1、,网络时代的商业创新,中企联 缪荣,时代的变迁,工业时代,加工传输物质资源 短缺经济（产品稀缺） 利益驱动 热门经济：28原则 生产型规模经济 产量增加降低单位产品均价 供应方规模经济 用产品和服务留客户 物质财富 人手论,互联网时代,加工传输信息 富饶经济（多样性） 声誉驱动 集合经济 网络规模经济 网络效应 新增成员使网络规模不断增值 需求方规模经济 用客户留客户 物质+精神 人自身、人首论,互联网时代：新经济的端倪,在任何市场中，利基产品都多于热门产品 获得利基产品的成本正在逐步下降 自动推荐等技术的进步把需求推向“长尾”后端 利基的集合可以和大市场抗衡 “众包”不仅是一种商业可能，更是
2、现实的商业模式。,互联网加速向产业渗透,非核心产业,核心产业,3年前,2年前,1年前,微博打破宣传垄断,微信打破通信垄断,互联网金融打破传统金融垄断,信息社会创造商业机会的三个出发点,需求方规模效应 团购网,信息不对称的消除,个体经济单元 众包、大规模协作,做时代的企业很难,1994年，在微软的经理人眼中，人们的生活里就应用到两样东西：桌面软件与微软的控制程序。但在康奈尔大学的学生眼中，生活是关于网站与接入网站的Mosaic软件。微软的一位经理人史蒂文.斯诺夫斯基给比尔.盖茨和微软的一些技术主管发了封“康奈尔联网了”的电子邮件，希望引起比尔.盖茨的注意。盖茨在接到邮件后的几分钟就来到了斯诺夫斯
3、基的办公室，用不无讽刺的口吻骂道：“我要怎样才能让您们专注，关键在于视窗操作系统，关键在于不惜一切代价将其做好。需要的不是50%的注意力，也不是90%的注意力，而是120%的注意力。明白了吗？我根本没有精力浪费在纽约州北部的一群大学生身上，或者那些微不足道的在一年或半年内就会破产或消失的公司升上。”盖茨停顿了一下，“我说的够清楚的了吧，斯诺夫斯基。”“非常清楚。”斯诺夫斯基没有在反驳。这一天，斯诺夫斯基看到了未来，比尔.盖茨没有看到，他拒绝观察这种未来。在比尔.盖茨的心中：微软的战略就是视窗。,占据通向个人电脑软件革命的第一个台阶的位置，看起来就像人一生中仅有的一次机会，而我们抓住了它。比尔.
4、盖茨我们没能预见到当时仅仅服务于学术、科研交流的互联网，在今天已经成为全球范围内兴旺的经济贸易网。比尔.盖茨互联网以爆炸般的姿态闯入了公众的意识，而人们的 感觉就好像是微软并没有被邀请参加这场游戏，互联网的发展对我们来说几乎成了世界末日即将来临的征兆.。比尔.盖茨,互联网时代的商业趋势,企业战略转变,做产品-做服务-做平台-做社区,工业时代,网络时代,企业与客户是有距离的,企业与客户零距离，经营客户， 持续获得价值。,企业战略转变,做产品-做服务-做平台-做社区,客户个人价值-网络互动-平台搭建-社区价值 平台型企业：达人着达己,例,诺基亚与苹果：电子行业的先行者，其他行业也可创新发展方式。,
5、企业两个基本职能日益融合CIO,创新,营销,一家企业只有两个基本职能,创新的变化,1.众包,2.威客的普及，贡献人们多样化的能力,3.创新工具和技能易得性,4.机会的均等性,5.规模化协作,一家企业只有两个基本职能,1.自媒体营销,2.博客营销,3.微博营销,4.播客营销,5.微信营销,营销的变化,博客&播客：媒体的革命,传统媒体影响力下降，新媒体影响力上升。,新广告渠道的出现,例,上海大众的博客营销,网络 日志,评选冠军博客， 并以polo轿车作 为大奖,新广告渠道的出现,例,英特尔“迅驰芯动视频创意大赛”,在三个月的比赛期间，土豆播客表现出了极大的 参赛热情。整个大赛共收到上传视频720个
6、，视频播 放总数达1500万次之多，活动总曝光次数8.3亿次，总 点击数直逼1000万，总网页浏览数6000多万。,微博用户特征,微博用户60%,企业员工,企业中高层管理人员,学生,这类人思想更活跃，更容易接受新鲜事 物，有更强的表达和沟通能力，有更高的社 会参与意识。微博的产品特点正好满足他们 的诉求，微博简单、快捷、方便的特性也比 较符合他们的生活节奏和习惯。,微博传播的特性,平民化：以普通用户为主 个性化：以个性表达为主 随性化：没有时空和形式限制 圈群化：以交际圈进行传播 移动化：扩展到手机平台 链式反应化：更快速,新媒体的传统用法，效果不好,不要把社会化媒体作为一个直接营销工具。你一
