1、医用人工晶体市场调查第一章 人工晶体行业环境分析第一节 经济环境分析1、人工晶体行业经济环境分析在国际与国内总体经济环境大背景下，目前正值中国医疗器械行业大变革、大发展的时代，在新经济形势下认识局势掌控方向，对医疗器械行业所受到的影响和未来的发展态势是十分必要的。无论是对于中国医疗器械行业的长远发展，还是对医疗器械行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。2、环境对人工晶体行业生存和发展的影响据 ORBIS 中文网站数据统计，中国职业眼科医生人数约计 2229920 名。中国白内障人数现在至少有 500 万，同时每年新增病例 50 万左右。近 5 年的全国白内障手术量：2003 年、2004
2、 年、2005 年、2006 年、2007 年、2008 年，分别是 57.4 万例、56.9 万例、57.2 万例、70.6 万例、80 万例、83.6 万例。而美国是 150 万例，印度 450 万例。另据卫生部数据，1988 年至 2008 年，我国共完成白内障复明手术 845 万例。据中华医学会眼科学分会在“第十八届亚太白内障及屈光手术学术大会暨第八届全国白内障及人工晶体学术会议”上介绍，当前，中国白内障治疗技术已经跻身国际先进，然而，年手术量，每百万人口中获治的白内障患者不足 500 人，与发达国家相差 10 多倍。第二节 社会环境分析1、宏观社会环境2008 中国统计年鉴显示，我国
3、居民消费水平逐年上涨。由此带来的消费需求从数量上，更重要是从质量上的逐年提升。2001-2008 年中国居民消费水平资料来源：国家统计局居民消费水平的提升为软性人工晶体的市场消费提供了物质基础，因为软性人工晶体价格较高，在收入水平较低的地区发展会非常受到限制。2、微观社会环境（1）患者的就医观念在白内障患者的就医观念方面：大多数患者和患者家属追求最好的人工晶体，最好的仪器设备，偏好在大城市的大医院实施手术。这就使得医疗资源不断的向大城市大医院集中。（2）医疗界的“提成”痼疾在白内障手术中，有些医生在给病人推荐人工晶体的时候，会偏好于进口产品。当然，进口的人工晶体技术过硬，质量优秀，从品质角度来
4、说当然是首选。但眼科医生并不完全是基于品质的原因给病人推荐人工晶体，而是基于“提成”的原因-即每完成一次白内障手术，使用一个人工晶体，都可以拿到相应晶体价格 10%-15%的“回扣” 。因此，有些眼科医生就会热衷于向病人推荐进口人工晶体，因为进口人工晶体的价格会是国产人工晶体价格的数倍甚至数十倍。第三节 技术环境分析1、白内障手术切口的争论微小切口的手术仍然存在着双手和同轴的争论，双手微小切口和同轴微小切口超声乳化手术的双方都很有信心。从手术操作的稳定性、散光的控制和视力结果等方面来看，两种方式都很好，没有哪一方更具优势。随着超乳设备的改进，更多的医生愿意选择同轴微小切口手术，因为不存在学习曲
5、线，更加容易掌握，手术更加安全。按照切口的大小的不同，Alio 将白内障手术分为四类：标准的同轴超声乳化手术（standard coaxial phaco）（3.1-3.4mm） ，微小同轴（microcoaxial） （2.2-2.5mm） 、微小切口（Micro-incision cataract surgery， MICS，小于 2mm）和极微小切口（micro-MICS，小于 1mm） 。目前 Stallaris 的最小切口是 1.8mm，Infiniti 的最小切口是 2.2mm。（为此中国白内障眼科年会大连会议举办第一天专门进行辩论赛。 ）2、超声乳化技术设备不断取得新进展目前主要
6、有三种超乳设备平台：WhiteStar Signature Phacoemulsification System （AMO ） ，Infiniti Vision System （Alcon）和 Stellaris Vision Enhancement System （Bausch & Lomb） 。最安全有效的超声乳化仪是 Alcon 的 Infiniti，于 2004 年正式上市。AMO 于 2007 年 4 月推出新的超声乳化系统 Signature，目前国内还没有上市。 Stellaris（Stellaris Vision Enhancement System）是博士伦公司 2008 年
