1、第三届“挑战杯”河南中医学院大学生创业计划竞赛作品申报书作品名称： 一品流年养生茶楼有限公司团队名称： 源梦院 系： 河南中医学院药学院团队负责人：赵曙君（药学院07药学专业）团队成员： 安慧婷（药学院07药学专业）赵 静（人文学院07营销）王延飞（药学院07药学专业）李荣荣（药学院07药学专业）郭 莹（财经学院）闫孟霞（药学院07药学专业）常晚平（药学院07药学专业）指导老师： 崔瑛 司建平类 别： 产品服务类2目录指导老师介绍 .4第一章 概述 .5一一品流年养生茶楼介绍 .5二市场和营销 .6三投资与财务 .7四组织与人力资源 .7五团队介绍 .8第二章 产品 .8.产业背景 .8二产品
2、 .9三养生保健糕点 .11四中药工艺品 .11五产品优势介绍 .11六环境和服务 .12第三章 市场分析 .13一市场调查 .13二调查结果及可行性分析 .14三市场前景分析 .17第四章 竞争 .18一公司目标 .18二市场定位 .18三总体战略 .18一品流年养生茶楼有限公司3四竞争分析 .18五战胜对手的措施 .20第五章 营销 .20一.营销策略 20二广告营销 .21三推广营销 .21四内部营销 .22五顾客关系营销 .23六社会营销 .23第六章 经营战略 .24一营销模式 .24二店内经营 .24三原料供应商 .25四经营战略 .26第七章 组织结构与管理体系 .26一.茶楼性
3、质 .26二.管理理念 .26三.股份分配 .27四.组织结构 .27五.组织形式 .27六.公司管理原则 .30七.人事资源管理 .30八.团队介绍 .314第八章财务 .33一财务状况 .33二报表 .33三务报表分析 .37第九章 风险评估和对策 .38附录一问卷调查 .40附录二公司章程 .41指导老师介绍崔 瑛：教授、硕士研究生导师,河南省教育厅学术技术带头人，河南中医学院临床中药学学科带头人，中国药学会高级会员，中国药理学会会员，河南省中医药学会中药专业委员秘书。学 科：临床中药学科司建平：河南中医学院药学院市场营销学科老师，教学经验丰富对营销学较长研究学 科：市场营销第一章 概述
4、一一品流年养生茶楼介绍一品流年养生茶楼有限公司5一品流年养生茶楼是以保健茶饮为主要经营项目的茶饮公司，我们怀着对祖国医药，饮食文化的敬仰和对人类生命的珍爱，依托母校河南中医学院的科研优势，结合中医药特色，在政府鼓励大学生自主创业的背景下建立了该公司，并竭尽全力将我们的品牌发展成为中国茶饮市场上的著名品牌茶楼。茶饮是一种高雅实惠的纯天然饮品，具有独特的风味和口感，尤其是茶叶与天然药材的合用，更增强了茶饮的保健功效。千百年来茶饮一直深受中华民族和世界人民的喜爱。在我们这里经 典 音 乐 背 景 +流 行 时 尚 报 刊 杂 志 +精 美 饰品 等 配 套 设 施 ， 力 求 给 消 费 者 带 去
5、 更 多 的 不 一 样 的 感 觉 ， 让 喝 茶 变 成 一 种 生活 体 验 ,让 喝 茶 成 为 一 种 时 尚 的 文 化 体 验 。茶楼面积200多平米，茶楼整体装潢为仿明清制式古香古色环境优雅、清静。除大厅散台外备有4个包间，各个包间风格大小各异。清代风格的大厅，另外有明式的和欧洲情调的大、中、小包间可静读诗书；可品茗阔论还可以在棋牌室内摆枰对弈切磋棋艺可以满足各位文化人士的不同需要，茶楼为各位商务人士及各界朋友免费提供宽带上网服务，并可观赏到风格浓郁的茶艺表演。一品流年养生茶饮使 命 宣 言 ： 关注生命质量，创造健康与希望。将 一品流 年建 成 保 健 养 生 茶 楼 的 翘
6、 楚 ， 同 时 在 公 司 不 断 成 长 的 过 程 中 ， 始 终 坚 持 自己 的 一 贯 的 原 则 。指 导 原 则 ： 提 供 完 善 的 工 作 环 境 ， 并 创 造 互 相 尊 重 和 信 任 的 工 作 氛 围 采 用 最 高 标 准 进 行 采 购 ， 加 工 ， 并 提 供 最 优 质 的 保 健 茶 饮 时 刻 以 高 度 热 忱 满 足 顾 客 需 求 积 极 贡 献 社 区 和 环 境 认 识 到 盈 利 是 我 们 未 来 成 功 的 基 础6一品流年注重短期目标与长远战略的结合，短期发展策略是注重服务质量专注一家店一个城市，抢占市场占有率，中长期目标将逐步拓
