1、企业薪酬制度与激励机制南粤精品课程系列企业薪酬制度与激励机制会议三要素友邦西区负责人李庆红女士致词夏笛总监视频介绍友邦保险总特许培训导师 业务总监国际 NLP 执行师专业导师中国 NLP 学院客座讲师目前担任多家企业的营销团队训练导师及培训顾问，擅长业务提升培训及团队激励6 次荣获金融保险界最高荣誉美国百万圆桌协会会员（MDRT）20 年一线销售及营销团队管理，具有丰富的实战管理和培训经验.夏笛总监简介广州日报粤传媒股份、碧桂园股份、中国 NLP 学院、广州益策聚成股份、南方测绘、南方人才市场、中海达股份、三水华南集团摩托罗拉、清华紫光、广东卓域、吉列（中国） 、广东三新东江饮食、锐旗人力、华
2、立科技、大洋佳能、中望龙腾、广本 4S 店宝宣集团、伊美婷化妆品等数百家企业。曾经培训过的部分企业和机构： 打造五星级赢销人生销售人员的十大基本功服务代替销售：AF 人脉经营系统家庭理财的十大关键NLP 教练式管理和营销智慧资源整合实战课程夏笛授课主打课程 保险公司薪酬制度和激励体制-夏笛*未来企业的趋势*马斯洛的需求层次理论销售额魔鬼公式*内容概要 一、 营销员奖金津贴制度的基本原则二、 营销员发展路径三、 奖金津贴制度四、 营销员晋级考核制度五、 公司各种激励方案六、 团队激励体系的建立七、 总结、互动*一、营销员奖金津贴制度的基本原则*多劳多得，奖勤罚懒，上不封顶；每项利益都简单明了，易
3、于理解；有清晰的奖励原因和驱动方向，与期望行为相匹配；从利益分配上体现鼓励组织发展的大方向；对主管身份有较高要求，同时相对提高主管的利益。基本原则及推动放向*激励体系 123简明的、与权责完好匹配的、更易于推动的新型激励体系引入真正的永久利益关系，从多方面良好解决育成新主管、新高阶主管的后顾之忧两条明确的职业发展道路，上升渠道通畅， 新的激励给予 晋升特别支持。激励方向明了，强化支持转介绍、增员及组织发展*二、 营销员发展路径*两条职业发展路径发展路径销售路径普通营销员业务经理资深业务经理业务处经理资深业务处经理业务总监资深业务总监执行业务总监助理销售经理销售经理资深销售经理如果您组织能力强，
4、业务发展全面，可以选择组织发展路线，打造自己的专业团队！如果您销售能力超强，勇于挑战自我，也可以选择销售发展路线，成就人生价值！高阶主管主管MDRT*组织发展路径中各层级的角色高阶主管主管营销员执行业务总监资深业务总监业务总监1. 开拓新业务2. 服务老客户3. 推荐新人4. 本部门业绩及人力发展5. 育成新主管6. 增员7 培养、辅导8. 营销部业绩及人力发展9. 育成新业务部10. 宣导公司政策和文化组织发展路径期望行为* 助理业务经理 和 助理业务总监 并不是单独的级别，而是为有潜力向上晋级的业务跟单/主管准备的特别晋级计划。助理业务总监*执行业务经理资深业务经理业务经理助理业务经理*高
5、级业务跟单中级业务跟单初级业务跟单储备经理 *销售路径的角色期望行为资深销售经理销售经理助理销售经理营 销 员销售发展路径开拓新业务服务老客户争取达成 MDRT/COT/TOT 会员资格期望结果高产能体现有效的纯销售路径努力推荐新营销员*中级业务员首年及续保佣金新人津贴/储备经理津贴季度续保奖金季度业绩奖金新人推荐奖金助理业务经理特别津贴月度管理奖金年度管理奖金 主管增员奖金新人辅导奖金育成奖金新主管育成津贴直辖组季度续保奖金助理业务总监特别津贴高级业务员营业部业绩奖金营业部拓展津贴育部奖金新营业部育成津贴营业部业绩增长奖金营业部有效人力增长奖金“千万总监俱乐部”奖金业务经理奖金津贴制度一览初
6、级业务员底薪月度奖金发展路径销售路径*三、奖金津贴制度1）新人津贴储备经理展业津贴*新人津贴 保留首月机会PA100 和 ATA 可计为 1 件保单3. 出席率达到 80%，且通过活动量管理，方可获得新人津贴，第 7-12 月不再有额外有效保单要求。4. 留存与发放规则留存：每月留存 FYC 的 25%，最多不超过当月获得的津贴额，无津贴则不留存留存发放：留存金额将在津贴期结束后的 3 个月内平均发放。5. “金彩计划”新人不享有新人津贴。一线城市（上海，北京，广州，深圳，苏州，佛山）首年佣金标准13 月46 月712 月FYC 500000500 FYC 10006005003001000
