1、绝 佳 谈 判 术颜 宏 裕 编 著经 济 管 理 出 版 社著 作 权 合 同 登 记 号 : 图 字 : 01 - 2003 - 7244 号图 书 在 版 编 目 ( CIP) 数 据绝 佳 谈 判 术 / 颜 宏 裕 编 著 . 北 京 : 经 济 管 理 出 版 社 , 2004ISBN 7 - 80162 - 506 - 4 . 绝 . 颜 . 贸 易 谈 判 . F715.4出 版 发 行 : 经 济 管 理 出 版 社北 京 市 海 淀 区 北 蜂 窝 8 号 中 雅 大 厦 1 1 层电 话 : (010) 51915602 邮 编 : 100038印 刷 : 中 央 党 校
2、 印 刷 厂 经 销 : 新 华 书 店 责 任 编 辑 : 勇 生技 术 编 辑 : 杨 玲 责 任 校 对 : 晓 泉880mm1230mm/ 32 8.125 印 张 104 千 字2004 年 10 月 第 1 版 2004 年 10 月 第 1 次 印 刷 印 数 : 16000 册 定 价 : 18.00 元 书 号 : ISBN 7 - 80162 - 506 - 4/ F488版 权 所 有 翻 印 必 究 凡 购 本 社 图 书 , 如 有 印 装 错 误 , 由 本 社 读 者 服 务 部 负 责 调 换 。 联 系 地 址 : 北 京 阜 外 月 坛 北 小 街 2 号
3、电 话 : (0 1 0) 68 0 22 9 7 4 邮 编 : 1 00 8 36 1 前 言在 人 生 的 舞 台 上 , 谈 判 无 所 不 在 , 大 到 邦 国 之 争 , 小 到 巷 长 里 短 。 你 或 许 苦 于 势 单 力 薄 , 或 许 苦 于 嘴 笨 舌 拙 , 而 把 谈 判 视 做 畏 途 。那 就 让 我 们 一 起 来 寻 找 谈 判 的 真 谛 。 前 车 之 鉴 , 后 车 之 师 , 让 我 们 沿 着 大 师 们 的 足 迹 去 探 寻 谈 判 的 内 涵 吧 。 但 是 , 枯 燥 的 数 据 , 纠 缠 不 清 的 理 论 让 我 们 望 而 却
4、步 。 我 们 不 必 要 求 自 己 成 为 皓 首 穷 经 的 学 者 , 我 们 渴 望 成 为 商 海 之 中 、 政 坛 之 上 的 风 云 人 物 。 所 以 , 一 起 来 欣 赏 、 玩 味 大 师 们 的 杰 作 , 透 过 这 些 杰 作 , 我 们 会 领 悟 谈 判 的 精 髓 。本 书 选 编 的 都 是 具 有 代 表 性 的 事 例 , 不 管 经 验 还 是 教 训 , 都 让 你 在 轻 松 、 愉 快 之 中 实 现 对 自 己 的 重 塑 。 这 是 通 向 成 功 的 方 便 之 门 。人 生 若 此 , 不 亦 快 哉 ! 1 目 录前 言 / 1第
5、1 章 “ 巧 ” 克 “ 力 ” 1吃 喝 玩 乐 的 代 价 / 3绝 不 从 一 而 终 / 5半 面 妆 / 6马 克 吐 温 的 如 意 算 盘 / 8通 天 之 塔 和 语 言 之 舟 / 1 0烟 雾 弹 / 1 3鹬 蚌 相 争 渔 人 获 利 / 1 5谈 判 中 的 指 桑 骂 槐 / 1 7吃 一 堑 长 一 智 / 19A la r 的 分 身 术 / 21 2 激 发 醋 劲 / 2 4咬 定 青 山 不 放 松 / 2 6 张 弛 有 度 的 铁 腕 / 2 8 置 之 死 地 而 后 生 / 3 0 善 意 的 谎 言 / 3 2魏 王 建 造 摩 天 楼 / 3
6、 4 煮 青 蛙 与 切 香 肠 / 3 6 迷 魂 阵 / 3 8兄 弟 斗 智 / 4 0听 犯 人 差 遣 的 警 察 / 4 2鱼 香 与 钱 响 / 4 4无 心 插 柳 / 4 7普 通 人 与 艺 术 大 师 / 4 9 君 问 归 期 未 有 期 / 5 2 原 子 弹 爆 炸 之 前 / 5 4 一 千 个 逃 学 的 理 由 / 5 7第 2 章 近 水 楼 台 先 得 月 59以 逸 待 劳 与 长 途 奔 袭 / 6 1 3 目 录 Winner Of Negotiation 全 权 代 表 有 苦 难 言 / 6 3规 矩 与 方 圆 / 6 5望 夫 石 和 盼 归