7、展市场空间，延伸国内大城市，扩大市场占有率，拓宽产品、服务领域，并成功上市，成为中国茶饮产业的领先者。二市场和营销目前，郑州及全国范围内没有完善、正规的保健茶饮茶楼，一品流年养生茶楼发展公司将就这一切入点进入市场。2010年 2月 1日郑州市发布的2009 年郑州市国民经济运行情况简析显示，2009 年，郑州市城镇居民的人均可支配收入为 17117元，比上年同比增长 8.8%，而城镇居民的人均消费性支出 10804元，比上年增长 11.4%.估计市民每年外出消费性支出约有 10 亿人民币的市场需求。一品流年养生茶楼成立主要为郑州当地中等收入及以上的人群为目标客户群，以满足迅速发展的中、高端保健
8、茶饮市场需求。郑州市收入在中等收入标准范围内的人口约 108.3万人。最保守估计，目标客户群每年只有 5%光顾一品流年，每年光顾一品流年 8次，每次消费 20元，则一品流年养生茶楼将实现 946.4万元的销售。可见，一品流年养生茶楼的主要市场是一个稳定发展的市场，有良好的前景。随着世界性寻求回归大自然这个生活消费观念的盛行，人们的饮食取向更趋于天然清纯。因此具有天然清纯特色的保健茶饮势必将倍受青睐。一品流年养生茶楼发展公司选择的服务对象就是有消费能力的顾客。他们对年轻、健康、时尚、品质有需求；他们关心自己的身体健康，他们希望自己能一直保持在最佳的状态，希望自己比同龄人更年轻、更有活力、更积极、
9、更入时和更有品位；他们有很好的收入，对体验感受的追求远远高于对价格的敏感。一品流年养生茶楼有限公司7在市场营销的过程中，一品流年养生茶楼核心价值观在于与“人的关系”发动全公司的力量去建立客户、员工、供应商和合作伙伴这四者之间基于信任的、互惠的和长期的关系网络，这对于公司的长期繁荣至关重要。重视客户资产和员工资产，建立起信任的关系，降低成本但不克扣员工，也是公司重要原则。然后用少量报纸媒体营销，主要以口碑营销方式，建立优势树立自己的品牌形象，与超级市场，书店等异业结盟，利用其场所提高产品影响力，巩固品牌形象。以求迅速达到积累无形资产、回收初期资金的目的，并在周边的社区范围内打响知名度。之后根据各
10、地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式如以直营，品牌联盟形式开出各家分店，在基本占领郑州及河南其他地区市场的基础上，将一品流年做为一个品牌、一种模式，向中部地区进行推广，并逐渐占领全国市场。三投资与财务公司店面拟建在郑州CBD，公司成立供需启动资金100万，创业团队投入60万，银行贷款40万。资金主要用于经营场所的租金、经营场所装修、广告宣传费用及其他期间费用等。公司股本规模及结构暂定为：团队成员共八人，共持有88%的股份，剩余份额作为优秀员工的福利股第一年估计收入60.25、万人民币，第二、三年估计收入分别为130.73、210.35万人民币，以后将逐年增长，预计两年收回投资。四组织与人力
11、资源一品流年养生茶楼发展公司初期组织结构采取直线制，实行经理负责制。经理下设行政人事部部长、市场部部长、财会部部长、采购运输部部长、餐饮服务部部长。8一品流年养生茶楼发展公司将努力为员工事业的发展提供良好的机会，不断提高凝聚力和创造力，培养团队精神，并逐步建立期权、员工分红等激励方式，为事业的高速发展奠定坚实的基础。五团队介绍小组成员都是药学院学生，都系统地学习过马克思主义经济学原理，其中百分之九十的成员都辅修过法律学基础、中药商品营销学、现代推销学，还有部分成员自修过人力资源、工商管理等学科，可以称得上是品学兼优药院学子。我们坚信我们药学院学生完全有能力做的更好。第二章 产品.产业背景随着社
12、会的发展和生活的快节奏，人们的工作压力越来越大。联合国世界卫生组织（W.H.O.）和我国卫生部的有关资料显示：全球都市人口中 70%处于亚健康状态。而亚健康带来的直接后果就是工作效率低下、创造劳动价值减少。这不仅仅是企业的损失，更是社会的损失。而中医着眼于“消患于未兆”，中药保健也得到越来越多人的认可。唐代孙思邈千金要方论诊候第四 ，在书中记载：“古人善为医者，上医医未病之病” 是说从事医生职业的人，最好的医生善于在人们身体健康之时担心生病，注重养生，保持健康。中医理论在千年前就认为疾病应以预防为主，平时就需注意养生调养。如今随着人们生活水平的不断提高，消费观念不断改变，人们的保健意识不断增强
13、。另外我国的茶文化历史悠久，但目前市场上的茶饮大都为单一的绿茶或花茶，功能单一。我公司提供的加入中药的药用茶饮不仅保留了传统茶的美感，而且有多方面的养生保健功能，适应市场的需求，因而必定会受到人们的喜爱。一品流年养生茶楼有限公司9正如清代乾隆皇帝所言：“君不可一日无茶。 ”二产品我公司的产品以药用茶饮为主，还蒹营一些养生保健糕点。（一）药用茶饮1.产品概述药用茶饮是中草药或茶叶，单味或多味配伍，经过煎煮或冲泡，代茶饮用，以治疗疾病或保健养生的饮剂。它是一种高雅实惠的纯天然饮品，具有独特的风味和口感。茶叶与天然药材的合用，增强了茶饮的保健功效，对人群中出现的上火，失眠，感冒等常见症状，能达到预防