7、推出的产品，2010 在中国上市，意在取代 Millennium。3、治疗环境在中国市场调查研究中心对全国 217 家眼科医院的有效调查问卷中，使用爱尔康品牌的医院总数为 181 家，在 13 个被调查品牌中占第一位，证明在被调查的 217 个医院中，爱尔康品牌使用率高达 83.4%。目前国内白内障手术的技术水平状况是：就白内障的手术治疗而言，中国目前的情况是：经验丰富的专家、高端的设备多集中在大城市、大医院中。第二章 人工晶体行业发展情况分析（总市场及软性晶体市场）发展影响因素：第一节 中国人工晶体行业发展分析一、人工晶体行业运行情况及特点分析人工晶体行业运行情况在消费市场中，主要呈现出以下
8、特点：中国市场需求量大，但消费比例还不算高。目前中国已经拥有国际最先进的仪器、设备和耗品，也采取了国际最先进的手术方式，但还是存在年白内障手术量低的问题，主要原因在于人们的观念还有待转变。一方面，30008000 元的手术费用令普通患者难以承受，另一方面，大家都追求最好的人工晶体，最好的仪器设备，价格自然下不来。总体而言，每年通过白内障手术复命的人数正在稳步上升。由此拉动了医用眼人工晶体行业销售收入大幅上涨，从 2005 年的 452165 千元，上升到 2008 年的 973136 千元，涨幅达到了 115.22%，年均增长速度为 29.11%。2005-2009 年 1-6 月我国医用眼人
9、工晶体销售收入分析单位：千元数据来源：中国市场调查研究中心二、中国人工晶体行业产品结构分析目前国内的眼内人工晶体企业，其主要经营的人工晶体产品种类包括：爱尔康（中国）眼科产品有限公司的软，硬，非球面，多焦，散光、黄色人工晶体产品；博士伦北京、上海、广州办事处的 Akreos AO（小切口）人工晶体产品；眼力健（上海）医疗器械贸易有限公司的多焦、非球面人工晶体产品；蔡司（上海）国际贸易有限公司的预装式、小切口人工晶体产品；柯尼尔（中国）有限公司的 ACR6D SE /ACR6D SE M 亲水软、UATRIX 非球面人工晶体产品；深圳市新产业眼科新技术有限公司的非球面（Softec HD）人工晶
10、体产品；北京鑫诺康桥经贸有限公司的非球面（Cflex Aspheric）人工晶体产品；上海莘源医疗器械有限公司的小切口人工晶体产品；大连板桥医疗器械有限公司的预装式、非球面、黄色人工晶体产品；珠海市祥乐医药有限公司的硬晶体（三片式）人工晶体产品；苏州六六视觉科技股份有限公司的软晶体、硬晶体人工晶体产品；河南宇宙人工晶状体研制有限公司的硬晶体（三片式）人工晶体产品。第二节 中国行业区域发展分析（软性晶体）一、行业重点区域分布特点及变化2005-2009 年 1-6 月年中国软性人工晶体区域销售收入分布资料来源：中国市场调查研究中心从我国近五年软性人工晶体区域销售收入统计表看来，华东地区一直是我国
11、软性人工晶体的消费大区，所占消费比例约为 25%左右；其次是华北地区，约为 22%；再次是华南地区，约为 18%左右；消费能力最低的地区是东北地区，所占消费比例约为 10%左右。软性人工晶体属于医用眼人工晶体中的高档品种，其价格高出硬性人工晶体很多，因此收入水平对软性人工晶体的消费影响很大。这从根本上决定了软性人工晶体的消费格局，会集中在经济较为发达的地区，因为只有经济发达的地区，人们收入偏高，才具有相应消费能力与消费意愿。二、华北地区行业分析华北地区是我国人工晶体的需求量第二的区域。而华北地区的需求又主要集中在北京市、天津市及河北省。其中，北京市的首都医科大学附属北京同仁医院在同行业中独占鳌
12、头，2008 年白内障手术量高达 18000 台，为全国之最。2008 年华北地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计三、华东地区行业分析华东地区是我国人工晶体需求量第一的区域。华东地区的需求主要集中在上海市、浙江省、山东省。其中，复旦大学附属眼耳鼻喉科医院为该区域内翘楚，2008 年白内障手术量为 8000 台。华东地区是我国经济最为发达的地区，在 2009 年上半年中国各省市、自治区 GDP 总量排名上前五位上，占据了第 2-4 名的位置，分别是山东省、江苏省、浙江省。在消费能力决定消费行为的人工晶体市场上，华东地区的消费能力理应受到重视。2008 年华东地区主要眼科医院/医院眼科白内障