7、 狗 / 6 7两 个 民 族 同 在 一 个 屋 子 / 68见 “ 机 ” 行 事 / 71风 流 才 子 再 续 缘 / 7 2用 外 物 给 自 己 “ 上 妆 ”/ 7 5狐 假 虎 威 / 7 7只 缘 身 在 此 山 中 / 8 0 风 采 各 异 的 谈 判 地 / 8 2 车 辆 为 谁 停 / 8 4第 3 章 两 个 和 尚 抬 水 喝 87斯 瓦 罗 斯 基 的 幸 与 不 幸 / 89日 久 生 情 / 9 1有 钱 难 买 与 免 费 送 / 9 3舍 不 得 孩 子 套 不 到 狼 / 9 4高 举 “ 火 炬 ” 的 邱 吉 尔 / 96两 个 和 尚 抬 水
8、喝 / 9 9 4 同 床 异 梦 / 1 01乘 人 之 危 / 1 03车 过 留 痕 / 1 05最 省 事 的 谈 判 / 10 8病 人 与 强 盗 / 1 1 0超 出 利 益 的 谈 判 / 1 12血 肉 相 连 / 1 16第 4 章 三 军 夺 帅 119谈 判 马 拉 松 / 1 2 1恶 魔 交 锋 / 1 24油 炸 邓 芝 / 1 28有 理 不 在 声 高 / 13 1斯 大 林 “ 装 傻 ”/ 1 3 3糊 涂 的 代 价 / 1 3 4酸 葡 萄 效 应 / 1 3 7强 颜 欢 笑 / 1 40酒 逢 知 己 千 杯 少 / 1 42夫 唱 妇 随 / 1
9、 44 5 目 录 Winner Of Negotiation 奇 货 可 居 / 1 47西 湖 泛 舟 的 范 蠡 / 1 49杨 儒 傲 立 彼 得 堡 / 1 53撒 切 尔 夫 人 “ 好 高 骛 远 ”/ 1 57张 仪 开 空 头 支 票 / 1 59地 下 夫 妻 / 1 61在 人 屋 檐 下 我 也 不 低 头 / 16 3吹 尽 狂 沙 始 到 金 / 1 65倾 听 的 报 酬 / 1 6 8乞 讨 秘 诀 / 1 70柯 伦 泰 语 惊 四 座 / 1 73奇 招 见 奇 效 / 1 7 5舞 者 和 斗 士 / 1 7 7硝 烟 弥 漫 的 谈 判 桌 / 1 78
10、 董 事 长 美 梦 成 真 / 1 80 吃 里 扒 外 的 烛 之 武 / 1 83 一 寸 光 阴 一 寸 金 / 1 85 6 第 5 章 面 对 高 难 度 交 涉 的 挑 战 187暗 送 秋 波 / 1 89分 享 秘 密 / 1 92磨 刀 不 误 砍 柴 工 / 1 93此 “ 情 ” 可 恃 / 19 5秘 而 要 宣 / 1 97要 为 自 己 保 留 几 分 / 1 99寻 找 共 同 语 言 / 20 1逢 人 且 说 三 分 话 / 2 04红 杏 “ 欲 ” 出 墙 / 2 05柔 情 陷 阱 / 2 07独 演 双 簧 / 2 10功 夫 在 场 外 / 2 1
11、 2虚 晃 一 枪 / 2 14第 6 章 天 高 任 鸟 飞 217高 歌 猛 进 和 浅 唱 低 吟 / 2 1 9 7 目 录 Winner Of Negotiation 沉 默 是 金 / 2 23吕 甥 的 “ 双 刃 剑 ”/ 22 5 破 釜 沉 舟 的 画 商 / 2 27 韬 光 养 晦 / 2 28精 明 的 “ 糊 涂 虫 ”/ 23 1“ 降 温 ” 技 巧 / 2 33星 辉 耀 眼 / 2 36酒 后 吐 真 言 / 2 3 8太 极 推 手 : 以 柔 克 刚 / 2 4 0鳄 鱼 也 做 好 事 / 24 2 不 兑 现 的 承 诺 / 24 5 此 时 无 声
12、 胜 有 声 / 2 47 先 兵 而 后 礼 / 2 4 8第 1 章“ 巧 ” 克 “ 力 ”谈 判 中 为 自 己 留 有 余 地 , 先 紧 后 松 , 来 延 长 谈 判 的 时 间 , 以 争 取 准 备 得 更 充 分 , 当 然 获 胜 的 可 能 性 就 会 更 大 3 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 谋 略 与 技 巧吉 莫 斯 和 善 地 拍 了 拍 萨 姆 的 肩 : “ 年 轻 人 , 我 没 有 骗 你 , 平 均 工 资 是 3 00 美 元 。 不 信 的 话 , 你 可 以 看 看 工 资 表 。 ”吃 喝 玩 乐