7、旦开始向别人推销，大部分人会切断与你的对话,新媒体的传统用法，效果不好,营销三部曲,1.聆听客户声音2.迅速响应3.发表新产品、新服务。,企业微博运营三步走,建立官方微博，策划和 规范微博风格、内容、 版块设置，为粉丝培养 打下基础。,发布信息、线上线 下活动推广 ，吸引 真实粉丝，为品牌 深化打下基础。,进行品牌深化，提升好感度和活跃度。转发量、 评论量、认证博主参与量、新增粉丝量。,失败的微博营销,新媒体传统用法文化兼容僵尸粉,23,Lady Gaga,美国歌手，1986年出生，单曲销量超过6700万张，唱片总销量2500万张，5次格莱美奖获得者,Twitter：3100万Facebook
8、:5100万核心粉丝群：私人社交网站：,“小怪兽”/“小妖怪”（Little Monster）,分享、互动、交友,粉丝营销,移动互联时代的营销,MINI-copper,商业模式演变的趋势,1.导入新的顾客分类标志，精准细分顾客 2.为顾客提个性化、“一站式”解决方案 3.引领产品/服务的标准和规则 4.进入更为广阔的平民市场 5.建立开放式产业联盟以及合作组织；容纳、吸引多个主体共同进行价值创造,商业模式演变的趋势,7.更加多元、复杂的多边市场结构，完善服务平台功能 8.做“减法”，凸显竞争的简明逻辑，建立核心优势 9.和互联网（移动互联网）融为一体，借助“大数据”、“云计算”等手段和途径进行
9、商业模式创新,互联网商业模式的涵义,互联网是商业模式中的结构性要素,定义,机理,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之一：商品流通 B2B平台：交易佣金；推广收费 C2C平台：平台服务收入以及衍生收入 B2C平台：平台服务收入以及衍生收入 B2C经营：销售收入,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之二：信息（内容）服务,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之二：信息（内容）服务,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之三：虚拟社区（社交/社群）,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之三：虚拟社区（社交/社群）,互联网商业模式的类型,互联网商业模式之四：金融 金融产品的网络销售 P2P网络贷款 会
10、员贷款 支付工具：支付宝、余额宝 众筹,互联网商业模式之五： Online to Offline,LBS模式（基于位置的服务Location Based Service）位置定位，周边消费消息推荐，优惠劵提供等 （信息入口：移动终端，“汽车终端”，“摇一摇”）,35,“O 2 O”营销,Online to Offline,团购模式 集合需求 集体谈判 创新流通手段,36,“O 2 O”的几种类型,线上交互，线下体验、交易、配送、服务 线上交互、交易，线下取货（退货）、体验、服务,37,“O 2 O”的几种类型,38,“O 2 O”：价值流的线上、线下组合,英国最大的电商，包括小家电、电子产品、
11、家具、珠宝、玩具等，17000多种 3种销售模式,39,门店目录销售,700多家实体店；顾客查看目录，下单交易，门店后面仓库出货（顾客现场提货）,B 2 C,顾客网站下单，门店自提，送货缴费,O 2 O,顾客网站查询折扣信息，门店购买,案例分享：Argos,40,“客制化”,Customization,n=1: 一花一世界，一人一市场从“DIY”(Do it yourself)到“CIY”(Create it yourself)Producer + Consumer = Prosumer,Zazzle 提供量身定制商品,41,“客制化”案例,Shutterfly 网络社交表现与个人出版社上传图