14、改善的目的。2下面介绍一些常用的药用茶饮；（1）金银花茶 配方金银花 5克，绿茶 3克。功效清热，解毒，抗菌。适应症状外感发热，夏季暑热。（2）玉容茶配方西洋参 2克，当归 2克，枸杞 2克，合欢花 2克，佛手 2克，绿茶 5克。10功效补益美颜，润泽肌肤。适应症状皮肤粗糙，肌肤失养。（3）半枝薄荷草茶配方半枝莲 5克，薄荷 3克，甘草 3克，冰糖 10克。功效清热解毒利咽。适应症状咽喉肿痛。（4）百部止嗽茶配方百部 3克，白前 3克，桔梗 3克，紫菀 3克，橘红 3克，绿茶 5克。 功效宣肺止咳。适应症状各种咳嗽，喉咙发痒，高血糖，高血脂。（5）黄芪山药茶配方黄芪 5克，山药 5克，花茶 3
15、克。 功效补气益阴。适应症状肠胃不适，腹胀，腹泻，不思饮食，面黄肌瘦，失眠，多梦，健忘。（6）决明菊花茶配方决明子 10克，菊花 3克，山楂片 15克。功效清肝明目，降脂减肥。适应症状眼红肿痛，头痛眩晕，视力减退，高一品流年养生茶楼有限公司11血压，便秘，肥胖。其他产品如：清热泻火茶：黄芩茶，大黄牡丹茶，大青芙蓉茶，清金苓冬茶等。疏风解表茶：荆芥茶，防风归芍茶，桂枝解表茶，葛根仓耳茶等。益心安神茶：酸枣仁茶，百合冬姜茶，莲子清心茶，郁芦茶等。止咳祛痰利咽茶：桔梗茶，半夏姜茶，橘红夏茶，清肺理嗽茶。三养生保健糕点 我公司除经营药用茶饮外，还为顾 客提供一些养生保健糕点，如核桃酥，杏红酥，莲蓉甘露
16、酥，南瓜糕，松子枣泥饼，食珍桔红糕等，全方位满足顾客的不同需求。四中药工艺品茶楼内装饰的中药标本或中药工艺品，是我们茶楼的一大特色。若顾客喜欢的话，可为顾客订制。五产品优势介绍1我国是茶的故乡，用茶有着悠久的历史。王怀隐等编的太平圣惠方第 97卷列有药茶专篇，列有药茶多则。王安石在议茶疏中说：“茶之为用，等于米盐，不可一日无。 ”说明药用茶饮有很强的养生保健功能并且和人们的生活息息相关。2在传统茶饮的基础上，加入具有预防治疗作用的中药，通过中药的保健作用，提高机体免疫力，有效改善上火， 失眠，感冒等症状。123我公司药用茶饮均基于一般的配方，但在中医理论指导下，采用独特的先进工艺制备，口感良好
17、，既改善了传统中药味苦的特点，又不失中药的功效。（具体技术属公司机密，不再详述。 ）六环境和服务（一）环境茶楼一楼的大厅宽敞明亮，清新优雅，橱窗里灯光明亮，各类药茶及茶具摆放整齐有序。墙上挂有用中药材精制的标本和手工艺品，室内放有中药花草及盆景，再加上原质的木桌，木椅，桌上一套精致的茶具，构成一副赏心悦目，心旷神怡的立体画面，井然有序，繁而不乱，给人一种轻松舒适，流连忘返的感觉。二楼设有包间，舒适的环境，典雅古朴的氛围，使顾客在这里能感受到人与人之间融洽的气氛，自由地交流。清幽雅静的环境，古色古香的风格，使一品流年成为都市人生活的“绿洲” ，使 这里的人们有休憩的小天地，静思的环境和交际的场所
18、，给人们提供一个绿色、健康、返璞归真的茗茶小聚、商务洽谈的好地方。一品流年养生茶楼有限公司13（二）服务在茶楼里，顾客不仅享受到一般的大众服务，更能享受到我们员工独特的服务。我们的茶楼配有中医师，他们有专业的中医药文化知识，可以结合顾客的实际情况对他们进行诊断，为他们配伍适合自己的药用茶饮。这里，为客人直接提供服务的员工我们称之为茶师傅，每位茶师傅都有专业的药用茶饮方面的知识和热忱的服务，顾客一旦对药茶的选择，冲泡，功效等有任何问题，茶师傅会耐心细致地为他们讲解。对于对药茶不太了解的顾客，茶师傅会细心地讲解有关药茶的种类，特点，功效等知识，而且会推荐合适的茶，让顾客找到适合自己的茶。在一品流年
19、，我们出售的不只是茶品，更是品茶体验。我们的员工就是传递体验价值的主要载体，他们犹如茶迷一般，通过一对一的方式为顾客详细解说每一种茶的特性，而且善于与顾客进行沟通，预感他们的需求。在这里，人们要的不仅仅是喝一杯茶，更是享受品茶的惬意。第三章 市场分析一市场调查（一）调查问卷见附录一（二）调查目的掌握消费者对中药保健茶饮的认知及认可水平掌握消费者的收入及消费水平了解消费者的需求，为茶楼未来的经营提供参考（三）调查目标的确定调查地点 光大广场，曼哈顿广场，14紫荆山公园，二七广场，火车站，CBD 附近调查方式 随机抽样调查 调查依据 增加本调查问卷的可信度，掌握消费者的需求（四）调查结果题号 选