13、 的 代 价日 本 商 人 是 “ 好 客 ” 的 , 他 们 殷 勤 备 至 的 热 情 照 顾 有 时 会 让 你 受 宠 若 惊 。 可 是 当 你 惊 醒 之 后 仔 细 思 忖 , 便 会 后 悔 不 已 。日 本 商 家 惯 用 以 逸 待 劳 的 办 法 , 让 对 手 来 不 及 详 加 盘 算 就 草 草 签 约 。 比 如 , 一 位 欧 洲 客 商 经 过 十 几 个 小 时 的 长 途 飞 行 , 早 就 精 疲 力 竭 , 想 找 家 旅 馆 好 好 地 睡 个 好 觉 养 精 蓄 锐 以 备 谈 判 。 可 是 一 下 飞 机 , 肯 定 会 有 一 位 精 神 饱
14、 满 , 西 装 笔 挺 的 年 轻 人 热 情 地 迎 上 来 , 帮 你 拿 行 李 , 并 非 常 讨 好 地 告 诉 你 , 他 已 经 替 你 安 排 了 一 个 美 妙 的 夜 晚 。 不 管 你 如 何 婉 4 语 拒 绝 , 他 就 是 不 改 初 衷 , 满 脸 笑 容 , 谦 恭 有 加 , 有 的 还 拉 住 你 的 手 , 态 度 坚 决 地 说 : “ 真 的 , 我 们 已 经 安 排 就 绪 , 肯 定 是 一 个 美 妙 的 、 充 满 乐 趣 和 刺 激 的 夜 晚 。 ” 盛 情 难 却 , 尽 管 身 体 极 度 疲 惫 , 你 还 是 和 他 一 道 去
15、 了 。 在 欢 迎 宴 会 上 , 你 吃 得 太 多 , 又 看 了 许 多 惊 险 的 或 是 美 妙 的 节 目 , 很 晚 才 回 到 下 榻 的 旅 馆 。 你 在 疲 劳 之 余 又 庆 幸 没 有 错 过 美 好 时 光 。 很 晚 , 你 才 进 入 梦 乡 。第 二 天 一 大 早 , 一 位 精 神 焕 发 , 穿 着 整 齐 的 年 轻 人 就 来 敲 门 了 , 催 促 你 早 点 去 谈 判 , 他 们 的 业 务 主 管 已 等 候 多 时 了 。 你 慌 慌 张 张 穿 好 衣 服 , 草 草 地 梳 洗 过 后 , 一 路 小 跑 来 到 谈 判 桌 前 。
16、等 待 你 的 是 一 位 神 采 奕 奕 , 做 好 “ 战 斗 ” 准 备 的 年 轻 人 。 由 于 前 一 天 的 极 度 疲 劳 , 即 便 是 机 器 人 也 会 觉 得 疲 于 应 付 , 脑 子 反 应 迟 钝 ; 平 时 口 若 悬 河 的 辩 才 也 变 得 笨 拙 不 堪 。 恍 惚 之 间 , 一 项 一 项 地 讨 价 还 价 , 最 后 拍 板 定 案 , 看 到 对 方 满 脸 堆 笑 , 倒 觉 得 自 己 占 了 不 少 便 宜 。 待 回 家 清 醒 之 后 再 一 测 算 , 自 己 白 白 吃 了 许 多 亏 , 可 是 悔 之 晚 矣 。日 本 人 的
17、 接 风 宴 一 般 都 是 鸿 门 宴 , 暗 藏 商 业 杀 5 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 机 。 一 不 小 心 , 便 会 有 舞 剑 的 项 庄 , 但 是 耿 介 忠 厚 的 霸 王 绝 不 会 出 现 的 , 出 现 的 是 幕 后 参 谋 范 增 之 辈 。绝 不 从 一 而 终在 谈 判 中 , 不 要 让 对 方 觉 得 你 急 于 达 成 协 议 , 并 且 “ 非 她 不 娶 ”。 甚 至 有 意 让 对 方 知 道 , 还 有 第 三 者 甚 至 第 四 者 在 寻 找 插 足 的 机 会 。 还 要 不 断 地 挑
18、 三 拣 四 。 俗 话 说 , 会 嫌 货 的 才 是 买 主 。美 国 一 家 航 空 公 司 准 备 在 纽 约 建 立 一 座 规 模 巨 大 的 航 空 站 , 所 需 电 能 消 耗 巨 大 , 所 以 提 前 与 爱 迪 生 电 力 公 司 接 洽 , 希 望 爱 迪 生 公 司 提 供 特 别 优 惠 的 电 力 。 爱 迪 生 公 司 认 为 航 空 公 司 有 求 于 己 , 所 以 推 托 说 公 共 服 务 委 员 不 予 批 准 , 实 际 上 暗 示 对 方 将 价 格 抬 高 。航 空 公 司 主 动 提 出 中 止 谈 判 。 他 们 并 不 显 得 急 不 可
19、 待 , 而 是 按 兵 不 动 , 并 放 出 风 声 说 自 己 将 建 造 6 一 座 发 电 厂 以 解 决 电 力 问 题 , 并 且 指 出 , 自 己 发 电 比 靠 电 力 公 司 供 电 要 划 算 。 航 空 公 司 甚 至 还 进 行 了 发 电 站 设 计 方 案 招 标 、 工 程 建 造 招 标 、 工 程 监 理 招 标 及 设 备 招 标 。爱 迪 生 电 力 公 司 这 下 慌 了 , 放 下 了 架 子 , 派 出 代 表 和 航 空 公 司 谈 判 , 提 出 了 降 价 幅 度 。 他 们 还 花 重 金 买 通 公 司 服 务 委 员 会 到 航 空
