1、晋中职业技术学院第八届校园科技节汽车营销技能大赛策划书机 电 工 程 系汽车教研组2014 年 11 月晋中职业技术学院第八届校园科技节汽车营销技能大赛策划书根据学院下发的关于举办晋中职业技术学院第八届校园科技节的通知的精神，机电系汽车教研组本着提高教学质量，促进专业建设，强化学院“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学理念，加快教师、学生实习实训和技能培养的步伐，提高学生和教师的技能和创新能力，增进校企合作，为来年的省级大赛预备选手为目的。按照校园科技节活动内容的安排，制定“汽车营销技能大赛”方案如下：一、大赛目的为了进一步推动我院示范校建设和人才培养模式改革，提高学生专业学习积极性，适应当前行
2、业和企业对高技能型人才的迫切需要，机电工程系决定继续举办第三届“汽车营销”技能大赛。展示并检验我系专业教育教学成果，推动职业院校专业建设、选拔优秀技能人才、促进校企合作、工学结合，全面提高职业院校人才培养质量。二、大赛介绍本次大赛利用我院新进汽车营销教学设备，如：汽车营销模拟平台，以及实训车型迈腾，紧跟历年省赛、国赛步伐。比赛主要面向机电系汽车类专业 13 级学生，同时也可跨年级、跨专业组队参加，增强学生学习兴趣，从竞赛中寻找差距。此次“汽车营销技能大赛”主要采用“计算机模拟软件测试”与“现场实车营销展示” ，两个环节综合成绩进行比赛。汽车类各专业，要求每班由汽车专业课教师推荐 10 名学生（
3、共 30 名）报名参赛，选手不足可由兴趣学生补足。通过初赛（汽车理论知识测试及模拟展示）择优选出 10 名选手参加现场营销技能大赛决赛。1、报名时间：11 月 15 日 18:00 截止；2、大赛对象：机电工程系汽车专业学生及对汽车营销感兴趣的其它专业学生；3、初赛时间：2014 年 11 月 20 日前完成选拔（最总定出 10 人，分 5 组参加决赛）3、决赛时间：2014 年 11 月 25 日 （初定）下午 14：0018：00三、比赛环节（一）选手报名及初赛报名时间：2014 年 11 月 10 日11 月 15 日初赛时间：2014 年 11 月 20 日前组织完成选手要求：选手应熟
4、悉掌握并运用以下知识汽车构造基本知识；汽车营销知识；汽车营销职业道德；汽车营销技巧。选拔结果：报名选出 30 名选手，参加“赛前集中培训” ；通过初赛考核，择优选取 10 名学生参加强化培训，并进入决赛环节。（二）软件模拟考核及现场实车模拟营销（评分标准见附件 2）对 象：参加营销大赛决赛的 10 名选手，分两组进行；时 间：2014 年 11 月 25 日上午 9: 0011：00 机试环节下午 14：0018：00 现场模拟环节地 点：上午 南院计算机机房；下午 南院实训基地。比赛内容：机试部分：1、 使用运华天地比赛软件，分为 100 道题汽车营销理论题库考核部分和模块实操两部分内容。2
5、、 机试分数占总体的 30%。3、 其中理论部分占机试部分的 30%，模块实操占机试部分的 70%。现场模拟环节：1、 选手提前准备迈腾车型资料熟悉产品知识；2、 选手现场抽取答辩题目，进行现场答辩；3、 选手现场应对顾客（随机抽取在校教师模拟顾客） ；4、 每组选手总体比赛时间不超过 20 分钟，时间到即视为比赛结束。4、 选手自行分组或由培训老师指定，A、B 选手命名，A选手进行讲车模拟，B 选手进行现场答辩。5、 两位选手需提前准备 1 分钟的风采展示环节。考核要求：1、选手仪容仪表：职业装的穿着礼仪标准；2、销售接待、礼仪；3、有较强的交流、表述能力、计划能力、营销技巧；4、熟悉整个汽