12、片，制成杯子、鼠标、画册、T恤等 免费建立自己的相片分享网站（Share Site）,42,“客制化”案例,其他领域 珠宝 服装 录音书 食品,43,“客制化”案例,供应链的柔性化；3D打印技术的运用 帮助顾客选择，提供技术工具，协助顾客实现梦想 引导顾客消费 为顾客提供分享、社交平台,44,“客制化”的关键,建筑房地产行业如何客制化？如何在设计到使用的全过程满足客户特殊需求。 如何从开发走向经营？,总结：互联网商业模式的优势,1.打破时空限制，扩大顾客范围 2.发现细分市场，进行精准市场定位 3.提供丰富选择（产品、服务种类、品种） 4.创造新的顾客体验 5.降低顾客成本,6.价值链（流）开
13、放，企业边界开放 7.价值链（流）运行速度加快 8.改变顾客沟通和信息传播方式 9.创新收入模式,大数据：互联网商业模式的新进展,从简单的数据挖掘到大数据 早期应用：百货店、超市。案例。,大数据：从消费互联网时代到产业互联网时代,云计算和大数据推动了产业互联网时代，企业挑战,认知改变,消费互联时代解决 了消费信息需求， 互联网是一种工具； 产业互联时代，互 联网是塑造未来社 会的源动力。,技术鸿沟,大数据是非结构、 非线性的，计算 机架构将发生巨 大变化。,管理模式,工业时代管理架 构像一部大机器， 大数据时代要构 建知识生产线， 新基因新成长。,49,“大数据”的特点,4V,巨量Volume
14、,即时Velocity,多样Variety,不确定Veracity,运用“大数据”技术操作要点： 样本=总体 处理多种形态、“非结构化”信息 处理“亦真亦假”、“不知真假”的信息 不关注“因果”，关注“相关” 信息“挖金” 关注“群体”，也关注“个体”；既宏观，又微观,出品方：Netflix 美国流媒体运营商，订户近3000万户，提供视频、 DVD租赁等服务 运营模式： 购买英剧版权；1亿美元投资；两年内独家播放；付费观看,50,纸牌屋是怎么拍出来的？,“大数据”分析的结论 “老男人”喜欢看政治剧，喜欢“攒”着看，喜欢较晚时间看 喜爱凯文史派西的人，同时也喜爱大卫芬奇,51,纸牌屋是怎么拍出来
15、的？,“大数据”商业模式,专业信息服务（预测）,美国D （2010年）,6小时前预测航班准点情况,美国Fight Caster,每天搜集网站10万笔价格信息以及其他文本信息，预测电子产品价格升降,Derwent Capital Markets （英国基金公司）,通过分析推特推文预测股市,“大数据”商业模式,商品推荐、交叉销售和“一对一”促销,麦当劳（日本）等企业，通过了解顾客信息，实施“一对一”精准促销,亚马逊、沃尔玛等零售企业，依据“大数据”计算结果，向顾客推荐商品,零售业的其他应用：品种调整，商品摆放，运营效率提升,企业管理的新要求：搜商,方便快捷的获取信息，是商业生态系统演化的动力源泉。
16、,掌握数据,掌握信息,掌握知识,从IQ、EQ，到SQ。I search, therefore I am.,产业互联时代：第二智商,未来企业要拥有能够在整个社会层面不断获得数据的能力，通过数据加工和提炼，使之成为企业的“第二智商”。这个智商不会被某家最牛的企业垄断，一定会基于一定的行业知识，与行业相关。 企业没有第二智商，就像工业时代不会用电一样，必遭淘汰。 大规模的知识生产线公司出现。 各类APP的创新将层出不穷，社会资源的使用效率提升。,产业互联时代,案例：印象笔记,业务：将客户 每天的记忆、 印象、知识分 类储存。,云时代组织框架： 没有财务总监， 没有营销部，没 有人力资源部。,产业互联
17、时代,案例：印象笔记,好的产品和 思想应该像 病毒一样被 传播。,全球300多员 工，1亿多客 户。,产业互联时代,案例：印象笔记,云时代计算、 储存、传输 成本很低， 创新成本越,来越高，最 缺乏的是想 象力。,案例：苏宁终于会玩互联网了,走出传统的成功定义 今年双11，发动十八万员工，90万新客户，200万订单。 首席惊喜官。“O2O购物节”，免单制造话题，最土豪的电商CEO,6天微博曝光4亿次。 打破高大上，双11，CEO亲自煮鸡蛋，发鸡蛋，与客户玩到底。,8,如何在1年多时间完成传统企业10年的业绩？ 2011-2013，两年多时间： 从无到有 超100亿销售额（未来3年过千亿） “有
