1、柳州职业技术学院期末考核实训项目汇报课 程：渠道规划与管理项目名称： 混凝土润管剂渠道设计方案学 期 2011-2012 下学期 班 级 2010 级市场营销（房地产方向）班团队名称 非凡组 项目负责人 唐珊凤 完成时间 2011 年 12 月 31 日 2目录第一部分 企业背景31.1、公司简介 31.2、产品介绍 3第二部分 市场分析42.1、市场状况分析 42.2、消费者需求分析 42.3、市场竞争状况分析 6第三部分 分销渠道结构设计73.1、渠道设计的目标 73.2、渠道设计 73.3、影响渠道结构的主要因素 83.4、选择“最佳”渠道结构 10第四部分 分销渠道成员的选择104.1
2、、渠道成员选择的原则 104.1.1、选择代理商的条件 104.2、选择渠道成员 124.2.1、选择途径 124.2.2、被选名单（潜在渠道成员名单） 134.2.3、确定渠道成员的数目 134.3、评价渠道成员 144.4、签约渠道成员 15第五部分 渠道的管理与维护155.1、渠道激励策略 155.2、渠道的控制策略 175.3、渠道冲突的处理措施 185.4、渠道窜货的处理措施 195.5、营销渠道维护政策 20附件 203一、企业背景1.1、公司简介柳州市博比技术咨询服务有限公司是一家专业的浆水分离回收设备有限责任公司(自然人投资或控股)，柳州市博比技术咨询服务有限公司致力于打造中国
3、最大、最专业的浆水分离回收设备企业。公司总部位于广西，拥有庞大的服务网点，柳州市博比技术咨询服务有限公司高覆盖、高效率的服务获得多家公司和机构的认可。柳州市博比技术咨询服务有限公司将以最专业的精神为您提供安全、经济、专业的服务。主营产品为浆水分离回收设备和润管剂。1.2、产品介绍混凝土润管剂，为 混 凝 土 泵 用 高 效 润 管 剂 的 简 称 。混凝土润管剂-产品说明书(1)技 术 数 据 ：外 观 ： 白 色 粉 末包 装 ： 每 包 2505g(2)产 品 用 途 ：本 产 品 可 代 替 混 凝 土 输 送 设 备 润 泵 水 泥 砂 浆 ， 使 用 本 产 品 泵 送 混 凝 土
4、时不 需 要 泵 水 湿 润 泵 管 切 可 以 防 止 润 管 水 泥 砂 浆 浇 入 混 凝 土 结 构 中 造 成 质 量 缺陷 ， 对 环 境 无 污 染 ， 节 省 资 源 ； 可 减 少 运 输 车 辆 ， 提 高 设 备 使 用 率 ， 降 低 预拌 混 混 凝 土 生 产 企 业 生 产 成 本 。 使 用 本 产 品 省 时 、 省 力 、 省 心 ， 是 对 传 统 混凝 土 输 送 施 工 工 艺 的 变 革 。(3)产 品 特 点 ：易溶于水，其水溶液呈粘稠状，具有较大表面张力和粘度，能增加水的湿滑性，对混凝土质量、人的健康和环境没有危害，实验表明对钢筋无锈蚀作用。a、
5、润管剂的应用，将避免使用润管砂浆，节约了混凝土泵送成本；b、润管剂的出现，彻底改变了传统润管方法，节约了混凝土泵送时间，加快了工程进度，保证了混凝土工程质量。润管剂是一款绿色产品，它的出现，节约了资源和能源，保护了生态环境，它的推广应用符合低碳经济和节能减排国策。4(4)使 用 方 法 ：根 据 混 凝 土 输 送 设 备 的 类 型 和 输 送 泵 管 的 长 度 ， 参 照 下 表 用 量 配 置 溶 液 。将 本 品 倒 入 相 应 体 积 的 水 中 ， 搅 拌 5 分 钟 ， 并 静 置 至 少 4 分 钟 ， 使 其 充 分溶 解 。 当 溶 液 变 的 粘 稠 润 滑 后 即 可
6、 使 用 。泵 管 长 度 润 管 剂 用 量 用 水 量50 米 以 下 1 包 30 公 斤50 米 -100 米 2 包 60 公 斤100 米 3-4 包 120-150 公 斤使 用 车 泵 泵 送 混 凝 土 时 ， 将 助 泵 水 溶 液 沿 泵 车 料 斗 内 壁 缓 慢 倒 入 料 斗 内 ，然 后 开 始 缓 慢 向 料 斗 中 放 料 ， 这 时 溶 液 在 混 凝 土 的 上 面 ， 当 溶 液 覆 盖 住 输 送泵 进 料 口 时 即 可 开 始 加 压 泵 送 ； 使 用 地 泵 泵 送 混 凝 土 时 ， 为 防 止 泵 管 内 留 有残 余 物 ， 应 先 泵
7、送 100 公 斤 的 水 清 理 管 道 ， 待 料 斗 内 及 管 道 中 的 水 打 空 后 在按 上 述 操 作 步 骤 泵 送 。(5)注意事项：-输 送 泵 管 中 应 无 残 留 物 、 甭 管 连 接 处 应 密 封 ；-泵 送 第 一 车 混 凝 土 时 ， 混 凝 土 坍 落 度 应 提 高 2-3 厘 米 ；-泵 送 混 凝 土 前 必 须 保 证 泵 管 内 没 有 水 存 在 ， 以 免 稀 释 助 泵 剂 ；-本 品 无 毒 无 害 ， 如 不 慎 进 入 眼 中 应 立 刻 用 清 水 清 洗 ；-本 品 应 贮 存 在 阴 凉 干 燥 处 ， 开 袋 即 用 。