20、A的人数选 B的人数选 C的人数选 D的人数1 340 4282 198 224 173 1733 128 154 384 1024 116 312 175 1655 364 256 1666 512 253 2 17 183 332 184 648 96 256 403 139 192 397 17910 64 525 160 1911 147 51 160 41012 6 602 147 1313 384 38414 96 128 403 141调查表共 800份，其中有效问卷 768份，有效率 96%，持续时间 4天二调查结果及可行性分析（一）调查结果分析一品流年养生茶楼有限公司15出
21、现 上 火 、 失 眠 、 感 冒 频 数15.05%40.62%22.83% 21.50%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%1经 常有 时很 少基 本 没 有（1）由上图可知：所调查人群中，有 86.67%的人会经常或有时出现上火、失眠、感冒等症状，其健康水平让人担忧，当出现上述症状时，人们一般采取不理会，吃药，喝中药茶或煲粥等措施，各类措施所占比例如下图：（2）由上图可知，出现上火、失眠、感冒等不适症状时，有 45.06%的人选择吃药，33.33%的人选择不理会。近年来，药物特别是西药的不良反应，越来越被人们
22、所关注，其带来的严重后果也越来越成为困扰人们的一大难题，而传统中药的防病治病作用正以其毒副出 现 上 述 不 适 时 采 取 的 措 施33.33%45.06%21.61%不 理 会吃 药喝 中 药 茶 或 煲 粥16作用少的优势渐渐被人们所重视。人们对中药治病防病的效果评价如下：66.67%0.26%32.94%0.19%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%1中 药 防 病 治 病 效 果 调 查效 果 好 ， 毒 副 作 用小效 果 好 ， 毒 副 作 用大效 果 一 般 ， 毒 副 作用 小效 果 一 般 ， 毒 副 作用 大（3
23、）调查显示：99.61%的被调查者认可中药副作用少的优势，并有 66.93%的被调查者认为中药在防病治病上效果显著。药用保健茶饮是中草药或茶叶，单味或多味配伍，经过煎煮或冲泡，代茶饮用，以治疗疾病或保健养生的饮剂。人们对其评价如下;（4）调查显示：85.78%的被调查者认为药用保健茶有一定的保健养生作用，并有 52.45%的人认为其效果很好。通过调查结果可知，以深厚文化积淀的中药为载体，消费者对保健茶饮有很好的认知基础，再加以有力的宣传，保健茶饮必将深受顾客喜爱。目前市场上已有少数可提供保健茶饮的茶楼，但一般只药 用 茶 饮 的 保 健 养 生 效 果 调 查17.53%5.47%33.33%
24、43.67% 感 觉 没 效 果不 知 道效 果 一 般效 果 很 好一品流年养生茶楼有限公司17附带提供少数药用保健茶饮，并未有能将其作为主营产品供给顾客的，能为顾客量身制作适合其特异体质的茶楼确实少之又少。我们一品流年茶楼以药用保健茶饮作为主要产品，并配有经专门培训的中药师，可根据顾客个人体质差异为其精心配制最适合的茶饮，这一点必将能赢得消费者的信赖。（二）市场可行性分析通过调查我们得知，现在郑州的茶楼总数为 150家左右，与成都（近 600家，杭州（400 多家）等城市相比，消费市场远远没有饱和，其前景广阔。由以上调查结果分析可知，虽然有 67.1%的人不知道或对药用茶饮了解的很少，但中
25、药在防病治病上的疗效得到了大多数消费者的认可，有着良好的认知基础，加上深入的宣传，药用茶饮会很快被人们接受。我茶楼以保健药用茶饮为主要产品，以古色古香环境中融入现代时尚元素的装饰风格，以清幽雅静的环境氛围，同时顺应了现代人的消费理念和寻求家庭工作单位之外的舒适放松的地方的需求，必将成为他们释放压力陶冶情操的“第三空间” 。三市场前景分析在调查中，也发现了一些问题，远远没有饱和的茶楼市场，茶楼内却是一片冷清，究其原因，大多是茶楼没有特色，经营种类繁杂破坏了茶楼应有的品位特色。我们一品流年茶楼注重文化内涵的注入如独具特色的中药标本装饰，典雅的音乐背景等，并以提供具有保健作用的重要茶饮为特色，一定能