20、公 司 去 说 情 , 希 望 双 方 合 作 愉 快 。在 谈 判 中 处 于 被 动 地 位 的 航 空 公 司 明 确 表 态 : 绝 不 在 一 棵 树 上 吊 死 , 可 是 做 好 了 两 手 准 备 。 买 电 不 成 自 己 发 电 , 这 让 觉 得 自 己 独 此 一 家 别 无 分 店 的 爱 迪 生 电 力 公 司 如 意 算 盘 落 了 空 。半 面 妆古 时 有 位 帝 王 瞎 了 一 只 眼 睛 , 就 非 常 忌 讳 别 人 说 瞎 和 与 瞎 有 关 的 事 物 。 他 相 当 暴 戾 , 性 情 变 化 无 常 , 对 臣 下 和 嫔 妃 粗 暴 专 横 。
21、 就 连 他 最 宠 爱 的 一 个 7 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 妃 子 最 近 也 受 冷 落 。 这 位 帝 王 嫌 她 长 得 丑 , 又 不 施 脂 粉 , 所 以 觉 得 倒 胃 。 有 一 天 , 这 位 帝 王 踱 入 后 宫 时 觉 得 很 奇 怪 , 爱 妃 头 上 怎 么 盖 了 块 头 巾 呢 ? 他 轻 轻 走 过 去 , 慢 慢 揭 开 她 的 头 巾 , 眼 前 的 景 象 让 他 惊 诧 不 已 : 爱 妃 化 了 个 “ 半 面 妆 ” 一 张 脸 从 中 间 分 为 两 半 , 左 边 素 面 朝 天 ,
22、右 边 浓 施 朱 粉 , 娇 艳 迷 人 。 两 边 面 庞 形 成 鲜 明 对 比 。 他 马 上 就 明 白 了 , 妃 子 在 嘲 讽 他 他 的 左 眼 是 瞎 的 。在 谈 判 中 , 也 不 妨 采 用 “ 半 面 妆 ” 技 巧 , “ 半 江 瑟 瑟 半 江 红 ”。 并 不 是 要 求 谈 判 人 员 半 张 脸 化 妆 去 谈 判 , 而 是 说 可 以 一 人 唱 红 脸 , 一 人 唱 黑 脸 , 让 对 手 产 生 错 觉 , 觉 得 你 方 有 人 强 硬 , 有 人 可 以 变 通 , 因 而 和 可 以 变 通 的 人 亲 近 。霍 华 休 斯 为 购 进 一
23、 批 飞 机 和 飞 机 制 造 商 的 代 表 进 行 洽 谈 。 精 于 此 道 的 休 斯 总 共 提 出 了 34 项 要 求 。 在 这 34 项 要 求 中 , 有 23 项 是 可 以 更 改 做 出 适 当 退 让 的 ; 有 1 1 项 是 不 容 变 更 , 没 有 退 让 余 地 的 。 当 然 他 不 能 让 对 手 知 道 自 己 的 底 细 , 这 属 于 机 密 部 分 。 谈 判 中 , 双 方 寸 步 不 让 , 形 成 僵 局 。 休 斯 态 度 强 硬 , 措 词 激 烈 , 引 来 一 片 斥 责 , 被 属 下 连 推 带 撵 8 “ 赶 ” 出 了
24、会 场 。 休 斯 的 代 表 与 对 方 继 续 谈 判 。 这 位 代 理 人 对 休 斯 的 意 图 心 领 神 会 , 他 经 过 短 短 两 个 小 时 即 大 功 告 成 , 争 取 到 了 包 括 非 要 不 可 的 11 项 在 内 的 3 0 项 条 件 。 连 休 斯 自 己 都 觉 得 不 可 思 议 。 “ 其 实 很 简 单 , ” 代 理 人 说 , “ 我 们 之 间 每 次 产 生 分 歧 时 , 我 就 会 告 诉 对 方 , 如 果 我 不 能 谈 成 的 话 , 只 有 让 霍 华 休 斯 自 己 来 谈 判 了 。 结 果 , 对 方 每 次 都 接 受
25、 了 我 的 提 议 。 ”这 让 我 想 起 童 年 的 趣 事 。 当 我 们 犯 了 错 误 时 , 父 亲 总 是 板 着 一 张 面 孔 , 让 人 畏 惧 。 这 时 , 母 亲 出 面 对 我 进 行 谆 谆 教 导 , 告 诉 我 错 在 哪 儿 , 以 后 该 怎 样 做 。 我 总 是 以 一 副 认 罪 的 模 样 点 头 称 是 。大 人 和 小 孩 原 来 有 着 同 样 的 天 性 。马 克 吐 温 的 如 意 算 盘美 国 著 名 作 家 马 克 吐 温 的 口 才 有 口 皆 碑 。 他 善 于 步 步 为 营 、 层 层 推 进 。 9 第 1 章 “ 巧”