7、FYC 2,0009009009002,000 FYC 1,2001,2001,200二线城市（其余城市）首年佣金标准13 月46 月712 月FYC 400000400 FYC 800500400200800 FYC 1,6007007007001,600 FYC 1,0001,0001,000或保单件数标准13 月46 月712 月保单件数 1260000保单件数标准13 月46 月712 月保单件数 1250000或行业内期限最长的新人津贴制度*月份一线城市版(上海，北京，广州，深圳，佛山，苏州)二线城市版(除一线城市外的其他城市)月度 FYC出席率津贴月度 FYC出席率津贴12,000
8、90%1,0001,50090%1,0002,000/=3,00080%3,000/4,0001,500/=2,00080%2,000/3,000232,000/=3,00080%3,000/4,0001,500/=2,00080%2,000/3,000 462,500/3,500（其中个人 FYC 2,000)80%3,000/4,0002,000/2,500（其中个人 FYC 1,600)80%2,000/3,000710*4,000（其中个人 FYC 2,000）80%4,0003,000（其中个人 FYC 1,600）80%3,000津贴留存及发放：留存：当月留存额为当月 FYC 的
9、90%，最高不超过津贴额；无津贴不留存。发放：只要储备经理在之后月份持有效合同书，则留存金额将在未来 9 个月内平均发放。前两个季度通算同现有制度；第 7 至 10 月，4 个月统一通算。第 410 月，月度 FYC 包括储备经理本人及其增员的 FYC储备经理展业津贴备注：若储备经理在未通过前 9 个月的考核而丧失储备经理身份，则其可以普通新人身份继续享有新人津贴*三、奖金津贴制度2）普通营销员*责任及预期行为开拓新生意保证出席率服务现有客户努力推荐新人普通营销员的责任和收入构成收入构成新人推荐奖金季度业绩奖金努力晋级 MoA助理业务经理晋级津贴季度续保奖金*新人推荐奖金 奖金设置签约3691
10、2被推荐人每月个人首年佣金(FYC)的 12%1. 推荐人在被推荐人签约的 12 个月内, 每月获得被推荐人个人首年佣金(FYC)的 12%作为新人推荐奖金2. 此项奖金的发放, 对推荐人和被推荐人无任何业绩要求, 但推荐人需满足月度个人出席率=60%的要求3. 如果推荐人晋级为主管, 则此项奖金不再发放, 自晋级月份起开始按制度规定享有主管增员奖金4. 若被推荐人晋级为主管, 则此奖金也不再发放。5. 此项奖金仅组织发展路径下的非主管营销员可以获得, 当销售路径下的营销员转任 SA 后, 可以按以上规定享有此项奖金 (包括其在作为销售经理时推荐的新人)示例：营销员 A 于 2010 年 12
11、 月推荐了营销员 B 后, 营销员 B 在 2011 年 1、2、3月份的 FYC 如下：月份1 月2 月3 月营销员 B FYC5002,0005,000营销员 A所获新人推荐奖金60240600*季度业绩奖金 奖金设置个人季度首年佣金奖金比例(X% 季度 FYC)0 FYC3,000 FYC6,000 FYC12,000 FYC3,0006,00012,0005%10%15%20%2. 调整因子个人出席率 (ATT)调整因子(Y%)ATT 30%30% = ATT 50%50% = ATT 80%80% = ATT0%50%100%110%1.奖金率3. 季度业绩奖金计算方法 : 季度业绩
12、奖金 = 季度 FYC * X% * Y%*季度业绩奖金 示例季度个人 首年佣金奖金比例个人出席率调整因子奖金第 1 季度4,50010%50%100%4,500 x 10% x 100% = 450第 2 季度6,00015%70%100%6,000 x 15% x 100% = 900第 3 季度5,00010%40%50%5,000 x 10% x 50% = 250第 4 季度12,00020%80%110%12,000 x 20% x 110% = 2,640示例：某保险营销员: 每季度 FYC 如下：则该营销员 2011 年季度业绩奖金总额为 4,240 元，为当年度首年佣金的15
