1、项目一 寻找潜在客户,本项目的学习内容,任务1 识别潜在客户 任务2 寻找潜在客户的基本方法 任务3 接近潜在客户 任务4 潜在客户的开发,任务1 识别潜在客户,一、 实训目的和要求 实训目的 通过对市场信息的了解和分析，确定目标市场的潜在客户，并通过对客户信息的了解，分析出谁是潜在客户。 实训要求 确立某一企业和产品，进行相应的市场调研，并获取客户信息。,二、关系营销 1、关系营销的概念关系营销就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动,2、关系营销的核心：,核心是建立和发展同相关个人与组织的兼顾双方利益的长期联系。 企业与客户的关系与上游企业的关系企业内部关系企业与竞争者、
2、社会组织和政府 之间的关系,3、现有客户和潜在客户,现有客户：过去买过和正在购买产品的消费者。 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。,三、潜在客户的基本特征,潜在客户的“MAN”特征：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。,用得着,买得起,潜在客户,四,任务操作步骤：,忙忙人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件：“MAN”原则 帕累托法则 第二步 对潜在客户进行市场调查：-定“新客户开发日”-设定开发新经销商的条
3、件 第三步 了解当前客户信息,五、寻找潜在客户的原则：,量身定制的原则 重点关注的原则：80：20原则 循序渐进的原则,任务2 寻找潜在客户的基本方法,一、寻找潜在客户的常用方法：,1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 2、缘故法 3、建立新关系 4、连锁介绍法 5、光辉效应法 6、会议寻找法 7、利用网络,逐户访问广告搜寻资料查找,T访问（顺便拜访）,电话寻找 代理寻找行业开拓,直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐,寻找客户的方法:,寻找客户的方法:,寻找客户的方法:,寻找客户的方法:,二、寻找客户的主要渠道比较：,逐户访问,优点：-范围广、涉及客户多-可借机进行市场调查，了
4、解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户-可以与各种类型的客户打交道并积累经验,缺点：-很盲目，容易遭受拒绝-耗费大量的人力和时间-若赠送样品则成本更高,关键点：-无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户-营销人员的素质和能力,2.广告搜寻,优点：-传播速度快-传播范围广-节约人力、物力和财力,缺点：-目标对象的选择不易掌握-广告费用昂贵-企业难以掌握客户的具体反应,关键点：-要选择针对目标客户的适当媒介-广告的制作效果,3.连锁介绍,优点：-信息比较准确、有用-能够增强说服能力-无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户,缺点：-事先难以制定完整的客户开发访问计划-营销人员常常处于
5、比较被动的地位,关键点：-要善于使用各种关系-必须取信于现有的客户-给现有客户一定的利益-拜访新客户时,提前摸清新客户的情况,4.资料查询,优点：-较快地了解市场容量和准客户的情况-成本较低,缺点：-商业资料的时效性比较差,关键点：-电话号码本、各种专业名册、选举人名册、证照的核发机构、报纸杂志,5.名人介绍,优点：-名人具有相当的说服力-对广大消费者具有示范效应,缺点：-将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大-恰当的人选难以选择,关键点：-加强与中心人物的的联系，经常沟通，取得中心人物的信任,第四步：阅读报纸,第三步：利用其他客户关系,第二步： 借助专业 人士的帮助,第一步：利用缘故法创
6、建客户来源渠道亲戚关系 创建客户来源渠道同事关系 创建客户来源渠道朋友关系 创建客户来源渠道师生关系 创建客户来源渠道老乡关系,三,任务操作步骤：,第五步：查找 电话号码簿 的黄页,第六步： 网络查找,第七步： 展示会,第八步： 其他方式,假如你是一名保险业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。,案例分析：客户跟踪,实践练习,任务3 接近潜在客户-企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，还需要方法。,谁是银行信用卡的潜在客户？,客户开发的重要性：开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。,相关知识讲解,一、潜在客户的评估,在挑
7、选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题： 一是：你是否能够满足潜在客户的需求； 二是：在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力； 三是：你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。,二、潜在客户的类型,紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。分为： 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定 有望型客户：在2个月内能作出购买决定 观望型客户：在3个月内能作出购买决定,重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类： 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访
8、问深度； 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。,开发客户的技巧,1、尽可能多打电话 2、电话要简短 3、打电话之前准备一个名单 4、专注工作 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 6、做好客户开发的预见工作,电话拜访技巧打电话前的准备工作：1、 打电话接近客户的通话过程：说明身份说明目的及约请面谈-克服异议2、 一个好的开场白有三个基本组成部分：-营销人员应该自报家门。-紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。-紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。,电话拜访应避免的行为：-讨论商业细节；-避免向关键人
9、物底部琐碎的信息。,电话拜访的步骤,1、克服心理障碍 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 3、多使用适当的问候语 4、不利情况的处理 5、建立客户信息卡 6、进一步邀约 7、做好心理调试,案例讲座：电话拜访的礼仪http:/ 潜在客户的开发-不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。,潜在客户的拜访推销,新客户老客户,明确拜访对象你的目标为达到目标所准备的“故事”拜访需要的工具,拜访客户的基本过程,寻找客户 访前准备 销售准备 接触阶段,呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段,第一步：拜访前的准备: 1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划
10、3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。,当面拜访客户的八大步骤：,第二步：确定进门 第三步：赞美观察 赞美式开场白 开门见山式开场白 好奇式开场白 热情式开场白 请求式开场白,课堂演练： 拜访客户的开场白,第四步：有效提问1.把握客户对推荐产品的购买欲望2.调动用户的好奇心3.尽量使客户精力集中,第五步：倾听推介：争取客户的信赖 选择适当的时机 语言的运用 -简洁明了，切忌复杂化 -注意说话的语气 -肯定客户的观点 -不要轻易承诺 -避免争论 -学会感激,倾听的价值与技巧： 保持乐于倾听的态度 留意别人的意见，并与自己的想法相结合 不持主观态度 要深层次体会所听到的事
11、 不是被动地听，不要人云亦云 保持清醒的头脑，抓住重点 试图验证自己的观念与想法 有效反馈,第六步：克服异议 1、克服心理上的异议 2、化异议为动力 3、不要让顾客说出异议 4、转换话题 5、与运用适当肢体语言 6、逐一击破 7、同一立场 8、树立专家形象,第七步：确定达成方式：邀请式成交 选择式成交二级式成交预测是成交授权式成交紧逼式成交 第八步：致谢告辞注意：时间、观察、简明、真诚,案例分析：普洱茶的销售,【情景l】营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意?客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品，便一定不
12、会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：对产品的了解。,【情景2】营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒?客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。,案例分析
13、：普洱茶的销售（续）,【情景3】营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上的上品，绝对值。客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，才会购买。,由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了400
14、元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。,本章内容小结,潜在客户的基本特征MAN,潜在客户的分类,关键客户,观望型客户,有望型客户,渴望型客户,重要客户,一般客户,1、克服心理障碍 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 3、多使用适当的问候语 4、不利情况的处理 5、建立客户信息卡 6、进一步邀约 7、做好心理调试,电 话 拜 访 客 户 的 步 骤,直 接 拜 访 的 步 骤,1、拜访前的准备 2、确定进门 3、赞美观察 4、有效提问 5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞,设计三个不同形式的开场白。 设计三个不同类型的促成销售的方法。,案例讲座：电话拜访的礼仪http:/