26、克“ 力” Winner Of Negotiation 有 一 天 , 他 走 进 一 家 书 店 , 随 手 拿 起 一 本 他 自 己 写 的 书 , 看 了 看 价 格 , 开 始 讨 价 还 价 :“ 因 为 这 本 书 是 我 出 版 的 , 所 以 我 有 半 价 购 书 的 权 利 。 ” 小 职 员 想 了 一 下 , 点 头 同 意 。“ 又 因 为 我 是 这 本 书 的 作 者 , 所 以 应 该 优 惠5 0 % , 对 吗 ?” 小 职 员 又 点 了 点 头 。马 克 吐 温 得 寸 进 尺 , 继 续 提 “ 合 理 要 求 ”: “ 另 外 , 我 是 你 们
27、老 板 的 朋 友 , 平 时 我 买 书 可 以 折 价 处 理 , 便 宜 25 % , 对 吗 ?” 停 了 一 下 , 马 克吐 温 说 : “ 还 有 , 按 规 定 , 我 应 抽 取 1 2. 5 % 的 版 税 , 对 吗 ?” 书 店 职 员 无 言 以 对 , 只 顾 点 头 。“ 那 么 , 请 你 算 一 下 , 我 买 本 这 本 书 要 多 少 钱 ?” 马 克 吐 温 说 。 小 职 员 拿 起 笔 算 了 起 来 , 不 一 会 儿 , 他 结 结 巴 巴 地 告 诉 马 克 吐 温 : “ 你 可 以 把 书 拿 走 , 我 们 还 应 付 给 你 书 价 的
28、 37 .5 % 。 ”这 当 然 是 马 克 吐 温 开 的 一 个 玩 笑 。 它 同 时 说 明 一 个 道 理 , 提 要 求 要 化 整 为 零 , 各 个 击 破 。 10 通 天 之 塔 和 语 言 之 舟 圣 经 中 有 这 样 一 个 故 事 : 人 们 冒 犯 了 上 帝 , 上 帝 大 怒 , 放 洪 水 淹 没 了 世 界 。 诺 亚 率 领 他 的 子 孙 们 乘 着 方 舟 躲 避 灾 难 。 安 定 下 来 之 后 , 诺 亚 的 子 孙 们 决 定 建 造 一 座 通 达 天 庭 的 通 天 塔 以 作 纪 念 。 上 帝 深 感 不 安 , 他 施 法 术 搅
29、 乱 了 诺 亚 子 孙 们 的 语 言 , 使 之 不 能 相 互 沟 通 。 这 样 , 造 塔 的 计 划 就 无 法 实 施 。 后 来 诺 亚 的 子 孙 们 散 布 于 世 界 各 地 , 就 把 各 自 的 语 言 带 往 新 的 地 方 。 于 是 , 地 域 不 同 的 人 们 ,缺 乏 共 同 的 语 言 , 因 而 无 法 协 力 配 合 ,连 相 互 间 语 言 交 流 也 不 可 能 实 现 。语 言 是 思 想 表 达 , 思 想 就 像 阻 隔 了 河 流 的 人 们 , 需 要 透 过 语 言 才 能 传 达 。 但 语 言 的 差 异 和 多 歧 义 又 造
30、成 了 沟 通 的 障 碍 。 谈 判 中 , 要 求 语 言 表 意 精 确 , 不 能 模 棱 两 可 。 但 有 的 谈 判 者 偏 偏 要 利 用 语 言 的 多 义 、 分 歧 来 达 到 自 己 的 目 的 。 11 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 吉 莫 斯 先 生 需 要 人 手 , 萨 姆 应 聘 而 来 。 谈 及 工 资 待 遇 , 吉 莫 斯 以 坚 定 的 语 气 说 : “ 我 们 这 里 报 酬 不 错 , 平 均 工 资 是 每 周 3 00 美 金 。 不 过 , 你 现 在 还 拿 不 到 这 么 多 , 作 为
31、 学 徒 , 每 周 7 5 美 元 。 但 你 放 心 , 很 快 就 会 加 工 资 了 。 ”几 天 之 后 , 萨 姆 找 到 厂 长 , 气 愤 地 说 :“ 你 骗 我 ! 我 已 经 打 听 过 了 , 没 有 一 个 工 人 的 工 资 超 过 每 周 10 0 美 元 , 平 均 工 资 怎 么 会 达 到 3 0 0 美 元 呢 ?”吉 莫 斯 和 善 地 拍 了 拍 萨 姆 的 肩 : “ 年 轻 人 , 我 没 有 骗 你 , 平 均 工 资 是 3 00 美 元 。 不 信 的 话 你 可 以 看 看 工 资 表 。 ” 吉 莫 斯 拿 出 了 一 张 工 资 表 ,
