冠军推销员必读（Ⅱ）.docx

1、冠 军 推 销 员 必 读 CI)陈 大 军 主 编上 海 经 济 出 版 社书 名 ： 冠军推销员必读 CI)署 名 ： 陈 大 军 主 编 出 版 社 ： 上 海 经 济 出 版 社 书 号 ： ISBN 7-4691-8500-9/K167版 权 所 有 ： 北 京 大 理 创 作 室电 子 版 定 价 ： 5.00 元目 录一 、 创 造 美 好 的 音 色l、创造音色是推销员的义务 2、创造有说服力的声音3、使用买主的语言交谈二 、 示 范 商 品 时 的 说 话 技 巧l、对销售的商品要了如指掌 2、临场感的重要3、不了解商品，就无法做商品说明4、诉之以理，动之以情5、自己设计销售

2、工具6、实际操作示范比口头说明有效7、产品展示法三 、 推 销 面 谈l、沟通推销信息，诱发购买动机 2、推销面谈的原则3、推销商品的技巧4、展示商品的方法四 、 言 语 沟 通 的 策 略l、直言策略 2、委婉策略3、模糊策略4、反语策略5、沉默策略6、自言策略7、幽默策略8、含蓄策略五 、 电 话 推 销l、用电话开发客户十条戒律 2、剖析推销电话六 、 向 女 性 推 销l、女性是强有力的购买群体 2、如何对待女性客户3、对待不同的女性客户七 、 推 销 中 的 肢 体 语 言l、肢体语言的传播符号 2、言辞与肢体的配合3、注意你的推销动作4、用眼睛来推销八 、 客 户 数 量 直 接

3、影 响 推 销 员 成 绩l、开发新市场 2、信息的重要性3、如何寻找客户4、主动搜集资料九 、 寻 找 推 销 对 象l、寻找推销对象的思路 2、寻找推销对象的原则3、寻找推销对象的方法十 、 掌 握 顾 客 的 购 买 心 理l、顾客的购买心理 2、促进购买欲望的方法3、商谈进行方法及研判签约时机4、商谈签约的要领5、签约时应特别注意的事项十 一 、 发 掘 准 客 户 的 实 战 技 巧l、寻找客户的成功法则 2、全方位发掘十 二 、 重 视 接 见 的 效 果l、接近时的任务 2、争取获得接见也是一种推销十 三 、 初 次 接 触 客 户 须 知l、如何克服访问恐惧症 2、如何避免低潮

4、3、拜访客户前的准备工作4、绝不做毫无效益的初次接触5、在开始的十秒钟掌握顾客6、充分满足顾客的要求7、熟记顾客的姓名8、介绍信的功用9、言谈举止关系到访问的成败 l0、拜访客户要持之以恒十 四 、 如 何 吸 引 客 户 的 注 意 力l、寻找共同的话题 2、利用产品3、利用客户的好奇心4、利用“演戏”接近客户5、利用问题接近客户6、利用特长接近客户7、用新鲜感吸引客户一 、 创 造 美 好 的 音 色用 悦 耳 的 声 音 来 介 绍 推 销 的 产 品 ， 是 使 客 户 对 推 销 员 产 生 好 感的最简单的方法。l、创造音色是推销员的义务 你 有 没 有 听 过 自 己 说 话 时

5、 的 声 音 ？ “我的 职业就是推销员，当然天天听到自己的声音了！ ” 回 答 这 种 话 的 人 多 半 不 会 听 过 自 己 的 声 音 ， 表 面 人 人 都 听 过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。假如没有倾听 过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来 仔细听听看。哪 天 只 录 下 你 自 己 的 声 音 ， 或 是 与 太 太 交 谈 的 声 音 ， 下 一 次 再录下你和客户们交谈的声音。想要录下与客户交谈的声音，最 方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的 谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做 的。你 若 想 培

6、 养 自 己 成 为 一 个 诚 实 的 人 ， 首 先 就 应 当 培 养 自 己 的 诚意，所 谓“诚于内形于外” ，这 样才能使你的诚意，表现在自 己 的 一 举 一 动 上 。 这 种 存 在 于 内 心 中 的 诚 意 ， 会 从 你 的 表 情 上 流 露 出 来 ， 会 从 你 的 笑 盾 中 流 露 出 来 ， 也 会 从 你 的 眼 角 流 露 出 来 ， 更 会 从 你 说 话 的 声 音 里 流 露 出 来 ， 传 遍 你 的 全 身 。一 个 人 的 态 度 、 神 情 、 笑 容 、 眼 光 都 是 沉 默 的 ， 但 却 能 够 传 达 人 们 的 情 意 。 这