13、手术量统计四、东北地区行业分析东北地区人工晶体的消费主要集中在黑龙江与辽宁，较大的做白内障手术的医院主要有中国医科大学附属第一医院、哈尔滨医科大学第一临床医院眼科医院、黑龙江眼科医院黑龙江省眼病防治研究所。相比于其他地区，无论是医院数量还是白内障手术能力都很弱。2008 年东北地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计五、中南地区行业分析中南地区医院具有白内障手术能力的数量在全国而言较弱，但也不乏一些区域性实力强的医院，如武警河南总队医院、中南大学湘雅二医院、华中科技大学同济医学院附属同济医院。但总体而言，该区域白内障手术量在全国而言不算高。2008 年中南地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术
14、量统计六、西部地区行业分析西部地区最大的区域优势在于该区域包含省市多，人口多，白内障病人总量规模较大。但是该区域的劣势也是非常明显的，即经济发展水平低，在 2009 年上半年中国各省市、自治区 GDP 总量排名上倒数十位中占据了 8 位，分别是云南、重庆、贵州、新疆、甘肃、宁夏、青海、西藏。人口的年平均收入在全国更是处于下游水平，对人工晶体的消费能力非常有限，该市场处于“有需求、无能力”的状态中。2008 年西部地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计资料来源：中国市场调查研究中心七、华南地区行业分析对人工晶体厂商而言，华南地区最重要的市场就是广东省。广东省是 2009 年上半年中国各省市、
15、自治区 GDP 总量排名的领头羊。在广东省内，广州市和深圳市则是“重中之重” ，这两个市拥有中山大学中山眼科中心、深州市眼科医院、广东省人民医院、深圳市人民医院等在全国白内障手术领域具有强劲影响力及竞争力的大型医院，尤其是中山大学中山眼科中心，2008 年白内障手术量达到了 13000 台，仅次于同仁医院，居全国第二位。2008 年华南地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计资料来源：中国市场调查研究中心第三章 中国人工晶体市场供需调查分析第一节 中国软性人工晶体市场供给分析一、产品市场供给 （总体规模（数量计与金额计） ）2005-2009 年 1-6 月中国软性人工晶体总体规模（总供给金
16、额）单位：千元数据来源：中国市场调查研究中心二、价格供给1、爱尔康软性晶体价格分布从爱尔康软性晶体价格分布区间来看，2001-3000 元/片价格分布最多，有 105 个，占总数的 58.99%；其次是 1001-2000 元/ 片价格区间，有 34 个，占总数的 19.10%；再次是3001-5000 元/片价格区间，有 18 个，占总数的 10.11%。2、博士伦软性晶体价格分布从博士伦软性晶体价格分布区间来看，2001-3000 元/片价格分布最多，有 28 个，占总数的 57.14%；其次是 7001-8000 元/ 片价格区间，有 6 个，占总数的 12.24%；再次是1001-20
17、00 元/片价格区间，有 5 个，占总数的 10.20%。3、眼力健软性晶体价格分布从眼力健软性晶体价格分布区间来看，3001-5000 元/片价格分布最多，有 63 个，占总数的 54.78%；其次是 2001-3000 元/ 片价格区间，有 25 个，占总数的 21.74%；再次是5001-6500 元/片价格区间，有 14 个，占总数的 12.17%。三、渠道供给第二节 中国软性人工晶体市场需求分析一、产品市场需求2005-2009 年 1-6 月中国软性人工晶体产品市场需求（总需求量）单位：万片数据来源：中国市场调查研究中心2005-2009 年 1-6 月中国软性人工晶体产品市场需求
18、（总需求金额）单位：千元数据来源：中国市场调查研究中心 二、价格需求1、 “眼科医生对人工晶体价格敏感度”调查我们对国内医院眼科医生进行市场调查，其中有效数为 254 个，设问为“您选择人工晶体时会考虑人工晶体的价格吗？”结果如下：“眼科医生对人工晶体价格敏感度”调查结果资料来源：中国市场调查研究中心从眼科医生的反馈结果来看，通常医生在选择人工晶体的时候“会考虑价格”的比例达到了 85.83%。其中，表示 “一定会考虑价格”的医生占到了 53.94%。由此可见，人工晶体价格对于医生是否选择使用该人工晶体时，影响程度高。2、 “眼科医生对软性人工晶体价格选择区间”调查我们对国内医院眼科医生进行市