32、 表 上 记 录 如 下 : 吉 莫 斯 , 每 周 24 00 美 元 ; 汤 普 森 ( 吉 莫 斯 的 弟 弟 ) 每 周 1 0 0 美 元 ; 另 外 六 个 人 ( 吉 莫 斯 的 亲 戚 ) 每 周 每 人 2 5 0 美 元 ; 五 个 熟 练 工 人 每 人 每 周 2 0 0 美 元 ; 1 0 个 普 通 工 人 , 每 人 每 周 1 0 0 美 元 。萨 姆 肺 都 气 炸 了 : “ 照 你 的 算 法 , 不 错 , 平 均 工 资 每 周 是 30 0 元 , 可 是 你 依 然 骗 了 我 !” 说 完 , 拂 袖 而 去 。是 的 , 萨 姆 依 然 上 当
33、 受 骗 了 。 “ 平 均 工 资 ”, 萨 12 姆 照 通 常 的 理 解 是 工 人 平 均 工 资 , 可 是 吉 莫 斯 却 取 巧 , 说 成 是 所 有 人 ( 包 括 主 管 以 至 厂 长 ) 的 平 均 工 资 。 萨 姆 被 看 似 公 正 的 语 言 和 数 字 欺 骗 了 。日 本 人 为 了 做 到 “ 一 团 和 气 ”, 也 常 常 使 用 模 糊 语 言 , 好 让 对 方 “ 不 丢 面 子 ”。19 7 0 年 , 美 国 对 日 经 济 贸 易 出 现 了 逆 差 , 总 统 尼 克 松 多 次 召 见 日 本 驻 美 大 使 , 要 求 日 本 限
34、制 向 美 国 出 口 纺 织 品 。 日 本 首 相 佐 藤 就 此 事 访 美 , 临 行 前 , 经 济 界 人 士 要 求 首 相 坚 持 立 场 , 不 向 美 国 屈 服 。 尼 克 松 总 统 在 这 场 “ 日 美 纺 织 品 贸 易 战 ” 中 使 出 了 浑 身 解 数 , 向 佐 藤 发 动 了 谈 判 功 势 。 双 方 都 感 到 精 疲 力 竭 时 , 谈 判 暂 告 中 断 。 佐 藤 在 和 尼 克 松 握 手 时 说 了 句 无 所 不 包 又 空 无 一 物 的 话 : “ 我 一 定 妥 善 处 理 。 ”尼 克 松 一 听 , 喜 不 自 禁 , 以 为
35、 日 方 终 于 答 应 了 , 遂 向 新 闻 界 公 布 谈 判 “ 成 果 ”。 美 国 舆 论 兴 奋 了 一 阵 。 可 迟 迟 不 见 日 本 政 府 采 取 切 实 可 行 的 措 施 , 美 日 贸 易 逆 差 非 但 没 有 缩 小 , 反 而 越 拉 越 大 。 美 国 舆 论 纷 纷 谴 责 佐 藤 背 信 弃 义 。 其 实 , 日 本 根 本 就 不 打 算 限 制 对 美 纺 织 品 出 口 额 。 佐 藤 首 相 的 “ 妥 13 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 善 处 理 ”, 既 表 示 了 否 定 的 态 度 ,
36、 又 为 美 国 总 统 “ 留 了 面 子 ”。 美 国 人 的 思 维 方 式 不 一 样 , 他 们 认 为 日 本 政 府 肯 定 会 用 实 际 行 动 “ 妥 善 处 理 ”。 其 实 他 们 错 了 。 日 本 著 名 的 社 会 学 家 铃 木 明 曾 说 过 : “ 日 语 中 的 双 关 词 , 是 日 本 民 族 要 求 和 睦 相 处 的 产 物 。 要 是 我 们 说 每 一 句 话 都 开 门 见 山 , 那 势 必 会 整 天 争 论 不 休 。 ”烟 雾 弹谈 判 时 , 把 握 时 机 放 几 颗 烟 雾 弹 迷 惑 对 手 , 有 时 会 收 到 奇 效 。
37、19 4 4 年 , “ 二 次 ” 大 战 已 接 近 尾 声 , 苏 、 美 、 英 在 雅 尔 塔 召 开 会 议 , 商 讨 尽 快 结 束 战 争 和 战 后 利 益 分 配 办 法 。 美 军 参 谋 部 根 据 收 集 到 的 情 报 得 出 以 下 结 论 : 在 亚 洲 战 场 上 的 日 本 军 队 尤 以 精 锐 著 称 , 队 伍 庞 大 的 关 东 军 将 成 为 尽 快 结 束 战 争 的 阻 碍 。 而 当 时 盟 军 兵 力 多 部 署 在 北 非 、 西 欧 和 太 平 洋 战 场 , 14 对 亚 洲 战 场 无 暇 顾 及 。 总 参 谋 部 决 心 把