26、在众茶楼中独树一帜，赢得消费者的喜爱。通过市场调查，我们发现虽然现在郑州茶楼数目不在少数，但真正透溢出“纯茶馆”的却是少之又少，有的茶馆是由小酒店改造而成，根本没有茶馆应有的品位特色。我们一品流年茶楼18装饰古朴典雅，古色古香中透出时尚气息，馆内环境清幽雅静，是消费者缓解压力放松心情的好去处。茶楼最大特色是其提供的茶饮为中药保健茶饮，这是一般茶楼所不具备的优势。保健茶是在中国传统名茶的基础上融合中药治病防病的功效研制而成，使顾客能在感受传统文化魅力的同时收获健康。综合以上各点，我们一品流年养生茶楼前景广阔！第四章 竞争一公司目标关注生命质量，创造健康与希望。将 一品流年建 成 保 健 茶 楼
27、的 翘 楚 ， 同 时在 公 司 不 断 成 长 的 过 程 中 ， 始 终 坚 持 自 己 的 一 贯 的 原 则 。二市场定位 1产品定位：在中医药学理论的指导下研发配制的具有治疗疾病或保健养生的中药茶饮。2消费者定位：患病或者处于亚健康状态及想提高自身免疫力的人群以及需要释放压力，愿意追求时尚健康的人群。三总体战略一品流年养生茶坊在五年时间内占据郑州茶楼领先地位，十年主导国内市场引领茶楼发展方向。四竞争分析（一） 潜在竞争者分析潜在竞争主要来自于原先从事茶楼行业的公司扩大经营范围，进入药茶市场。药用茶饮是用中草药或茶叶，单味或多味配伍（复方） ，经过特殊煎煮或一品流年养生茶楼有限公司19
28、冲泡，代茶饮用，以治疗疾病或保健养生的饮剂。药茶的目的就是为了治疗疾病或是保健养生，而中药的特殊性又决定了不是任何配方都适合人体，尤其是中药间的“十八反十九畏”等相互作用关系，所以研制药茶配方时必须经过严格的理论审查和操作审查以保证药茶的安全性与有效性。所以不是任何一家茶楼都能随意扩大经营范围，我们以河南省中医药最高学府河南中医学院为技术及工艺研发单位，其安全性及保健性具有很好的技术保证，这是一般茶楼所不具有的优势，所以从这方面来说这类潜在竞争者的威胁性相对低些。但我们也不能忽视他们的存在，所以我们只有不断提高自己才能时刻站在市场的前沿，才能不被对手所超越。（二）.替代品竞争分析药茶的替代品可
29、能有其他的保健饮品，现在市场上有各种各样的保健制剂，如脑白金.黄金酒等等。这些保健品的广告已深入人心，但这些产品由于广告投入大而导致价格居高不下，而被很多消费者作为奢侈的保健品。还有最近很火的饮品王老吉，以一句很经典的广告“怕上火就喝王老吉”打开了市场，但我们从广告中就可以看出其功能的单一。综上，药茶替代品要么价格过高让普通消费者望而却步；要么功能单一无法满足消费者的要求，而药茶可根据不同人群的需求调配出不同的配方，而且通过技术革新可以降低药茶调制成本，从而在价格上让消费者接受。所以药茶替代品的竞争也较小。（三）.同行业内现有竞争如现在在郑州市场出现的茶楼这些茶楼大部分经营的都是单纯的茶水，虽
30、然单一的茶叶有保健功能但毕竟其应用范围还是有其局限性。药茶合20用后其保健效果也更加可靠，如茶叶有利尿作用，将茶与车前草.泽泻等利尿中药合用后，其效果更加显著。所以我们的中药茶坊在郑州市还算是新型产业，同行业目前竞争少。五战胜对手的措施1.熟悉该行业的法律法规；2.加强自我保护意识，保护自主知识产权；3.提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围；4.在中医药理论的基础上采用先进的技术调配药用茶饮，坚持产品创新，以完善药茶品质为茶楼经营的重要原则；5.对员工进行定期业务培训，提升员工自身对药用茶饮在保健养生方面的知识修养，使每一个员工成为茶道高手，提高茶楼的文化底蕴。第五章 营销一
31、.营销策略前期营销方式是制作一定量的广告，主要以宣传页和人员推销的方式向目标人群详细介绍强调产品的营养、保健价值，具体方法：1在郑州较大的生活区设立健康服务站，如未来花园、锦绣花园、宝丽花园、世纪之星城市花园、锦绣正弘国际公寓、建业城市花园等。通过对白领、商务及中老年人进行调查和研究，尽可能多的了解他们的潜在需求。2通过在报纸电视等媒体进行宣传，本地及全国的医疗保健类节目中做一档节目, 如 CCTV 的大话养生 。对本公司的文化、理念、服务及产品等加以介绍。3中秋节等节日促销活动。一品流年养生茶楼有限公司21稳固占领本地市场后，主要应用品牌联盟，赞助文化活动，赞助慈善活动等营销手段，扩大知名度