19、场调查，其中有效数为 254 个，设问为“您通常选择软性人工晶体的价格区间是多少？”结果如下：“眼科医生对软性人工晶体价格选择区间”调查结果资料来源：中国市场调查研究中心从眼科医生的反馈结果来看，通常医生在选择人工晶体的价格区间最多落在了2000-5000 元/片之间，所占比例为 35.04%；其次是 1000-2000 元/ 片，所占比例为26.77%。选择中间价位的人数多，而选择两头价位的人数少。表示“通常选择 10000 元/片以上人工晶体”的眼科医生数为 0。三、渠道需求我国对软性人工晶体的需求量逐年增加，就需求客户的渠道要求来看，主要集中在企业直销、订单销售、招标、寻找人工晶体代理商
20、等。不同用户对软性人工晶体产品市场渠道需求资料来源：中国市场调查研究中心四、购买需求1、软性人工晶体购买以外资品牌独大根据我们回收的 217 份对眼科医院的有效调查问卷显示， “贵医院选择哪（几）种品牌的软性人工晶体”结果显示如下：从眼科医院对软性人工晶体品牌的选择情况来看，爱尔康、眼力健、博士伦三家占据着绝对优势。其中，有 83.4%的医院表示“正在使用 ”爱尔康软性人工晶体；有 53.5%的医院表示“正在使用”眼力健软性人工晶体；有 40.9%的医院表示“正在使用”博士伦软性人工晶体。在其他品牌使用情况中，出现的品牌还是以国外品牌为主，主要有人类光学、LensTec、OII、STAAR S
21、URGICAL 等。2、用户对制造人工晶体的材料特性要求（1）光学性能好，屈光指数高，可见光透过率高（透光率大干 9O%） ；（2）质量轻、抗拉力强；（3）眼内理化性能稳定，耐用性强，无生物降解作用；（4）无毒，无致炎、致癌性；（5）无抗原性；（6）易加工。人工晶体从材料上分，有硬性材料聚甲基丙烯酸甲酯（polymethylmethacryte，PMMA） ，俗称有机玻璃；软性材料有硅凝胶、水凝胶等，以及由 PMMA 衍生出来的丙烯酸酯类人工晶体。已有研究者对目前常用的各种人工晶体材料性能进行了总结，并对不同人工晶体材料的相关特性进行了详实的对比分析，主要结论如下：（1）就引发后囊膜混浊而言，
22、与亲水丙烯酸材料、硅凝胶、水凝胶、以及聚甲基丙烯酸甲酯人工晶体材料相比，疏水丙烯酸材料（Acrysof ）是最优的；（2）就吸附细菌的能力而言，水凝胶人工晶体材料所吸附的细菌数量是最少的，其后分别是聚丙烯酸甲酯、硅凝胶和聚甲基丙烯酸甲酯；（3）就晶体上皮细胞在人工晶体材料表面黏附的情况而言，水凝胶人工晶体最少，其次为硅凝胶和聚甲基丙烯酸甲酯，而疏水丙烯酸材料人工晶体则为最多；（4）就生物相容性而言，疏水丙烯酸材料的生物相容性最佳，然后是硅凝胶，最后是聚甲基丙烯酸甲酯；（5）就吸收紫外线性能而言，以聚甲基丙烯酸甲酯为最优，其次是水凝胶，最后是硅凝胶。通过上述对人工晶体材料性能的综合分析可以发现，
23、目前所应用的人工晶体材料都各有其局限性，做为临床医生应根据病人的具体情况，选择合适的人工晶体类型。第三节 中国人工晶体市场特征分析通常而言，人工晶体分为可折叠的晶体和非折叠晶体，无色晶体和黄色晶体，就材质组合上的相同与不同又可分为单片式和三片式；就构成晶体的材料上又可分为：聚甲基丙稀酸甲酯（PMMA） 、水凝胶、硅凝胶等晶体。功能上分为单焦点和多焦点；防紫外线与非防紫外线（目前已基本很少使用了）晶体；晶体表面经肝素钠处理与未经肝素钠处理的晶体，球面晶体和非球面晶体（也是目前的主流晶体） 。就晶体价格而言，其特征主要有：1、市场上人工晶体价格分布很广国内市场上人工晶体价格高低不一，分布很广，产品
24、价位差距可达数十倍。进口的、折叠的晶体价格较贵，如爱尔康（中国）眼科产品有限公司的 SN60D3 型人工晶体（商品名：ACRYSOF ReSTOR Natural IOL）的最高零售价达到了 10000 元/片；而爱尔康（中国）眼科产品有限公司生产的另一款产品，新康明一片式后房型人工晶体（型号：KX30BN、KZ60BN、KC60BN） ，最高零售价格只有 250 元/ 片。2、同档次、材质进口晶体的价格要远高于国内晶体价格在同材质、同档次的情况下，进口人工晶体的市场价格要远远高于国内厂家生产的产品价格。如河南宇宙人工晶体研制有限公司一件式后房型人工晶体的市场最高零售价格在 215 元/片；而