6、车销售过程，并灵活应对客户提出质疑。注：详细考核要求见大赛评分表（见附表 1）大赛评委：企业专业人员或专业教师队伍组成。指导教师：汽车教研组教师四、大赛结果按照选手最终成绩评出选手最终比赛名次及奖项。比赛设一等奖：2 名；二等奖：3 名；三等奖：5 名；优秀奖若干。 五、大赛准备工作比赛车型：一汽大众迈腾比赛备用展车：福特福克斯(各车型资料选手自行准备) 。场地道具：洽谈桌 1 张、椅子 3 把、茶壶茶杯等、宣传条幅等；销售顾问工具：销售手册、资料、报价单、计算器等；客 户：选手现场应对“顾客”由教师意向购车客户组成；宣传工具：科技节技能大赛条幅（1 横 2 竖）等；赛前集训：11 月 10
7、日11 月 20 日 六、经费预算耗材：汽油 50L 350 元；租用音响及无线话筒设备: 600 元；共计：950 元整其余宣传材料由学院文印室协助提供。机电工程系汽修教研组2014 年 11 月 8 日附件：晋中职业技术学院第八届校园科技节汽车营销技能大赛风采展示评分选手编号： 总分： （满分 10 分）1. 答辩记录及评价： 2. 要求：销售顾问交流、表述能力、计划能力、营销技巧给评委印象得分，以及仪容仪表等。汽车营销技能大赛答辩环节评分及标准选手编号： 总分： （满分 30 分）答辩记录及评价： 选手抽签取得答辩题目，具体评分情况如下：3. 能基本运用解释合理 10 分；4. 回答点准
8、确无误 10 分；5. 良好的应用了“FAB”（自身的配备、带来的益处、客户的冲击）5 分；6. 话术通俗易懂 5 分。晋中职业技术学院第八届校园科技节汽车营销技能大赛答辩环节评分及标准选手编号： 总分： （满分 60 分）项目 比 赛 内 容 是否做到（打） 得 分1 客户一进门，销售顾问立即上前接待，并说“您好！欢迎光临！”2 销售顾问在接待客户时是否主动报出自己的姓名？并出示名片。3 销售顾问在接待客户时，是否主动询问了客户的姓名？4 给客户推荐专营店可提供的礼仪招待(如茶水、饮料等)迎接(10)5 用恰当的语句，适时地对顾客的到来表示感谢每“”2 分1 销售顾问确认了客户感兴趣的车型?
9、2 销售顾问是否了解客户什么时间要用这部车子？3 是否主动向客户介绍该店的二手车置换业务和信贷保险等业务4 销售顾问是否尝试找出与客户相同的话题(同乡同行同好同区)与客户拉近距离客户需求分析(10) 5销售顾问是否了解客户的购买需求，如对车辆操控、舒适、安全、设计、质量的要求每“”2 分1 陪客户一起走到车边吗？引导客户走到车边2 主动建议/引导客户坐到驾驶席3 主动向客户介绍中控台各按键的名称及其使用方法，并尽可能的为客户实体演示4 主动打开了引擎盖介绍引擎5 主动建议座到后排体验6 主动指出行李箱打开方式7 车辆静态介绍时是否以通俗易懂的语言为客户解释车辆各个配置点的好处，客户的满意程度如
10、何？8 对竞争品牌车型的介绍客观，无恶意攻击9 清楚了解自身产品配置基本参数特性展示环节(30)10 整个展示过程客户的总体满意程度如何?销售顾问是否能顺畅的进行整车讲解每“”3 分1 销售顾问是否了解了客户购车的预算?2 销售顾问是否了解客户的购买方式（一次付清或分期付款）？3 主动清晰介绍附件价格，明确介绍并辅助试算保险价格和购置税金额4 专心倾听，不打断客户谈话报价(10)5 合理的解释表达物有所值每“”2 分其他1 有没有留下客户的联系方式并与客户确认合适的联系时间 三项全“”酌情2 客户离开时，销售顾问是否将客户送到门口说“谢谢光临”并目送客户离开3 销售顾问是否清理洽谈桌给分，本环节总分不超60 分