7、种 无 言 的 交 流 ， 在 人 际 关 系 上 占 有 很 重 要 的 地 位 。 你 可 以 利 用 这 种 方 式 来 吸 引 对 方 ， 使 对 方 获 得 无 言 的 第 一 印 象 ， 这 是 推 销 员 应 该 具 有 的 第 一 个 条 件 。 此 外 ， 你 应 该 使 人 清 清 楚 楚 、 快 快 活 活 地 听 懂 你 所 讲 的 每 一 句 话 。 要 能 够 沟 通 彼 此 的 心 意 ， 必 须 依 赖 我 们 的 音 色 ， 所 以 你 应 该 以 明 朗 、 活 泼 、 富 有 吸 引 力 的 音 色 ， 简 洁 明 畅 地 传 达 自 己 的 思 想 ，

8、这 是 你 的 义 务 。请 你 打 开 录 音 机 的 开 关 ， 然 后 闭 上 眼 睛 ， 集 中 精 神 凝 听 自 己 的声音。“ ” 你 现 在 可 以 听 到 自 己 的 声 音 ， 是 不 是 很 自 然 ？ 是 不 是 能 引 人人胜？也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音？事实上你现在 所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话 声。言 语 的 影 响 力 的 确 是 不 可 低 估 ， 一 句 话 可 以 使 对 方 愤 怒 、 感 动、豁然开朗，甚至于气死人。推 销 员 最 主 要 的 就 是 用 这 种 具 有 不 可 思 议 的 魔 力 的 言 语 来

9、做 买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。但 许 多 人 对 语 言 的 使 用 方 式 不 太 注 意 。 竟 有 推 销 员 认 为 ： 反 正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。 也有人认为推销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根就没 有觉察到“推销全靠语言本身的使用方法来决定胜负” 。有 这 么 一 个 故 事 ： 从 前 波 兰 有 位 明 星 ， 大 家 都 称 她 摩 契 斯 卡 夫 人 。 一 次 她 到 美 国 演 出 时 ， 有 位 观 众 请 求 她 用 波 兰 语 讲 台 词 ， 于 是 她 站 起 来 ， 开 始 用 流 畅 的 波 兰 语 念 出 台

10、词 。 观 众 都 只 觉 得 她 念 的 台 词 非 常 流 畅 ， 但 不 了 解 其 意 义 ， 只 觉 得 听 起 来 非 常 令 人 愉 快 。她 接 着 往 下 念 ， 语 调 渐 渐 转 为 热 情 ， 最 后 在 慷 慨 激 昂 ， 悲 怆 万 分 时 夏 然 而 止 ， 台 下 的 观 众 鸦 雀 无 声 ， 同 她 一 样 沉 浸 在 悲 伤 之 中 。 突 然 台 下 传 来 一 个 男 人 的 爆 笑 声 ， 他 是 摩 契 斯 卡 夫 人 的 丈 夫 、 波 兰 的 摩 契 斯 卡 伯 爵 。 因 为 夫 人 刚 刚 用 波 兰 语 背 诵 的 是 九 九 乘 法 表

11、 。 从 这 个 故 事 中 ， 可 以 看 到 ， 说 话 的 语 气 竟 然 有 如 此 不 可 思 议的 魅 力 。 即 使 不 明 白 其 意 义 ， 也 可 以 使 人 感 动 ， 甚 至 可 以 完 全 控 制 对 方 的 情 绪 。 那 么 谁 都 可 以 听 得 懂 的 本 国 语 不 更 是 如 此 吗 ？ 如 果 只 能 说 几 句 杂 乱 无 章 、 毫 无 感 情 的 话 ， 想 干 推 销 工 作 恐 怕 还 早 得很呢！所 以 ， 遇 到 重 要 的 部 分 或 需 强 调 的 部 分 ， 就 得 以 缓 慢 有 力 的 口 气 说 出 。 若 是 平 仄 抑 扬

12、不 分 的 话 ， 客 户 的 印 象 就 不 深 ， 左 耳 进 、 右 耳 出 。喋 喋 不 休 没 完 没 了 的 推 销 员 就 很 少 有 这 方 面 的 考 虑 。 讲 得 快 的人最多 20 秒 左 右 就 可 进 入 缓 慢 有 力 的 主 题 表 达 ， 并 用 适 当 的 韵 律 巧 妙 配 合 。 客 户 总 是 保 持 着 拒 绝 、 逃 避 的 心 态 ， 因 此 ， 一 旦 口 气 上 有 抑 扬 顿 挫 的 韵 律 ， 就 可 使 以 往 的 心 理 恢 复 常 态 。 说 话 的 内容和技 巧需要靠平时下功夫研究提高，也要重视“临场发挥” 。2、创造有说服力的声

13、音 推 销 员 说 话 的 声 音 必 须 和 音 乐 一 样 ， 能 够 渗 进 听 众 的 心 中 ，才能达到说服的目的。在 表 示 有 疑 问 的 时 候 ， 可 以 稍 微 提 高 句 尾 的 声 音 。要 强 调 的 时 候 ， 声 音 的 起 伏 要 变 大 。要 表 现 强 烈 的 感 情 时 ， 调 子 要 降 低 或 逐 渐 提 高 。 绝 对 不 要 使 语 气 单 调 ， 音 阶 的 变 化 会 加 强 说 服 力 。 换 言 之 ，也就是推销员的热情在音阶的变化中展现，并且能够感染听众的 内心，而产生出说服的力量。有 说 服 力 的 声 音 ， 起 码 有 七 八 个