25、眼力健公司的后房型 PMMA 人工晶体（型号：EP551 ）的市场最高零售价格在 720 元/片。3、软性人工晶体价格远高于硬性人工晶体价格软性人工晶体又称为可折叠人工晶体；硬性人工晶体又可称为非折叠人工晶体。市场上的硬性人工晶体主要指得是 PMMA 材质的人工晶体，这种材质的晶体，就算是进口产品，价格最高的一般也不会超过 1500 元/片。三、中国人工晶体渠道特征人工晶体市场渠道由主要由代理商和人工晶体企业组成，渠道格局呈现以下特征：1、渠道层级少。我国人工晶体企业生产的人工晶体到达客户的方式主要有两种：一是生产企业直接与客户建立交易关系，人工晶体由生产企业直接销售给客户；二是生产企业通过代
26、理商将人工晶体销售给客户。人工晶体市场渠道中的代理商一般只有一级，内销一般是比较大型的代理经销商，出口主要是贸易公司。少数也会有二级代理商出现。2、渠道关系密切，长期性合作比较常见。直销模式下，人工晶体生产企业和客户之间的关系非常紧密，一般形成了比较固定的合作模式，合作关系也比较亲密，有些甚至形成了战略性合作伙伴关系。而在有代理商的销售渠道下，人工晶体生产企业最主要的是与代理商保持畅通的沟通和良好的合作，降低各种机会。四、中国人工晶体购买特征1、 “眼科医院单台白内障手术价格区间”调查我们对国内医院眼科单台白内障手术价格进行市场调查，其中有效数为 254 个，设问为“2008 年贵医院单台白内
27、障手术最常见价格区间为？”结果如下：“眼科医院单台白内障手术价格区间”调查结果资料来源：中国市场调查研究中心从医院的反馈结果来看， “单台白内障手术价格”比例最大的落在了“4000-5999”价位区间，比例为 28.74%；其次是“2000-3999 ”价位区间，约为 24.41%；所占比例最小的为“0-999”价位区间，比例仅为 4.33%。由此可见，医院眼科在做白内障手术时，价位偏高（按照世界银行的划分标准，2008 年我国人均国民总收入为 2770 美元） 。2、客户对人工晶体的选择特征因为产品性质，决定了该行业的客户主要是各眼科医院、大医院的眼科诊室及国家公共部门对医疗器械的统一采购，
28、这类群体的统一特征表现为对产品质量（需符合国家标准，部分有要求的需符合国际 FDA/CE/TUV 标准） 、品牌知名度、技术先进性、生产规模化程度、供给稳定性、术后恢复性、价格定位等因素关注度较高。客户对人工晶体产品供给企业特征关注因素表（以 5 分最高，0 分最低）资料来源：中国市场调查研究中心各眼科医院或者大医院的眼科诊室是高端软性人工晶体生产企业必争的市场领域，因此客户在购买产品上也多会选择优质、维护社会有利和谐的产品；规模化、大品牌、新技术、价位是这些单位采购的首选条件。公共部门医疗器械的采购是中低端人工晶体生产企业必争的市场领域。这部分客户更加注重的是产品价格、质量、品牌、技术含量因
29、素。同时客户在采购和使用产品过程中容易受到国家相关医疗发展政策及医疗器械采购政策的影响。第四章 人工晶体行业市场竞争格局分析第一节 中国软性人工晶体行业集中度根据 2008 年我国软性人工晶体生产企业销售收入排行榜，行业排名前三位的软性人工晶体生产企业（爱尔康、博士伦、眼力健）的累计市场份额为 76.6%，排名前五位的企业（增加日本 STARR、瑞纳）产品市场份额为 86.3%，可见，企业市场集中度偏高。2009 年软性人工晶体企业市场集中度（按销售量计算）单位：%资料来源：中国市场调查研究中心第二节 中国软性人工晶体行业规模经济情况许多投资者与医院共建“超声乳化白内障治疗中心”使得软性人工晶
30、体有了越来越多的临床应用，目前一些县镇级医院已经拥有了“超声乳化白内障治疗中心” 。一些大医院在手术中使用软性人工晶体的比例已超过 80%。但基层医院由于病人经济负担能力较低则出现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉的硬性人工晶体的现象。如果价位适中，市场对软性人工晶体的需求将呈快速上升趋势。软性折叠式人工晶体的价格是硬性人工晶体的数倍甚至十倍以上，而制造成本相差不大。因此，如何制造出适合小切口植入的软性折叠人工晶体是每个人工晶体生产厂家都放在首位的研发任务。目前国内市场上的软性人工晶体以进口产品为主。第三节 中国软性人工晶体行业格局以及竞争态势一、行业整体竞争格局及态势分析1、软性人工晶