32、。在各地拓展采用“ 集簇战略” ，即攻进某个大城市时，会在距离相近的区域内开数家店，而后以城市为根据地进一步向郊区及小城镇市场拓展，我们相信在同一地区的集中开店有助于品牌建立，同时也能为消费者提供便利。二广告营销不花”一分钱”做广告“星巴克的成功证明了，一个耗资数百万元的广告不是创立一个全国性品牌的先决条件。即它说明一个公司并非有充足的财力就能创造名牌产品。你可以循序渐进，一次一个顾客，一次一家商店或一次一个市场来做。”大众媒体泛滥后，其广告也逐渐失去公信力，为了避免资源的浪费，我们不做太多广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最
33、好的广告。我们的店就是最好的广告”，而我们只是打算早期在大众媒体上花一定的广告费，迅速扩大知名度。然后主要利用一些策略联盟帮助宣传新品。另外我们认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如茶叶迷一般，可以对顾客详细解说每一种茶叶产品的特性。只有透过一对一的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法！三推广营销在一个不太习惯喝茶的地方推广和普及喝茶，首先遇到的是消费者情绪上的抵触。为此，我们首先着力推广“教22育消费”。通过自己的店面，以及到一些公司去开“香茗学堂”，并通过自己的网络，成立
34、了一个茶味俱乐部。我们建立了“熟客俱乐部”，除了固定通过电子邮件发新闻信，还可以通过手机传简讯，或是在网络上下载游戏，一旦过关可以获得优惠券，很多消费者将这样的讯息，转寄给其他朋友，造成一传十、十传百的效应。注意结合 CBD 举行的商会，适时的向其提供免费的茶饮服务，以树立茶楼在较高收入人群中的形象，提高知名度在茶楼门口外做出海报，让大家都知道活动时间和细节内容。比如，端午节可以免费送顾客粽子，中秋节可以让顾客免费品尝小月饼等等。四内部营销传统的经营理念常把员工视为生产线上的消耗品，但是我们认为应该给员工应得的尊重，把广告和营销资源都放在员工身上，首先对员工进行内部营销，由内而外地宣传建立品牌
35、忠诚。1培训与公司价值熏陶。每个新雇员在就业的头几天都要进行“学习旅程” 。即每次 4 小时。一共 5 次的课程，从一开始就熏陶在公司的价值和基本信念体系中。我们设立“使命考核队 ”负责监督和执行，整合职员的意见和心声。这种机制为公司提供了上下之间重要的沟通管道，我们能从中得到了许多建设性的意见。2优厚福利政策。员工都可以享受到完整的健康保险福利，这个健康保险计划涵盖范围很广，优于其他一般公司，员工只需支付总保费的 25%，而一品流年支付其余的 75%。这项健康福利方案不仅大大减少了在服务业中普遍存在的人才流失现象。一品流年养生茶楼有限公司23到后期，将开始实施股票期权方案。面向全体员工(包括
36、兼职员工) ，让每个员工成为公司的合伙人，把每个员工和公司的总体业绩相联系的股票，不仅使员工的工作态度大大改变，也解决了劳资对立的问题。员工们在优厚的福利政策激励下，时刻以最饱满的精神和充满激情的态度服务顾客，从而给建立良好顾客关系提供了最重要的源泉和保证。五顾客关系营销1口碑营销。我们除了采用“窄播模式”在顾客中建立稳固的信任感外，还希望通过一系列事件力塑良好口碑。例如在顾客发现东西丢失之前就把原物归还等。2数字营销。步入因特网时代后，涉足网络是一项核心领先战略。开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关，以提高品牌的知晓度与美誉度。树立公司形象，进而占领市场。另外通过给顾
37、客提供上网服务，吸引期望吸引上层客户，提高店面的利用率，延长了顾客停留在茶坊的时间，增加了他们继续消费的可能性3人文营销。当今社会，人文关怀正在被越来越多的人们关注和接受。在开辟新顾客的过程中，必须做好与老顾客的关系。我们可以通过各种形式为消费办理会员卡，结合多种优惠活动，通过对消费者信息的了解，可以通过短信等方式在顾客生日或一些节假日给他们带去问侯和祝福，也可以通过此方式宣传茶养生文化。于此同时，根据消费者的消费信息可以更清晰地了解每个消费者的消费层次，以利于企业营销策略的制定。六社会营销我们还采用社会营销策略，以保证进军新市场万无一失。循序渐进的造势活动远胜于传统的广告战而且赞助24慈善事
