1、欧派营销资料市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于橱柜行业也是如此。随着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。橱柜厂商不可避免地要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新。而创新与突破的出发点，是谁能针对目标消费者的需求做出比竞争对手更多的有效沟通与承诺。而小区推广，便是实现这种目的有效方法之一。 小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM 直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、
2、卖赠等。只要我们善于归纳、总结与提高，小区推广活动作为一种有效的推广方式必是“广阔天地，大有作为”。 在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。 1、 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作； 2、 捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，太原丽华苑就是采用这种方式，效果较好； 3、 捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受； 4、 挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用； 5、小区展览厅或售
3、楼处的陈列厅，或小区办公区也可以陈列； 6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。 谋定而后动 所谓三分策划，七分执行。 那么，如何开展一场成功的小区推广活动呢，如何提练小区推广的策略，如何保障小区推广的执行的有效性呢。为此，我在策略及实施方面展开了如下的思考： 策划小区推广前期应安排专门人员选择合适的小区进行调查摸底，然后进行分类。以便对一 定时期内的小区推广频次、时间安排、规模等有个统筹。楼盘的合适与否，标准主要包括两 个方面：第一，楼盘的定位与产品的潜在消费者能否一致，我们的产品在山西定位于走中高端路线，就不可能选择消费者定位层
4、次较低的楼盘。要获得楼盘的定位也比较简单，只要去售楼部咨询楼盘的单价然后和当地市场的平均楼价进行比较就可以了；第二，新建楼盘的售楼部有意愿有条件可以实施小区推广，否则只能在小区附近的公园或广场进行推广活动。 小区推广结束后，注意将业主的个人资料收集、整理、汇总。这样有利于进行持续的跟进并方便邮寄一些宣传资料、小礼品等。从而易于产生购买行为。 1、 随着市场竞争的越来越激烈，唯有具备实力的楼盘、家装公司与品牌经销商（橱柜、地板、陶瓷、卫浴、家饰等）进行结盟才能各取所需，共同获利。同时，做为一种全新的尝试，可以为今后的小区推广提供良好的经验。 2、 在商言商，活动的各方（楼盘，家装公司，各建材商场
5、）联合小区推广的主要诱因是利益，即本次活动的各方的投入与产出之间的利益核算。可以达到提升欧派品牌在业主心中的知名度；提升商场与家装公司的关系；提升销售业绩；提升潜在用户的购买率等。 3、 为了避免同类产品的竞争，小区推广活动由当地欧派商场统一策划协办，尽量避免同类产品特别是竞争对手的参与，否则，影响小区推广效果； 4、 针对新购楼的业主，一定要设计针对性较强的促销方式，如装修选材、装修知识、免费设计、施工服务、产品导购指引等。在此基础上增加一些活跃现场气氛，积聚人气的活动，如现场演出、抽奖、让利等。 针对以上的策略性思考，我们可以采取“售楼部现场演出+抽奖+现场展示、咨询+现场促销+现场宣传（
6、单页、海报、条幅、楼梯广告）+家饰课堂”的方式。接下来的工作，就是如何保障实施过程的有条不紊。 选择节假日进行小区现场促销活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。活动前策划针对该小区的促销方案以及服务承诺。促销、团购优惠让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点，推动团购销售。确定公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺，给目标客户吃下“定心丸”。 1、活动场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、活动场地布置：场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。 a.一般采用帐篷式钢制展架，此种展架防风、遮阳、避雨，十分牢固且易拆卸，而且十
7、分抢眼，宣传效果好。 b.产品展示多采用简易展架。 c.要配备统一的形象台。 d.展台附近以太阳伞配合造势。 3、促销活动摆放物料： a展架：以简易展架为主，方便运输与装卸。 b.产品：针对小区档次选择合适的产品组合。 c.帐篷、太阳伞：营造气氛。 d.形象台、桌、椅：携带轻便的标准形象台及桌椅若干。 e.电视、电脑、DVD、音响系统：以优美的声音吸引人群；以电脑现场设计积极与客户互动展示已使用案例。同时播放介绍公司的 DVD 专题片和广告片。 f.宣传资料：大图册、产品宣传折页、荣誉证书、检测报告、促销单张（介绍促销、团购优惠）、销售记录等。 g.小礼品：赠送给客户。 h.X 架、KT 板：
8、公司介绍、产品介绍、促销方案、团购方案及服务承诺等。4、工作人员着装 着统一的深色正装（夏季为浅色衬衣和深色长裤（裙子），披授带。 5、接待与介绍 a.工作人员必须遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 b.介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品（FABE 四要素为：特征、优势、利益和证据）。 c.绝对不可以与业主争吵。 d.向业主赠送小礼品，以博得好感。 d.推广人员要主动出击，向路人散发促销单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 d.积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 e.送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品宣传折页、
9、促销单张、业务员的名片等。 6、客户资料登记和预约参观 登记客户资料，并对有意向的客户可建议他们去公司总部展厅或就近的专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，建议您去我们公司总部展厅参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们可以接送”。然后在约定时间的前一天晚上，再电话确认业主是否去，如果去，告之具体时间。安排推广人员在门店接待，最终促成销售。 回访 1、根据产品预订单，逐一对顾客做回访，进行核实。 2、对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系拜访，介绍业主们到商场旗舰店展厅参观，重点要说明有多少客户实现了成交，争取成功销售。口碑宣传 在小区推广过
10、程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策：介绍一位业主成交，给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已购买的顾客家里看产品的使用效果。 小区推广是一件必须长期坚持的地面推广工作工作，她的成功与否影响到欧派在该区域橱柜市场占有率的提升和销量的提高。所以必须从战略的角度来重视。围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售 小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很
11、强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就顺利多了。 抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开： 1、 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图； 2、 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失； 3、 收集装饰公司的信息：A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等； 4、 对目标装饰公司逐
12、个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP 卡； 5、 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访 3-4 次就有业务意向，4-7 次就会达成业务并成交； 6、 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户； 7、 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。 总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为橱柜行业和装修的行家。 充分利用好小区的资源，以特色的产品和服务打入小区。重点传播我们的精神和理念，合理考虑顾客的需求和利益，使顾客满意。与顾客建立良好、有序、持久的关系。提高我们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了