14、音 阶 ， 来 帮 衬 声 音 中 的 抑 扬 顿挫，这是一流的推销员应该具有的条件。如果你对自己的工作 有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其 中，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声 调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功 的条件。每 一 个 字 ， 每 一 个 句 子 ， 里 面 所 包 含 的 意 义 、 思 想 或 历 史 ， 都是意想不到的深宏广阔。在推销员应用这些文字组成词句说出 的时候，应该对这些词句所含的意义，有深刻的了解。这些言 词，平常推销员就常使用，所以更应该对字句的正确使用法有所 认识。虽 然 ， 应 了 解 每 个

15、字 的 含 义 和 它 的 背 景 ， 但 是 当 推 销 员 在 跟 客户交谈的时候，却不能用长篇的解释来把这些背景一一传达给 他。因为对客户来说，这将是一件厌烦的事，并且也是一件很浪 费时间的事。那么，应该如何去做呢？如 果 你 只 是 抓 住 了 字 词 的 表 面 意 义 ， 那 么 你 只 是 用 “借 来 的 字词”在传达而己，你并不是一个很好的传播者。所以，你应该 能充分地把字词的意义表达出来，并且加上你对它们的感受，那 么你的表达才是完整的，你的感情才能充分地表露出来。字 词 是 思 想 情 感 传 达 的 主 角 ， 而 辅 之 以 表 情 、 动 作 、 姿 势 ， 对方才

16、能深刻地感受到你所要传播的真意。在谈话 中必须安排一个恰当的“空隙” ，可 能还需再来重新 编排这个“空隙” ，使得 你的话来得更简洁有力，同时它还有改 变话语快慢的任务，像这种“空隙”是不可缺少的要件。安排 “空隙”的方法，可以使你成为“很会接待人的人”或者变成 “看起来很讨厌的人” 。 尤其你所强调的话题前后， “空隙” 是十 分重要的。如果安排恰当，会使应该强调的地方加强起来，说话 之后的“空隙”能够在很亲近的沉默中显出它的说服力。在 这 个 “空 隙 ”当 中 ， 可 以 看 出 对 方 的 种 种 变 化 ， 你 的 眼 光 也会随时变化，这一刹那间的情况，全部由你来判断。这么说 来

17、， “空隙” 的时间长短十分重要，它究竟需要多少时间，见仁 见智，没有一定的标准。因为这要依当时的谈话内容、谈话场面 来决定，它的任务也随时空变化而有所不同。有的推 销员在重要的地方，忽略留存“空隙” ，反而在 不必 要的地方又留下了太多“空隙” ，像 这种不合时宜的作法，必须 加以注意。也有些推销员喜欢讲： “哦！ ”， “这个 那个”，这种 习惯必须马上去掉，要把这些口头禅改写成一个有 价值的“空隙” ，要使自 己成为一个“很会说话的人” 。3、使用买主的语言交谈 推 销 员 应 当 使 用 买 主 的 语 言 进 行 交 谈 ， 这 一 点 似 乎 人 人 都 明白，然而，无情的事实却是

18、：我们有许多人并不能做到这一点。 用简短的词汇表达意思和施加影响的重要性无论怎样强调也不为 过。推销员在进行每一场不同的洽谈时，都应认真选用适合客户 的语言。一 个 房 地 产 经 纪 人 对 一 位 准 客 户 说 ： “我 一 直 弄 不 明 白 ， 您 为 什 么 不 买 我 领 您 看 过 的 那 块 地 皮 。 您 对 我 说 那 块 地 皮 很 适 合 您 需 要 ， 价 格 也 合 理 。 我 觉 得 您 很 需 要 它 ， 现 在 也 这 么 认 为 。 可 您 就 是 不 买 。 看 来 是 我 在 介 绍 情 况 时 出 了 毛 病 ， 未 能 讲 清 某 个 问 题 。

19、可 能 您 脑 子 里 还 有 什 么 疑 问 ， 障 碍 在 哪 里 ？ 我 们 或 许还能 从头再来。 ”客 户 见 他 如 此 真 诚 ， 便 回 答 ： “您 说 得 很 对 ， 我 确 实 喜 欢 那 块 地 皮 ， 想 要 它 。 但 我 弄 不 懂 你 的 筹 资 计 划 。 对 你 提 到 的 第 二 种 抵 押 迷 惑 不 解 。 在 我 不 清 楚 我 在 其 中 担 当 什 么 角 色 之 前 ， 我 是 不 会轻易下 水的。 ” 由 此 可 见 ， 这 位 经 纪 人 未 能 用 简 单 易 懂 的 语 言 讲 清 条 件 。 一 位 采 购 员 用 幽 默 的 语 调