38、业和社区活动不但有助于一品流年形象的树立，同时也是开拓新市场的利器，建立了员工的自豪感。我们在进入新市场前会运用一系列的造势策略，比如在了解当地民情、文化和市民最关切的问题的基础上，设计出一些表现该城市特性的幽默图案。在开幕前，为当地媒体、美食评论家、知名主厨等举办品茶大会，在开幕大典上恭请职员在该城市的亲朋好友和当地的大股东、邮购客户以及曾受资助的慈善分支机构参加。我们视积极赞助社区和环保为长久的任务。进入新市场前举办的盛大社区活动的所得都会捐给该城市的慈善机构，以此来推广我们的形象。 第六章 经营战略一营销模式 多以直营经营为主我们的政策是:坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。也可以在
39、某一个国家或某一个地区，寻找一个比较有实力的大公司进行授权合作，双方是合作的关系，这种方式不属于平常所说的加盟连锁。加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌，而我们为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，我们严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性。二店内经营1充分运用“体验”我们的产品不单是茶水，而且是品茶的体验。研究表明：三分之二成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些一品流年养生茶楼有限公司25业绩较差的公司，这方面做得就很不够，他们更多的精力是放在降低成本
40、和剥离不良资产上。我们一个主要的经营战略就是在店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训，如基本销售技巧、茶饮基本知识、茶饮的泡制技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。另外，我们更注重品茶之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，我们想把传统茶文化逐步分解成可以体验的东西。注重“one at a time”(当下体验)的观念，强调在每天工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。2一对一销售。我们坚信，只有透过亲切的互动关系，才能稳住老顾客并开拓新客源。我们采用相对缓慢的“窄播模式
41、”(一对一式)与顾客进行直接对话，加上员工的耐心和经验慢慢地建立与顾客的关系。最初以一对一方式和有品位的顾客沟通，教会他区分各种药茶的不同之处，并指导客户在家泡煮茶的技术。这种创办人与客户分享品茶资讯的方法有助于打响知名度，培养了忠实顾客。而对保健茶不太了解的顾客，这里的师傅则会细心讲解保健茶知识而且会推荐合适的品种。让顾客找到最适合自己的茶饮。3数字话经营。步入因特网时代后，涉足网络是一项核心战略。通过给顾客提供上网服务，期望吸引上层客户，提高店面的利用率，延长了顾客停留在茶坊的时间，增加了他们继续消费的可能性。三原料供应商 26我们对原料供应合作伙伴的选择非常严格，但是一旦选择过程结束，就
42、非常努力地与供应商建立良好的合作关系。投入大量的时间与金钱来培育供应商。建立长期关系，通过与供应商一起合作来控制价格，而不仅仅是从外部监控价格。在我们看来，失去一个供应商就像失去一个员工，因为损失了培育他们的投资。在合作第一年，两家公司的高层主管代表通常会进行三到四次会面。之后，每年或每半年进行战略性业务回顾以评估这种合作关系。产品和产品的领域越重要，参与的主管级别就越高四经营战略早期以我们中药特色的产品，优质的服务在本地市场站稳脚跟，导入继而占领市场。而后在各地拓展采用“集簇战略” ，即攻进某个大城市时，会在距离相近的区域内开数家店，我们相信在同一地区的集中开店有助于品牌建立，同时也能为消费
43、者提供便利，而后以城市为根据地进一步向郊区及小城镇市场拓展。1.初期战略(13 年)这段时间我们以具中医药特色的保健茶饮产品，优质的服务和良好的信誉导入郑州市场，争取占领郑州市场 70%份额，建立自己的品牌还可以采取一些优惠措施将顾客吸引过来消费,扩大消费群体,进而积累资产.2.中期战略(46 年)扩大企业规模，加强团队建设，培养人才，努力提高自身的业务水平在中部地区扩大经营规模,并在中医药理论的基础上,研发新配方,来适应消费者的需求,努力发觉潜在市场，占有更大的市场份额。同时拉开与同行业的距离,使公司始终处于市场前沿，为公司以后的发展打下一个坚实的基础。3.长期战略(6 年以后)一品流年养生