8、 保 质 期 18 个 月 。5二、市场分析部分2.1、市场状况分析预 拌 混 凝 土 在 开 泵 前 必 须 对 泵 车 和 管 道 予 以 润 湿 和 润 滑 。 过 去 几 十 年 来 ,全 国 各 地 预 拌 混 凝 土 行 业 一 直 采 用 水 和 砂 浆 润 管 ,其 成 本 较 高 ,而 且 浪 费 材料 和 车 辆 。 通 过 研 制 的 润 管 剂 ,降 低 成 本 ,效 果 良 好 ,节 约 用 水 、 车 辆 和 能 源 ,有着 良 好 的 推 广 前 景 。预拌混凝土在我国推广以来得到迅猛发展，目前混凝土年生产量居世界首位， 随着国产混凝土输送设备（泵车、拖泵、车载泵
9、）的技术进步和大力推广，混凝土的泵送工艺得到普及。但是，混凝土泵管的润管材料大多仍然采用水泥砂浆，即在泵送混凝土前，先要用砂浆润湿和润滑使泵管内壁滑润，以减少混凝土泵送时通过管道的摩擦阻力，保证泵送施工顺利进行。传统润管方法所需要的砂浆须通过车辆运输到工地，这样泵车每到一个新工地， 搅拌站需要混凝土搅拌车专门往送润管砂浆。润管砂浆常常浇于混凝土结构中，对混凝土构筑物造成危害。传统的润管方法存在着这一些缺点，不仅浪费砂浆等原材料和搅拌车台班费，成本较高，还会带来质量问题。经济的发展带动了整个建筑行业的发展，也给我们混凝土行业带来了更加广阔的市场，未来对泵送混凝土的需求量也越来越大，对泵送技术的要
10、求也越来越高，随着润管技术的进步，一种新型环保泵管润滑材料润管剂应运而生。高分子润管剂在全国大部分地区混凝土施工中的成功应用，很好的替代砂浆来润滑泵管，不仅降低了生产成本，还节约能源，减少了环境污染，保证了混凝土工程的质量，具有良好的经济效益和社会效益。所以，有 着 良 好 的 推 广前 景 。2.2、消费者需求分析随着市场经济的迅猛发展，“顾客至上”已成为许多企业的服务理念。消费的需求就是销售者的市场，怎样把握这个市场，就成为各行企业长期探究的问题。一个企业要使自己生产的产品达到好的销售水平，提高自己产品的市场占有率，扩大销售额，就要对消费者需求进行分析。首先就必须要了解消费者6的需求心理，
11、准确掌握消费者的需求特性，以利于企业更好的开展活动。经济的发展带动了整个建筑行业的发展，也给混凝土行业带来了更加广阔的市场，消费需求呈现出不断扩大的趋势，从而为企业营销提出了挑战，也带来了机遇。未来对润管剂的需求量也会越来越大。需求方大都是各建筑工程项目的开发或施工企业，从需求市场来看，混凝土润管剂的需求市场主要包括民用建筑工程和市政建筑工程两部分。民用建筑工程市场主要是城市的住宅和商业楼房建设的房地产开发工程，市政工程市场主要是市政交通建设的污水处理，道路和公路桥梁工程。2.3、市场竞争状况分析在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈。如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层
12、管理者关注的焦点。随着行业的快速发展，很多企业跻身混凝土润管剂市场，有修炼品牌的，还有主打价格的，也有模仿苦练的。从乐观角度来讲，厂家对市场份额的争夺能满足广大消费者购买质优价廉产品的需求。但是从另一角度来看，这么多厂家激烈的竞争，免不了出现恶意竞争。环保、省 时 、 省 力 、 省 心 、节 省 资 源 ，高分子润管剂成为市面上接受程度比较高的润管剂，它的市场占有率和影响力都已不容忽视。最近两年国内许多厂家进军混凝土润管剂行业，不同厂家由于市场定位不同，其产品和生产结构都有很大差异。把整体的成本拉下来，然后以低于市场价的价格迅速投放市场，给整个行业造成很大冲击，使好产品的利润越来越低。部分厂
13、家为了应对市场变化，不得已变相改良生产工艺，改良的同时为了在市场中得以生存。质量、品牌、服务，都成了决定产品能否畅销的重要因素。当前也有很多厂家也都看到了这点。市场的竞争是残酷的，但是好的产品要成熟必须要身经百战。随着混凝土润管剂市场的竞争加剧，一些低价格产品的质量的弊端也相应暴露，相比来说，质量好的产品更受广大消费者的支持与认可。7三、分销渠道结构设计3.1、渠道设计的目标(1)开拓市场，提高市场占有率，扩大企业知名度；建立密集型销售网络；(2)渠道流通便利、流畅；渠道建设的经济性；便于消费者购买以及使用；(3)建立良好的客户关系，提供良好的客户服务。3.2、渠道设计批发商代理商柳州市博比技
14、术咨询服务有限公司（生产商）零售商批发商零售商零售商用户8营销渠道模式示意图（1）传统营销渠道模式a、生产企业 用户（混凝土搅拌站、建筑公司、建材公司、私人用户）b、生产企业 代理商 批发商 零售商 用户c、生产企业 批发商 零售商 用户d、生产企业 零售商 用户（2）现代营销渠道模式网络营销a、生产企业自建销售网络尽可能的降低成本，并且利用网路的便利性，对产品进行广泛的宣传，做到价廉物美，以便赢得消费者的信赖与支持。对于网络销售，实行网络订货，就进销售终端配送原则。b、依托其他网络本企业可以与阿里巴巴诚信通、中国商务网等知名度高，信誉良好的网络公司合作，建立自己的网络推广与销售平台，使更多的
15、人认识到产品，同时柳州市博比技术咨询服务有限公司也为人们更好的提供润管剂产品。3. 3、影响渠道结构的因素在选择渠道结构时应该进行多方面考虑，对影响因素进行评价，以保证所选渠道的合理性。应从以下几个方面进行考虑：（1）市场因素在 设 计 市 场 营 销 渠 道 的 过 程 中 ， 市 场 因 素 应 该 是 影 响 渠 道 结 构 的 关 键 因素 。 市 场 因 素 中 对 渠 道 结 构 有 重 要 影 响 的 因 素 主 要 有 三 个 ： 市 场 区 域 、 市场规模（顾客和潜在顾客的数量）和 市 场 密 度 。(2)产品因素9A、体积和重量。笨重和庞大的产品的储运成本占其产品价值的比