31、体竞争格局目前，我国共有近十家人工晶体生产企业，主要集中在东南部沿海地区。其中大部分企业以生产软性人工晶体为主。人白内障手术后的后房型人工晶体植入已是标准化的操作程序。尽管如此，由于硬性晶体的光学径为 5.5-6mm，而超乳手术后切口要从 3.2mm 扩到 6mm 才能植入眼内，所以硬晶体植入不能称为真正意义的小切口手术。软性晶体的出现是人工晶体发展史上的一个飞跃。据 2000 年美国统计，全美已有87%以上的白内障手术医生推崇和使用软性人工晶体。在各种软性人工晶体的材料中，硅凝胶在人体各部分应用最广，时间最长，植人量最大（在世界范围已经植人眼内 200 万例以上） ，是取得美国 FDA 许可
32、证最早，生产厂家最多的软性人工晶体。2、软性人工晶体未来发展趋势近年来随着白内障手术日趋精细完美及小切口技术的应用，接受人工晶体植入术的患者越来越多，人工晶体也在逐渐改良、完善，不断推出新的，更能提高术后效果的新类型。1、可调节人工晶体目前的硬性或软性人工晶体都不具备调节功能，在摘除白内障植入人工晶体后，眼睛虽可复明，但调节功能已不复存在，因此理想的人工晶体应具备与人眼一样的调节功能。近两年较广泛使用的多焦度人造晶体，在病人割除白内障后植入，能使白内障患者在没有戴眼镜的情况能看得更远更清楚。有国外厂家研制双焦点和多焦点人工晶体，但由于植入该类晶体后病人出现视敏感对比度下降等原因而未能推广使用。
33、德国一家公司推出的折叠式可调节人工晶体 1CU，已获国家食品药品监督管理局批准在国内市场销售，售价为每片 7000 元人民币。2、屈光矫正人工晶体-有晶体眼人工晶体对近视、远视和散光等屈光不正的矫正方法除了眼镜、隐型眼镜和激光手术矫正外，近年来一些发达国家关于有晶体眼的屈光性人工晶体植入，无论在人工晶体材料和形状设计方面，还是在植入方法方面均有了诸多改进，手术的准确性和安全性均达到了相当成熟的水平。有晶体眼的屈光性人工晶体植入手术，是在不摘除人眼生理晶状体的情况下，向眼内植入一个用于屈光矫正的人工晶体以矫正屈光不正，就像是把眼镜或隐型眼镜缩小后植入眼内一样。屈光矫正人工晶体不仅可以让人们摘掉眼
34、镜或隐型眼镜，还可以避免激光治疗可能出现的术后视力回退、矫正范围有限和其不可逆性等缺点。开展此类手术不需要购置昂贵的治疗设备，白内障显微手术技术娴熟的医生即可开展手术。该类人工晶体已有少量进口，部分技术领先的医院已开始关注和试用，国内眼科学术会议上已出现少量手术病例报告。我国近视眼患者近一亿人，因此该产品具有很大的市场潜力。目前，已经有越来越多的眼科医生看好有晶体眼人工晶体植入技术，并认为这是屈光手术的未来，而且也有越来越多的医院开展了这项高精度手术。后房型人工晶体植入（ICL）是一种高精度手术， ICL 手术日趋成熟，新型有晶体眼人工晶体植入术在欧美已有 20 余年的成功经验，并经过 FDA
35、 和 CE 认证，是一种安全有效的治疗方法，是国外对高度近视眼最受推荐的手术，其优点是不切除任何眼组织，只是从一个微小的切口向眼内植入一枚人工晶体，即可达到矫正视力的目的。同时，ICL手术有可逆性，特殊情况下可更换植入眼内的人工晶体，以满足不同的需求。除了可以有效治疗白内障外，晶体植入技术正逐渐成为受高度近视或高度远视患者欢迎的一种安全的手术方式。根据有关的市场调查显示，2004 年，准分子激光原位角膜磨镶术以及其他激光系统的普及所带来的营收占全球折射视力矫正营收的 50%。而这种疗法现在已经受到了晶体植入领域新兴技术的挑战。这些新兴技术所创造的营收 2008 年将占到该市场营收总额的 30%
36、。屈光视力矫正市场的全球营收总额将会从 2004 年的 78 亿美元增长到 130 多亿美元，其中，晶体植入技术产生的重要影响将推动 2008 年屈光视力矫正行业的销售额达到 30 多亿美元。3、更安全的人工晶体-表面修饰人工晶体、直角边缘人工晶体要求手术植入操作容易，人工晶体的袢弹性好、不易折断，手术植入后无术后反应，术后视力恢复快、好。二、区域市场竞争格局及态势分析由于目前我国软性人工晶体产业规模较小，现今市场表现为多品牌共存的格局，其次是，软性人工晶体是特殊的高技术含量的产品。因此，用户在选择软性人工晶体时，也远未形成指牌购买的习惯，进而竞争较为激烈。国外的软性人工晶体企业在中国生产、销