38、苏 联 推 入 对 日 战 争 。 罗 斯 福 总 统 为 此 付 出 了 艰 辛 的 努 力 , 甚 至 不 惜 做 出 重 大 让 步 , 答 应 尽 量 供 应 苏 联 急 需 的 战 略 物 资 , 在 军 需 供 应 上 解 除 了 它 的 后 顾 之 忧 。苏 联 派 出 精 锐 部 队 攻 打 关 东 军 。 谁 知 关 东 军 并 不 像 估 计 的 那 样 强 大 。 刚 一 接 战 , 便 弃 甲 而 逃 。 事 实 证 明 驻 扎 在 满 洲 地 区 的 部 队 并 不 是 关 东 军 。 真 正 的 关 东 军 已 被 调 往 太 平 洋 诸 岛 和 菲 律 宾 去 了
39、 。 为 了 掩 人 耳 目 , 日 本 人 故 弄 玄 虚 , 诈 称 关 东 军 仍 在 满 洲 。20 世 纪 70 年 代 初 期 , 世 界 处 于 冷 战 状 态 , 美 苏 两 国 军 备 竞 赛 愈 演 愈 烈 , 不 得 不 为 两 国 和 世 界 的 和 平 与 安 全 坐 下 来 谈 判 。为 了 让 自 己 掌 握 主 动 权 , 勃 列 日 涅 夫 总 希 望 把 谈 判 桌 摆 在 自 己 “ 家 里 ”。 所 以 , 他 总 是 认 真 地 想 利 用 天 时 、 地 利 、 人 和 打 好 主 场 。 他 有 意 让 属 下 群 僚 为 和 平 和 战 争 争
40、论 不 休 , 让 世 人 产 生 克 里 姆 林 宫“ 鹰 派 ” ( 主 战 派 ) 和 “ 鸽 派 ” ( 主 和 派 ) 之 间 各 不 相 让 的 印 象 , 为 自 己 谈 判 寻 找 了 回 旋 的 余 地 , 可 以 有 足 够 的 时 间 去 思 考 , 去 应 对 。 在 与 基 辛 格 会 谈 的 15 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 途 中 , 勃 列 日 涅 夫 几 度 装 模 作 样 地 踱 出 去 同 他 的 “ 鹰 派 ” 商 量 , 期 望 美 国 人 为 帮 他 应 付 国 内 的 反 对 派 而 做 出 让 步
41、 。假 作 真 时 真 亦 假 , 诈 称 “ 狼 来 了 ” 的 孩 子 最 多 成 功 两 次 , 诸 葛 孔 明 的 空 城 计 也 不 适 宜 大 量 复 制 。鹬 蚌 相 争 渔 人 获 利谈 判 专 家 约 翰 逊 要 造 一 个 游 泳 池 , 要 求 也 很 简 单 : 长 3 0 英 尺 , 宽 1 5 英 尺 , 有 温 水 过 滤 设 备 , 对 普 通 建 筑 公 司 来 说 , 这 些 都 不 在 话 下 ; 稍 微 麻 烦 一 点 的 是 竣 工 时 间 必 须 在 六 月 一 日 以 前 。 隔 行 如 隔 山 , 对 建 筑 游 泳 池 约 翰 逊 是 个 门
42、外 汉 。 但 让 人 吃 惊 的 是 , 在 短 时 间 内 , 他 不 仅 从 外 行 变 成 了 内 行 , 而 且 还 货 比 三 家 , 找 到 了 质 量 高 价 格 低 的 建 筑 商 。 他 用 的 办 法 是 坐 收 渔 人 之 利 。约 翰 逊 打 出 了 招 标 广 告 , 有 三 位 承 包 商 A 、 B 、C 前 来 接 洽 投 标 事 宜 。 由 于 是 暗 标 , A 、 B 、 C 互 16 不 知 道 对 方 的 标 单 内 容 。 经 过 比 较 , 约 翰 逊 发 现 A 、 B 、 C 提 供 的 设 备 , 提 出 的 要 求 各 不 相 同 , 价
43、 格 也 有 差 异 。 他 当 机 立 断 决 定 邀 请 三 位 竞 标 者 前 来 面 谈 。三 位 承 包 商 如 约 而 至 , 约 翰 逊 让 他 们 在 客 厅 里 闲 聊 一 会 儿 , 自 己 则 以 “ 忙 急 事 ” 不 参 与 谈 话 。 1 0 点 钟 的 时 候 , 约 翰 逊 邀 请 A 进 书 房 详 谈 。 A 宣 布 自 己 的 游 泳 池 造 得 最 好 , 他 的 设 计 方 案 和 工 程 质 量 都 曾 获 表 彰 。 他 顺 便 告 诉 主 人 , B 常 使 用 旧 的 过 滤 网 , C 先 生 的 信 誉 不 高 。 接 下 来 B 先 生