16、例可能是很高的。混凝剂每 包 在 2505g。B、物质化学性质。该产品易溶于水，对混凝土质量、人的健康和环境没有危害，且可保存性长。需考虑产品储存的地点。C、标准化程度。产品的定制化程度越高，渠道结构会越短。对于高标准化的产品，通常会采取长渠道。D、单位价值。通常，产品的单位价值越低，渠道就会越长。F、技术水平。高技术产品或技术含量高的产品，由于需要生产企业派销售和服务人员开发市场，提供售前和售后服务，通常会采用直接渠道来销售。对于技术含量低的产品，中间商可以承担销售服务。(3)中间商因素A、渠道成员的可获得性。厂商能否获得足够的所需要的中间商会影响到渠道结构的设计。当厂商发现难以获得合适的中
17、间商时，它唯一的选择就是动手组建自己的直销渠道。B、渠道成员的使用成本。C、渠道成员所提供服务。D、同时还要考虑：包括渠道成员的经营规模、实力强弱、经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度等。(4)企业自身因素柳州市博比技术咨询服务有限公司是一家专业的浆水分离回收设备有限责任公司( 自然人投资或控股)，柳州市博比技术咨询服务有限公司致力于打造中国最大、最专业的浆水分离回收设备企业。公司总部位于广西，拥有庞大的服务网点，柳州市博比技术咨询服务有限公司高覆盖、高效率的服务获得多家公司和机构的认可。柳州市博比技术咨询服务有限公司将以最专业的精神为您提
18、供安全、经济、专业的服务。10A、企业的规模、实力强弱（经济实力） ，年营业额在人民币 101 万元/年 - 200 万元/年；营销管理能力，具备分销任务所必需的管理技能；目标与策略，有明确的目标和相对应的策略。B、企业控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质；C、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。3.4、选择“最佳”渠道结构在选择“最佳”渠道结构时，渠道设计中应当尽可能保证公司能够以最低的成本获得最佳的绩效。从 理 论 上 讲 ， 渠 道 管 理 者 应 该 从 各 备 选 方 案 中 选 出 最 佳 的 渠 道 结 构 。 这一 结 构 应 该 能 在 最 低 的 成 本
19、基 础 上 ， 有 效 地 完 成 各 项 分 销 任 务 。 如 果 企 业 的目 标 是 获 得 最 大 的 长 期 效 益 ， 最 佳 的 渠 道 结 构 就 应 该 与 此 目 标 完 全 一 致 。 在现 实 情 况 中 ， 完 美 的 渠 道 结 构 是 不 存 在 的 ， 因 为 要 做 到 这 一 点 ， 渠 道 管 理 者就 应 该 仔 细 考 虑 每 一 种 可 行 的 渠 道 结 构 ， 并 计 算 出 在 一 定 标 准 下 每 一 种 渠 道结 构 所 产 生 的 回 报 ， 选 出 能 产 生 最 高 回 报 的 渠 道 结 构 。尽 管 不 存 在 选 择 最 佳
20、 结 构 的 具 体 方 法 ， 但 可 以 根 据 各 个 企 业 的 情 况 ， 采用 一 些 粗 略 的 评 估 方 法 来 选 择 各 自 的 渠 道 结 构 。 企 业 可 以 通 过 分 析 影 响 渠 道结 构 的 各 种 因 素 来 初 步 判 定 所 罗 列 的 所 有 渠 道 结 构 ， 剔 除 那 些 明 显 不 合 格 的渠 道 结 构 。 再 通 过 结 合 企 业 及 市 场 的 实 际 情 况 对 剩 下 的 渠 道 结 构 做 进 一 步 的删 除 ， 选 出 最 适 合 本 企 业 的 渠 道 结 构 模 式 。四、分销渠道成员的选择4.1、渠道成员选择的原则
21、（1）选择代理商的条件如果企业确定了其产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下步即应作出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场营销效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务、水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企业完成决策并付11诸实际是不太困难的，而对那些刚刚兴业的中小企业来说就不是一件容易的事情了。一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件。a、中间商的市场范围 市场是选择中间商最关键的原因