13、%。* FYC/RYC 包括所有寿险以及长期意外及健康险产品 首年度佣金/续年度佣金 ( 如 PHI/EPHI/KHI and ROP Cancer)奖金标准奖金率 (% 季度 RYC*)个人季度出席率 80% 个人季度出席率 80%K2 75%0%0%K2 75%并且 季度 FYC* 2,2508%12%季度续保奖金 奖金设置+4%*助理业务经理晋级津贴经理 1营销员 1营销员 2销售路径营销员助理业务经理营销员 3营销员 412%12%经理 1 的直辖组月度特别津贴基于自己所推荐的（包括直接和间接） 、仍维持非主管级别且与自己同处一个直辖组内的营销员的 FYC 和其本人 FYC 计算奖金设
14、置：每月固定为 12%, 且不超过 12 次助理业务经理需每月出席率达到 60%方可获得该津贴每个营销员整个职业生涯中最多只有一次，且最多维持 12 个月图例 奖金设置*三、奖金津贴制度3）销售经理*责任及预期行为开拓新生意服务现有客户季度续保奖金销售经理的责任和收入构成收入构成季度业绩奖金月度业绩奖金*每月业绩奖金 奖金设置个人每月首年佣金奖金率(X% 月度 FYC)LC1LC2LC30 FYC5,000 FYC10,000 FYC15,000 FYC20,000 FYC30,000 FYC5,00010,00015,00020,00030,0005%8%10%12%14%16%6%12%1
15、6%20%22%24%7%14%18%22%24%28%月度奖金季度通算1. 季度通算与季度内所有月份奖金合计，两者取大，当季度通算大于月度合计时，将补发差额部分，但当季度通算小于月度合计时，不扣差额。2. 季度通算时，若当季度作为销售路径营销员不足 3 个月，则按季度内实际为销售路径营销员的月数 Pro-rata 计算奖金额。个人每季首年佣金奖金率(X% 月度 FYC)LC1LC2LC30 FYC15,000 FYC30,000 FYC45,000 FYC60,000 FYC90,000 FYC15,00030,00045,00060,00090,0005%8%10%12%14%16%6%1
16、2%16%20%22%24%7%14%18%22%24%28%*季度业绩奖金 季度业绩奖金个人季度首年佣金奖金比例 (X% 季度 FYC)0 FYC3,000 FYC6,000 FYC12,000 FYC3,0006,00012,0005%10%15%22%* FYC/RYC 包括所有寿险以及长期意外及健康险产品 首年度佣金/续年度佣金 ( 如 PHI/EPHI/KHI and ROP Cancer) 季度业绩奖金个人季度首年佣金奖金比例 (X% 季度 FYC)0 FYC3,000 FYC6,000 FYC12,000 FYC3,0006,00012,0005%10%15%22%*三、奖金津贴
17、制度4）业务经理*辅导与管理组员积极育成新主管积极增员辅导新人业务经理的责任和收入构成责任及预期行为收入构成（除个人部分外）努力晋级业务总监年度管理业绩奖金月度管理奖金直辖组季度续保奖金新人辅导奖金新主管育成津贴主管增员奖金育成奖金助理业务总监特别津贴*业务经理的组织关系（育成关系）1/2 育成关系简介图解 1：第 1 代 主管第 2 代 主管第 3 代 主管一代育成一代育成二代育成新制度下，营销员组织架构以“育成关系“为基础，主管以“育成关系”享有育成奖金。各级主管与本人直辖组中那个新晋级之业务主管形成“一代育成”关系。“二代育成”关系基于 2 层的“一代育成”关系形成，但一旦形成就不再受“