20、 讲 述 了 他 碰 到 的 一 个 不 会 用 客 户 语言讲话的年轻推销员的经历： 在 过 去 的 三 个 月 里 ， 我 受 命 为 办 公 大 楼 采 购 大 批 的办 公 用 品 ， 结 果 我 在 实 际 工 作 中 碰 到 了 一 种 过 去 从 未 想 到 的 情 况 。首 先 使 我 大 开 眼 界 的 是 一 个 推 销 信 件 分 投 箱 的 推 销 员 。 我 向 他 介 绍 了 我 们 每 天 可 能 收 到 信 件 的 大 概 数 量 ， 并 对 信 箱 提 出 一 些 要 求 ， 这 个 小 伙 子 听 后 脸 上 露 出 了 大 智 不 凡 的 神 气 ， 考

21、虑 片 刻 ， 便 认 定 我 们 最 需 要 他 们 的 CSI。“什 么 是 CSI？ ”我 问 。 “怎 么 ？ ”他 以 凝 滞 的 语 调 回 答 ， 内 中 还 夹 着 几 分 悲叹 ， “这就 是你们所需要的信箱。 ” “它 是 纸 板 做 的 、 金 属 做 的 ， 还 是 木 头 做 的 ？ ”我 探问。“噢 ， 如 果 你 们 想 用 金 属 的 ， 那 就 需 要 我 们 的 FDX 了，也可 以为每一个 FDX 配上 两 个 NCO。 ”“我们 有些打印件的信封会相当的长。 ”我 说明。 “那 样 的 话 ， 你 们 便 需 要 用 配 有 两 个 NCO 的 FDX

22、转发普通信件，而用配有 RIP 的 PLI 转 发打印件。 ” 这时我 稍稍按捺了一下心中的怒火， “小伙 子，你的 话 让 我 听 起 来 十 分 荒 唐 。 我 要 买 的 是 办 公 用 品 ， 不 是 字 母 。 如 果 你 说 的 是 希 腊 语 、 亚 美 尼 亚 语 或 汉 语 ， 我 们 的 翻 译 或 许 还 能 听 出 点 道 道 ， 弄 清 楚 你 们 产 品 的 材 料 、 规格、使 用方法、容量、颜色和价格。 ”“噢 ， ”他开口说道， “我说的都是我们的产品序 号 。 ”我 运 用 律 师 盘 问 当 事 人 的 技 巧 ， 费 了 九 牛 二 虎 之 力 才 慢

23、慢 从 他 嘴 里 搞 明 白 他 的 各 种 信 箱 的 规 格 、 容 量 、 材 料 、 颜 色 和 价 格 ， 从 他 嘴 里 掏 出 这 些 情 况 就 像 用 钳 子 拔 他 的 牙 一 样 艰 难 ， 他 似 乎 觉 得 这 些 都 是 他 公 司 的 内 部 情 报 ， 他 己 严 重 失 密 。 实 际 上 ， 那 些 推 销 地 区 广 阔 的 公 司 在 选 择 推 销 员 时 都 要 特 别注 意 这 些 人 有 无 运 用 不 同 地 域 语 言 的 能 力 。 同 样 ， 推 销 员 的 职 业 背 景 也 应 当 考 虑 。 比 如 ， 从 农 场 来 的 人 被

24、 委 以 推 销 农 用 产 品 的 任 务 ， 在 柜 台 上 卖 过 鞋 的 人 被 挑 出 来 专 门 向 鞋 业 零 售 商 去 推 销 皮 鞋。二 、 示 范 商 品 时 的 说 话 技 巧l、对销售的商品要了如指掌当 过 兵 的 人 一 定 记 得 ， 每 位 战 士 都 必 须 掌 握 拆 装 步 枪 的 各 个 零 部 件 ， 直 到 蒙 上 你 的 双 眼 也 能 做 到 这 一 点 为 止 。 军 事 上 ， 要 求 你 拆 装 自 己 的 武 器 确 有 道 理 ， 因 为 你 的 生 命 取 决 于 你 的 武 器 是 否 能 正 常 投 入 战 斗 。 同 样 ， 推

25、 销 员 也 应 该 对 自 己 的 商 品 了 如 指 掌 ， 因 为 你 是 靠 推 销 商 品 生 活 的 。实 践 证 明 ， 客 户 在 采 购 时 ， 总 爱 问 这 问 那 ， 以 便 对 商 品 有 较 多 的 了 解 。 如 果 客 户 的 提 问 有 一 个 得 不 到 圆 满 的 回 答 ， 客 户 的 信 心 就 会 动 摇 。 客 户 提 了 l0 个 问 题 ， 即 使 你 对 其 中 的 9 个 对 答 如 流 ， 剩 下 一 个 支 支 吾 吾 的 话 ， 也 会 让 客 户 产 生 怀 疑 ， 而 不 愿 购 买 你 推 销 的 商 品 。随 着 人 们 的

