1、ASK 模型讲解冰山模板 显性 隐性岗族能力 知识 技能 特质 经验素质模型ASK态度 知识 技能销 售 人 员 的 素 质ASK 模 型一 个 顶 尖 的 销 售 人 员 ，需 要 具 备 良 好 的 态 度 ，一 流 的 技 能 和 丰 富 的 知 识 ，也 就是 我 们 所 说 的ASK 模 型 。ASK 模 型 知 识 技 能 态 度ASK 模 型 的 第 一 个 因 素 是 ：Attitude态 度 。 思 想 决定 行 动 。永 不 放 弃 、热 情 和 帮 助 客 户 成 功 是 优 秀 销 售 人 员 必 须 具 备 的 心 态 ，具备了 这 三 个 心 态 的 销 售 人 员
2、 才 是 具 备 积 极 心 态 的 销 售 人 员 。积 极 的 心 态 可 以 衍 生 出自 信 、 勤 奋 、 努 力 、 敬 业 和 认 真 这 些 成 功 所 必 须 的 因 素 。态 度 方 面 具 体 的 工 作 要 求 还 包 括 ： 职 业 化 精 神 、 团 队 合 作 、 客 户 服 务 意 识 、危 机 意 识 、 自 我 激 励 、 压 力 管 理 等 。ASK 模 型 的 第 二 个 因 素 是 ：Skill技 能 。 基 本 销 售 技 能 主 要 包 括 ： 销 售前 的 准 备 技 巧 （ 了 解 推 销 区 域 、 找 出 准 客 户 、 做 好 销 售 计
3、 划 等 ） 、 销 售 礼 仪 、 接近 客 户 的 技 巧 （ 电 话 约 访 客 户 、 直 接 拜 访 客 户 等 ） 、 开 场 白 的 技 巧 、 询 问 与 倾 听的 技 巧 、产 品 展 示 和 说 明 的 技 巧 、处 理 客 户 异 议 的 技 巧 、 临 门 一 脚 的 技 巧 、撰写建 议 书 的 技 巧 等 。 专 业 销 售 技 能 包 括 ： 人 际 沟 通 技 巧 、 演 讲 技 巧 、 谈 判 技 巧 、 冲突 管 理 等 。 更 高 一 层 的 技 能 包 括 ： 渠 道 管 理 、 大 客 户 销 售 管 理 、 区 域 销 售 管 理 、销 售 团 队 管 理 等 等 。ASK 模 型 的 第 三 个 因 素 是 ：Knowledge知 识 。 行 业 的 知 识 、 专 业 知 识 、竞 争 对 手 知 识 、 客 户 的 知 识 ， 这 些 外 在 的 知 识 必 须 掌 握 。 公 司 产 品 及 服 务 介 绍 、销 售 宣 传 资 料 的 使 用 、公 司 成 长 史 、公 司 文 化 和 价 值 观 、 公 司 组 织 结 构 、办 事 流程、薪 酬 福 利 及 考 勤 制 度 ，人 事 、行 政财 务 等 各 种 规 章 制 度 等 这 些 内 在 的 知 识更 不 能 少