18、那么一段时间，市场上真正知名的手机好像只有两种：苹果iPhone和小米。”,案例 小米,62,9,案例 小米,雷军对媒体说：“就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控”。其实，他真正定位的人群：1、年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁； 2、拥有大专以上学历，专业学得是理工科，对技术特别是IT技术有点痴迷； 3、毕业不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间； 4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、中关村在线等IT网站； 5、有个人的消费主见，不喜欢随大流； 6、喜欢网购，不喜欢逛街； 7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同。,6
19、3,案例 小米,小米定位的具体化 - 品味很屌 收入如丝,64,案例 小米,小米定位的具体化 - 品味很屌 收入如丝,65,案例 小米,小米定位的具体化 - 品味很屌 收入如丝,66,13,案例 小米,口碑营销,但是，要影响底线人群，必须从上层入手,67,案例 小米,这就是小米为什么有7君子的原因,68,案例 小米,雷军如何发现并定位于这个人群？,69,案例 小米,新媒体,70,案例 小米,新媒体,71,案例 小米,创新主线,72,案例 小米,雷军如何将这个人群转化为粉丝？,2012年底小米粉丝数量超过了500万人，每个小米粉丝平均至少向6个人推荐过小米手机，那么其影响范围可能达到3000万人
20、，这个数字与2012年小米出货量719万部结合起来，大约是20%的成单率。,73,案例 小米,什么是粉丝？,心理,粉丝就是“心理忠诚客户”的别称！我们都知道，在营销领域，一向有“心理忠诚”和“行为忠诚”之分 。,74,案例 小米,没有店铺，却有百万终端 纯粹的网络分销、动销与促销： 官网商城 微博“店” 运营商渠道 网络分销 经销商的升级（米粉会）,75,案例 小米,粉丝的基本心理是？,反叛者心理：例如乔布斯说传统的手机都是垃圾，这就准确击中了那些不满传统手机的心理。当iPhone成为强势手机，又会诞生新的反叛者，小米手机就是满足了其中的一些对价格敏感但又期待好功能的手机用户。反叛空间是无限的
21、，有时甚至回到某个传统。 逃离者心理：粉丝期待能够逃离日常生活状态。 创世者心理：粉丝不仅破坏旧规则，还希望建设新规则和新天地。 表演者心理：幻想“如果是我演或我做这个产品会怎样” 。 鉴赏者心理：对技术数据、产品演进和历史故事等如数家珍。 迷恋者心理：只因为产品的一个外观轮廓就成为其粉丝。 实用者心理：将粉丝组织中的职位、体验等填补现实生活空白。 回忆者心理：活在过去世界，回忆片段感觉。,76,案例 小米,小米战法01洞察,第一，乔布斯判决“传统手机都是垃圾”，人们也确实发现智能机很炫，期待一个让自己扔掉老土的功能机的理由“反传统”； 第二，iPhone的价格的确让很多人消费不起，而追随的智
22、能机在高性能的价位上都向高位趋近，这让人们很犹豫“反高价”； 第三，iPhone毕竟是一个美国品牌，代表着美国创新，它没有让本土人群（尤其是看重技术研发的核心消费人群）扬眉吐气的精神内涵“反崇洋”。,77,案例 小米,小米战法02超越（借势）,78,案例 小米,小米战法02超越（借势）,小米发布会公开展示Quadrant（手机性能测试大师）、超级兔子、Linpack（高性能计算机系统浮点性能测试）、Vellamo（浏览器系统网页基准测试）等国际国内测评工具的测评结果，展示其超越三星（Galaxy SII）、LG、MOTO、HTC的性能。普通顾客早已被镇晕，但技术发烧友却听得津津有味但后者是产品