26、商 品 意 识 、 消 费 意 识 的 逐 步 加 强 ， 人 们 对 商 品 的 了 解 也 就 越 来 越 专 业 。 这 就 要 求 推 销 员 要 有 产 品 专 业 知 识 ， 成 为 客 户 咨 询 的 权 威 人 士 ， 以 便 能 让 他 们 增 长 见 识 和 帮 助 他 们 解 决 难 题。所 以 ， 我 们 对 商 品 知 识 的 了 解 就 像 韩 信 点 兵 一 一 多 多 益 善 ， 最 低 限 度 也 要 掌 握 以 下 内 容 ：了 解 商 品 的 构 造 和 技 术 性 能 作 为 推 销 员 ， 应 该 知 道 自 己 所 推 销 的 商 品 的 材 料 构

27、 成 、 化 学成 份 ， 应 该 知 道 商 品 的 结 构 特 点 、 物 理 及 机 械 性 能 等 。 但 了 解 了 商 品 的 构 造 和 技 术 性 能 ， 并 不 要 求 你 把 所 知 道 的 这 方 面 的 知 识 全 部 告 诉 客 户 ， 因 为 过 分 繁 琐 的 技 术 细 节 介 绍 反 而 会 使 你 失 去 可 能 的客户。熟 知 商 品 的 使 用 方 法 作 为 推 销 员 ， 对 客 户 提 出 的 有 关 操 作 的 各 种 问 题 ， 都 必 须 能够 回 答 。 假 设 你 是 一 名 推 销 有 关 照 相 器 材 的 推 销 员 ， 你 应 当

28、 能 够 回 答 ： 拍 照 片 时 的 距 离 如 何 确 定 ？ 气 温 在 零 度 以 下 时 照 相 机 的 功 能 是 否 完 好 如 常 ？ 为 了 防 止 意 外 的 曝 光 ， 照 相 机 是 否 附 有 防 止 曝 光 的 装 置 ？ 是 否 可 以 互 换 镜 头 ？ 怎 样 安 装 胶 卷 ？ 怎 样 使 用 效 果 最 佳 等 等 。 推 销 员 只 有 掌 握 了 使 用 方 法 ， 才 能 当 众 演 示 ， 从 而 更 为 有 效 地 说 服 客 户 。熟 知 耐 用 程 度 和 保 养 措 施 无 论 是 日 常 生 活 用 品 ， 还 是 生 产 资 料 ，

29、都 有 使 用 年 限 。 倘 若你推销这一类的商品的话，你必须了解它的使用寿命。在一般情 况下，客户购买一件价格较高的商品，都不希望它短期内报废。 因此，客户对商品的保养和保修问题就格外关心，推销员对此要 做到心中有数。熟知商品的与众不同之处 在 一 般 情 况 下 ， 市 面 上 同 一 类 商 品 不 止 一 种 品 牌 、 常 常 是 一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌。那么，客户为什 么非要买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不是别人的商品 呢？你必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。俗话说 ： “知己知 彼，方能百战百胜。 ”为 了获取竞争对手的 信息，为了了解自己推销的

30、商品在竞争中所处的位置，建议你去 “购买”别人的商品，并接受服务。 “你的产品好在哪儿？ ”你可以这样问竞争品牌的推销员，然后认真听取他的解说。 “这 家公 司 的 产 品 与 公 司 的 产 品 （ 你 推 销 的 那 种 ） 有 什 么 不 同 ？ ”你 还 可以询问一些别的事情。了 解 竞 争 对 手 的 产 品 ， 并 不 是 为 了 抨 击 对 手 及 对 手 的 产 品 。 如 果 在 推 销 时 为 了 抬 高 自 己 的 商 品 而 贬 低 竞 争 者 的 商 品 ， 这 样 不 仅 是 不 道 德 的 ， 还 会 损 害 整 个 公 司 的 形 象 ， 对 自 己 和 公 司

31、 产 生 不 利 的 影 响 。 丰 田 汽 车 公 司 就 规 定 ， 推 销 员 在 推 销 时 决 不 允 许 说 其 他 汽 车 制 造 厂 产 品 的 坏 话 。对 生 产 过 程 应 略 知 一 二 推 销 员 的 职 责 是 推 销 商 品 ， 为 了 更 好 地 更 有 效 地 说 服 客 户 推销 员 应 当 对 生 产 过 程 有 所 了 解 。 这 样 ， 当 客 户 对 你 推 销 的 商 品 提 出 异 议 时 ， 你 就 可 以 用 自 己 对 生 产 过 程 的 了 解 去 说 服 对 方 ， 把 生意挽救下来。如果客户害怕有次品，推销员只要把工厂的质量保 证系统

32、介绍清楚，就能帮助客户消除恐惧。 对公司或生产厂家要有大致的了解商 品 来 自 生 产 厂 家 ， 对 客 户 来 说 ， 推 销 员 就 是 生 产 厂 家 。 既 然推销员代表着厂家，他就有责任去熟悉他所服务的厂家各方面 的情况，如建厂时间、生产设备的新旧、工人的生产能力、领导 班子的结构等等。你必须做到未雨绸缪，以防客户询问。当 你 的 商 品 与 竞 争 者 的 商 品 非 常 近 似 时 ， 厂 家 的 形 象 常 常 是 影响客户购买决策的关键因素。热爱并使用自己的产品 齐藤竹 之助说： “在 推销前，问你自己会买自己的产品吗？如果回答4会后，你再去推销。 ”这就是说一个推销员首要