18、一代育成”关系影响。育成关系：(A 育成 B)1) A 和 B 任何一方解约或降为非主管级别营销员，则原育成关系和育成利益即告终止2) A 的主管级别低于 B 的主管级别时，育成关系和育成利益不受任何影响*业务经理的组织关系（育成关系）2/2如下图 2 和图 3，一旦主管间的组织关系确立，则无论是图 2 中第 2 代主管解约，还是图 3 中第 3 代晋级成为资深处经理，只要各人都保持主管身份，则各级主管间的育成利益关系都将保持原来的组织关系图解 2：X第 1 代 主管第 2 代 主管解约第 3 代 主管一代育成二代育成图解 3：第 1 代 资深处 经理第 2 代 处经理第 3 代 资深处经理一
19、代育成一代育成二代育成*月度管理奖金 年度管理奖金(1)月度管理津贴1.比例 （基于直辖组员 FYC）: 10%26%2.比例 （基于主管本人）: 固定为 12%3. 不设起付线年度管理奖金1.比例 （基于直辖组员 FYC）: 2.5%7.0%2.比例 （基于主管本人）: 0% 3.不设起付线主管个人直辖组员直辖组员和主管本人分别计提直辖组奖金 奖金设置图例月度奖：10% 26%年度奖：2.5% 7%月度奖: 12%直辖组 (DT)*月度管理奖金 年度管理奖金(2) 月度管理奖月度 FYC奖金率 (%FYC)经理资深经理处经理资深处经理总监 0 FYC 3,000 个人出席率 60%10%10
20、%10%10%同资深处经理3,000=FYC 9,00012%14%16%16%9,000=FYC 18,00014%16%18%18%18,000=FYC 36,00016%18%20%22%36,000=FYC20%22%24%26%年度 FYC奖金率 (%FYC)经理资深经理处经理资深处经理总监 0FYC 36,0002.5%2.5%2.5%2.5%同资深处经理36,000=FYC 108,0003.5%3.5%3.5%3.5%108,000=FYC 180,0004.5%5.0%5.5%5.5%180,000=FYC 300,0005.0%5.5%6.0%6.5%300,000=FYC
21、5.5%6.0%6.5%7.0% 年度管理奖 (年度发放)1. 基于直辖组员 FYC(不包括主管本人 FYC)2. 基于主管本人 FYC: 每月固定比例 12%基于直辖组员 FYC(不包括主管本人 FYC)*主管增员奖金 奖金设置主管增员奖金1. 12% of FYC (在组内，24 个月内)2. 须为主管个人直接招募3. 每月支付4. 须与主管出席率和活动量管理挂钩1) 出席率=60%和活动量仅一项达标，则奖金折半2) 出席率=60%和活动量全不达标，则奖金为零事例：如主管 A 有直辖组员 3 人 B、C 和 D，组员每人当月 FYC 为 1000 元，其中 B 和 C 为 A 直接招募并且
22、都签约不到 24 个月，则主管 A 之增员奖金计算如下：1。出席率与活动量都达标， 当月主管增员奖金 = 1000 元 x 12% + 1000元 x 12% = 240 元 2。出席率达标但活动量不达标，当月主管增员奖金 = （1000 元 x 12% + 1000 元 x 12%）x 50% = 120 元 3。出席率和活动量都不达标，当月主管增员奖金 = 0 元*新人辅导奖金 新人辅导奖金主管可根据直辖组新人(含金彩计划营销员)的业绩享受如下奖金：:一线城市（上海，北京，广州，深圳，苏州，佛山）新人获得的月度 FYC13 月46 月712 月FYC 500000500 FYC 1000
23、或 保单件数 =1220020001000 FYC 2,0003003003002,000 FYC 500500500二线城市（其余城市）FYC 标准13 月46 月712 月FYC 400000400 FYC 800 或 保单件数 =122002000800 FYC 1,6003003003001,600 FYC 500500500主管可根据直辖组储备经理获取的月度展业津贴享受如下奖金：:储备经理获得的月度津贴奖金一线城市 3,000二线城市 2,000300一线城市 4,000二线城市 3,000500备注：保单件数标准仅适用于第 1 至第 3 个月*育成奖金育成奖金1. 直接育成奖金:基于一代育成组直辖组 FYC: 第 1 年：15%