37、售已形成一定的气候，他们处在软性人工晶体市场的成长阶段，所以他们的存在给市场造成一定的压力。国内软性人工晶体市场是国产企业、外资企业和进口产品“三足鼎立”的局面。我国软性人工晶体行业主要品牌竞争格局示意图图中直线为该行业平均竞争水平，我们可以看出，目前国内主要品牌软性人工晶体均围绕行业平均竞争水平线上下波动，但都处于不相上下位置，行业内目前没有十分突出的品牌来领导整个行业，但个别较早进入中国市场的外资企业具有一定的优势，占据市场份额较大，如爱尔康、眼力健，软性人工晶体主要是外资品牌和进口品牌的竞争比较激烈。第四节 中国软性行业进入和退出壁垒分析在激烈的市场竞争中，市场占有率的高低是企业经营状况
38、和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率为提高利润率提供了可靠的保证。软性行业进入行业是一个进入壁垒相对较高的行业，主要体现在资金、品牌和技术等三方面。软性人工晶体生产的资金和技术门槛较高，规模、先进技术等是新进入企业必须面对的问题。（1）资金壁垒从现有经营良好的软性人工晶体生产企业规模来看，软性人工晶体项目的资金需求较大，软性人工晶体生产企业的良好经济效益离不开庞大的资金支持基础。因此要进入软性人工晶体生产行业，企业需要庞大的资金积累，资金成为软性人工晶体行业的一个规模经济壁垒。（2）品牌壁垒软性人工晶体行业的技术壁垒较高，同时这是一个高利润率，同时对品牌高度依赖的行业。而品牌背后是文化
39、，只有给品牌注入了文化基因，才有可能构筑起所谓的壁垒，其它企业才会难以模仿。这对于新进入软性人工晶体的企业来说，也是一个较大的进入难度。知名品牌产品更容易获得消费者青睐，由于规模经济的优势以及研发实力的相对强大，知名品牌更容易做出性价比高和外观优秀的产品来。一些小品牌要突破知名品牌的品牌壁垒并不容易。（3）技术壁垒软性人工晶体的产品质量取决于生产的中间质量控制水平和检验试验水平，这需要企业有较大的资金投入和较长时间的经验积累。因此，新进入企业短时间内无法和现有企业在产品品质方面展开竞争。由于软性人工晶体产品行业属于医疗器械植入材料这一特殊行业，要符合大量的行业标准。当今软性人工晶体产品的技术含
40、量越来越高，产品被仿制的可能性大为减小，竞争壁垒大大提高。第五节 中国软性人工晶体行业主要优势企业竞争力价格竞争力客户比较关心软性人工晶体的价格。在满足质量要求的基础上，选择性价比最高的产品。价格是国产软性人工晶体生产与国外产品竞争的一大优势。近年来，主力企业通过优秀的成本控制能力和技术改进等措施，有效降低生产成本，从而保持了企业产品的价格竞争力。在定价方面，目前企业主要采用成本加价的定价策略，行业内企业能否产生行业超额利润以及市场渗透能否顺利进行，对价格是否具有优势也有较强的依赖性，在市场渗透方面，不鼓励行业内企业利用价格来扩大市场占有率，但在成本既定的情况下，定价是否占有优势也是产品竞争能
41、否成功的关键。渠道竞争力公司渠道选择要考虑所处行业与上、下游行业之间的关联。就整个行业来说，与下游行业的关联性较大，下游行业对行业的发展也具有较大的牵引和驱动作用，他们的需求变化直接决定了软性人工晶体行业未来的发展状况。企业还要做好产品渠道相关的服务。服务竞争力随着产品的服务化、服务的产品化，产品与服务将集成在一起，不可分割。服务竞争力成为国家、区域、产业、企业之间决定胜负的关键法宝。质量竞争力软性人工晶体产品的质量和性能是客户最需要的，而这些需要技术支持。突破行业同质化现象的关键在于技术是否具有优势。技术优势对于企业品牌形象的塑造尤为关键，但国内企业面临技术缺乏的境地，主要是研发费用等支出缺
42、口难以弥补，行业的技术研发投入较大，因此，技术上能否创新成为行业内企业发展的瓶颈之一。行业寡头占有明显的技术研发优势，利于市场开拓，国内企业缺乏技术优势不影响盈利能力，但对市场开拓产生负面影响。销售竞争力销售竞争力从企业最高层领导对“销售”的认识开始，一直具体到具体项目的跟进，覆盖了从销售人员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与激励、销售大项目的掌控等全方面的内容。从销售体系示意图中可以看出：一是销售体系中的问题，从“内部” 、 “外部” 、 “当前” 、 “未来”四方面，归并到体系中的四大模块就是，销售计划制定、销售过程管理、销售中的人力资源管理、客户关系管理；二是“外观” ，检查