33、必 备的条件就是必须十分喜爱自己的产品，坚信他所推销的产品是 最优秀的，是能为大众带来无限幸福的，对自己推销的产品抱有 绝对的自信和自豪感。要 知 道 ， 你 爱 产 品 的 程 度 将 与 你 的 推 销 成 绩 成 正 比 ， 这 是 一 条不变的定律。因为如果你未曾爱上你的产品，存在你潜意识中 的对商品的不信任就会削减你推销时的魅力，如此一来，势必难 以打动客户的心。试想一个推销“雪弗莱”汽车的人自己却开着 “福特”牌汽车，他的推销能成功吗？无 论 推 销 什 么 ， 如 果 可 能 ， 我 们 都 应 当 买 下 一 份 来 自 己 使用。总 之 ， 对 商 品 你 要 了 如 指 掌

34、 ， 但 在 推 销 时 却 不 必 去 展 示 你 所了解的所有的产品知识，更不可说那些玄妙的行话、术语或极具 专业性的技术词汇，以免客户感到迷惑或茫然。最好是客户说什 么话，你就说什么话，决不能表现出自己如何聪明绝顶而客户多 么孤陋寡闻。一旦你在卖弄自己博学多才，你就己经让客户哈欠 连天，也许这能让你获得某种优越感，但你这行为简直是在阻止 任何人买你的产品，最终客户将两手空空地离开。2、临场感的重要 讲 话 是 很 神 妙 的 ， 同 样 的 一 句 话 ， 有 的 说 出 来 令 人 厌 烦 ， 有的则使人兴昧浓厚。举个最好的例子来说吧！说滑稽相声的人，同样一个故事，也可以有开锣戏、二流

35、戏、压轴好戏之差别：而 同样是压轴戏，表演者是新手或老伶工，他们的风趣就各有不 同，这是由于这些说滑稽相声的人，给予观众的临场感各异之 故。在电视剧中也可以看出各人身段、功力、台风之处理，凡此 种种均不难发现其临场感的旨趣高下有别。喜剧家固然把重点摆 在舞台技术之上，表演时动作颇为夸张也是成功的要素，因为这 种夸张能发生许多有趣之事，妙趣横生的泉源就非“临场感”莫 属了。我 们 分 析 经 验 丰 富 的 生 意 人 的 谈 话 ， 跟 说 滑 稽 相 声 是 没 有 两 样的。生意人也需要模仿他人讲话，要有种种安排、举动，也要 选择话题，又须应用些许感情做基础。假如来了一位老经验的生 意人，

36、听他对于相关产品的评语，或其使用机器之感想，由于生 动真切的感觉，顾客心头仿佛自然浮现一部机器。生意人谈到单 调的统计数字或有关该商品的使用功效、次数、年限时，也会赋 予其生命力：这种说话的技巧，不正和说相声有异曲同工之妙 吗？早日学会这种说话艺术，对谈生意有极大禅益。“太 太 ， 你 认 为 如 何 ？ ” （ 一 面 打 开 煤 气 炉 开 关 ）“在这 里反而会听见旁边冰箱的声音。 ” “就 是 嘛 ！ 太 太 ， 您 不 妨 仔 细 听 听 有 没 有 烧 瓦 斯 的 声音？ 隔着这道墙，倒是听见隔壁的人在说话。 ” 再 举 两 个 明 显 的 例 子 一 一 “小 姐 ， 这 种 机

37、 型 的 缝 纫 机 ， 大 家 管 它 44去 了 再 来 ，由 于这种缝衣机使用时会回转过来，顾客们都很 喜欢， 女士们因而给它取了这个名称哩！ ” “哦 ！ 有 这 种 方 便 的 缝 衣 机 呀 ？ ” “是 啊 ？ 有 没 有 听 过 它 这 4去 了 再 来 的 外 号 ？ ” “这 一 种 测 量 仪 器 是 电 子 的 ， 即 使 是 一 根 头 发 的 差 异 ， 它 也 可 以 轻 易 测 出 来 。 在 仓 库 中 央 ， 即 使 点 一 支 烟 ， 所 产 生 的 温 度 差 异 也 会 使 仪 器 敏 锐 地 发 出 警 报 ， 同 时 记 录 下 来 。 增 加 或

38、 减 少 一 个 人 也 能 够 被 详 细 地 记 下 来 。 而 且 它 跟 调 温 装 置 连 在 一 起 ， 所 以 许 多 电 脑 室 都 采 用这种 仪器。 ” 事 前 把 要 向 客 人 说 的 推 销 话 语 ， 像 剧 本 一 样 用 稿 纸 写 下 来 ，然后拿着原稿在家人或朋友面前念出来，征求他们的意见，加以 修改之后，做成录音带，将录音播放出来，无论如何要反复练 习，最后不需要稿子也可以一句句讲得极流畅：同时也要考虑声 调的高低缓急、间隔之长短，及讲话的适当边度。像这样一次次 重复地练习，就是你养成说话技巧的捷径。3、不了解商品，就无法做商品说明 最 近 有 些 百 货