22、。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。 b、中间商的产品政策中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品政策的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”(即供应的来源)，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品，比如都为 21 英寸的彩色电视机。但
23、是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品作客观比较后，决定购买有竞争力的产品。c、中间商的地理区位优势区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点，批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜。d、中间商的产品知识许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。e、预期合作程度12中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，对双方都
24、有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销，扩大市场需求，并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想合作中间商。f、中间商的财务状况及管理水平中间商能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与生产企业的发展休戚相关，因此，这两方面的条件也必须考虑。g、中间商的促销政策和技术采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑到中间商是否愿意承担一定
25、的促销费用以及有没有必要物质、技术基础和相应的人才。选择中间商前必须对其所能完成某种产品销售的市场营销政策和技术的现实可能程度作全面评价。h中间商的综合服务能力现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款)，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相一致。4.2、选择渠道成员4.2.1 选择途径知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。a、网上寻找；通过互联网查询，在互联网上
26、通过访问有关的专业网站，可以搜索到这一行业可能成为渠道成员的中间商名单。 13b、黄页寻找； 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。c、上门寻找；就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。d、介绍法；通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。4.2.2 潜在渠道成员名单（被选名单）通过以上方法，找到渠道成员之后，进行成员选择。4.2.3 确定渠道成员的数目（符合条件）根据制定的选择原则，挑选出符合条件的渠道成员，并确定渠道成员的数目。对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追
27、求的产品展露度，有如下策略可供选用： a、密集性分销这是指尽可能选择多个中间商分销，使营销渠道尽可能加宽。工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。 b、独家分销 这是指在个地区只选定一家中间商或代理商，实行独家经营。选择独家分销，要求企业在同一地区不再授权其他中间商销售本企业的产品；对所选中间商，企业要求其不再经营与之竞争的产品。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，适用于消费品中的特殊品，尤其是一些名牌产品，以及需要提供特殊服务的产品。独家分销可以使生产企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务。但这种策略对企业来说风险极大，如果中间商选择不当，则
28、有可能失去这一地区的市场份额。 14c、选择性分销 它介于密集分销和独家分销两种形式之间，即有条件地选择几家中间商进行经营。它的营销渠道比独家分销宽，比密集分销窄，这是企业较普遍使用的种策略。它适用于各类商品，尤其是消费品中的选购品、特殊品，工业品中的标准产品和原材料多采用这种策略。与密集分销策略相比，选择性分销策略可以使生产企业对中间商进行精选，使用效率高的中间商，降低销售成本。另外，这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。 4.3、评价渠道成员在确定了选择渠道成员的原则之后，在具体确定渠道成员时还需要建立一套完整的评价标准。4.3.1 评价渠道成员(1)销售量评估法 销售量分析法是通过实