44、茶楼有限公司27在消费者普遍认可的情况下，研发新产同时，进行技术革新，降低运作成本，在全国范围内开设直营店。形成全国性的销售网络，实行多元化经营战略，市场占有率有进一步扩大的趋势，产品在市场上占主导地位，品牌效应明显。第七章 组织结构与管理体系一.茶楼性质：有限责任公司二.管理理念：顾客第一，品质第一，公平对待，各尽其才，打造品牌。三.股份分配：运营前期，管理层资金入股 100万，持有 100%股权；运营到一定阶段，公司发展到一定规模后把 12%作为员工福利股。四.组织结构：创业阶段企业规模不大,人.财.物.事相对来说较简单,故采用效率高的直线职能制的组织管理最有效。优点是指挥系统单纯,决策迅
45、速,命令统一,容易贯彻,职权明确无误,结构简单,管理费用低。同时我们采取所有权与经营权分离,实行经理负责制,经理下设行政人事部部长,市场部部长,财会部部长,采购运输部部长,餐饮务部部长。但在公司刚起步阶段,为减少支出,有管理层担任经理和各部部长,以更有效利用资金。我们将努力为员工事业发展提供良好的平台和机会，不断提高凝聚力和创造力，培育出一个精诚团结的团队，并逐步建立期权.员工分红等激励方式，为事业的腾飞打下坚实基础。五.组织形式：28公司拟采取部门化的组织形式。如图：(一)部门职责：1.经理：负责制定茶楼的总体计划和综合协调管理茶楼各部门工作，督促各部长及员工的工作，鼓舞员工热情，听取员工及
46、顾客意见，综合决策各种工作的运行。2.行政人事部：人员分配：本部设部长 1名主要职责：对人力资源实施计划.调配和利用；充分调动员工的积极性和创造性。负责制定干部管理.保险福利等政策.制度和流程，制定并实施各级员工的培训计划。3.财会部：人员配置：本部设部长 1名，会计 1名主要职责：财务部长：审查，财务预算（包括现金预算，资产负债预算，损益预算等 业务预算（包括销售营业，生产，制作费，中药成本，营业成本，采购等） ；在部长大会上作出财务预算，策划。会计： 日常收银.记账，复核，盘点，保管凭证单据与银行账户；月，季，一品流年养生茶楼有限公司29年度负责财务总结，盘点，实行严格的财务管理。实现损益
47、控制的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。审核内容包括销售额，顾客数，顾客平均消费额，现金超收和不足，收银的操作失误.亏损，其他营业项目，中药材的价格，工作人员工资，电费，煤气费，水费等。 “周报表”和“月报表”所反映的损益状况是由每天和每小时实际数据积累起来的。4.市场部：主要致力于一品流年茶楼的药茶宣传,营销。拉近我们与消费主体顾客之间的距离，决定了我们的形象与客流。人员配置：本部设部长 1名，成员 1名人员职责：部长：协助一品流年茶楼完成销售经营目标，掌握国内外茶类产品的动态；研究客人对茶楼服务和药用茶饮的评价，调整市场策略，为客人提供无与伦比的消费体验；推广销售，根据市场情况
48、与不同时期的市场需求，组织讨论制定销售计划；制定有特色的药用茶饮的推广计划；参加例会，与各部门建立良好的沟通关系，互相协作，配合，保证公司运作正常进行。成员：负责广告和宣传，设计制作海报；负责对企业经营现状及竞争对手的定期调研分析，开发符合市场行情的项目；及时收集客户调查表并加以统计分析；进行网页的维护工作，并及时更新网页内容。5采购运输部：人员配置：本部设部长 1名，采购运输员 1名人员职责：部长：负责充分了解下发的采购清单30中待购物品的近期销售情况；熟悉待购物品近期的市场需求并比较准确地预测一段时间内（一般为半个月）的需求量，详细对待购物品的数量进行预测记录，做出价格预算，并将所需款项向
49、财务部汇报并取得采购经费；管理本部成员工作，协调各部关系。采购运输员：负责原材料的采购运输，负责市场信息调查。6.餐饮服务部：人员配置：本部设部长 1名，柜台 1名，茶师傅 8 名，中医师 2 名主要职责：部长： 主持全面工作，督促员工工作，确保茶饮正常供应，与客人交流，了解客人意愿及对茶楼的要求建议；统筹策划和确定采购内容，审核采购计划，检查药材质量。柜台： 接受顾客咨询；收银。茶师傅：迎接客人，引客入座，招待客人；为客人提供热情优质服务；给客人讲解中药茶饮文化及功效功能，中医师：结合客人实际情况为客人量身配伍药茶，给予中肯的养生建议， 指导一般药茶配制。六.公司管理原则：统一指挥原则每位下属有且仅有一个上级；专业化分工原则公司组织设计的最基本原则；控制幅度原则一个上级领导与指挥下属的人数应有一定限度，并应是有效的；柔性经济原则各个部门和各个成员都可根据茶楼内外环境的变化而进行灵活的调整和变动；