39、 公 司 及 小 型 零 售 店 的 店 员 ， 尤 其 是 女 店 员 ， 很多对于自己销售的商品，无法向顾客提供一个满意的说明：偶而 也有几位回答得极透彻的，一问之下方知是批发商派出来的职 员。不管你人品多么好，多么能言善道，若不能充分回答顾客提出的问题，就不能算是一个真正的生意人，因为店员是站在第一 线，除了具有说服客人的责任外，尤须为顾客解决疑难。过去我 们曾办过一个生意人训练班，有一位学员曾毫无顾忌地说： “公 司没有教我这一套。 ”这 种观念是错误的。要 知 道 有 关 本 身 工 作 上 的 知 识 ， 并 不 只 用 于 生 意 往 来 ： 无 论 是做什么事情，若不用自己的意

40、志和努力不懈的精神去努力学 习，什么知识都不能成为自己的东西。如果以“时间不够” 、 “我 太忙了”或“我很疲倦”做借口，就无法学到很多值得一学的东 西了，那么又怎能创造人生的幸福呢？尤其是生意人，其使命是 让顾客获得利益或喜悦。大 多 数 的 生 意 人 多 半 是 自 己 选 择 今 天 所 处 的 行 业 ， 所 以 一 定 要了解自己销售的商品各方面的知识，并且随时去追求与事业、 工作有关的技能，这并非为公司而学。第一是为自己的前途打根 基：第二是为顾客而学。凡是学到的知识无异于财富，永远享用 不尽，可以高高兴兴地完成自己的工作，从而提升自己的社会价 值，也可以使自己和家庭的生活更为美

41、满，最后，会受到广大顾 客的欣赏，此时当然也令公司得到好处了。生 意 人 所 接 触 到 的 学 习 范 围 很 广 泛 ， 而 商 品 的 性 质 、 类 别 、 功效 等，来龙去脉各有不同，但我们却希望他能知悉各方面 的 知 识 。 譬 如 ， 身 为 一 个 店 员 ， 也 应 该 洞 察 产 品 的 优 点 、 缺 点 ， 该 商 品 在 何 地 制 造 ？ 如 何 作 成 ？ 材 料 是 什 么 ？ 倘 若 连 制 作 知 识 都 清 楚 的 话 ， 必 能 轻 松 愉 快 地 说 服 顾 客 。 相 对 地 ， 制 造 工 厂 中 的 推 销 员 ， 若 能 知 道 零 售 店 如

42、 何 去 说 服 客 人 ， 那 他 必 可 赢 取 批 发 商 和 代 理 商 的 信 任 。做 临 时 交 易 或 生 产 工 具 交 易 ， 若 能 比 竞 争 对 手 更 加 认 识 商 品 原理、特征的话，就可以较竞争者有利，甚至可说“百战百胜” 了 。 我 曾 经 利 用 机 会 （ 尤 其 在 展 示 会 上 ） 到 竞 争 对 手 的 摊 位 ， 设 法询问办事员，调查其产品的长处及短处，结果所得到的效果十 分惊人。因此， 推销员遇到顾客时不妨说： “ 牌的 商 品在这 一点来讲是信用极好，您能够看出这点我的确很佩服。不过，在 某一点上仍有其缺点，而我们 牌 的 产 品 推 出

43、 型 ， 己 经 完 全改良好了 ”这样客人必信无疑，而你的业绩也将不断增 强。4、诉之以理，动之以情 人 类 在 心 灵 上 有 两 种 对 立 的 感 情 并 存 着 。 也 就 是 说 ， 矛 盾 是始终存在的。举例而言，自称是生活节省，可是也同时认为消费 是一种美德，也有人满口节俭，却又经常去赌博。这种矛盾的心 理，对生意人来讲，可能发生以下作用。人 总 是 认 为 自 己 的 想 法 是 合 理 的 ， 自 己 的 行 动 也 是 正 确 的 ， 希望获得别人的赞同。但事实上，我们有许多思想及行为并非来自 理 智 ， 而 是 感 情 的 成 分 居 多 ， 换 言 之 ， 很 多 自

44、 以 为 合 理 的 事 ， 不 见 得 是 理 性 的 ， 最 显 著 的 例 子 就 是 抽 烟 、 喝 酒 、 赌 博 。依 照 理 性 论 之 ， 倘 若 认 为 这 是 当 然 合 理 的 ， 他 就 可 以 冠 冕 堂皇 去 做 ， 也 可 以 自 己 加 上 个 理 由 ， 使 之 心 安 ： 是 因 为 做 事 情 不 顺 心 才 去 喝 酒 解 闷 ： 跟 妻 子 吵 架 才 去 赌 博 等推托之辞。购买物 品 时 ， 也 有 同 样 心 理 ： 因 为 喜 欢 此 物 而 买 了 下 来 ， 然 后 再 去 考 虑 购 买 的 理 由 。 这 时 ， 虽 然 他 本 人 觉

