1、案例：北京 2022 年冬奥会延庆赛区高山滑雪中心索道设备进口采购项目甲方：安徽省技术进出口股份有限公司（北京北控京奥建设有限公司）乙方：奥地利多贝玛亚索道有限公司一、谈判背景：北京延庆赛区位于张山营镇小海陀山地区，将建 2 个竞赛场馆高山滑雪中心和雪车雪橇中心；2 个非竞赛场馆：延庆奥运村和山地媒体中心。最高海拔 2199 米，山体自然落差约 1300米，气候条件适宜，冬季降雪充沛，山形地貌、海拔高度、赛道坡度等自然条件完全符合冬奥会高山滑雪项目的技术标准条件。赛区规划 7 条客运索道，其中包括 2 条单线循环脱挂抱索器八人吊厢索道，1 条单线循环脱挂抱索器八人吊厢，2 条单线循环脱挂抱索器
2、六人吊椅，2 条单线循环固定抱索器 4 人吊椅。经过多轮充分的技术交流和初步的商务洽谈，中方基本确定了奥地利多贝玛亚索道公司作为索道的供应商，并进入了正式谈判阶段。多贝玛亚索道公司全球副总裁、中国公司总经理、商务、财务、法务等 56 位代表赴中国合肥与安徽省技术进出口有限公司进行商务谈判。二、谈判框架1、在供货范围确定、技术谈判完成的基础上开始商务谈判；2、争取有利的合同条款：付款方式、交货期、调试、验收等； 3、双方就运输、保险、仲裁、赔偿等达成一致条件；4、对索道技术服务、安装设计、维修保养服务事项的再次确认；5、各自重点关注的其他问题，特别是要确保冬奥会期间设备零故障；6、双方就合同价格
3、进行谈判，要各自以充分的理由，说服对方让步，并相互妥协，最终达成一致。三、双方谈判目标1、双方在以上谈判框架基础上达成一致认可的进口合同；2、加强彼此之间长期合作，保障良好的运行维护，达到互利共赢。四、设备资料1、谈判价格范围：3800 - 4500 万欧元。2、设备生产周期：1 年安装调试周期：8 个月预计 2020 年年中全部建成运营。3、设备描述：索道系统设计应符合中国现行的法律法规、国家标准、规范要求，架空索道设计满足客运架空索道安全规范（GB12352-2007）和中国相关规定要求。设备供货范围包括不限于驱动站设备、迂回站设备、中间站设备、车库及车库设备、车库道岔、控制室、吊具、线路支架、线路轮组、钢丝绳、电气系统设备等整套索道设备。5、提示1.这是一个受到高度关注的标志性项目；2.2018 年 4 月奥地利总统、总理访华，此合同作为了访问成果之一；3.中方谈判代表：北京北控京奥建设有限公司副总裁、项目负责人，安徽省技术进出口股份有限公司总裁、通用产品事业部总经理、业务代表、法务顾问 5-6 位；4.此项目是由安徽省技术进出口股份有限公司全权代理进口，详情可查询公司网站。