23、传播链条的“一级发动者”和“专业佐证者”。,79,案例 小米,小米战法02超越（结构）,电信运营商相当于高速公路，手机本身相当于路上跑的汽车，手机操作系统相当于汽车上的驾驶系统，而应用程序相当于驾驶舱里的CD播放器或者GPS导航仪。你以为顾客要的是汽车，但他们其实要的是更快更好地达到目的地，是驾乘体验和达成目标。,小米公司做的其实是三个产品：硬件级别的小米手机、系统级别的米柚、应用级别的米聊。,80,案例 小米,小米战法03交互（社群）,放下姿态，全民出击，多点接触，积极回应,雷军每天在微博上至少和一百个用户互动,社群微博互动结构,在微博上与粉丝互动,公司高度重视微博营销,注重用户参与互动,在
24、微博上回馈关心粉丝,员工高度参与微博营销,小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。,公司几大创始人也非常重视和用户互动,其他员工参与,81,案例 小米,小米战法03交互（社群）,小米的确不打广告，但它依然需要一个公众聚集的媒体阵地。,最早的一次粉丝大潮可以说是源自“超级女声”。还记得超女期间的那个案例吗： 某天我逛bbs，在sms看到有人说，zly、lyc，我想，这什么东西啊。不理，继续。 在triangle（注：三角地论坛）又看到，“盒饭”、“玉米”，我想，两天不来，又out了。算了，不理，继续。 看了下“十大”（
25、注：十大新闻排行榜），十篇有八篇是超女相关，我想，kao，一定要问明白。 后来我变成了“凉粉”（注：张靓颖的粉丝）。,82,案例 小米,小米战法03交互（震荡）,2011年8月10日，小米副总裁黎万强首先发微博说“#小米手机#包装盒：整体绿色环保，100可降解。内包装的白色纸浆架，我第一次看很像高级饭盒的材料。后来，问了下我们ID设计团队，确实安全系数可以拿来当饭盒的：）” 然后，雷军跟进说“环保材料设计的包装可能不炫，但对子孙后代好。” 接着，小米的另外一位同事“陈露_小米”接着跟进说“第一次雷总提出这个环保要求时，觉得是不可能完全实现的。感谢团队的共同努力，小米包装已经几乎快达到雷总的高标
26、准要求了！” 雷军马上互动，并释放一个小细节“目前环保材料实在太贵，而且国内生产厂商太少。我要求他们做环保名片，就把他们整疯了。” 黎万强微博最初只有几十条评论和和一百多转发，但仅仅在内部人的数次震荡之后，评论超过300人，转发超过800次。,83,案例 小米,小米战法03交互（震荡）,小米在网络内容传播的设计方面，还特别重视对线下媒体关注内容的释放。例如像100万台销量、工程机发售、1小时售罄等等，其实具有很强的新闻性，因此获得各类报刊、电台、甚至电视媒体的辐射性传播，达到多级多维放送的效果。,84,案例 小米,小米战法03交互（测试，智筹）,一位小米粉丝Q，她之所以自己买一台，还给母亲和姐
27、姐各买一台，就因为她曾经在微博上给小米评论“一定要大屏幕的”，而她认为小米响应了建议。,为了解用户想法，重金进行微博互动征稿，只要“米粉”们在指定时间内提交原创设计即有机会获百万现金。转发90023次，评论58623次。,85,案例 小米,小米战法03交互（增值）,爆米花杂志和小米学院 前者有大量的米粉故事、米粉创意和最新手机玩法；后者是针对各类新手学习小米用法、老手交流小米玩法的园地，尤其针对新手，带去很多小米手机应用的乐趣。,86,案例 小米,小米战法04动销（蓄能）,小米首先发售工程机,87,案例 小米,小米战法04动销（引爆）,小米发布会,88,案例 小米,小米战法04动销（节庆）,进
28、攻式的客服,89,案例 小米,小米战法04动销（饥饿）,订完了！卖光了！,90,案例 小米,小米战法04动销（快销）,快速出货,91,案例 小米,小米战法04动销（客服）,进攻式的客服,92,案例2 小米,启示,3,4,1,聚焦,2,小米手机,节点,磨砺,攻心,坚信情绪和心理可以引导 利用当地热点 诚恳,聚焦一类人群 聚焦核心卖点 聚焦重点资源（人、渠道、媒体）,研发节点 上市节点 传播节点 促销节点,每一个节点都需要艰辛投入 一把手参与 细节,93,小米：用互联网思维经营传统产业,小米定位：为粉丝和发烧友准备的产品，卖的是“参与感” 。,产品：高性价比，有尖叫，只有超预期才有口碑。,销售模式：预售制，无库存，无应收账款。,组织机构：极度扁平，没有职位晋升，只有加薪。,推广模式：粉丝是第一推动力，论坛+微博+微信+百度+QQ空间，粉丝运动，同城粉丝会，口碑相传。,全员客服理念，15分钟快速响应。,典型的C2B模式,谢谢！,