44、在 书 房 里 大 言 不 惭 地 宣 称 只 有 自 己 才 使 用 真 正 的 铜 管 , 其 他 承 包 商 一 般 使 用 塑 胶 管 , C 先 生 则 告 诉 主 人 , 其 他 人 使 用 的 过 滤 网 有 问 题 , 而 他 绝 对 做 得 到 保 质 保 量 按 时 完 工 。约 翰 逊 比 较 三 者 的 优 劣 , 发 现 A 华 而 不 实 , B 的 质 量 最 好 , C 的 价 格 最 低 , 最 后 他 选 中 了 B 作 为 游 泳 池 的 承 建 者 , 但 只 付 C 先 生 提 出 的 价 格 。当 A 、 B 、 C 三 者 互 相 指 责 , 自
45、我 标 榜 时 约 翰 逊 直 想 发 笑 , 但 他 忍 住 了 。 他 心 里 想 起 一 个 成 语 , 鹬 蚌 相 争 , 渔 翁 得 利 。 而 他 自 己 正 是 那 个 在 一 旁 等 17 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 候 多 时 , 伺 机 取 利 的 渔 翁 。谈 判 中 的 指 桑 骂 槐美 国 有 关 部 门 准 备 修 建 接 连 布 鲁 克 林 和 斯 塔 腾 岛 的 维 拉 扎 诺 大 桥 。 消 息 传 出 , 斯 塔 腾 岛 地 产 骤 然 升 温 。 J . 罗 伯 特 勒 绪 费 先 生 委 托 尼 尔 在
46、岛 上 买 一 块 地 皮 。 尼 尔 寻 到 了 一 块 位 置 相 当 不 错 的 地 皮 , 所 有 权 属 于 一 位 精 于 谈 判 的 地 产 大 王 爱 森 科 。爱 森 科 在 谈 判 中 惯 用 的 技 巧 是 后 发 制 人 。 每 次 谈 判 开 始 时 , 爱 森 科 的 代 理 人 都 显 得 非 常 有 诚 意 , 价 格 和 其 他 交 易 条 件 都 很 优 惠 , 而 且 提 出 赶 快 签 约的 要 求 。 正 当 你 自 己 高 兴 得 手 舞 足 蹈 之 时 , 半 路 杀 出 个 程 咬 金 , 代 理 人 一 口 咬 定 合 同 条 款 老 板 不
47、予 批 准 , 于 是 又 坐 下 来 重 新 谈 判 。 这 时 你 才 发 现 , 你 出 的 价 格 只 是 你 一 相 情 愿 , 而 并 非 他 愿 意 接 受 的 价 格 。 你 无 疑 向 对 方 透 露 了 自 己 的 底 细 。可 是 , 箭 在 弦 上 , 不 得 不 发 , 你 已 是 骑 虎 难 下 18 了 。 要 不 你 就 退 出 谈 判 , 这 只 会 使 双 方 两 败 俱 伤 , 要 么 你 接 受 他 提 出 的 近 乎 苛 刻 的 条 件 成 交 , 这 又 让 你 无 利 可 图 甚 至 损 失 惨 重 。 一 般 人 选 择 的 几 乎 都 是 妥
48、协 , 接 受 条 件 成 交 。 爱 森 科 在 使 用 这 一 技 巧 时 , 很 好 地 把 握 了 一 个 “ 变 ”, 既 不 会 让 别 人 拣 便 宜 , 又 不 会 导 致 生 意 告 吹 、 谈 判 破 裂 。尼 尔 对 此 早 有 准 备 , 对 爱 森 科 惯 用 的 方 法 了 如 指 掌 。 当 爱 森 科 的 代 表 故 技 重 演 时 , 尼 尔 坦 然 一 笑 。“ 我 向 大 众 讲 一 个 故 事 : 多 尔 夫 先 生 是 一 位 原 地 产 大 王 。 可 是 我 们 从 没 有 过 贸 易 往 来 。 为 什 么 ? 因 为 每 当 我 们 以 为 谈
49、 妥 交 易 , 准 备 签 订 合 同 时 ,多 尔 夫 先 生 总 是 提 出 更 多 的 要 求 , 并 且 有 意 抬 高 地 价 。 他 真 是 贪 心 不 足 蛇 吞 象 。 我 们 无 法 忍 耐 , 交 易 遂 告 流 产 。 ”爱 森 科 一 下 子 就 明 白 了 尼 尔 的 话 , 不 再 继 续 “ 表 演 ”, 而 是 直 奔 主 题 , 与 尼 尔 展 开 谈 判 。 不 久 , 谈 判 以 一 个 合 理 的 价 格 最 后 画 上 句 号 。尼 尔 讲 的 故 事 言 在 此 而 意 在 彼 , 让 爱 森 科 心 照 不 宣 。 这 当 然 比 直 接 指 出 对 方 的 谈 判 意 图 要 高 明 得 19 第 1 章 “ 巧” 克“ 力” Winner Of Negotiation 多 。 指 桑 骂
