某在某份保单展业过程中存在销售误导及其他不规范行为： 一、为获得该客户投保的高保费，向客户承诺公司收益将达到10%；甚至更高，同时，向客户出具了相关自己制作的演示材料； 二、明知被保险人外出，默许投保人代替被保人签名； 三、以客户工作较忙、与客户私人关系较好为由，代客户填写
9、投保风险提示语，且未向该客户介绍相关风险提示； 四、无视监管规定，将该保单随意与银行利率做不完全比较。 本案中王某明知保险不能等同于银行产品而随意比较，违规承诺客户收益，私下制作宣传单，甚至代客户签名并填写投保风险提示语，系主观故意的违规销售，严重侵害了客户的合法权益，违反监管法律法规，给公司经营造成重大隐患。 经公司研究决定，同时根据监管制度及相关公司规定，公司对业务员王某予以扣分30分，解除保险代理合同。一位发展之星就此凋落！,销售误导的处罚（1/2）,个人寿险业务人员品质管理办法,销售误导的处罚（2/2）,平安个险新型产品销售管理办法（2011版）,立即取消万能险、投连险等销售资格的若干
10、违规行为：,销售误导：向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，擅自修改或曲意解释条款、产品说明书、投保规则、保全规则，擅自修改、变更投保书或电子投保申请确认书以及保单资料，擅自提高、减低保险费率；向客户夸大结算利率、资金投资渠道、保险保障利益；代签名：在投保书或电子投保申请确认书、投保提示书以及金领系统电子建议书等公司规定需客户亲笔签名的相关保险资料上非客户本人亲笔签名或业务员代客户签名；不使用公司统一的投保书或电子投保申请确认书以及金领系统电子建议书签单；对于有缓交功能的产品，引导客户短期交费；制作或传播万能（或投连）险利益演示模板；使用自制万能（或投连）险利益演示模板进行展业；抵制公司电话回访工作或向客户曲解电话回访工作的本质和含义；自取得或恢复销售资格起，与销售行为相关的品质扣分累计达到15分的。,销售行为公约,销售要厚道，诚信第一条。保险非投资，千万莫混淆。保障是本质，条款讲明了。免责须告知，逐条讲解到。收益有高低，休得乱比较。信息真又全，晒给你知晓。风险当提示，签字不可少。客户资料全，真实还有效。若要防风险，回访要做好。你我来做起，保险才是宝。,