43、外部从企业到终端各个环节的业务过程执行状况，评估实施结果与企业战略的吻合度，当前有问题就改善流程，未来则建设企业系统网络，发展企业长期战略合作伙伴；三是“内观” ，审视内部体系各种设置与完成目标的匹配程度，当前问题改进销售计划，未来实施则控制销售团队的人员管理。销售示意图品牌竞争力品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，是有不可替代的差异化能力，品牌竞争力具有使企业能够持续赢利的能力，更具有获取超额利润的品牌溢价能力，强势品牌竞争力强，有更高的认知品质，品牌竞争力是企业长期积淀下来的能力，深深地扎根于企业之中。作用长久，一般情况下不随环境的变化而发生质的变化。就软性人工晶体产业来讲，行业正处于发
44、展的成长阶段，这为广大的行来内企业营造了一个新鲜的竞争环境。这时的企业若能够在建立良好的产品品牌，那么这将为企业未来在该行业内竞争增加不可估量的竞争能力。这些主要因素归纳为：软性人工晶体行业产品竞争成功的关键因素资料来源：中国市场调查研究中心第五章 人工软性晶体行业主要竞争对手分析第一节 爱尔康 ALCON 公司一、企业规模爱尔康（中国）眼科产品有限公司，英文名称 Alcon（China）Ophthalmic Product.Co.LTD，是美国爱尔康医药有限公司在中国设立的独资公司。美国爱尔康医药有限公司是全球最大的眼科药品与医疗器械专业公司，1977 年由雀巢公司收购。公司在全世界 20
45、多个国家和地区设立有生产机构，在 180 多个国家和地区开展业务，拥有 12，000 多名员工。爱尔康公司于 2001 年 3 月成功上市，目前是世界最大的眼科产品公司。爱尔康公司全面研制，生产并经营有关眼科的各种产品，例如各类显微手术设备，各类激光治疗仪，人工晶体，眼药及隐形眼镜护理液及耳科产品等。企业发展重要年鉴二、管理状况分析1977 年，爱尔康公司加入雀巢公司大家庭。雀巢公司作为世界上着名的跨国公司，为爱尔康公司注入的不仅是大量的资金，还有更加宝贵的管理经验。雀巢公司的先进管理经验和爱尔康公司专业化的生产技术完美的结合，使爱尔康公司进入了一个新的高速发展时期。1993 年在中国北京设立
46、代表处，1995 年初全资收购了北京国际康明人工晶体有限公司并正式成立了爱尔康（中国）眼科产品有限公司。公司现有员工超过 200 人，按工作内容划分为 12 个部门，各部门以公司基本利益为出发点，恪尽职守。12 个部门的名称和任务分别是：手术产品销售市场部。负责手术产品包括：仪器设备，人工晶体，手术刀，手术缝线等消耗品的市场销售与推广；药品销售市场部。负责各种眼药品的市场销售与推广；隐形眼镜护理液销售市场部。负责护理液市场销售与推广；屈光产品部。负责雷达威视准分子激光系统市场销售与推广；客户服务部。负责各地经销商产品发货定单的审核及制作，售后服务质量投诉处理；物资部。负责办理公司各类产品进货及
47、进出口手续，产品库存及发货退货；产品注册部。负责产品注册，临床试验，医务投诉及不良事件的处理以及广告商标注册；生产部。负责生产加工部分公司产品及部分进口产品分装；设备维修部。负责公司仪器设备售后安装调试及售后保修，维修；财务部。负责公司资金调配，税务，统计，成本核算，财务预算，经销商资信控制；电脑部。负责公司电脑网络系统维护管理；人事行政部。负责公司员工发展人员招聘，员工福利政策制定及执行、公司行政事务综合管理。三、经营状况分析（2005-2009 年度销售数量及金额）1993 年爱尔康在中国设立办事处，1995 年，全资收购了北京国际康明人工晶体有限公司，并正式成立了爱尔康（中国）眼科产品有
48、限公司，2009 年计划在中国建立工厂。公司采用的是在中国投资即将建厂，直销产品的方式，但在国内没有总代理商。爱尔康医用眼人工晶体 2005-2009E 年销售数量爱尔康医用眼人工晶体 2005-2009E 年销售金额数据来源：中国市场调查研究中心四、主导产品分析数据来源：中国市场调查研究中心五、企业经营策略和发展战略分析各主要企业经营策略比较六、SWOT 分析爱尔康总计得分为 58 分。优势方面，公司的软性人工晶体在中国市场的占有率位列第一，有自己的生产线，直销产品，且品牌渗透率好，成为各大医院使用率最高的产品。公司盈利状态好，2008 年公司共实现利润总额 1751.13 万元，净利润 1201.33 万元；劣势方面，产品更新速度稍慢，在国内没有总代理商；资产负债率高，2008 年资产总额27212.55 万元，负债总额 24152.63 万元，总资产负债率达到了 88.76%。