45、 得 理 由 很 充 分 ， 但 以 客 观 立 场 来 看 ， 实 在 说 不 出 确 切 的 理 由 ， 这 就 是 旁 观 者 清 ， 当 局 者 迷 。 很 多 都 是 心 中 先 有 了 主 见 ， 然 后 再 处 理 理 智 的 问 题 ， 到 最 后 才 来 调 整 其 心 理 上 的 对 立 和 矛 盾 。一 般 来 说 ， 人 是 比 较 喜 爱 新 产 品 的 ， 都 希 望 有 更 好 的 产 品 。 对 于 谨 慎 使 用 现 在 所 拥 有 的 东 西 之 人 ， 他 心 中 都 有 一 个 观 念 ： “能够使 用的东西丢掉了是广种罪恶。 ”因而 对于他本想买的东

46、西 ， 颇 不 易 下 决 定 ： 那 么 生 意 人 应 该 灌 输 给 他 些 许 “合 理 ”的 思 想 ， 让 顾 客 知 道 ， 淘 汰 旧 物 而 换 用 新 推 出 的 产 品 ， 才 是 正 确 的 ： 总 之 ， 顾 客 犹 豫 不 决 时 ， 会 在 生 意 人 那 里 寻 求 不 买 这 个 商 品 不 行 的“正当 理由” 。“您 说 得 一 点 都 不 错 ， 还 能 够 使 用 的 设 备 绝 对 必 须 谨 慎 保 管 。 但 是 一 个 冰 箱 己 经 使 用 了 相 当 多 年 了 ， 不 论 它 的 马 达 、 压 缩 机 ， 都 己 经 疲 乏 不 堪 。

47、 因 此 会 消 耗 更 昂 贵 的 电 力 ， 且 冰 箱 的 冷 度 很 不 容 易 维 持 在 一 定 标 准 ， 以 长 远 来 看 ， 无 形 中 浪 费 了 许 多 ， 不 但 在 金 钱 上 损 失 了 ， 而 且 也 不 卫 生 。 新 的 冰 箱 比 较 节 省 电 费 ： 而 且 您 看 看 这 个 新 冰 箱 ， 可 以 储 藏 旧 冰 箱 冷 冻 食 品 的 l、 5 倍，新式的 制 冰 设 备 能 够 迅 边 做 成 很 多 冰 块 、 果 冻 ， 会 使 你 的 先 生 和宝宝 们乐得合不拢嘴。 ” 做 生 意 就 要 如 此 训 练 口 才 ， 一 定 要 把 合

48、 理 的 事 实 跟 感 情 同 时表达出来。 5、自己设计销售工具钟 先 生 是 西 点 批 发 公 司 的 冰 漠 淋 部 门 经 理 。 据 他 说 ， 成 功 的 秘诀是必须站在顾客立场来做生意。钟先生经营成功的方法，第 一步就是别出心裁地自制推销用具，并站在顾客的立场来设计。 于是他设计的这种销售用具能够使推销产品变得轻而易举，又可 降低推销成本，提高销售量。钟 先 生 认 为 自 己 的 缺 点 就 是 讲 话 太 多 ， 让 对 方 觉 得 很 岁 嗦 ， 他注意到另一位生意人因太多话而坐失许多良机，因此，他想看 看不说一句岁嗦的话，是否能做成生意，于是有了一个灵感：由 自己来抓

49、住顾客的心理。这 个 方 法 就 是 制 作 一 本 照 相 簿 ， 钟 先 生 自 己 称 之 为 “推 销 簿” 。 “推销 簿”是一本很便宜的边描本，在上头贴了许多彩色照 片。这些全是钟先生几年来曾服务过的九十七家商店的最近三年 照 片 ， 图 片 显 示 着 冰 漠 淋 销 售 柜 （ 冰 柜 、 冰 橱 ） 的 相 片 。 这 些 卖 冰漠淋的橱窗式容器，由小型的改换为中型的，中型的又换成大 型的，将店面变迁的样子都照起来，照片中也附有公司职员、老 板家人的喜悦状，又记录着三年来各家企业的不断成长，请各老 板 在 旁 做 证 （ 盖 有 老 板 的 图 章 ） 。 他 将 这 九 十 七 家 商 店 的 照 片 分 成三大册，经常作为销售时的法宝。钟 先 生 拿 这 照 相 簿 给 顾 客 欣 赏 ， 代 替 了 谈 话 ， 那 么 顾 客 就 开 始问他很多事情，在回答这些问题之际，钟先生己经做成了生 意。有时候，可能相片中的铺子正好是顾客的朋友，这种生意更 容易做了：要去找新的零售商时，钟先生也使用此妙法一一“推 销簿” ，只要 对象选得好，屡试不爽。至 于 碰 到 顽 固 的 客 人 ， 连 钟 先 生 名 片 都 不 想 看 的 ， 他 就 故 意 把照相簿忘记在顾客店里，隔了一、两天再前去访问，于是店老 板会向他