29、地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择最佳“候选人” 。 (2)加权评分法 评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。 (3)销售成本评估法 利用中间商经销商是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益
30、。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有 3 种： a、总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择其中费用最低的中间商。 15b、单位商品销售成本比较法。销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)
31、之比值，即单位商品(单位销售额)销售成本作比较，选出比值最低者作为分销渠道成员。 c、成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择最佳分销商。与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用。 计算公式：成本效率某分销商的总销售额(或总销售量)该分销商的总销售成本4.4 签约渠道成员谈判并签约是营销总监选择渠道成员的最后一个步骤，也是关键的一步。在谈判中要注意几点：（1）对利益的描绘要具体，详细。（2）表达同舟共济的意愿。(3)提供较多的激励措施。(4)进行双赢论述。五、渠道管理与维护5.1、渠道激励策略对渠道成员的有
32、效激励是建立在渠道成员需求的基础上的，在制定和实施激励办法之前，应当了解有关渠道成员的需求和问题，所以，要对渠道成员需求及问题进行调研。（1）价格政策产品价格政策，原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。a、 拉大批零差价，调动代理积极性；b、 扣率结合批量，鼓励大量多批；16c、以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；d、 顺应市场变化，及时灵活调整。零售价：区域性统一零售价。促销价：限定最低价区间（考虑消费者和经销商） 。出厂价：统一发货价。批发价：根据经销商的信誉度和批发量给予不同程度的优惠。（2）回款政策类型 政策A 类 先货后款，也可给予一定程度的
33、赊销B 类 稍逊于 A 类，是重点扶持的重点对象，先货后款或货到付款C 类 稍逊 B 类，是盈利能力很强的企业结清大宗，少量可欠，货到付款D 类 月清月结，绝不拖欠，先款后货（3）销售激励政策经销商方面合作宣传，负担部分费用价格交易条件上给予优惠传授知识，提高经营管理水平通过这些办法调动中间商和经销商推销产品的积极性，达到控制中间商和经销商的目的。（4）销售激励政策 员工方面a、销售部员工均采用底薪加提成的方式，提成与销售任务挂钩。17b、月度提成：以销售回款金额为准，每月按照公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖、排名奖等，均以物资和荣誉给予奖励。（5）经销商的培训政策在渠道成员的确定后，
34、需要对渠道成员进行培训，才能保证渠道成员顺利地完成厂商所要求执行的渠道功能。无论从厂商看还是从经销商看，渠道成员的培训都是必要的、富有价值的。a、 “1+1”服务一个重点客户，对应由公司委派一名或一名以上业务人员进行全程、全面、深入的现场辅导和服务。b、培训支持组建由优秀的业务人员与经理构成的培训队伍，对经销商的管理人员与一线员工进行全方位的巡回培训。c、经营管理辅导举行经销商大会，研讨营销策略，交流经验编辑培训辅导手册，如经销商经营指导手册 。5.2、渠道的控制策略（1）利用良好服务来获取渠道控制权。无论对厂商还是中间商来说，拥有完善的服务体系，能为其他渠道成员或最终消费者提供优质服务，能产
35、生强大吸引力和影响力，由此而赢得对渠道的控制。（2）定期的绩效评估 。定期的对渠道成员绩效进行检查和评定，也是取得渠道控制权的有效途径。如果发现某些渠道成员的绩效没有达到预定的标准，既要帮助其分析原因，必要时是对标准进行修正，也要长期绩效不佳的渠道成员提出限期整改的要求，一再达不到预定指标的就应该考虑取消渠道成员的资格。18（3）实施“助销”制度，实现渠道控制。厂商向中间商派出专业销售代表，协助中间商进行营销策划、市场开拓、销售队伍培训、营业推广以及市场管理，同时也提供必要的费用支持。（4）掌握尽可能多的下游经销商。在合同或契约还无法结束中间商行为的情形中，厂商可以通过掌握尽可能多的下游中间商
36、，或者今后可代替现有渠道成员的中间商来实现对渠道的控制。（5）利用激励手段进行渠道控制。激励是一种权力，而且是一种很有效地权力。不管是厂商还是中间商，只要拥有渠道激励资源，如独家经营权、额外价格优惠或市场推广费用的支持等，也就获得了对于渠道成员的一定程度的控制权。5.3、冲突的处理措施找到原因，再做出处理；通过调整渠道解决冲突。（1）目标管理 当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标，其内容包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。从根本上讲，超级目标是单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。一般只有当渠道一直受到威胁
37、时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。对于垂直性冲突，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。比如，让制造商的一些销售主管去部分经销商处工作一段时间，有些经销商负责人可以在制造商制定有关经销商政策的领域内工作。经过互换人员，可以提供一个设身处地为对方考虑问题的位置，便于在确定共同目标的基础上处理一些垂直性冲突。 （2）沟通通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。既然大家已通过超级目标结成利益共同体，劝说可帮助成员解决有关
38、各自的领域、功能和对顾客的不同理解的问题。劝说的重要性在于使各成员履行自己曾经作出的关于超级目标的承诺。19（3）协商谈判谈判的目标在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。其实，谈判是渠道成员讨价还价的一个方法。在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。事实上，用上述方法解决冲突时，需要每一位成员形成一个独立的战略方法以确保能解决问题。（4）诉讼冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判、劝
39、说等途径已没有效果。（5）退出解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。事实上，退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法。一个企图退出渠道的企业应该要么为自己留条后路，要么愿意改变其根本不能实现的业务目标。若一个公司想继续从事原行业，必须有其他可供选择的渠道。对于该公司而言，可供选择的渠道成本至少不应比现在大，或者它愿意花更大的成本避免现有矛盾。当水平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种可取的办法。从现有渠道中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。5.4、窜货的处理措施找出窜货的原因，采取切实有效地措施，解决问题。a、渠道合理规划根据企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产
40、品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式，是减少低价窜货治本的方法。b、过程管理和考核20所谓的过程管理，就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标。比如：帮助经销商做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等。c、物流识别产品编码/产品条码给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问
41、题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。d、合同约束，坚决打击在与经销商签定的合同中，要明确加入“禁止跨区销售”条款，将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内；此外，在合同中载明级差价格体系，限定市场最低价格；同时，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，而且成为一种警示工具。 5.5、营销渠道维护政策（1）营销网络维护政策为保障企业销售系统的统一流畅高效运行，除制定合理的政策和
42、程序之外，还需对整个环节中出现的状况有及时的了解，以便于适时的维护。 对经销商等中间商的销售情况进行定期和不定期的检查。 对于有一定规模的经销商等中间商需通过网络或信件电联等方式定期及时与公司进行联系与沟通，以保障营销渠道的高效运行。 销售网络中其他指标的检查与维护服务政策,销售出的产品如有质量问题，本公司及各销售环节中的成员均遵循无条件退换服务。（2）渠道的评估及改进公司必须定期对渠道进行评估及改进以维持渠道竞争优势。渠道改进分析包括：21 渠道结构分析；渠道结构分析主要探讨是否在渠道结构上作适当的调整，以增加渠道成员间的利润。 边际效益；分析增加或减少某一家中间商，对整体销量、利润及成本的影响及变化。 中间商替换分析；主要分析当由一家中间商取代另一家中间商时所产生的正、负影响。分析除了包括销售、利润、成本的影响外，同时也要考虑渠道功能的整体性问题及变化。参考文献：分销渠道管理参考网站：MBA 智库
